در ادبیات TCS، معمولاً انتخاب استراتژی تجاری سازی بصورت ایستا مورد مطالعه قرار گرفته است. حتی زمانیکه دانشمندان تلاش کردند تا ملاحظات آینده را به تصمیم گیری در مورد تجاری سازی وارد کنند (Gans, 2012)، مدلی که قبلاً برای TCS ساخته شده بود تغییر و تجدید نشد. در حالیکه اگر در سطح صنعت یا شرکت، عوامل خاصی وجود داشته باشند که اتخاذ و تطبیقTCS ترجیحی را در کوتاه مدت دشوار سازند، ساختن یک محیط پویا و دو مرحله ای از استراتژی تجاری سازی در درازمدت ایده آل تر بنظر می رسد. یکی از این عوامل، سهولت و یا دشواری در ایجاد ارزش تجاری از یک نوآوری تکنولوژیکال است. سناریوی طرح ریزی شده توسط Ceccagnoli &Arora (2006) را در نظر بگیرید که در آن نوآوری هایِ وارد شده قابلیت تملیک دارد، اما نیازمند دارایی های مکمل تخصصی جهت تجاری سازی هستند. در اینجا همکاری با شرکت تثبیت شده در بازار (به عنوان مثال از طریق لیسانس و صدور مجوز) استراتژی غالب است چرا که نواور تمایلی به پرداخت سرمایه گذاری های گزاف و نامناسبی که ممکن است نیازمند سرمایه های مالی و انسانی باشد نخواهد داشت. ضمناً، همکاری از دیدگاه تخصصی، سرمایه گذاری های تکراری را کاهش داده و دستیابی به منافع حاصل از تجارت را تسهیل خواهد کرد. البته شرکت تثبیت شده در بازار باید معتقد باشند که فناوریِ تحت لیسانس برای انها ارزش تجاری ایجاد می کند. ارزیابی این ارزش ممکن است ساده و بی اهمیت باشد (به عنوان مثال در نمونه ی تایید ادعاهای ظرفیت یک هارد دیسک یا قابلیت پردازش ثانیه ای یک تراشه نیمه رسانا) اما در بسیاری از مواقع، ارزش فناوری برای ایجاد، آنچنان ساده و قابل درک نیست که دلیل ان می تواند اختلاف نظر در مورد معیارهای عملکرد باشد یا مشکل از انجاست که معیارهایی که ماهیت نواوری را روشن می سازند به سختی ساخته می شوند. در این وضعیت و وضعیت های مشابه، عدم توانایی در ایجاد ارزش از فناوری یک مانع واضح برای نوآوران در همکاری با شرکت تثبیت شده در بازار است. در این مورد تیس(۱۹۸۶) اینچنین بیان می کند که: (( ممکن است وادار کردن تأمین کنندگان به پذیرش ریسک ها همپای نوآور و تقبل تعهدات غیر قابل برگشت هزینه بر که رسیدن به موفقیت خود را در گرو موفقیت نوآوری می دانند مشکل باشد.)) بنابراین ممکن است اجرای یک همکاری در TCS مشکل باشد هرچند که کارامدترین راه برای یک شرکت به نظر برسد. در این مورد واکمن(۲۰۰۸) در مقاله ” نظریه پویا از استراتژی تجاری‌سازی فناوری” بیان می کند که چگونه شرکت فناورانه ای که انتظار می رود در آینده نوآوری‌هایی را خلق کند، می تواند به منافع بالاتر در بلند مدت دست یابد، بخصوص در محیطی که شرکت تأسیس شده در آن کنترل قوی ای بر دارایی های مکمل دارد. واکمن در این مقاله مدلی پویا از TCS با توجه به این نکته که ممکن است شرکتها از تجربه های قبلی خود یاد گرفته و تمایل به تغییر TCS داشته باشند توسعه می دهد. سپس با بهره گرفتن از مدل نشان می دهد که شرکت ممکن است یک استراتژی میانی یا ترکیبی^[۱۶] را انتخاب کند که در آن شرکت فناورانه وارد یک اتحاد استراتژیک^[۱۷] می شود اما در فرایند تجاری سازی در کنار شرکتِ محصول (تحت شرایط خاص) شرکت می کند. بدین ترتیب، شرکت فناورانه با بدست آوردن دانش لازم برای تجاری سازی، در آینده قادر به تجاری سازی به تنهایی خواهد شد. در عین حال کنترل شرکت تأسیس شده بر روی دارایی مکمل لازم را تضعیف خواهد کرد و شرکت فناورانه را قادر به آوردن نواوری حاضر خود به بازار در زمان و هزینه ی موثر خواهد کرد. بدین ترتیب نسبت به گزینه تجاری سازی به تنهایی اولویت خواهد داشت.

