هزینه‌ی انتقال

۸/۱۳۰

۹/۱۰۸

۹/۱۰۸

۴/۶۴

۴/۶۴

۵/۱۱۷

هزینه‌ی راه‌اندازی محور

۵/۴۸

۵/۷۱

۶/۸۷

۶/۵۱

۴/۶۳

-

محورها

۳۴،۳۱،۲۳،۱۲

۳۴،۳۱،۲۳،۱۰

۳۴،۳۱،۲۳،۱۰

۳۱،۱۰

۳۱،۱۰

۳۴،۳۱،۲۳

در جدول (۴-۴) نتایج مدل غیر‌قطعی تخصیص ساده به ازای سناریوهای مختلف و معیار حداقل حداکثر تأسف گزارش شده است. روند خاصی را در ارتباط با هزینه‌های انتقال و راه‌اندازی محور از روی جدول نمی‌توان ارائه داد. فقط به این مطلب بسنده می‌کنیم. بهترین حالت برای محورهای انتخاب‌شده را می‌توان از میان یکی از سناریوها یا معیار حداقل حداکثر تأسف انتخاب کرد که به نظر ما بهترین جواب‌ها در قسمت معیار حداقل حداکثر تأسف ارائه شده‌اند.

۴-۵-۲٫ نتایج محاسباتی حالت غیر‌قطعی تخصیص چندگانه‌ی ظرفیت محدود مسئله‌ی مکان‌یابی محور (CMAHLP)
در این قسمت مدل غیر‌قطعی تخصیص چندگانه را با توضیحاتی که در قسمت قبل دادیم حل نموده و جواب‌های بهینه را به ازای مقادیر مختلف ۸/۰ و ۶/۰ ، ۴/۰، ۲/۰ بررسی می‌کنیم.
شکل (۴-۱۵): نتایج مدل غیر‌قطعی تخصیص چندگانه‌ی ظرفیت محدود به ازای ۲/۰
در شکل (۴-۱۵) مشاهده می‌شود که مدل گره‌های ۱۰، ۱۷، ۱۹، ۲۴، ۳۱ و ۳۶ را به عنوان محور انتخاب می‌کند. که اگر با دقت به شکل نگاه کنیم خواهیم فهمید که بر اساس داده‌های جدول (۴-۱) گره‌ی ۱۰ از لحاظ بزرگی جریان در رده‌ی سوم، گره‌ی ۱۷ در رده‌ی سی و یکم، گره‌ی ۱۹ در رده‌ی دوم، گره‌ی ۲۴ در رده‌ی بیست و چهارم، گره‌ی ۳۱ در رده‌ی اول و در نهایت گره‌ی ۳۶ در رده‌ی دهم قرار دارد. یعنی مدل ۶ مکان بهینه را برای راه‌اندازی محور در نظر گرفته که سه تای آن‌ ها یعنی ۳۱، ۱۹ و ۱۰ به ترتیب بزرگ‌ترین گره‌ها هستند، سه گره‌ی دیگر نیز یکی جزو ده گره‌ی بزرگ، دیگری در اواسط جدول و آخری هم در انتهای نیمه‌ی انتهایی جدول قرار دارد. به علت اینکه ضریب کاهشی هزینه‌های انتقال () در این قسمت از مدل در پایین‌ترین مقدار خود یعنی ۲/۰ قرار دارد، تعداد محورهای انتخابی کمی بیشتر از حالت‌های دیگر است، چون مقدار تابع هدف کوچک‌تری دارد و چون سطح هزینه‌های آن پایین‌تر است مدل در انتخاب گره‌های بزرگ‌تر آزادانه عمل می‌کند.
شکل (۴-۱۶): نتایج مدل غیر‌قطعی تخصیص چندگانه‌ی ظرفیت محدود به ازای ۴/۰
در شکل (۴-۱۶) مشاهده می‌شود که مدل گره‌های ۳۱،۲۴،۱۹،۱۰ و ۳۶ را به عنوان محور انتخاب می‌کند. که اگر با دقت به شکل نگاه کنیم خواهیم فهمید که بر اساس داده‌های جدول (۴-۱) گره‌ی ۱۰ از لحاظ بزرگی جریان در رده‌ی سوم، گره‌ی ۱۹ در رده‌ی دوم، گره‌ی ۲۴ در رده‌ی بیست و چهارم، گره‌ی ۳۱ در رده‌ی اول و در نهایت گره‌ی ۳۶ در رده‌ی دهم قرار دارد. یعنی مدل ۵ مکان بهینه را برای راه‌اندازی محور در نظر گرفته که سه تای آن‌ ها یعنی ۳۱، ۱۹ و ۱۰ به ترتیب بزرگ‌ترین گره‌ها هستند، دو گره‌ی دیگر نیز یکی جزو ده گره‌ی بزرگ، دیگری در اواسط جدول قرار دارد. در این قسمت از مدل نیز چون مقدار هنوز به اندازه‌ی کافی زیاد نشده است تفاوت آن‌چنانی با حالت قبلی خود که مقدارش ۲/۰ بود ندارد و یک محور کمتر از حالت قبلی انتخاب می‌کند با این تفاوت که در این جا نسبت به حالتی که آلفا برابر ۲/۰ بود گره‌ی ۱۷ از لیست خارج شده است.
شکل (۴-۱۷): نتایج مدل غیر‌قطعی تخصیص چندگانه‌ی ظرفیت محدود به ازای ۶/۰
در شکل (۴-۱۷) مشاهده می‌شود که مدل گره‌های ۲۳،۱۵،۱۰ و ۳۱ را به عنوان محور انتخاب می‌کند. که اگر با دقت به شکل نگاه کنیم خواهیم فهمید که بر اساس داده‌های جدول (۴-۱) گره‌ی ۱۰ از لحاظ بزرگی جریان در رده‌ی سوم، گره‌ی ۱۵ در رده‌ی یازدهم، گره‌ی ۲۳ در رده‌ی چهاردهم و در نهایت گره‌ی ۳۱ در رده‌ی اول قرار دارد. یعنی مدل ۴ مکان بهینه را برای راه‌اندازی محور در نظر گرفته که دوتای آن جزو بزرگ‌ترین گره‌ها و دو مورد دیگر نیز بین رده‌های یازدهم تا چهاردهم این جدول سی و هفت گره‌ای قرار دارند. در این قسمت از مدل چون کم‌کم مقدار بزرگ‌تر می‌شود تعداد محورهای انتخابی به ۴ محور تقلیل می‌یابد. نسبت به حالتی که آلفا برابر ۴/۰ بود در این قسمت گره‌های شماره ۳۶ و ۲۴و ۱۹ حذف شده و جای خود را به گره‌های ۱۵ و ۲۳ داده‌اند. دلیل این امر بالا رفتن مقدار تابع هدف است که هر چه به سمت مقادیر بزرگ‌تر آلفا پیش می‌رویم تعداد محورهای انتخابی کاهش می‌یابد و مدل گره‌های کوچک‌تر را جایگزین می‌کند.
شکل (۴-۱۸): نتایج مدل غیر‌قطعی تخصیص چندگانه‌ی ظرفیت محدود به ازای ۸/۰
در شکل (۴-۱۸) مشاهده می‌شود که مدل گره‌های ۳۱،۱۲ و ۳۴ را به عنوان محور انتخاب می‌کند. که اگر با دقت به شکل نگاه کنیم خواهیم فهمید که بر اساس داده‌های جدول (۴-۱) گره‌ی ۱۲ از لحاظ بزرگی جریان در رده‌ی دوازدهم، گره‌ی ۳۱ در رده‌ی اول و در نهایت گره‌ی ۳۴ که در جدول در رده‌ی بیست و ششم قرار دارد. یعنی مدل ۳ مکان بهینه را برای راه‌اندازی محور در نظر گرفته که اگر جدول را سه قسمت بالا، وسط و پایین تقسیم‌بندی کنیم، یکی از آن‌ ها بزرگ‌ترین گره‌ است که در بالاترین نقطه‌ی لیست قرار دارد و دو مورد دیگر یکی در اواسط جدول و دیگری در اواخر آن قرار دارند. در جدول (۴-۵) مقادیر هزینه‌های انتقال و هزینه‌های راه‌اندازی به ازای مقادیر مختلف گزارش داده شده است. هنگامی که محورهای مدل قطعی چندگانه را با مدل غیر‌قطعی آن به ازای آلفا برابر ۸/۰ مقایسه می‌کنیم متوجه می‌شویم که مکان‌های بهینه در حالت قطعی ۳ تا بودند و در میان آن‌ ها گره‌ی بسیار بزرگ شماره ۱۰ نیز دیده می‌شود که این امر تداعی‌کننده‌ی این مطلب است که در حالت غیر‌قطعی، استفاده از رویکرد بهینه‌سازی استوار در مدل باعث انتخاب مکان‌های بهینه‌تری نسبت به حالت قطعی شده است.
جدول (۴-۵): نتایج مدل غیر‌قطعی تخصیص چندگانه‌ی ظرفیت محدود

آلفا

هزینه‌ها و محورها

سناریوی ۱

سناریوی ۲

سناریوی ۳

سناریوی ۴

سناریوی ۵

Minimax Regret

اعتماد به برند ۱/۸۴
کیفیت ادراک شده ۸۷
آگاهی از برند ۶/۸۰
تداعی برند ۶/۷۹
وفاداری رفتاری به برند ۴/۸۵
وفاداری نگرشی به برند ۴/۸۵
نوآوری ۵/۸۰
مزیت ۶/۸۵
پتانسیل گسترش برند ۷۳
ارزش برای پول ۵/۸۲

تبلیغات توصیه‌ای ۵/۸۱
حضور ۴/۷۶
۳-۷- تعیین اعتبار یا روایی پرسشنامه
مفهوم اعتبار به این پرسش پاسخ می‌دهد که ابزار اندازه‌گیری تا چه حد خصیصه مورد نظر را می‌سنجد. بدون آگاهی از اعتبار ابزار اندازه‌گیری نمی‌توان به دقت داده‌های حاصل از آن اطمینان داشت. برای تعیین اعتبار پرسشنامه روش‌های متعددی وجود دارد که عبارت‌اند از روایی صوری، محتوا، سازه و پیش‌بینی.
اعتبار محتوا نوعی اعتبار است که برای بررسی اجزای تشکیل‌دهنده آن بستگی دارد. اگر سوال‌های پرسشنامه معرف ویژگی‌ها و مهارت‌های ویژه‌ای باشد که محقق قصد اندازه‌گیری آنها را داشته باشد، آزمون دارای اعتبار محتوا است. برای اطمینان از اعتبار محتوا باید در موقع ساختن ابزار چنان عمل کرد که سوال‌های تشکیل‌دهنده ابزار اندازه‌گیری معرف قسمت‌های محتوای انتخاب شده باشد. بنابراین، اعتبار محتوا، ویژگی ساختاری ابزار اندازه‌گیری است که همزمان با تدوین آزمون در آن تنیده شده است. اعتبار محتوای یک آزمون معمولا توسط افرادی متخصص در موضوع مورد مطالعه تعیین می‌شود. در این تحقیق نیز اعتبار پرسشنامه توسط اساتیدی که دارای مدرک دکتری و عضو هیئت علمی دانشگاه بودند، سنجیده شد.
۳-۸- آزمون‌های مورد استفاده
استفاده از روش­های آماری در مدیریت مستلزم رعایت به تحقیق علمی است. مطالعه مراحل تحقیق، نه تنها نحوه جمع­آوری اطلاعات مورد نظر را در پژهش­های علمی ممکن می­سازد؛ بلکه موجب می­ شود رویه منظم براساس یک برنامه صحیح و با توجه به اصول و موازین علمی و حدود و قلمرو تحقیق بکار برده شود. روش تحقیق علمی شامل اندازه ­گیری، ارزیابی و مقایسه عوامل، براساس اصول و موازین قبول شده از طرف دانشمندان برای حل مشکلات و مسائل بوده و مستلزم قدرت اندیشه و ظرفیت تعمق و تشخیص و قضاوت است.
بنابراین با بهره گرفتن از آمار توصیفی به بررسی ویژگی جامعه آماری و سپس به آزمون فرضیات و ترسیم دیاگرام تحلیل مسیر می­پردازیم. به منظور روابط علت و معلولی بین متغیرها و مولفه­های مورد بررسی با بهره گرفتن از نرم­افزار لیزرل معادلات ساختاری روابط بین متغیرها مدل­سازی می‌گردد. برای بررسی فرضیات جمعیت‌شناختی از نرم‌افزار spss استفاده شده است. آزمون‌های مورد استفاده عبارت‌اند از: کولموگروف – اسمیرنوف، کروسکال – والیس، من – ویتنی، رگرسیون خطی چندگانه و مدل معادلات ساختاری استفاده شده است.
خلاصه فصل
در این فصل توضیحاتی در مورد روش تحقیق ذکر شد. روش‌شناسی به کار رفته در این تحقیق از نظر هدف کاربردی، از نظر روش، توصیفی – تحلیلی و از نظر جمع‌ آوری اطلاعات میدانی می‌باشد که ابزار جمع‌ آوری اطلاعات پرسشنامه بوده است. جامعه آماری این پژوهش شامل کلیه مصرف‌کنندگان محصولات لبنی شرکت کاله در شهر بابل می‌باشند. حجم نمونه با توجه به نامحدود بودن جامعه ۳۸۴ مورد تخمین زده شد که برای اطمینان از کفایت پرسشنامه ۴۰۰ مورد توزیع و تمام پرسشنامه‌های جمع‌ آوری شده در تجزیه و تحلیل مورد استفاده قرار گرفت. پایایی پرسشنامه از طریق آزمون آلفاکرونباخ و روایی آن نیز با بهره گرفتن از روایی محتوا تضمین شده است.
فصل چهارم
تجزیه و تحلیل داده‌ها
۴-۱- مقدمه