Chang و همکارانش(۲۰۰۶) نیز در پژوهش خود بیان می کنند که انتخاب استراتژی مناسب جهت تجاری سازی فناوری به منظور موفقیت در خلق منافع تجاری امری ضروری است. با اینحال انتخاب استراتژی مناسب برای شرکت دشوار و شامل ملاحظات پیچیده متعدد است. از دیدگاه منبع محور، منابع داخلی و خارجیِ حاصل از دارایی های فنی و انسانی و سایر منابع تعیین کننده موفقیت در تجاری سازی فناوری است. بطور خاص، استراتژی تجاری سازی فناوری شامل دو جزءکلیدی است به نام استراتژی فناوری و شایستگی فناوری، و همچنین همبستگی موجود بین این دو جزء. انتخاب استراتژی تجاری سازی فناوری در قالب تصمیم گیری چند متغیره مشکلاتی را ایجاد کرده است. تصمیم گیرندگان باید استراتژیهایی را انتخاب کنند که به بهترین شکل احتیاجات استراتژی فناوری و شایستگی فناوری را با درنظرگرفتن معیارهای ارزیابی چندگانه و بهم وابسته جهت اطمینان از دستیابی به موفقیت تطبیق دهد.
۲-۶- بررسی پیشینه استراتژی تجاری سازی فناوری
با بررسی عوامل مختلف در ادبیات پیرامون پیشینه استراتژی تجاری سازی فناوری، چند جریان فکری استخراج شد. در درجه اول، مجموعه ای از مطالعات در تجاری سازی تأیید کننده آن است که محافظت قوی از فناوری (رژیم قوی تملک پذیری) منجر به استراتژی تجاری سازی همکارانه خواهد شد(Gans et al., 2002; Greis etal., 1995; Katila and Mang, 2003; Pisano et al., 1988; Pisano and Wheelwright, 1995). تحقیقات دیگر نیاز به دارایی های مکمل (Greis et al., 1995; Pisano et al., 1988; Shan, 1990) و رقابت با دیگر شرکتهای تجاری سازی را پیشنهاد می کنند (Clarke et al., 1989; Greis et al., 1995; Shan, 1990). تحقیقات مبتنی بر ادغام عمودی، عوامل مؤثر بر مرزهای شرکت را توصیه می کنند(Araujo et al., 2003; Argyres, 1996; Barney, 1999; Monteverde and Teece, 1982a). سایر تحقیقات نیز متغیرهای مؤثر بر نوع همکاری را شناسایی کرده اند (Chen and Chen, 2003; Das and Teng, 2000; Dutta andWeiss, 1997; Osborn and Baughn, 1990; Oxley, 1997).
نظریه های اصلی برای توضیح این وابستگی ها ، نظریه های اقتصاد هزینه مبادله^[۱۸]، دیدگاه منبع محور^[۱۹] و نظریه حقوق مالکیت^[۲۰] می باشند. مطابق اقتصاد هزینه مبادله، شرکتها فرمی از همکاری را انتخاب خواهند کرد که هزینه های مبادله را حداقل کند (Williamson, 1991). همکاری به عنوان شکل واسطه ای بین واگذاری کامل و تجاری سازی مستقل فناوری در بازار درنظر گرفته شده است. مطابق نظر ویلیامسون(۱۹۹۱)، ویژگی دارایی و عدم اطمینان موجب هزینه های بالاتر مبادلات خواهد شد. هزینه های بالای مبادلات ادغام عمودی بیشتری می طلبد چرا که در ادغام عمودی، فرصت طلبی دارای اهمیت کمتری خواهد بود.
مطابق با دیدگاه منبع محور، نه تنها کارایی بلکه منابع و قابلیت های شرکت نیز مرزهای آن را تحت تأثیر قرار می دهند (Barney, 1999). دیدگاه منبع محور بر منابع، قوت ها و ضعف ها تأکیدکرده و کمتر بر نیروهای صنعت تمرکز کرده اند (Barney, 1991, 1999; Knyphausen, 1993; Penrose, 1959;Wernerfeld, 1984). اتحادها هنگامی افزایش می یابند که شرکت ها نیازمند منابع باشند یا شرکت ها بر روی دارایی های خود جهت خلق فرصت های اتحادانه سرمایه گذاری کنند. بنابراین، اتحادها از احتیاجات به منابع یا فرصت های منبع محور بوجود می آیند (Eisenhardt & Schoonhoven, 1996). مرزهای شرکت وابسته به قابلیت آن جهت تقبل فعالیت های تولیدی (قابلیت های مستقیم) و تعامل با تأمین کنندگان، مشتریان و شرکا (قابلیت های غیر مستقیم) می باشد (Araujo et al., 2003).
نظریه حقوق مالکیت، بر زمان و میزان حقوق حول فناوری تمرکز می کند (Lerner and Merges, 1998). در هر مرحله از توسعه، یک شرکت باید تصمیم به حفظ، به اشتراک گذاری یا فروش کامل فناوری بگیرد. همچنین شرکت تصمیم می گیرد که کدام بخش هایی از زنجیزره ارزش باید بصورت درونی یا بیرونی انجام گیرد. منابع مالی شرکت عاملی مهم در تصمیم گیری در نظر گرفته می شوند زیرا منعکس کننده قدرت چانه زنی شرکت در ارتباطات با شرکای وارد شده در همکاری می باشند.
از بررسی ها قابل تعبیر است که اولاً اکثر مطالعات گذشته پیرامون تجاری سازی با تأکید بر حوزه بنگاه انجام شده و ثانیاً هر یک از این مطالعات به ظن خود، اثر عاملی خاص را بر انتخاب دو نوع کلی از استراتژیها (همکارانه یا رقابتی) مرتفع ساخته و مطالعه ای که به بصورت جامع در برگیرنده تمام عوامل شناسایی شده همراه با اثر آنها بر هر یک از انواع استراتژی ها باشد صورت نگرفته است. در ایران نیز اکثر قریب به اتفاق پژوهش ها و پایان نامه های صورت گرفته در زمینه تجاری سازی، به شناسایی یا اولویت‌بندی عوامل مؤثر بر استراتژی و فرایند تجاری سازی فناوری و دستاوردهای پژوهشی در حوزه ای خاص پرداخته و تا کنون الگویی که به شناسایی و ارائه چارچوبی عام از عوامل اصلی موثر بر استراتژی تجاری سازی بپردازد صورت نگرفته است.
بنابراین در این پژوهش با هدف ایجاد چارچوب و تحقیقی جامع از نتایج مطالعات پیشین، تصمیم به شناسایی و ترکیب عوامل مطرح در مطالعات گذشته حول استراتژی تجاری سازی فناوری گرفته شد.
فصل سوم:
روش شناسی تحقیق
مقدمه
فصل سوم به تشریح روش تحقیق اختصاص دارد. روش تحقیق یک فرایند نظام‌مند برای یافتن پاسخ یک پرسش یا راه‌حل یک مسئله است (خاکی، ۱۳۷۸). دستیابی به هدف‌های علم یا شناخت علمی میسر نخواهد بود، مگر زمانی که با روش‌شناسی درست، صورت پذیرد. به‌عبارت دیگر، تحقیق از حیث روش آن است که اعتبار می‌یابد نه موضوع تحقیق و باید توجه داشت که اعتبار دستاوردهای تحقیق به‌شدت تحت تأثیر اعتبار روشی است که برای تحقیق انتخاب می‌گردد (همان منبع). اغلب روش تحقیق اختیاری نیست، زیرا ماهیت موضوع تحقیق، سوالات و اهداف آن و درجات آزادی در مداخله و کنترل عوامل مؤثر بر پدیده، موضوعات مهمی هستند که پارادایم، استراتژی و روش تحقیق مناسب را مشخص و تعیین می‌کند (دانایی‌فرد و همکاران، ۱۳۸۶).
علوم اجتماعی، مانند سایر علوم، روش‌های خاص خود را دارد و با آن‌ ها در مجامع علمی شناخته می‌شود. هر یک از این روش‌ها با اهداف ویژه‌ای استفاده می‌شوند و پیش‌فرض‌ها و رویکردهای خاصی دارند. به‌طور کلی می‌توان از دو رویکرد کمی و کیفی سخن گفت (کرسول، ۱۹۹۴). در اجرای این تحقیق از روش فراترکیب^[۲۱] جهت مرور ادبیات و ارائه نمایش جامع‌تری از پدیده مورد بررسی (توسعه محصول جدید) استفاده شده است؛
در این فصل مباحث مربوط به روش‌شناسی تحقیق شامل نوع و روش تحقیق وگام های اجرایی آن مورد بررسی قرار می‌گیرد.
۳-۱- نوع تحقیق
انواع تحقیقات را می‌توان براساس سه معیار نتیجه، هدف و نوع داده از یکدیگر تفکیک نمود. تحقیقات بر اساس نتیجه آن، به سه نوع بنیادی، کاربردی و توسعه‌ای طبقه‌بندی می‌شوند. نتیجه یک تحقیق بنیادی، تئوری یا نظریه است؛ این در حالی است که نتیجه تحقیقات کاربردی ارائه الگو و نتیجه تحقیقات توسعه‌ای کاربست و استفاده از یک الگو یا مدل می‌باشد. تحقیق حاضر از حیث نتیجه یک تحقیق کاربردی است.
معیار دیگر برای تعیین نوع تحقیق، هدف آن است. از لحاظ هدف انجام تحقیق، تحقیقات را به چهار نوع اکتشافی، تبینی، توصیفی و پیش‌بینی تقسیم می‌کنند. در تحقیق اکتشافی هدف کشف پدیده‌هایی است که چندان قابل درک نبوده و یا شناسایی و کشف متغیرهای مهم در آن پدیده و ارائه فرضیات برای تحقیق بیشتر است. در تحقیقات تبینی، هدف، ‌توضیح نیروهایی است که باعث به‌وجود آمدن پدیده مورد نظر و یا شناسایی شبکه‌هایی که منجر به پیدایش و شکل گرفتن آن پدیده شده‌اند. هدف تحقیقات توصیفی، مستند کردن پدیده مورد نظر است. هدف یک تحقیق پیش‌بینی، پیش‌بینی نتایج، ره‌آوردها و یا رفتارهای حاصل از یک پدیده است. تحقیق حاضر از حیث هدف یک تحقیق اکتشافی است.
تحقیقات از نظر نوع داده، به تحقیقات کمی و کیفی تقسیم‌بندی می‌شوند. منظور از داده‌های کمی، اتکای تحقیق به عدد و رقم نیست؛ چرا که داده‌های کیفی را هم می‌توان با ابزار کمی (عدد و رقم) تحلیل نمود. تحقیقات کمی غالباً از داده‌های کمی و تحقیقات کیفی عمدتاً از داده‌های کیفی استفاده می‌نمایند. بر این اساس، تحقیق حاضر از نوع تحقیقات کیفی است.
انواع تحقیق بر مبنای نتیجه، هدف و داده را می‌توان در یک الگو تلفیق نمود. برای مثال تحقیقات بنیادی می‌توانند اکتشافی، تبیینی، توصیفی و پیش‌بینی و یا کمی و کیفی باشند و قس‌علی هذا؛ گرچه بعضی از ترکیبات بسیار پررنگ و برخی دیگر بسیار کم‌رنگ ترند. شکل ۳-۱ الگوی ترکیبات مختلف انواع تحقیق را نشان می‌دهد.
شکل ۳-۱: الگوی تلفیقی انواع تحقیق
(منبع: سید محمد اعرابی، ۱۳۸۷: ۱۳٫ جزوه درسی مبانی فلسفی روش‌شناسی تحقیق، دوره دکتری مدیریت)
بر مبنای مباحث مطرح‌شده، نوع تحقیق حاضر به تفکیک به‌شرح جدول ۳-۱ است.
جدول ۳-۱: تعیین نوع تحقیق حاضر

همانطور که پیش از این نیز اشاره شد، ماهیت این پژوهش کیفی و مبتنی بر بررسی متون^[۲۲] و پیشینه تاریخی به منظور ایجاد درک درستی از مفاهیم و اصطلاحات نظری و علمی حول موضوع استراتژی تجاری سازی است. استفاده از تحقیق کیفی زمانی توجیه پذیر می شود که تا کنون اطلاعات گسترده و سیستماتیکی پیرامون موضوع تحقیقاتی مورد مطالعه وجود نداشته باشد. بررسی متون به عنوان روش تحقیق کیفی به بررسی تحقیقات انجام گرفته در این حوزه می پردازد(داده های ثانویه) و نتایج آنها را به منظور تشکیل پایه ای برای نتایج تحقیق جدید جمع آوری می کند (Salminen 2011; Chiesa and Frattini 2011). جهت فهم بیشتر این روش به توضیحات زیر توجه فرمایید.

همان ج ۹ ص ۳۹
با بررسی کارکردهای پهلوانی که البته به طور مختصر به بعضی از آنها اشاره شد، اهمیت و پایگاه اجتماعی پهلوانان در حد منظور ما روشن می شود و حال در ادامه این بحث(اهمیت و جایگاه ورزش) به محبوبیت طبقه پهلوان و الگوبودن آنان در جامعه می پردازیم. برای اثبات این کار نشان می دهیم که اکثر صفات و خصلتهای پهلوانان به عنوان ارزش و در کنار سایر ارزش های اجتماعی قرار داشته است.

۵-۵. صفات و خصلتهای پهلوانی
۵-۵-۱. تنومندی
تنومندی و بر و بالا یکی از خصوصیات فیزیکی و ظاهری پهلوانان است. با مطالعه شاهنامه ملاحظه می شود که این خصوصیت به عنوان یک ارزش یک صفت ظاهری مطلوب و وصف کردنی به حساب می آید و پدران و مادارن و نزدیکان یک نوزاد متولد شده در باره قد و قامت برو بالای نوزاد خود داد سخن داده اند و از اینکه خداوند به آنها فرزندی با چنین خصوصیات، یعنی خصوصیت فیزیکی پهلوانی عنایت کرده است شکرگزاری، می کنند. در مواردی این چنینی بارها مشاهده می شود که از واژه ترکیبی «پهلوان بچه» استفاده شده است و این بیش از هر چیز نشان دهنده این نکته است که پدران و مادران دوست داشتند فرزندانی همچون پهلوانان داشته باشند.
در تعریف و صفت زال به هنگام تولد

یکی پهلوان بچه شیر دل

نماند بدین کودکی چیردل

همان ج ۱ ص ۲۸
به هنگام زاده شدن کیخسرو

سپهبد بیامد بر شهریار

بسی آفرین کرد بر کردگار

همان ج ۱ ص ۱۲۳

برآن برز و بالا و آن شاخ و یال

که گفتی بر او بر گذشت است سال

همان ج ۱ص ۱۲۳
مسئله تنومندی و سینه ستبری تا آنجا اهمیت دارد که حتما اگر نوزاد به طور غیر طبیعی هم بزرگ باشد و رشد کند مورد تمسخر کسی قرار نمی گیرد و موجب نگرانی والدین هم نمی شود. چنانکه در داستان زاده شدن رستم و اوصاف اطرافیان درباره او چنین دستگیر خواننده می شود که نوزاد از حد طبیعی بزرگتر، سنگین تر و تنومندتر است اما در کلام اطرافیان علیرغم شگفت زده شدن از این بابت، جز شعف و تحسین و شکرگزاری چیز دیگری دیده نمی شود. و در اعمال و حرکات آنان جز برپایی جشن و سرور کار دیگری سر نمی زند.
وصف ظاهری رستم در هنگام تولد از نگاه پدر(زال)