تجزیه و تحلیل داده‌ها برای بررسی صحت و سقم فرضیات هر تحقیق از اهمیت خاصی برخوردار است. امروزه در بیشتر تحقیقاتی که متکی بر اطلاعات جمع‌ آوری شده از موضوع مورد تحقیق می‌باشد، تجزیه و تحلیل اطلاعات از اصلی‌ترین و مهمترین بخش‌های تحقیق محسوب می‌شود. داده‌های خام با بهره گرفتن از فنون آماری مورد تجزیه و تحلیل قرار می‌گیرند و پس از پردازش به شکل اطلاعات در اختیار استفاده‌ کنندگان قرار می‌گیرند.
انواع روش­های تجزیه و تحلیل داده ­های پژوهش، با توجه به نوع تحقیق، مسئله تحقیق، ماهیت فرضیه ­ها، نوع نظریه­سازی، ابزار به کار رفته برای جمع­آوری اطلاعات و … متفاوت هستند؛ ولی با این وجود می­توان اذعان نمود که این روش­ها دارای مراحل مشترکی هستند. از این منظر، تجزیه و تحلیل و گزارش‌نویسی داده ­های پژوهش، فرآیندی چند مرحله­ ای است که طی آن داده­هایی که از طریق به کارگیری ابزارهای جمع­آوری اطلاعات فراهم آمده­اند؛ خلاصه، کدبندی، دسته­بندی و در نهایت پردازش می­شوند تا زمینه برقراری انواع تحلیل­ها و ارتباط­ها بین این داده ­ها به منظور آزمون فرضیه ­ها فراهم آید. در واقع تحلیل اطلاعات شامل سه عملیات اصلی می­باشد: ابتدا شرح و آماده‌سازی داده ­های لازم برای آزمون فرضیه ­ها، سپس، تحلیل روابط میان متغیرها و در نهایت مقایسه نتایج مشاهده شده با نتایجی که فرضیه ­ها انتظار داشتند.
بر این اساس در پژوهش حاضر تفسیر و تجزیه و تحلیل داده ­های جمع­آوری شده از جامعه مورد مطالعه، در قالب آمار تحلیلی و به دو صورت آمار توصیفی و استنباطی انجام گرفته است. به طوری که ابتدا داده ­های مربوط به هر یک از متغیرها که از پاسخ پرسشنامه ­های استفاده شده منتج شده است، در قالب شاخص­ های عددی آماری توصیف گردیده و شناخت کافی از پراکندگی و ویژگی­های جمعیت‌شناختی و توصیف پاسخ‌دهندگان در بخش­های مختلف پژوهش حاصل شده است. در ادامه به بررسی روابط بین متغیرهای موجود در مدل مفهومی پژوهش پرداخته شده است و از طریق الگوهای آماری مناسب، فرضیه ­های پژوهش مورد آزمون قرار گرفته­اند. گذر از مراحل بالا مستلزم استفاده از روش­های تحلیل آماری مناسب و اطمینان از دقت و صحت این استنباط‌ها است که در طی پژوهش با حساسیت بالایی، رعایت و بازنگری شده ­اند .
۴-۲- تجزیه و تحلیل داده‌ها
بعد از گردآوری داده‌ها از نمونه معرف جامعه، نوبت به تحلیل داده‌ها می‌رسد. در تجزیه و تحلیل داده‌ها سه هدف دنبال می‌شود: توصیف آماری اولیه از داده‌ها (آگاهی اولیه نسبت به داده‌ها)، آزمون برازش داده‌ها و آزمون فرضیه‌های پژوهش (دانایی‌فرد و همکاران، ۱۳۸۷).
۴-۲-۱- تحلیل‌های توصیفی
هدف علم آمار، استنتاج از تعدا زیادی مشاهدات است که از جامعه به دست آمده است؛ بنابراین، اولین سوالی که به ذهن هر پژوهشگر می‌رسد این است که آیا می‌توان این مجموعه بزرگ از مقادیر را توصیف کرد و چگونه می‌توان مشاهدات زیاد جامعه را در یک چارچوب مشخص سازماندهی کرد (آذر و مومنی، ۱۳۸۳).
اطلاعات توصیفی پاسخ ­دهندگان به پرسشنامه این پژوهش، از نظر جنسیت، سن، وضعیت تأهل، سطح تحصیلات و سابقه استفاده از محصولات کاله، توانایی شناسایی برند کاله و سطح درآمد افراد در جداول زیر خلاصه شده ­اند:
۴-۲-۱-۱- جنسیت
نتایج حاصل از تحلیل داده‌ها نشان از آن دارد که از ۴۰۰ نفری که در این پژوهش شرکت کرده‌اند ۲۳۷ نفر معادل ۲/۵۹ درصد از کل نمونه مرد و ۱۶۳ نفر معادل ۸/۴۰ درصد از کل نمونه زن می باشند.
جدول ۴-۱- توزیع فراوانی و درصد پاسخگویان بر حسب جنسیت