به رستم نیا در شگفتی بماند
بدان بازو و یال و آن کتف و شاخ
دو رانش چو ران هیونان ستبر

برو هر زمان نام یزدان بخواند
میان چون قلم سینه ای بر فراخ
دل شیر و نیروی ببر هژبر

طراحی استراتژی های تمرکز بر بازار و مشتری
اجرای استراتژی های مربوط به بازار و مشتری
دشپاند و همکاران در سال (۱۹۹۳)، بازارگرایی را همان مشتری گرایی می دانند و معتقدند که رقیب گرایی می تواند با مشتری گرایی در تناقض باشد و بهتر است به جای واژه بازارگرایی از مشتری گرایی استفاده شود زیرا در مفهوم بازارگرایی تمرکز به جای مشتریان بر روی رقبا است. آنها همچنین موافق هماهنگی بین وظیفه ای هستند زیرا آن را مربوط به مشتری گرایی می دانند و معتقدند مشتری گرایی قسمتی از فرهنگ سازمانی است که می تواند به عنوان یک ارزش تقویت شود. بر این اساس بازارگرایی فرهنگی است که
معیار سودآوری و حفظ ارزش برتر برای مشتریان جز بالاترین ارزش ها در سازمان محسوب می شود و مشتریان نسبت به سایر ذینفعان ارجحیت دارند.

هنجار رفتاری کارکنان و مدیران، براساس توسعه سازمانی و پاسخگویی به اطلاعات بازار شکل می گیرد (باقری و اصغری، ۱۳۹۲).
مطالعات و دیدگاه های بسیاری در زمینه بازارگرایی وجود دارد و اما دو دسته از این مطالعات مبنای بسیاری از تحقیقات بازارگرایی قرار می گیرد. مطالعاتی توسط نارور و اسلاتر، کوهلی و جاوورسکی در سال ۱۹۹۰ صورت گرفته است، نارور و اسلاتر از دیدگاه فرهنگی بازارگرایی را به عنوان فرهنگ سازمانی که شامل ارزش ها و هنجارها بوده و ارزش ها و رضایت مشتریان را به طور مستمر افزایش می دهد، تعریف می کند. این در حالی است که کوهلی و جاوورسکی دیدگاهی رفتاری بر فرایند، فعالت ها و رفتارهای برگرفته از کاربرد مفهوم بازاریابی در درون سازمان متمرکز دارد، نسبت به بازارگرایی دارند و مولفه هایی که آنها برای بازارگرایی در نظر می گیرند شامل: تولید اطلاعات، انتشار اطلاعات و پاسخ دهی به اطلاعات جمع آوری شده و توزیع شده می باشد. دیدگاه هریک از این محققین انتقاداتی را به همراه داشته است. با این وجود، این دو مطالعه از جهاتی به یکدیگر شباهت دارند، بنابراین علیرغم تفاوت در نام اجزاء می توان به روشنی نتیجه گرفت که رقیب محوری و مشتری محوری نارور و اسلاتر با تذکیب تولید و انتشار اطلاعات کوهلی و جاوورسکی هم سنگ است و هماهنگی بین بخشی نارور و اسلاتر و پاسخ دهی کوهلی و جاوورسکی نیز بیانگر توانایی برای اقدام روی اطلاعات جمع آوری شده و توزیع شده می باشد (Liao et al.., 2011).
۲-۴-۴) رویکرد فرهنگی در زمینه بازارگرایی
تمایل به خلق ارزش ممتاز برای مشتریان و دستیابی به مزیت پایدار رقابتی یک کسب و کار را به سمت خلق و حفظ فرهنگی هدایت می سازد که برانگیزاننده ی رفتارهای معینی باشد، بازارگرایی نوعی فرهنگ سازمانی است که به صورت کارا و اثربخش به خلق رفتارهای ضروری جهت ایجاد ارزش ممتاز برای مشتریان و در نتیجه عملکرد برتر کسب و کار می انجامد. یک شرکت و سازمان بازارگرا، این مهم را درک می کند که از طریق ابزارهای متعدد ایجاد مزایای اضافی برای مشتریان در کنار انواع مختلف صرفه جویی ها در هزینه های کلّی دستیابی و استفاده از محصول به نفع مشتری منابع بالقوه فراوانی به نفع شرکت وجود دارد. لذا به صورتی مستمر به ارزیابی گزینه ها می پردازند تا دریابند چگونه با بیشترین اثربخشی قادر به ایجاد پایدار ارزش ممتاز برای مشتریان فعلی و آتی خواهد گردید. بنابراین برای دستیابی به بالاترین سطوح عملکرد و حفظ طولانی مدت آن به ایجاد و حفظ یک رابطه سودمند دو جانبه با مشتریان همت می گمارد و در این راستا به فعالیت های بازارگرایی می پردازد (حیدرزاده و نایب زاده، ۱۳۸۸).
۲-۴-۵) ارتباط میان بازاریابی درونی و بازارگرایی
امروزه بازاریابی درونی به عنوان یک استراتژی برای بازارگرایی شناخته شده است. لم^[۵۱] و همکاران (۲۰۱۰)، معتقدند بازارگرایی به عنوان یک مفهوم بازاریابی خارجی است که معنی شناسایی و ارضای نیازهای مشتری به طور موثرتری در مقایسه با رقبا است. محققان نشان دادند که بازاریابی درونی تاثیر مثبت زیادی بر روی بازارگرایی دارد، همچنین مولفه های بازاریابی درونی تاثیر مثبتی بر روی مشتری مداری و دیگر مولفه های بازارگرایی دارند. بازاریابی درونی به عنوان یک فناوری مدیریتی در جهت حل مشکلات مربوط بهره وری خدمات درونی، بازارگرایی، اجرای موفق برنامه های مناسب و مشتری گرایی است. هوگ و کارتر^[۵۲] (۲۰۰۷)، بازاریابی درونی را بخش جدایی ناپذیر بازارگرایی تعریف کردند که مستلزم استفاده از تکنیک های بازاریابی، درون یک سازمان جهت ایجاد و ارتباط ارزش های شرکت است. علاوه بر این، سوچن و لینگز^[۵۳] (۲۰۰۸)، معتقدند که انجام فعالیت های بازاریابی درونی ابزار اصلی برای اطمینان از حفظ کارکنان، بازارگرایی، رضایت مشتریان و در نهایت سودآوری سازمان است. نتایج تحقیقات پیشین نشان می دهد که ارتباط مثبتی بین بازاریابی درونی و بازارگرایی وجود دارد و بازاریابی درونی به عنوان پیش نیازی برای بازارگرایی محسوب می شود (Lam et al.., 2010).
۲-۴-۶) ارتباط میان بازارگرایی و نوآوری مداری
ارتباط بین بازارگرایی و نوآوری مداری در تحقیقات مختلفی اثبات شده است. کسکین^[۵۴] (۲۰۰۶)، بیان کرد که نوآوری به طور مثبت بر عملکرد سازمانی و بازارگرایی به طور غیرمستقیم و از طریق نوآوری بر عملکرد سازمانی تاثیر می گذارند. لو^[۵۵] (۲۰۰۷)، دریافت که بازارگرایی به طور مستقیم با نوآوری در ارتباط است و نوآوری نیز بر عملکرد سازمانی تاثیر می گذارد. نوآکاه^[۵۶] (۲۰۰۸)، تاثیر نوآوری را در ارتباط بین بازارگرایی و عملکرد سازمانی شناسایی و بیان کرد که بازارگرایی در صورتی باعث افزایش عملکرد سازمانی می شود که به نوآوری منجر شود. جیمنز^[۵۷] (۲۰۰۸)، بازارگرایی، نوآوری مداری، نوآوری مداری و عملکرد سازمانی را با هم در یک مدل بررسی کرد. او نوآوری را به عنوان متغیر واسطه ای در ارتباط بین بازارگرایی و یادگیری مداری با عملکرد سازمانی معرفی نمود (سالار و غلامی، ۱۳۹۱).
نتایج تحقیقت نشان می دهند که سازمان ها برای دستیابی به مزیت رقابتی بلندمدت، به نوآوری نیاز دارند و برای نوآوری، نیازمند شناخت و درک صحیح از محیط خود هستند و برای این منظور باید پیوسته مشتریان و رقبای خود را زیر نظر داشته، اطلاعات حاصل از آنها را تجزیه و تحلیل کنند. بازارگرایی به هماهنگی همه فعالیت ها و بخش های سازمان در راستای شناخت و تامین نیازهای مشتریان به منظور ایجاد ارزش برتر برای آنها تاکید دارد. به موازات ارزش آفرینی برای مشتریان، سازمان های بازارگرا با تمرکز بر رقبا و شناخت نقاط قوت و ضعف جاری و آتی ایشان - به خصوص در مورد استراتژی ها و ظرافت های بلندمدتشان- خود را در برابر آنان ارزیابی می کنند. این کار به آنها کمک می کند با محیط منطبق شده و مزیت های رقابتی خود را توسعه دهند. بازارگرایی با تمرکز بر بیرون سازمان، رویکردی از بیرون به درون دارد. بدین ترتیب، سازمان ها از این طریق به نیازهای مشتریان پی برده و برای ایجاد ارزش برتر برای آنها دست به نوآوری بزنند. از این رو، سازمان با ایجاد بازارگرایی، نسبت به اطلاعات بازار پاسخگو شده و این شروع فعالیت های نوآوری در سازمان است زیرا با گسترش بازارگرایی، شرکت نیاز های مشتریان جدید را شناسایی کرده و آنها را در محصولات و فرآیندهای جدید به کار می گیرد. بر همین اساس مانزانو و ویلا^[۵۸] (۲۰۰۵)، به این نتیجه رسیدند که بازارگرایی بر نوآوری اثرگذار بوده و بر آن مقدم است. در نتیجه شرکت ها با نشان دادن رفتار بازارگرایی بیشتر، خصیصه های نوآورانه بیشتری خواهند داشت (Naidoo, 2010).
۲-۴-۷) ارتباط میان بازارگرایی و یادگیری مداری
بازارگرایی و یادگیری مداری دارای ارزش ها و رفتارهای مشابه با یکدیگر هستند. این شباهت ها شامل توسعه ی دانش در سازمان از طریق ایجاد مداوم اطلاعات بازار و بررسی دایم کیفیت این اطلاعات و منطق مسلط آنها است. اسلاتر و نارور (۱۹۹۵)، بیان کردند که واحد بازاریابی به این دلیل که دارای تمرکز خارجی است، نقش کلیدی را در ایجاد سازمان یادگیرنده ایفا می کند. بازاریابی از موقعیت مناسبی برای استفاده از مزایای یادگیری بازارگرا برخوردا است. بازاریابان رفتار یادگیری را با جستجوی اطلاعات از خارج و داخل سازمان مدلسازی می کنند. ایشان اطلاعات را آزادانه به واحدهای دیگر سازمان و عرضه کنندگان و مشتریان ارائه می کنند. اطلاعات بازار ایجاد شده توسط بازارگرایی، شرکت ها را قادر می سازد که به طور مستمر ارزش ها و مهارت های یادگیری سازمانی را بهبود ببخشند (سالار و غلامی، ۱۳۹۱).
۲-۴-۸) ارتباط میان بازارگرایی و گرایش کارآفرینانه
براساس نتایج تحقیقات گذشته، افزایش قابلیت دریافت اطلاعات بازار توسط شرکت و آگاهی از نیازهای مشتریان می تواند به پیشگامی منجر شود. به این صورت که سازمان ها از یک سو با درک و شناسایی نیازهای مشتریان و از سوی دیگر توجه به محصولات ارائه شده ی رقبا، می کوشند نسبت به رقبا محصولات برتری را به مشتریان ارائه دهند. این یافته ها نشان می دهد که لازمه ی پیشگامی، که یکی از اجزای اصلی گرایش کارآفرینانه است، تمرکز بر مشتریان و رقبا است. بازارگرایی با تمرکز بر مشتریان و رقبا اطلاعات حاصل از آنها را کسب و در درون سازمان منتشر می کند و به این ترتیب، به ارتقای سطح کارآفرینانه ی شرکت منجر می شود. همچنین هالت^[۵۹] و همکارانش (۱۹۹۸)، دریافتند که در میان متغیرهای رقابتی فرهنگی، کارآفرینی پراهمیت ترین بوده و پیشگامی از فرهنگ بازارمحور توسعه یافته است. فلسفه ی ایجاد بازارگرایی، مفهوم بازاریابی است که در مقابل رویکرد های محصول، فروش و تولید قرار دارد. گرایش کارآفرینانه، مجموعه ای از فرآیندها، اقدامات و سبک های تصمیم گیری شرکت ها در انجام فعالیت های کارآفرینانه تعریف شده است. با توجه به مطالب فوق الذکر، بازارگرایی نیز می تواند مقدمه ای بر گرایش کارآفرینانه تلقی شود (Tajeddini, 2010).
۲-۴-۹) ارتباط میان بازارگرایی و عملکرد سازمانی
بازارگرایی عاملی است که به شرکت ها کمک می کند ارزش بالاتری را در بلندمدت برای مشتریان خود ایجاد کنند. بازارگرایی اطلاعات مرتبط با نیازهای حال و آینده ی مشتریان را جمع آوری و هماهنگی میان بخشی را بین واحد ها ایجاد می کند و از طریق استراتژی های بازاریابی به مشتریان پاسخ می دهد، بازارگرایی باعث تمرکز یک پارچه ی تلاش ها و اقدامات افراد و واحدها و در نتیجه عملکرد بالاتر سازمان می شود. به علاوه، بازارگرایی باعث کسب اطلاعات بازار از خارج از سازمان و انطباق تصمیم گیری های سازمان با اطلاعات بازار می شود. در نتیجه محصول نهایی سازمان بیشتر با احتیاجات بازار سازگاری خواهد داشت و عملکرد سازمانی افزایش می یابد (سالار و غلامی، ۱۳۹۱).