هر روز شاهد ابداعات و اختراعات جدید هستیم.
محیط رقابتی
شکل‌گیری رقابت دائماً در حال تغییر است.
رقبای ناشناس و جدید به سرعت وارده عرصه‌های جهانی شده و تهدید جدی محسوب می‌شود.
رفتار رقبا غیرقابل‌پیش‌بینی است.
سرمایه‌گذاران در رفتار خود نسبت به سرمایه‌گذاری در شرکت‌ها با تأمل برخورد می‌کنند.
محیط مشتریان
مشتری به صورت گزینشی عمل می‌کند.
توقع مشتریان با توجه به تسهیلات و جوایز رقبا افزایش یافته است.
رویکرد به مشتری در شرکت‌ها، رویکرد مشارکتی است.
رضایتمندی مشتری و جلب همراهی و درک او یک اصل ضروری است.
محیط منابع انسانی
دانایی محوری سازمان‌ها بر منابع انسانی متمرکز است.
رویکرد نوین بر خلاف مدیریت پرسنلی بر مدیریت استراتژیک منابع انسانی استوار است.
معیشت، تضمین شغلی و آینده‌نگری منابع انسانی همه یکدیگر را تحت تأثیر قرار می‌دهد.
خلاقیت و نوآوری وجه کلیدی و بنیادی مدیریت منابع انسانی است.
۲-۱-۱۳-۲)مزایای مدیریت استراتژیک
مدیریت استراتژیک به سازمان این امکان را می‌دهد که به شیوه‌ای خالق و نوآور عمل کند و برای شکل دادن به آینده خود انفعالی عمل نکند. این شیوه مدیریت باعث می‌شود که سازمان دارای ابتکار عمل بوده و فعالیت‌هایش به

گونه‌ای باشد که فقط واکنشی عمل نکند، بلکه اعمال نفوذ نماید. بدین ترتیب سرنوشت خود را رقم زده و آینده را تحت کنترل در آورد. (لاکت،۱۳۷۳)
برنامه‌ریزی استراتژیک همچنین دارای مزایای زیر است:

1. 1. راهنمای سازمان است، یعنی مسیر و جهت فعالیت‌ها و عملیات سازمان را مشخص می‌کند.

1. 1. مخاطرات تصمیم‌گیری را کاهش می‌دهد.

1. 1. دارای نگرش بلندمدت بوده و توفیق اقدامات را مبتنی بر راهبُردهای مصوب تضمین می‌کند.

۴ . به پیش‌بینی آینده می‌پردازد و دارای مطالعاتی است که برای اقدامات بلندمدت مدیران بسیار مفید است.

5. 5. نقش هماهنگ‌کننده بین برنامه‌های عملیاتی سازمان را انجام می‌دهد و اقدامات واحدهای مختلف را در یک مسیر جهت می‌بخشد.

5. 5. درگیر شدن کارکنان و مدیران با برنامه‌ریزی استراتژیک تعهد و حمایت از سازمان را افزایش می‌یابد.

۷ . موجب تعهد هر چه بیشتر مدیران و کارکنان می‌شود.

8. 8. ایجاد فرصتی است برای تفویض اختیار به کارکنان و خود موجب تشویق و ترغیب کارکنان می‌شود.

۹. تفویض اختیار به کارکنان و مشارکت آن‌ ها در فرآیندهای تصمیم‌گیری، خلاقیت و نوآوری و خیال‌پردازی را افزایش و پرورش داده و بدین گونه اثربخشی سازمان افزایش می‌یابد.
۲-۱-۱۳-۳)فرایند مدیریت استراتژیک
برنامه‌ریزی و مدیریت استراتژیک تمرکز بر انجام فعالیت‌های ضروری برای رسیدن به آینده مطلوب دارد.( تری و گالووی ۱۹۶۷).و به مدیران کمک می‌کند بر مسائل ناشی از مقتضیات آتی پیروز شوند.
برنامه‌ریزی راهبُردی و فرایند آن را می‌توان به چهار مرحله تقسیم کرد:

1. 1. تحلیل وضعیت.

1. 1. تدوین استراتژی.

1. 1. اجرای استراتژی.

1. 1. ارزیابی استراتژی.

تحلیل وضعیت
در این مرحله ابتدا بایستی اهداف آینده سازمان مشخص شود و این کار مستلزم درک و تشخیص صحیح مأموریت‌ها و مقاصد سازمان و بیان آن‌هاست.در تعیین اهداف سازمان، ارزش‌ها و انتظارات نقش مهمی دارند به طوری که اگر ارزش‌های حاکم بر جامعه در اهداف سازمانی منعکس نگردد، تحقق اهداف با مشکلات مواجه خواهد شد. موجب حفظ و تقویت وحدت میان همه در حقیقت تدوین رسالت نامه اعضای سازمان می‌شود. (ناش،۱۹۹۸)
از نظر پژوهشگران بهتر است علت اصلی وجود سازمان که هدایت‌کننده کارکنان در عملیات روزمره است در رسالت نامه قید شود. (شرمرهورن،۱۹۹۶)
سپس به تجزیه و تحلیل شرایط محیطی سازمان می‌پردازیم. در این مرحله نسبت به محیط اقتصادی، سیاسی فرهنگی، فنی و اقلیمی مؤثر بر سازمان و اهداف آن آگاهی پیدا می‌کنیم. البته در این مرحله باید به جستجوی عوامل حساس و مهم که اثر قابل‌ملاحظه‌ای روی سازمان دارند بپردازیم. هدف از این مرحله شناسایی مخاطره‌ها و تهدیدات محیطی است در مقایسه با فرصت‌های مـوجـود آن. یکی از روش‌های سودمند برای انتخاب راهبردهای مناسب، استفاده از فن تحلیل قوت- ضعف، فرصت- است.

خانواده به عنوان مجموعه ای که قوانین و آداب و رسوم و عملکرد خود را دارد، از اعضایی تشکیل شده است که به گونه ای پویا و مرتبط با یکدیگر وابسته اند و به همین علت نیز رفتارشان به صورت کاملاً مجزا از کل سیستم خانواده قابل بررسی نیست. این سیستم با نیروها و مجموعه گسترده اجتماع ارتباط متقابل دارد. خانواده به شیوه های گوناگون نقش بنیادی خود را در محیط سازی، امکان گذار وابستگی دوران کودکی به استقلال دوران بلوغ و رشد، احساس مسئولیت، اعتماد به نفس، سازگاری و انطباق آنان ایفا می کند. بدیهی است تصویر هرگونه سازگاری، احساس مسئولیت و اعتماد به نفس والدین در فرزند منعکس می شود و در جامعه طی ترکیب با تجربه ها و شکل گیری انتظارهای جدید به کار بسته می شوند. به همین خاطر است که گفته می شود خانواده می تواند به عنوان یک سیستم اجتماعی پیچیده در فرزند «هویت یک بیمار» را پدید آورد. بنابراین چگونگی رفتار والدین با فرزندان در شکل گیری نظام رفتاری آنان نقش مهمی ایفا می کند(ساعتچی ۱۳۸۵،۱۲۰).

خانواده متعادل، تبادل عاطفی و تفاهم مثبت گرایی را بر خانواده حاکم می کند، رفاقت و مشارکت را به وجود می آورد و استدلال منطقی، جایگزین روابط نامناسب می شود. مهم ترین نقش پدر متعادل، ایجاد امنیت برای فرزندان است، مخصوصاً زمانی که کودک در مقابل انبوهی از فشارهای روانی قرار دارد. باید پدر به او احساس کفایت بدهد و فرزندش را بپذیرد. در خانواده های نابسامان، روابط ضعیف اولیه، خشونت والدین، تهدید، سرزنش، تنبیه بدنی، صدور رفتارها و فرامین منفی از طرف پدر، احتمال بروز اختلالات روانی و رفتاری را در کودک بیشتر می کند. اگر میان پدر و فرزند دشمنی آشکار وجود داشته باشد کودک و نوجوان دچار تعارض و کشمکش های روانی می شود که اثرات عمیق و گاه جبران ناپذیری بر شخصیت آن ها می گذارد. پژوهش های زیادی نشان داده اند که محدود سازی، آزادگذاری، دشمنی، طرد و نظم و ترتیبی که بر نشان دادن قدرت متکی است (مانند تنبیه بدنی) و نیز بی ثباتی و همانند این ها را می توان به رفتارهای ضد اجتماعی و نبود رفتارهای جامعه پسند کودک مربوط دانست. برعکس، گرمی، پذیرش، تحریک، پاسخگویی، محدود نکردن و استدلال کلامی در نظم و ترتیب، با امنیت اجتماعی- عاطفی، شایستگی های هوشی و رفتارهای جامعه پسند کودک پیوند دارد. فرزندان در خانواده مسایلی مانند امر و نهی والدین، تقلید و همانند سازی را که مهم ترین
شیوه های انتقال ارزش های هنجارهای اجتماعی و نسبت های اجتماعی است، می آموزند. آنان در خانواده یاد می گیرند که چه چیزی درست و خوب و یا غلط و بد است. ارزش ها و هنجارهای اجتماعی را به فرزندشان می آموزند و او را مطابق با ‌آن هنجارها و ارزش ها تربیت می کنند .در این میان، محبت پدر در تقویت حس اعتماد به نفس و پرورش قوای مثبت و سازنده کودکان و نوجوانان مهم است. با توجه به نقش خانواده و جامعه، چگونگی تجربه فرد از ارزشی که خانواده و جامعه برای او و توانایی ها و ضعف هایش قایل است، مفهوم خود و عزت نفس فرد شکل می گیرد. مفهوم خود مجموعه ای از عقاید فرد درباره خودش است که به صورت توصیفی بیان می شود و عزت نفس، مجموعه قضاوت و ارزیابی هایی است که او درباره خصوصیاتش دارد. از آنجا که احساس هایی مانند بی ارزشی، بیگانگی و عدم پذیرش از سوی دیگران در میان افرادی که نابهنجار شناخته می شوند بسیار رایج است، توجه به پدیدآیی و گسترش عوامل مذکور در آسیب شناسی روانی اهمیت دارد (اتکینسون و اسمیت ۲۰۰۳، ۱۱۰-۲:۸۹)
۲-۵ تعریف شخصیت
شخصیت از واژهی لاتین پرسونا گرفته شده است که به نقابی اشاره دارد که هنرپیشهها در نمایش به صورت خود میزنند. شخصیت را میتوان به صورت مجموعهای با دوام و بینظیر ویژگیهایی تعریف کرد که ممکن است در موقعیتهای مختلف تغییر کند. شلدون در تعریف خود چنین عنوان میکند: “شخصیت سازمانیافتگی پویشی جنبه های عقلی، عاطفی، انگیزشی و فیزیولوژیکی فرد را گویند” (چاین ۲۰۰۶،۱۳۰) هیلگارد در تعریف خود از کلیت شخصیت فاصله گرفته و نوعی برگشت به قوای ذهنی را در تعریف خود نشان داده است و آن را چنین تعریف مینماید: تعریف کتل از شخصیت آن چیزی است که پیشبینی آنچه را که یک شخص در موقعیتی معین انجام داد، امکان پذیر میسازد. او معتقد بود که شخصیت از صفات یا عواملی تشکیل شده است که میتوان آنها را به وسیلهی روش تحلیل عاملی به دست آورد (هارید ۲۰۰۷ ، ۴۱)
۶-۲ مفهوم شخصیت
مفهوم شخصیت از کلمه لاتین «Persona» گرفته شده است. این کلمه خود ریشه در فرهنگ یونان باستان دارد. در واقع پرسونا در این کشور به ماسک هایی گفته می شد که بازیگران در هنگام ایفای نقش آن را بر چهره خود می زدند به این ترتیب شخصیت عبارت است از نقش اجتماعی که فرد در زندگی خود ایفا می کند. مفهوم شخصیت از دیدگاه های مختلفی مورد بررسی قرار گرفته است و هر یک از این دیدگاه ها با توجه به فلسفه وجودی و اصول زیربنایی خود به تعریف شخصیت پرداخته اند، بدیهی است که به دلیل تفاوت های اساسی که در نظریات مختلف و دیدگاه های مختلف وجود دارد، نمی توان انتظار داشت که تعریف واحدی از شخصیت وجود داشته باشد. به همین دلیل دراین بخش قصد داریم تنها به ارائه یکی از تعاریف شخصیت بپردازیم که از مقبولیت زیادی در بین روان شناسان برخوردار است یکی از معروف ترین تعاریف مربوط به الپورت (شولتز ۱۹۹۸،۱۶۰) است. این تعریف از مقبولیت زیادی در بین روان شناسان برخوردار است و از آن جهت برای ما اهمیت دارد که در ارتباط نزدیک با مدل ۵ عامل شخصیت است و شاید یکی از عواملی بوده است که باعث به وجود آمدن مدل ۵ عامل شخصیت شده است.
تعریف الپورت از شخصیت نتیجه بررسی و تجزیه و تحلیل حداقل ۵۰ نوع تعریف شخصیت می باشد. وی شخصیت را چنین تعریف می کند، «شخصیت، سازمان پویایی است که در درون فرد قرار گرفته و شامل سیستم های فیزیکی و روانی است که تعیین کننده رفتار و فکر فرد است ».
۷-۲ نظریه های مربوط به ویژگی های شخصیتی
بررسی نظریهها و پژوهشهای پیشین در رابطه با تأثیر تیپ آدمی بر نحوه رفتار و تعاملات بین فردی او، مبین آن است که دامنه این بررسیها از فرایندهای درونی ارگانیسمتا رفتارهای شهودی ناشی از تعامل افراد در نوسان بوده است.
۲-۷-۱نظریه گوردن الپورت
الپورت یکی از شخصیت هایی است که اسم او به خاطر نظریه منحصر به فرد خود همیشه در اذهان خواهد ماند. به ویژه این که او زمانی نظریه خود را ارائه داد، که دیدگاه های روان تحلیل گرایانه و رفتارگرایانه در اوج محبوبیت خود بودند، با این وجود نظریه الپورت به خاطر تفاوت هایی که با نظریات قبل داشت یک دیدگاه جدید و نو در زمان خود محسوب می شود. به خصوص این که دیدگاه او بر خلاف دیدگاه های روان تحلیل گری که به بخش ناهوشیار فرد تاکید داشتند بر هوشیاری تاکید می کند، الپورت بر خلاف دیدگاه های رفتارگرایی و روان تحلیل گری که معتقد بود رفتار انسان تحت تاثیر گذشته اوست، اعتقاد داشت که انسان تحت تاثیر زمان حال و آینده خویش است. یکی دیگر از تفاوت های اساسی این نظریه با نظریات قبلی این بود که الپورت، داده ها و اطلاعات خود را از افراد سالم جامعه جمع آوری می کرد (شولتز ۱۹۹۸،۱۳۲)