آثاهن –گیما جهت عملیاتی سازی قابلیت های بازاریابی، فرآیندهای متعددی را تعریف کردند که هر کدام می تواند به وسیله ی شرکت، جهت رسیدن به مشتریان هدف و ایجاد ارزش افزوده برای کالاها و خدمات به کار گرفته شود. اولین فرایند، خدمت دهی به مشتریان است، به گونه ای که بتواند نیازهای خدیدار و مصرف کننده را برآورده کند. بسیاری از پژوهشگران بازاریابی معتقدند که خدمت دهی به مشتریان به گونه ای شاخص می تواند منجر به مزیت رقابتی شود. دومین فرایند، اثربخشی فعالیت های پیشبرد در رسیدن به رشد سهم بازار و فروش است. از این فعالیت ها برای برقراری ارتباط با بازارهای هدف استفاده می شود. سومین فرایند، داشتن شبکه ی توزیع قوی است به گونه ای که بتواند با توزیع کنندگان ارتباطی کارا و موثر برقرار کند. چهارمین فرایند، برقراری ارتباط با مشتری است. از این فرایند برای شناخت نظرات مشتری و مشارکت با او استفاده می شود. پنجمین فرایند، استفاده از تحقیقات بازاریابی برای شناختن نیازهای آشکار و پنهان مشتریان و بررسی کالاها و خدمات ارائه شده به وسیله ی رقبا است. آخرین فرایند، توانایی شرکت در ایجاد محصولی متمایز از نظر کیفیت، یمت، وجهه، خدمات و … است. هر یک از این متغیرها ارتباط مثبتی با عملکرد شرکت به خصوص در زمینه نوآوری، کارآفرینی، ایجاد مزیت رقابتی و افزایش فروش و سهم بازار دارد (Rodoula and Tsiotdou, 2010).
۲-۴-۱۰) پیامدهای بازارگرایی برای سازمان
سازمان هایی که می توانند بهتر نیازهای مشتری را پاسخ دهند و آنها را راضی کنند، مطمئنا از سطح عملکرد بالاتری برخوردار هستند. تحقیقاتی که توسط نارور و اسلاتر صورت گرفته، نشان دهنده رابطه مثبتی بین گرایش به بازار و عملکرد شرکت است. از سازمان هایی که در محیط رقابتی فعالیت می کنند، انتظار می رود که بیشتر بازارگرا باشند. بازارگرایی به عنوان یک حس غرور در سازمان، که در آن، کلیه ی واحدها و کارکنان در راستای ارضای نیازهای مشتریان گام برمی دارند، تعریف شده است. در واقع، ارضای نیازهای مشتریان هدف مشترک کلیه ی واحدها محسوب می شود و واحدهای سازمان به حرکت در این راستا افتخار می کنند. اما این نگرش، نیازمند آن است که کارکنان، یک حس تعلق و تعهد را نسبت به سازمانشان داشته باشند. می توان نتیجه گرفت که سطح بالاتر گرایش به بازار در سازمان می تواند باعث افزایش روحیه ی کار گروهی و کار جمعی و در نتیجه، افزایش تعهد در بین کارکنان سازمان شود. از سازمان هایی که در محیط رقابتی فعالیت می کنند، انتظار می رود که بیشتر بازارگرا باشند (Augusto and Coelho, 2009).
کوهلی و جاوورسکی به بررسی و تاثیر سه ویژگی محیطی بر روی بازارگرایی پرداخته اند. اولین عامل، پیچیدگی و تلاطم بازار است که به عنوان نرخ و میزان تغییرات در ترکیب نیازها و خواسته ها و ترجیحات مشتریان تعریف می شود. سازمان هایی که در محیط متلاطم فعالیت می کنند، بیشتر نیازمند تغییر محصولات خود با توجه به تغییر در نیازها و خواسته های مشتریان هستند و برعکس، در بازارهای با ثبات، شرکت ها کمتر نیاز دارند تا محصولات خود را با نیازهای در حال تغییر مشتریان هم جهت سازند و تعدیل کنند. دومین عامل محیطی که توسط کوهلی و جاوورسکی در سال ۱۹۹۰ مورد مطالعه قرار گرفته تا رابطه بین بازار و عملکرد تجاری را تبیین کند، شدت رقابت است. کوهلی و جاوورسکی بیان کرده اند در محیط غیررقابتی، شرکت یا سازمان، ممکن است دارای عملکرد خوبی باشد، حتی اگر بازار گرا نباشند، زیرا مشتریان با محصولات و خدمات شرکت خو گرفته اند. در مقابل، در شرایط رقابت شدید، مشتریان گزینه های متنوعی برای ارضای نیازها و خواسته های خویش دارند. بنابراین شرکت هایی که بازارگرا نیستند در محیط رقابتی به سرعت مشتریان خود را از دست خواهند داد. بنابراین بازارگرایی در شرایط رقابت از اهمیت بیشتری برخوردار خواهد بود. سومین عامل می تواند تغییرات تکنولوژیکی باشد، که درواقع، همان میزان تغییرات تکنولوژیک رخ داده در صنعت خاص است. شرکت هایی که از تکنولوژی های پیشرفته استفاده می کنند، می توانند با بهره گرفتن از نوآوری تکنولوژیک، برای خود مزیت رقابتی ایجاد کنند. در مقابل سازمان هایی که با تکنولوژی ایستا فعالیت می کنند در بازارهای رقابتی، از موقعیت مناسبی برخوردار نخواهند بود و نمی توانند از تکنولوژی به عنوان یک مزیت رقابتی استفاده کنند (باقری و اصغری، ۱۳۹۲).
بخش پنجم
پیشینه تحقیق
مطالعات انجام شده در خارج کشور:
در این بخش به بررسی پژوهش های انجام شده در داخل و خارج کشور که مرتبط با پژوهش حاضر می باشند، پرداخته می شود. هدف و نتایج هر پژوهش نیز بررسی می گردد.
کو و ژانگ در سال ۲۰۱۴، پژوهشی را با عنوان: بازارگرایی و عملکرد شرکت و تاثیرات تعدیل گر یکپارپگی . پاسخگویی، انجام دادند. هدف اصلی از انجام این پژوهش بررسی تاثیر بازارگرایی بر عملکرد شرکت های چند ملیتی و تاثیر تعدیلگر یکپارچگی و پاسخگویی در ارتباط میان بازارگرایی و عملکرد می باشد. نتایج تحلیل حاکی از آن است که بازارگرایی تاثیر مثبت و معناداری بر عملکرد شرکت ها داشته و فشارهای یکپارچگی و پاسخگویی محیطی تاثیر بازارگرایی بر عملکرد شرکت را تعدیل می نمایند (Qu and Zhang, 2014, pp: 1-6).
راسلا در سال ۲۰۱۴، پژوهشی را با عنوان: مشتری گرایی، قابلیت های نوآوری و عملکرد شرکت، هدف از اجرای این پژوهش بررسی تاثیر مشتری گرایی و قابلیت های نوآوری بر عملکرد شرکت می باشد. نتایج حاصل از پژوهش نشان دادند که مشتری گرایی بر توانایی خلاقیت و توانایی های نوآوری شرکت تاثیر گذار است و قابلیت های نوآوری بر عملکرد شرکت تاثیرگذار می باشد (Racela, 2014, pp: 16-23).
آلتانتاش و همکاران در سال ۲۰۱۳، پژوهشی را با عنوان : ارتباط میان استراتژی محوری و بازارگرایی با عملکرد سازمان، با توجه به نقش نوآوری، انجام دادند. هدف از پژوهش حاضر بررسی ارتباط میان استراتژی محوری و بازارگرایی با عملکرد سازمان است. نتایج حاصل از پژوهش نشان دادند که استراتژی محوری و بازارگرایی با عملکرد شرکت ارتباط مثبت و معناداری دارند. از سوس دیگر نوآوری نقش واسطه را میان این ارتباط ایفا می کند، بدین صورت که استراتژی محوری و بازارگرایی ارتباط مثبت و معناداری با نوآوری دارند و نوآوری نیز ارتباط مثبت و معناداری با عملکرد سازمان (Altuntas et al.., 2013, pp: 413-419).
بوسو و همکاران در سال ۲۰۱۳، پژوهشی را با عنوان: گرایش به کارآفرینی، بازارگرایی، ویژگی های شبکه و عملکرد شرکت، انجام دادند. هدف از پژوهش ایشان بررسی تاثیر گرایش به کارآفرینی، بازارگرایی و عملکرد شرکت است. نتایج حاصل از پژوهش نشان دادند که گرایش به کارآفرینی و نیز بازارگرایی؛ عملکرد شرکت ها را بهبود می بخشد (Boso et al.., 2013, pp: 708–۷۲۷).
وولا و همکاران در سال ۲۰۱۲، پژوهشی را با عنوان: تاثیر بازارگرایی، فرصت های تکنولوژیک و تجارت الکترونیک بر عملکرد، انجام دادند. هدف از اجرای پژوهش حاضر بررسی تاثیر بازارگرایی، فرصت های تکنولوژیک و تجارت الکترونیک بر عملکرد می باشد. نتایج حاصل از تحقیق نشان دادند که بازارگرایی و فرصت های تکنولوژیکی بر عملکرد شرکت تاثیر دارند و در این میان نوآوری نقش واسطه را ایفا می نماید. بدین معنا که بازارگرایی و فرصت های تکنولوژیکی بر نوآوری تاثیر داشته و نوآوری نیز بر عملکرد شرکت تاثیرگذار می باشد (Voola et al.., 2012, pp: 136-146).
ایدار و همکاران، در سال ۲۰۱۲، پژوهشی را با عنوان: تاثیر بازارگرایی به عنوان یک متغیر تعدیل گر در ارتباط میان فرایند برنامه ریزی استراتژیک و عملکرد شرکت، انجام دادند. با این پژوهش ایشان درصدد بررسی تاثیر بازارگرایی به عنوان متغیر تعدیلگر در ارتباط میان فرایند برنامه ریزی استراتژیک و عملکرد شرکت در شرکت های متوسط و کوچک کشور مالزی می باشد. نتایج حاصل از تحقیق نشان دادند که ارتباط مثبت و معنی داری بین برنامه ریزی استراتژیک در شرکت های مذکور و عملکرد این شرکت ها وجود دارد و بازارگرایی ارتباط میان برنامه ریزی استراتژیک و عملکرد سازمانی را تعدیل می نماید. از سوی دیگر نتایج نشان دادن که بازارگرایی نیز ارتباط مثبت و معناداری با عملکرد شرکت های کوچک و متوسط دارد (Idar et al.., 2012, pp:68-75).
رودولا و سیودتو در سال ۲۰۱۰، پژوهشی را با عنوان: بررسی تاثیر بازارگرایی بر عملکرد خدمات، را انجام دادند. هدف از اجرای این پژوهش بررسی تاثیر سه بعد بازارگرایی (مشتری مداری، رقیب مداری و هماهنگی بین وظیفه ای) بر عملکرد کسب و کار می باشد. نتایج حاصل از تجزیه و تحلیل داده ها اثبات کردند که مشتری گرایی تاثیر مستقیم و معناداری بر عملکرد خدمات دارد و رقیب مداری و هماهنگی بین وطیفه ای به طور غیرمستقیم از طریق مشتری مداری بر عملکرد خدمات تاثیر گذار هستند (Rodoula and Tsiotdou, 2010, pp: 375-403).
ویی و آتاهنه-جیما در سال ۲۰۰۹، پژوهشی را با عنوان: نقش تعدیل کنندگی سیستم پاداش در ارتباط میان بازارگرایی و عملکرد محصول جدید در چین، انجام دادند. هدف از اجرای پژوهش مذکور بررسی ارتباط میان بازارگرایی و عملکرد محصول جدید در کشور چین و نیز نقش تعدیل گر سیستم پاداش در این رابطه می باشد. نتایج حاصل از تجزیه و تحلیل داده های پژوهش حاکی از آن است که بازارگرایی ارتباط مثبت و معناداری بر عملکرد کسب و کار دارد و نیز مدیریت منابع انسانی (سیستم پاداش) رابطه میان بازارگرایی و عملکرد شرکت را تعدیل می نماید (Wei and Atuahene-Gima, 2009, pp: 89-96).
ژنگ ژو و همکاران در سال ۲۰۰۹، پژوهشی را با عنوان: بازارگرایی، مزیت رقابتی و عملکرد شرکت انجام دادند. هدف از اجرای پژوهش مذکور بررسی چگونگی تاثیر ارزش مشتری بر بازارگرایی و سایر پیامدهای آن نظیر مزیت رقابتی و عملکرد شرکت می باشد. یافته های پژوهش نشان دادند که بازارگرایی و مشتری مداری بر کسب مزیت رقابتی شرکت ها تاثیر دارد و شرکت ها می توانند با نوآوری به مزیت رقابتی دست یابند و مزیت رقابتی نیز بر عملکرد شرکت تاثیر گذار است
(Zheng Zhou et al.., 2009, pp: 1063-1070).
اولاواریتا و فریدمن در سال ۲۰۰۸، پژوهشی را با عنوان: بازارگرایی، منابع دانش محور و عملکرد شرکت، انجام دادند. هدف از اجرای پژوهش حاضر بررسی ارتباط میان بازارگرایی، منابع دانش محور و عملکرد شرکت می باشد. نتایج اثرات معنادار بازارگرایی، تخمین بازار و نوآوری بر روی عملکرد برتر شرکت نشان دادند (Olavarrieta and Friedmann, 2008. pp: 623-630).
هاگلند و همکاران در سال ۲۰۰۷، پژوهشی را با عنوان: بازارگرایی و عملکرد شرکت در صنعت خدماتی، انجام دادند. هدف از اجرای پژوهش حاضر بررسی ارتباط میان بازارگرایی و عملکرد در صنایع خدماتی می باشد. یافته های پژوهش حاکی از آن است که بازارگرایی تنها با سودآوری ارتباط دارد و با نرخ بازگشت سرمایه ارتباطی ندارد و به طور کلّی بازارگرایی ارتباط مثبت و معناداری بر عملکرد شرکت های خدماتی دارد (Haugland et al.., 2007, pp: 1191-1197).
کانو و همکاران در سال ۲۰۰۴، پژوهشی را با عنوان: فراتحلیلی از ارتباط میان بازارگرایی و عملکرد شرکت، انجام دادند. هدف ایشان از اجرای پژوهش حاضر بررسی ارتباط بازارگرایی بر عملکرد شرکت می باشد. یافته های حاصل از تجزیه و تحلیل داده ها دلالت از این دارند که ارتباط مثبت و معناداری میان بازارگرایی و عملکرد شرکت وجود دارد (Cano et al.., 2004, pp: 179-200).
مطالعات انجام شده در داخل کشور:
باقری و اصغری در سال ۱۳۹۲، پژوهشی را با عنوان: بررسی هماهنگی میان استراتژی های سطح کسب و کار و بازارگرایی در چارچوب مراحل چرخه عمر سازمان، انجام دادند. این پژوهش در پی آن است تا شرکت های فعال در صنایع غذایی استان مازندران را به صورت موردی مطالعه و بررسی نماید که آیا مراحل مختلف چرخه عمر سازمان (معرفی، رشد، بلوغ و افول) می توانند رابطه بین استراتژی های رقابتی در سطح کسب و کار و بازارگرایی را تحت تاثیر قرار دهند. با توجه به نتایج به دست آمده از تحقیق می توان نتیجه گرفت که میان استراتژی های رقابتی سطح کسب و کار و بازارگرایی با مراحل چرخه حیات سازمان در شرکت های مورد مطالعه هماهنگی وجود دارد (باقری و اصغری، ۱۳۹۲، ص ص ۱۲۵-۱۰۹).
سالار و همکاران در سال ۱۳۹۱، پژوهشی را با عنوان : طراحی الگوی ارتباط بازارمداری، یادگیری مداری و نوآوری مداری و عملکرد شرکت های مواد غذایی در بورس، انجام دادند. در این پژوهش ارتباط میان بازارمداری، یادگیری مداری و نوآوری مداری و عملکرد شرکت های مواد عذایی در بورس بررسی شده است. نتایج نشان می دهند که بازارمداری، یادگیری مداری و نوآوری مداری بر عملکرد شرکت ها تاثیر مثبت می گذارند. تاثیر بازارمداریبیش از سایر متغیرها است که نشان دهنده ی اهمیت بازارمداری برای شرکت ها می باشد (سالار و همکاران، ۱۳۹۱، ص ص ۲۳-۹).
قنواتی و صمدی در سال ۱۳۹۱، پژوهشی را با عنوان: تاثیر گرایش بازار و فرهنگ سازمانی بر عملکرد شرکت های کوچک و متوسط فعال در استان تهران، انجام دادند. در این پژوهش تاثیر دو مفهوم کلیدی گرایش بازار و فرهنگ سازمانی بر عملکرد این شرکت ها آزمون می شود. یافته های تحقیق نشان می دهد گرایش بازار تا حدودی برخاسته از فرهنگ سازمانی است و هر دو تاثیر مثبت اما غیرمعنی داری بر عملکرد مالی شرکت ها دارند. نتایج آزمون مدل در شرکت های کوچک و متوسط مسیر فرهنگ سازمانی – گرایش بازار- عملکرد مشتری- عملکرد مالی را تایید می کند (قنواتی و صمدی، ۱۳۹۱، ص ص ۹۲-۷۳).
مدهوشی و همکاران در سال ۱۳۹۱، پژوهشی را با عنوان: تاثیر بازارگرایی و گرایش کارآفرینانه بر نوآوری در کسب و کارهای کوچک و متوسط، انجام دادند. این مقاله در پی آن است که چگونگی تاثیر بازارگرایی و گرایش کارآفرینانه بر نوآوری را در کسب و کارهای کوچک و متوسط شرق مازندران بررسی کند. بر اساس نتایج، ارتقای بازارگرایی هم به صورت مستقیم و هم غیر مستقیم به کمک متغیر گرایش کارآفرینانه به افزایش نوآوری می انجامد (مدهوشی و همکاران، ۱۳۹۱، ص ص ۱۳۶-۱۱۵).
قاسمیه و عبدالهی در سال ۱۳۹۱، پژوهشی را با عنوان: تبیین رابطه اقدامات کارآفرینانه ی شرکتی بر عملکرد سازمانی (یک مطالعه تجربی)، انجام دادند. این پژوهش به دنبال ارائه ی چارچوب مفهومی برای سنجش کارآفرینی شرکتی به وسیله ی ادغام یافته های پژوهشی پیشین می باشد و از طرفی تاثیر اقدامات کارآفرینی شرکتی بر عملکرد شرکت های خصوصی و دولتی کارآفرین بررسی شده است. نتایج آزمون نشان می دهند که بین تمامی متغیرهای مطالعه به جز ریسک پذیری و رضایتمندی کارکنان همبستگی مثبت و معناداری وجود دارد (قاسمیه و عبدالهی، ۱۳۹۱، ص ص ۴۶-۲۷).
سالار و غلامی اواتی، در سال ۱۳۹۱، پژوهشی را با عنوان: بررسی ارتباط بین بازارمداری و عملکرد شرکت های مواد غذایی بورس، هدف از انجام این تحقیق، بررسی ارتباط بین بازارمداری، یادگیری مداری، مدیریت کیفیت جامع ، نوآوری مداری و عملکرد شرکت های مواد غذایی پذیرفته شده در بورس ایران است. نتایج تحقیق نشان می دهد که کلیه ی متغیرهای تحقیق بر عملکرد تاثیر مثبت می گذارند. اما تاثیر بازارمداری از سایر متغیرها بیشتر است. اما تاثیر بازارمداری از سایر متغیرها بیشتر است. بازارمداری از طریق متغیرهای واسطه ای یادگیری مداری، مدیریت کیفیت جامع، یادگیری مداری بر نوآوری و نوآوری نیز بر عملکرد سازمانی تاثیر می گذارد (سالار و غلامی، ۱۳۹۱، ص ص ۸۰-۵۷).
پاکدل و همکاران، در سال ۱۳۹۰، پژوهشی را با عنوان: ارزیابی بازارگرایی، نوآوری و وفاداری مشتری بر عملکرد کسب و کار (مطالعه موردی: گروه پوشاک پل)، انجام دادند. هدف پژوهش مذکور بررسی رابطه بازارگرایی، نوآوری و وفاداری مشتریان با عملکرد کسب و کار گروه پوشاک پل می باشد. در راستای دست یابی به این هدف پرسنل واحدهای تولید، اداری، مالی، بازرگانی، کنترل کیفیت، انبارداری و طراحی گروه پوشاک پل به عنوان جامعه آماری تحقیق جهت جمع آوری داده ها در نظر گرفته شد. تحلیل داده های تحقیق و آزمون فرضیات بیانگر این است که در گروه پوشاک پل، افزایش درجه نوآوری نتیجه افزایش سطح بازارگرایی بوده و این امر خود به عملکرد نوآوری بهتر در شرکت می انجامد، نتیجه رشد عملکرد نوآورانه شرکت نیز افزایش وفاداری مشتریان است که در نهایت افزایش سطح عملکرد کسب و کار را به دنبال دارد (پاکدل و همکاران، ۱۳۹۰، ص ص ۲۶-۱).
اعرابی و محمدی در سال ۱۳۸۸، پژوهشی را با عنوان: تاثیر بازارگرایی بر عملکرد شرکت های ایرانی فعال در بازار بورس تهران، انجام دادند. این تحقیق نحوه ی اندازه گیری سازه ی بازارگرایی را براساس مفهوم پردازی نارور و اسلاتر (۱۹۹۰)، در شرایط خاص محیطی ایران مورد توجه قرار داده و تاثیر بازارگرایی را بر عملکرد شرکت های ایرانی بررسی می کند. نتایج تحقیق نشان می دهد که بازارگرایی بر عملکرد ذهنی، عینی و کلی شرکت تاثیر معنادار و مثبت دارد (اعرابی و محمدی، ۱۳۸۸، ص ص ۲۵-۱).
قربانی و همکاران در سال ۱۳۸۸، پژوهشی را با عنوان : تاثیر بازاریابی داخلی بر بازارگرایی و عملکرد سازمانی در صنعت هتلداری انجام دادند. هدف از تحقیق حاضر بررسی تاثیر بازاریابی داخلی بر بازارگرایی و عملکرد سازمانی است. براساس نتایج حاصل از انجام تجزیه و تحلیل داده ها مشخص شد که بازاریابی داخلی از طریق بازارگرایی بر عملکرد سازمانی موثر است (قربانی و همکاران، ۱۳۸۸، ص ص ۴۲-۲۵).
حیدرزاده و نایب زاده در سال ۱۳۸۸، پژوهشی را با عنوان: ارزیابی تاثیر بازارگرایی توسعه یافته (EMO) بر عملکرد کسب و کار شرکت های پذیرفته شده در بورس اوراق بهادار و ارائه چارچوب کاربردی، انجام دادند. این پژوهش به بررسی رویکردهای مختلف در زمینه بازارگرایی می پردازد. هدف بهبود مفهوم سازی و سنجش بازارگرایی با معرفی یک مدل جدید بر مبنای سه معیار مختلف بازارگرایی شامل معیار کوهلی و جاوورسکی (۱۹۹۰)، معیار نارور و اسلاتر (۱۹۹۰)، و معیار ماتسونو و منتزر (۲۰۰۰)، می باشد. پژوهش حاضر به بررسی ماهیت رابطه بین بازارگرایی و عملکرد کسب و کار پرداخته و بر برخی از مهمترین عوامل تاثیرگذار در این زمینه شامل عوامل محیط درونی، محیط بیرونی و همچنین نوع استراتژی کسب و کار متمرکز می گردد. نتایج حاصل از تجزیه و تحلیل داده ها نشان دادند که از بین تمامی متغیرهای درون سازمانی تنها تاکید مدیریت ارشد بر بازارگرا بودن با بازارگرایی توسعه یافته دارای ارتباط مستقیم بوده و ارتباط مستقیم بازارگرایی توسعه یافته و شاخص بازگشت دارایی ها و سهم بازار نیز تایید شد. در رابطه با فرضیاتی در زمینه اثرتعدیل کننده متغیرهای برون سازمانی در رابطه بازارگرایی توسعه یافته و عملکرد کسب و کار نیز می توان گفت رابطه معکوس موانع ورود/خروج با شدت رابطه بین بازارگرایی توسعه یافته و بازگشت دارایی ها، بازگشت فروش و بازگشت سرمایه، رابطه مستقیم میزان رقابت با شدت رابطه بین بازارگرایی توسعه یافته و بازگشت دارایی ها، رابطه معکوس آشفتگی تکنولوژیک با شدت رابطه بین بازارگرایی توسعه یافته و سهم بازار، رابطه مستقیم قدرت عرضه کننده با شدت رابطه بین بازارگرایی توسعه یافته و سهم بازار، رابطه مستقیم آشفتگی بازار با شدت رابطه بین بازارگرایی توسعه یافته و گردش کل دارایی ها، بازگشت سرمایه و بازگشت دارایی ها، رابطه معکوس قدرت خریدار با شدت رابطه بین بازارگرایی توسعه یافته و بازگشت سرمایه و بازگشت دارایی ها و رابطه مستقیم نرخ رشد بازار با شدت رابطه بین بازارگرایی توسعه یافته و بازگشت فروش به تایید رسید (حیدرزاده و نایب زاده، ۱۳۸۸، ص ص ۳۹-۱۳).
دیواندری و همکاران، در سال ۱۳۸۷، پژوهشی را با عنوان: بررسی رابطه بین بازارگرایی و عملکرد بانک های تجاری ایران، در تحقیق حاضر بازارگرایی بانکهای تجاری کشور به عنوان یک عامل موثر مورد توجه قرار گرفته و رابطه بین بازارگرایی و عملکرد بانک های تجاری بررسی شده است. یافته ها نشان می دهند که بازارگرایی ارتباط مثبت و معناداری با عملکرد بانکهای تجاری دارد (دیواندری و همکاران، ۱۳۸۷، ص ص ۴۰-۱۷).