اساس نظریه الپورت واژه صفات می باشد و این واژه در این نظریه مهم ترین عامل انگیزشی شخصیت محسوب می شود. او در تعریف صفات می گوید: «صفات گرایش های افراد برای پاسخ های مشابه به محرک های مختلف می باشند»(جوادی و کدیور ۱۳۸۱،۱۶۵).
آلپورت صفات را به سه دسته تقسیم می کند:
۱.صفات اصلی: صفاتی فراگیر هستند که نفوذ زیادی در زندگی فرد دارند و فرد به شدت تحت تاثیر آن است. این صفات در اغلب موقعیت ها خود را نشان می دهند
۲.صفات مرکزی : این صفات نسبت به صفات اصلی از گستردگی کم تری برخوردارند. به نظر الپورت تعداد این صفات در افراد محدود هستند.
۳.صفات ثانویه: این صفات از فراگیری همسان و قابلیت مشاهده کم تری برخوردارند و اغلب توسط افراد بسیار نزدیک فرد شناسایی می شوند.
۲-۷-۲ خود مختاری کنشی
آلپورت نه تنها به دلیل تأکید بر صفات، بلکه به دلیل تأکید بر مفهوم خود مختاری کنشی نیز شهرت یافته است. مفهوم خودمختاری کنشی این است که اگر چه انگیزههای یک بزرگسال میتواند ریشه در انگیزههای تنش کاه دوران کودکی داشته باشد، ولی انسان بالغ، مستقل از این تلاشهای تنشکاه دوران کودکی رشد میکند. کوششهای اولیه انسان در کاهش گرسنگی و اضطراب میتواند در مراحل بعد به منبع مستقلی از از لذت و انگیزش تبدیل شود همین طور، فعالیتهای اولیه انسان برای زنده ماندن میتواند در مراحل بعد لذت بخش شود و به صورت هدف درآید اگر چه در آغاز، تلاش جدی و برتری جویی فرد را میتوان به تمایل او به تأیید والدین و سایر بزرگسالان نسبت داد، این تلاش در مراحل بعد ممکن است به صورت هدفهای ارزشمندی برای وی درآیند به عبارت دیگر این تلاشها میتواند بدون توجه به تأیید دیگران انجام گیرد بنابراین «آنچه زمانی بیرونی و به صورت وسیله بود در مراحل بعد درونی الزامی میشود فعالیتی که زمانی در خدمت سائق یا نیاز سادهای قرار داشت حالا در خدمت خود آن فعالیت قرار میگیرد و به معنای عمیقتر، در خدمت تصور فرد از خود (خودآرمانی) در میآید. در واقع، دوران کودکی، دیگر نقشی بازی نمیکند بلکه این بزرگسالی است که تأثیرگذار است». (جوادی و کدیور ۱۳۸۲،۱۸۵)
۲-۷-۳ تحقیق فردنگر
آلپورت به دلیل تأکید بر منحصر به فرد بودن افراد نیز شهرت یافته است او به منظور شناخت هر چه بهتر انسان، بر اهمیت تحقیق فردنگر یا مطالعه عمقی افراد تأکید داشت بخشی از تحقیق، مستلزم استفاده از اطلاعاتی است که مختص به خود فرد است. بخشی دیگری از این تحقیق، مستلزم استفاده از مقیاسهای یکسان برای همه افراد است البته نمرات فرد در هر مقیاس با نمرات خود او در مقیاسهای دیگر مقایسه میشود نه با نمرات سایر افراد در آن مقیاس. برای مثال، دانستن این نکته مهم است که فرد، بودن با دیگران را بر دستیابی به ثروت، ترجیح میدهد، یا نه، که مقایسهای است بین ویژگیهای همان فرد، این امر نیز احتمالاً مهمتر از دانستن این نکته است که آیا همین فرد در مقایسه با دیگری، به بودن با سایر افراد، کمتر یا بیشتر بها میدهد، یا دستیابی بر ثروت را در مقایسه با فرد دیگر، کمتر یا بیشتر ترجیح میدهد که مقایسهای است بین دو نفر این جنبه از تحقیق فردنگر موجب میشود تا بر الگو و سازمان صفات در درون هر فرد تأکید شود تا اینکه وضعیت فرد نسبت به دیگران مورد توجه قرار گیرد. سرانجام، تأکید آلپورت به منحصر به فرد بودن هر انسان به جائی میرسد که اعلام میکند در افراد صفات ویژهای وجود دارد که از نظر علمی قابل بررسی نیست. تأکید آلپورت بر تحقیق فردنگر در آن زمان بسیار مهم بود و امروزه نیز مجدداً شهرت یافته است البته از تأکید آلپورت به منحصر به فرد بودن صفات این طور برداشت شد که علمی شدن شخصیت امکان پذیر نیست. (جوادی وکدیور ۱۳۸۲،۹۵)
۲-۷-۴ نظریه کتل
کتل، یکی از نظریه پردازان مشهور دیدگاه صفات است، هدف او از مطالعه شخصیت پیش بینی رفتار بود و یکی از مهم ترین دست آوردهای او تجزیه و تحلیل داده ها بود که او از روش تحلیل عاملی استفاده می کرد.هر چند این روش به دلیل پیچیده بودن مورد انتقاد برخی از پژوهش گران قرار گرفت ولی این روش وسیله ای بود که کتل به کمک آن ۱۶ عامل شخصیتی معروف خود را ارائه داد. البته این مدل از سوی بسیاری از صاحب نظران مورد انتقاد قرار گرفته است، زیرا آن ها اعتقاد دارند تعداد عوامل شخصیت کم تر از ۱۶ عامل است که کتل ارائه داده است.
کتل در تعریف صفات می گوید: صفات گرایش های واکنشی نسبتاً پایدار شخص هستند که واحدهای بنیادی شخصیت را تشکیل می دهند (شولتز ۱۹۹۸،۷۸)کتل به چند شیوه صفات را طبقه بندی کرده است.
۱- صفات مشترک و صفات یگانه : صفات مشترک، صفاتی هستند که به درجات مختلف در هر کسی وجود دارد مثل درون گرایی، برون گرایی و صفات یگانه صفاتی هستند که منحصر به افراد خاصی هستند.
۲-صفات سطحی و صفات عمقی :
صفات سطحی: رفتارهایی را نشان می دهد که ظاهرا با یکدیگر تجانس دارند ولی در واقع همیشه همراه هم بالا پایین نمی روند (تغییر نمی کنند ) و ضرورتا علت مشترکی ندارند (جوادی وکدیور ۱۳۸۲،۱۲۵)
صفات عمقی: به نظر کتل صفات عمقی علل رفتار هستند این صفات اساس صفات سطحی هستند. یک صفت عمقی می تواند چندین صفات سطحی را تحت تاثیر قرار دهد، این صفات اغلب از طریق روش آماری تحلیل عامل مشخص می شوند.