دولت مسئول
اسلام گرایی

بی طرف، کارگزار اتقال قدرت

تردید
تأیید

تردید
تأیید

تأیید

تأیید
حمایت

بنابراین با توجه به استقلال و جایگاه تاریخی ارتش در مصر و تونس و اعلام بی طرفی آنها در نزاع جامعه با هیات حاکمه تحولات سیاسی در این دو کشور،نه به سمت انقلابهای اجتماعی،بلکه به سمت اصلاحات ساختاری پیش رفت و با بی طرفی نهاد ارتش، دیکتاتوریهای مادام العمر برکنار و با برگذاری انتخابات وهمه پرسی های عمومی روند اصلاحات حقوقی- سیاسی و پروسه ی حرکت به سمت دولت سازی و الگوی مبتنی بر دموکراسی حداقل آغاز گردید.

در مجموع در مصر و تونس و شاید در دیگر کشورهای عربی، ارتش نقش چند گانه ای را هم در مرحله انتقال قدرت و هم در مرحله دولت سازیایفا می کند؛بی طرفی در مرحله تشدید جنبش اعتراضی و کمک به سقوط رژیم،به دست گرفتن قدرت سیاسی و معرفی دولت موقت،برگزاری انتخابات دوران گزار،نظارت و اعمال نفوذ بر تدوین پیش نویس قانون اساسی،کنترل رفتار و تعدیل خواسته های گروه های رادیکال مذهبی و یا سکولار و تلاش برای موازنه بخشی میان نیروهای سیاسی و اجتماعی.
بدین ترتیب واکنش نظامیان در مرحله بعد از انقلاب و تحولات سیاسی،در مشخص کردن نوع نظام سیاسی داخلی برای یک کشور عامل مهمی می باشد؛هر اندازه که نظامیان برای بازگشت به جایگاههای خود پس از تحولات،عجله کنند به همان اندازه عملیات تحول دموکراتیک تقویت شده و سریعتر اتفاق می افتد.اما کند بودن نظامیان در بازگشت به جایگاههای خود به معنای تمایل آنها به در دست گرفتن قدرت و اداره کشور است.
پس اگر نظامیان واقعاًدلسوز آینده کشورشان و حفاظت از امنیت و تمامیت ارضی هستند،باید به جایگاههای خود بازگردند و بدون ورود به عملیات سیاسی به وظایف خود عمل کنند.این اقدامات در واقع همان اقداماتی هستند که شورای نظامی مصر پس از انقلاب مصر و ارتش ملی تونس بعد از انقلاب انجام دادند.اگر شرایطی پیش نیاید که نتیجه را معکوس کندنظام سیاسی مردمی همان نظامی خواهد بود که در تونس و مصر به وجود آمده است و این همان فرجامی خواهد بود که ملتهای تونس و مصر خواهان آن بودند.
۴-۷ نقش شبکه های اجتماعی
دو دهه ی پیش به دلیل پیدایش اشکال جدید کنش جمعی در کشورهای صنعتی، سبب ساختن مفهوم جدیدی از جنبش های اجتماعی شد، به نحوی که مطالعات جامعه شناختی، جنبش های اجتماعی را از نفوذ نظریه های ایدئولوژیکی، سازمانی و عقلانیتی خارج و تحلیل آنها را از رویکرد«طبقاتی» به مباحث جدیدی که صبغه ی «هویتی» دارد تمایل کرد. از ویژگی های جنبش جدید اجتماعی، «تمرکز زدائی»، «نداشتن رهبری مشخص»، «نمادین بودن»و «الگوی جدید بسیج» منابع و گروه هاست. لذا، می توان درباره ی نقش شبکه های اجتماعی مجازی در شکل گیری و هدایت جنبش های جدید اجتماعی، تأمل کرد.
ابوزید^[۱۵]، مدیر تحریریه ی مجله ی النهار یمن، با دیدگاهی جامعه شناسانه معتقد است جوانان عرب امروزه برای به دست آوردن وجود اجتماعی و هستی شناختی خود و همچنین، ایفای نقش فعال در زندگی سیاسی و اجتماعی، به فضای مجازی و دنیای اینترنت رو آورده اند و این به معنی به چالش کشیدن دولتهای عرب در اینترنت است.
او معتقد است جوانان عرب به خوبی از عصر جهانی شدن و شبکه های اجتماعی برای به بارنشاندن این ایده استفاده می کنند. به عبارتی، منطقه ی عربی به دلیل اینکه میانگین یک سوم از جمعیت ساکن در آن را جوانان ۱۵ تا ۲۹ سال تشکیل می دهد، موقعیتی متفاوت با بقیه ی جهان دارد. در کنار این، فساد، نبود مردم سالاری، ضعف احزاب و سازمان های جامعه ی مدنی و تجاوز به حقوق بشر و انصراف جوانان از مشارکت سیاسی از راه های قانونی باعث هجوم بیش از شصت درصد از جمعیت جوان عرب به دنیای مجازی و شبکه های اجتماعی، برای برجستگی و اهمیت سوژگی خود شده است. این جوانان در سال های اخیر، با گسترش رسانه های عمومی و وسایل ارتباطاتی جدید و کانال های ماهواره ای، مانند الجزیره و با پناه بردن به شبکه های اجتماعی، در پی رهایی از قید حصارهای دیکتاتوری و پدرسالاری عربی بر آمدند. در حقیقت، این انقلاب ها همزمان پست مدرن بودن را از طریق فناوری های نوین تجربه می کنند و این تجربه، بیانگر نوعی«انکار بزرگ» است؛ یعنی انکار پدرسالاری و نوپدرسالاری عربی.
مارشال مک لوهان^[۱۶]، یکی از متفکران برجسته ی علوم اجتماعی، استدلال می کند که رسانه های هر عصر ماهیت جامعه ی آن عصر را تعیین می کنند. از نظر مک لوهان، پیشرفت هر جامعه ای همزمان با رشد فناوری ها بوده است. جوامع انسانی از رسانه ها(فناوری) – از حروف الفبا تا اینترنت- تأثیر پذیرفته و بر آنها تأثیر نهاده اند. وی رسانه های ارتباطی را عصاره ی تمدن می داند و معتقد است که تاریخ به وسیله ی رسانه های غالب در هر عصر و زمانی هدایت می شود.(نورمحمدی، ۱۷۴:۱۳۹۱)
فیسبوک، توییتر و یوتیوب از مهمترین شبکه های اجتماعی هستند، نقش شبکه های مجازی و اجتماعی در شکل گیری بهار عرب، به حدی بود که برخی تحلیل گران از آن به عنوان انقلاب مجازی یاد می کنند. برای روشن شدن بحث، جدول زیر تعداد کاربران اینترنت را در دو کشور مصر و تونس نشان می دهد.
جدول شماره ۷ - تعداد کاربران اینترنت در تونس و مصر