3. 3. صفات پویا ، صفات خلق و خو و صفات توانایی

صفات پویا: این صفات مربوط به عنصر انگیزشی شخصیت است و علائق و کشش ها مربوط به این دسته از صفات هستند. در واقع این صفات تعیین می کنند که چرا فرد به محرک خاصی پاسخ می دهد.
صفات خلق و خو: این صفات مربوط به سبک های رفتاری فرد هستند و این موضوع را تعیین می کنند که فرد در یک موقعیت چگونه پاسخ خواهد داد.
صفات توانایی: این صفات چگونگی کارآمدی رفتارهای فرد را در موقعیت تعیین می کند. مهم ترین صفات توانایی هوش است که میزان کارآمدی فرد را در موقعیت های مختلف تعیین می کند.
۲-۷-۵ هانس، جی آیزنک
آیزنک یکی از نظریه پردازان دیدگاه صفات است که روش مطالعه او از بسیاری جهات شبیه به روش کتل است او همانند کتل بسیاری از صفات را جمع کرده و برای تعیین صفات اصلی شخصیت از روش تحلیل عامل استفاده می کند. آیزنک از این نظر که صفات تشکیل دهنده شخصیت است و عامل ها، سازه های نظری هستند که از همبستگی های متقابل میان تعدادی پاسخ تشکیل می شوند با کتل هم عقیده است ولی آیزنک بر خلاف کتل بر جنبه های زیستی صفات تاکید می کند. او صفات را موروثی تلقی می کند و معتقد است که این صفات به واسطه وراثت منتقل می شود. آیزنک با بهره گرفتن از روش تحلیل عوامل ابعاد اصلی شخصیت را متمایز ساخته است که عبارتند از:

1. 1. درون گرایی ـ برون گرایی: آیزنک معتقد است که افراد برونگرا دارای سطح بهینه تحریک شدید تری نسبت به افراد درونگرا هستند و در سطح تحریک خفیف افراد درونگرا به صورت مثبت و افراد برونگرا به صورت منفی از خود واکنش نشان می دهند و سطوح تحریک شدید، موجب بیزاری در اشخاص درونگرا می شود در حالی که افراد برونگرا هنوز نسبت به تحریک احساس مثبت دارند بنابراین اشخاص درونگرا دارای یک دستگاه فعال ساز بسیار قوی هستند که با حداقل تحریک به سطح برپایی می رسند، در حالی که افراد برونگرا به مقدار تحریک بیشتری نیاز دارند تا به سطح برپایی دست یابند.

1. 1. بعد روان رنجور خویی ـ ثبات هیجانی: آیزنک برای تبیین و تشریح این بعد شخصیت نیز از تبیین های زیست شناسانه استفاده کرده است. او بعد روان رنجورخویی را حاصل فعالیت های مغز احشایی، دستگاه کناری و دستگاه عصبی خودکار می داند. به نظر آیزنک افراد روان رنجورخوی دارای مغز احشایی با آستانه تحریک پایین و دستگاه خود مختار با آستانه تحریک بالا هستند. این ویژگی دستگاه عصبی آن ها باعث می شود در آن ها صفاتی چون اضطراب، افسردگی، احساس گناه، تکانشی بودن بیشتر نمود پیدا کند.(میرزایی ۱۳۷۹،۱۶۵)