نام کشور

تعداد کاربران اینترنت

کل جمعیت

متوسط سن

مصر

۲۰۱۳۶۰۰۰

۸۰۴۷۱۸۶۹

۲۴

تونس

۳۵۰۰۰۰۰

۱۰۴۳۲۵۰۰

۲۴٫۹

http://www.khabaronline.ir/news-126393
مصر و تونس دو کشور توریستی بوده و سالانه پذیرای میلیون ها توریست خارجی به کشورشان بودند، همین امر شهروندان را در معرض اخبار و مراودات جدی با جهان خارج قرار می دهد و به دنبال آن سطح انتظارات آن را بالا می برد و چنانچه حاکمیت قادر به پاسخگویی به مطالبات مردم نباشد،انسداد سیاسی روی می دهد.در تونس کاربران رسانه های جمعی نوین نظیر ایمیل و فیسبوک خودسوزی بو عزیزی را به یک اعتراض جمعی تبدیل کردند، در مصر نیز این الگو یا سرمشق تکرار شد.جهانی شدن این امکان را به وجود آورده که شبکه ارتباطاتتبدیل به عمل جمعی و حرکت جمعی شود.براین اساس، انقلابیون مصر و تونس از این امکانات به بهترین شکل استفاده کردند. آنها از طریق شبکه های اجتماعی مجازی و اینترنتی به طور مرتب آخرین اخبار و رویدادها را با هم مبادله کرده و قرار های جدیدی می گذاشتند،سایتهای انتقادی را علیه رژیم سازمان دادند و از طریق پیام های کوتاه تلفن های همراه،فراخوان های تجمعات و شعارها را اطلاع رسانی کردند.بنابراین امکانات جدید ارتباطی و اطلاعاتی هم عاملی برایبرانگیختن و هم محملی برای سازمان یابی این انقلابها بودند.در مصر،بیش از ۲۰ میلیون نفر از اینترنت استفاده می کنند،۴۲ میلیون نفر تلفن همراه دارند و از این دو نظر مصر در قاره آفریقارتبه اول را دارد.در این کشور ۱۶۲ هزار وبلاگر فعالند.اکثر آنها جوانند و در طول عمرشان جز مبارک رئیس جمهور دیگری ندیده اند.انقلاب مصر که«انقلاب نیل»نیز نامیده میشود،با توجه به شیوه های نوین آن به انقلاب پست مدرن یا انقلاب سفید نیز مشهور است.گروه های اصلی دعوت کننده در روز ۲۵ ژانویه که مصادف بود با اولین برگزاری نماز جمعه اعتراضی(جمعه خشن) عبارت بودند از جنبش ۶ آوریل که متشکل از گروه خالد سعید و جوانان اخوان،حمایت کنندگان از البرادعی، جنبش جوانان عدالت و آزادی و گروهی از جوانان حزب جبهه مردم سالاری و حرکت الغد.
در حقیقت نقطه ی آغاز تحولات مصر را باید شکل گیری جوانان ۶ آوریل دانست که طی سال ۲۰۰۹ میلادی در فیسبوک موجودیت خود را اعلام و در پی دستگیری و مرگ مشکوک خالد سعید در اسکندریه طی سال ۲۰۱۰ به تجمع اعتراضی مبادرت کردند که تعداد آنها به بیش از ۸۷ هزار نفر رسید. این کنش، سنگ بنای اجتماع در میدان التحریر را گذاشت. گروه های دعوت کننده،در فیسبوک و با الهام از انقلاب تونس اقدام به راه اندازی صفحه فیسبوکی(جمعه خشم)کردند.و اینگونه بود که انقلاب ۲۵ ژانویه مصر رقم خورد.
در انقلاب تونس که به “انقلاب یاس"معروف است نقش این شبکه های اجتماعی پررنگ بوده است. کانال هایخبری،با دعوت از نیروهای مخالفو فعالین سیاسی و حقوقی تونس و برملا کردن فساد و مصادره آزادی ها و افشای شکنجه های حکومت بن علی بر ضد اسلام گراها و چگونگی تقلب در انتخابات تونس باعث بسیج افکار عمومی در تونس شد.بنابراین،اولین انقلاب مردمی در دسامبر ۲۰۱۰ اتفاق افتاد و گروه های جوانان فیسبوکی تونسی مردم را به شرکت در تظاهرات علیه اقدام پلیس دعوت کردند.
یکی از نکات مهم در خصوص استفاده کاربران از فیسبوک در جریان اعتراضات استفاده از چند زبان در ارائه اطلاعات و بیانیه ها و مواردی از این قبیل است که باعث میشود ویژگی این جنبش ها در نقاط دیگر جهان نیز قابل دسترس بوده و دیگر کشورهای عربی و سایر نقاط جهان نیز حتی در این خیزشها تأثیر پذیرفته و تأثیر گزار باشند.نمودار زیرزبان هایی که کاربران فیسبوک در جریان اعتراضات در تونس و مصر به کار می بردند را نشان می دهد.
نمودار شماره ۶-زبان های اصلی مورد استفاده کاربران فیسبوک در جریان اعتراضات در مصر و تونس
www.arabsocialmediareport.com

۲- عدم رضایت صاحبان داده‌های شخصی حساس، به پردازش و توزیع شرط تحقق جرم می‌باشد، حتی در صورت رضایت بر افشای محتوای ارتباطات، عدم رعایت اصول مقرر در ماده ۵۹ نظیر مشخص بودن اهداف،‌اصل محدودیت و ضرورت، حق دسترسی و اصلاح‌، موجب تحقق جرم خواهد بود.
۳- در این ماده صرفاً از داده‌های حساس حمایت به میان آمده، داده شخصی غیر حساس نظیر، پیام‌های رد و بدل شده در یک گفتگو عادی اینترنتی را شامل نمی‌گردد.

الف) افشای اسرار تجاری مبادله شده (‌قانون تجارت الکترونیک)

در ارتباطات خصوصی در فضای مجازی گاهی اسرار تجاری میان طرفین ارتباطات رد و بدل می‌شود‌ که دسترسی اطلاع از مفاد آن و انتشار آن برای دیگران، تهدیدات جدی علیه امنیت اقتصادی از رقابت‌ها مشروع و عادلانه در بستر مبادلات الکتریکی، تحصیل غیرقانونی اسرار تجاری و اقتصادی بنگاه‌ها و موسسات برای خود یا افشای آن‌ ها برای اشخاص ثالث در محیط الکترونیکی جرم محسوب و مرتکب به مجازات مقرر در این قانون خواهد رسید.»

در ماده ۷۵ قانون مزبور مجازات تحصیل و افشای اسرار تجاری الکترونیکی را حبس از شش ماه تا دو سال و نیم و جزای نقدی معادل پنجاه میلیون ریال تعیین شده است.

ب) قانون جرایم رایانه‌ای

ماده ۱۷ قانون جرایم رایانه‌ای در افشای محتوای مرسولات و مکالمات و مخابرات اینترنتی قابل استناد است مطابق این ماده «هرکس به وسیله سامانه‌های رایانه‌ای یا مخابراتی صورت یا تصویر یا فیلم خصوصی یا خانوادگی یا اسرار دیگری را بدون رضایت او منتشر کند یا در دسترس دیگران قرار دهد. به نحوی که منجر به ضرر یا عرفاً موجب هتک حیثیت او شود به حبس از ۹۱ روز تا دو سال یا جزای نقدی از پنج میلیون ریال تا چهل میلیون ریال یا هر دو مجازات محکوم خواهدشد.»
همان‌گونه که ملاحظه می‌گردد. دامنه مصادیق اسرار افراد منحصر به تصویر، صوت، فیلم خصوصی و خانوادگی یا اسرار افراد است و شامل هرگونه محتوای ارتباطات خصوصی افراد نمی‌شود. نحوه دستیابی به تصویر و صوت، فیلم و اسرار نیز شرط نیست چه مرتکب شده به موارد مزبور در یک ارتباطات خصوصی در فضایی واقعی یا مجازی دست پیدا کند، چه این که از طریق سرقت اطلاعات یا تحویل گرفتن از یک ثالث، به این داده‌های خصوصی دست پیدا کند، افشای غیر مجاز آنها مشمول ماده است.
نکته مهم دیگر در خصوص رکن مادی این جرم، مقید به نتیجه بودن بود. برخلاف قانون تجارت الکترونیک، افشای تصویر و فیلم خانوادگی و اسرار دیگران، به وسیله سامانه‌های رایانه‌ای، مخابراتی، زمانی جرم شناخته می‌شود که رفتار فیزیکی به ضرر قربانی منجر شده یا عرفاً‌موجب هتک حیثیت او شود، ضرر در این جا اعم از اضرار مادی و معنوی است. جرم افشای اسرار از طریق سامانه‌های الکترونیکی جرمی است عمدی، که مرتکب علاوه بر دانستن سو نیت عام در ارتکاب افشاء، می‌بایست سونیت خاص، قصد ایراد ضرر یا هتک حیثیت عرفی قربانی را داشته باشد.
گفتار سوم: دسترسی غیرمجاز به مراسلات و مخابرات
اصلاح Hacking نزد اهل فن در یک مفهوم عام شامل هر گونه ورود غیر مجاز، از کارانداختن سیستم و همچنین تخریب و تغییر داده‌ها^[۲۴۷] می‌شود. لیکن، در اینجا از این واژه مدنظر می‌باشد، صرف دسترسی به یک سیستم ارتباطاتی می‌باشد هر‌چند منجر به پردازش، اصلاح، انتقال یا تخریب داده‌ها^[۲۴۸] نشود، یکی از اصول حاکم بر پردازش داده‌ها، اصل امنیت آنهاست و این بدان معناست کسی که داده‌ها را در اختیار دارد می‌باید تدابیر امنیتی لازم برای جلوگیری از دسترس و یا پردازش غیر مجاز داده‌ها توسط دیگران بکارگیرد^[۲۴۹]. و عدم بکارگیری چنین تدابیری موجب مسئولیت اوست. مسئولیت این قبیل اشخاص منافاتی با مسئولیت شخصی که بصورت غیر مجاز به مبادرات الکترونیکی نموده است نداشته و ممکن است قربانی علیه دارنده اطلاعات و شخص نفوذکننده اقامه دعوا نماید.
در خصوص دسترسی غیر مجاز به ارتباطات خصوصی در فضای واقعی استفاده از ماده ۵۸۲ ق.م.ا قابل استناد است. اما در خصوص وضعیت آن در فضای مجازی، مقنن در قانون تجارت الکترونیکی نه تنها از لزوم رعایت تدابیر امنیتی توسط پردازشگر یا ارائه‌دهندگان خدمات ارتباطی برای جلوگیری از نفوذ غیرمجاز سخنی به میان نیاورده است بلکه اصولاً نفوذ غیرمجاز را در زمره اعمال ممنوع ذکر نکرده است.
عنصر قانونی این جرم در نظام کیفری ما ماده ۶ قانون جرایم رایانه‌ای است که به موجب آن هر کس عمداً و بطور غیر مجاز به داده‌ها، اطلاعات، برنامه‌ها و سیستم‌های کامپیوتری و مخابراتی یا با نقض یا بدون نقض به تدابیر امنیتی و حفاظتی دستیابی پیدا کند، مرتکب، دستیابی غیر مجاز شده و به حبس از سه ماه تا دو سال و جزای نقدی از یک میلیون تا ده میلیون ریال محکوم خواهدشد.