1. 1. بعد روان پریش خویی ـ کنترل تکانه: در تبیین این بعد شخصیت، آیزنک معتقد است هورمون جنسی آندروژن نقش بسیار مهمی ایفا می کند. او معتقد است هر چه میزان این هورمون در فرد افزایش یابد رفتارها و صفات روان پریش خویی در افراد افزایش می یابد و صفاتی چون تکانشی بودن، مذهبی بودن، پرخاشگری و … در آن ها بیش تر نمود پیدا می کند. این صفات به این دلیل در مردان بیش تر از زنان دیده می شود که این هورمون در مردان بیش تر از زنان است (شولتز ۱۹۹۸،۱۳۲)به طور خلاصه، دو بعد درون گرایی و برون گرایی، نشان دهندهنظام با اهمیتی از تفاوتهای فردی است که ریشه در تفاوتهای ارثی و زیستی دارد این تفاوتها را میتوان با بهره گرفتن از تحلیل عاملی کشف کرد و آنها را با بهره گرفتن از پرسشنامه یا شیوه های آزمایشگاهی اندازه گرفت. درباره دو صفت دیگر باید گفت که از نظر آیزنگ افراد دارای نمره بالا در روان آزردهخویی از نظر هیجانی ناپایدارند و اغلب از نگرانی، اضطراب و دردهای بدنی (مانند سردرد، و ناراحتی معده، سرگیجه و غیره) شکایت میکنند. در این جا نیز تفاوتهای زیستی وارثی در کار کرد نظام عصبی را میتوان به عنوان علت اصلی تفاوتهای فردی در این بعد به حساب آورد. در این مورد، اصل عمدهای که میتوان ذکر کرد این است که افراد دارای نمره بالا در روان آزردهخویی خیلی سریع به فشار روانی واکنش نشان میدهند و بعد از دفع خطر نیز در مقایسه با افراد پایدارتر افراد دارای روان آزردهخویی پایین واکنش آنها به فشار روانی، کندتر کاستی میگیرد. به طور کلی، عوامل ارثی، نقش مهمی در تعیین شخصیت و رفتار اجتماعی افراد بازی میکنند. در واقع به نظر آیزنگ عوامل زیستی سهمی حدود دو سهم را در تعیین شخصیت یک فرد به عهده دارند. (جوادی وکدیور ۱۳۸۲،۱۹۰)

۲-۷-۶ اندازه گیری صفت: تحلیل عاملی
آیزنگ در رعایت معیارهای علمی بسیار سختگیر بود و به صراحت مفاهیم و اندازه گیری آنها بسیار اهمیت میداد به این دلیل، آیزنگ همیشه یکی از منتقدین سرسخت نظریه روانکاوی بوده است. اگر چه آیزنگ از نظریه صفات پشتیبانی میکند بر لزوم تهیه ابزارهای کارآمد اندازه گیری، ضرورت ابداع نظریهای ابطالپذیر و اهمیت دستیابی به مبنای زیستی برای هر صفت تأکید دارد. آیزنگ تلاشهای از این نوع را به این دلیل با اهمیت تلقی میکند تا از تبیینهای درونی بی معنایی که در آن یک صفت برای توضیح یک رفتار به کار میرود و دوباره همان رفتار، مبنای آن صفت قرار میگیرد، اجتناب شود. شیوه آماری تحلیل عاملی، مبنای اندازه گیری و طبقهبندی صفات آیزنگ را تشکیل میدهد تحلیل عاملی شیوهای است که در آن تعداد معتنابهی از پرسشهای یک آزمون در مورد تعداد زیادی از افراد اجرا میشود. تحلیل عاملی، شیوهای است آماری که میتواند گروه ها، خوشهها یا عوامل مرتبط سؤالات را مشخص کند. در نظریه صفات، شخصیت انسان، ساختار طبیعی دارد و با تحلیل عاملی میتوان آنها را نمایان کرد اگر متغیرها و پاسخ آزمونها با یکدیگر همایند باشند، یعنی حضور و عدم حضور آنها همراه باشد میتوان این طور نتیجه گرفت که بین این دو، زمینه های مشترکی موجود است و آنها به یک واحد کارکردی شخصیت متعلقاند. (جوادی وکدیور ۱۳۸۲،۸۵)
۲-۷-۷ مک کری و کوستا (مدل ۵ عاملی)
نظریهی پنج عاملی شخصیت که به پنج عامل بزرگ نیز معروف است از سوی دو روانشناس ساکن ایالات متحده به نام کوستا و مککری در اواخر دههی ۸۰ میلادی ارائه شد و در اوایل دههی ۹۰ مورد ارزیابی مجدد قرار گرفت. مککری و کوستا شخصیت را در امتداد پنج یعد یا پنج عامل اصلی شامل نوروزگرایی برونگرایی ، انعطافپذیری ، دلپذیر بودن و با وجدان بودن توصیف کردند(بگ بای ۲۰۰۷ ، ۹۸).
نوروزگرایی:
نوروزگرایی به تمایل برای تجربه اضطراب، تنش، خودخوری، خصومت، کمرویی، تفکر غیرمنطقی، افسردگی و عزت نفس پایین اطلاق میشود. برونگرایی به تمایل برای مثبت بودن، قاطعیت، تحرک، مهربانی و اجتماعی گفته میشود. انعطافپذیری عبارت است از تمایل به کنجکاوی، هنرنمایی، خردورزی، با وجدان بودن، روشنفکری و نوآوری و همسازی به تمایل برای گذشت، مهربانی، سخاوتمندی، اعتمادورزی، همدلی، فرمانبردازی، فداکاری و وفاداری اطلاق میشود. با وجدان بودن عبارت است از تمایل به سازماندهی، کارآمدی، قابلیت اعتماد، خویشتنداری،پیشرفتگرایی، منطقگرایی و تعمق (گروسی ۱۳۸۰،۱۲۰)
همچنین بنابر تعریف لانسبری، سودارگاس،گیبسون و لئونگ (۲۰۰۵) نوروزگرایی رگهای از شخصیت است که ثبات عاطفی بالا و اضطراب پایین در یک سوی پیوستار و در سوی دیگر آن، بیثباتی عاطفی و اضطراب بالا قرار دارد. مردان و زنان با نمره بالا در نورزگرایی دارای عواطف غیرمنطقی، بیشتر، و کمتوانی در مهار رفتارهای برانگیختگیوار ، و ضعف در کنار آمدن با مشکلات هستند. افرادی که نمره های آنها در نوروزگرایی پایین است با برخورداری از ثبات عاطفی، معمولاً آرام، معتدل و راحت هستند و قادرند با موقعیتهای تنیدگیزا بدون آشفتگی یا اضطراب مقابله کنند. از دیگر ویژگیهای افراد با نمره بالا در این رگه اضطراب خشم (خصومت) ، افسردگی، کمرویی و آسیبپذیری است. جامعهگرایی از ویژگیهای افراد برونگراست و براساس علاقه به مردم، ترجیح گروه های بزرگ، جرئت، فعالیت و پرحرفی، برانگیختگی جنسی، بشاشیت، خوشبینی، قاطعیت و هیجانخواهی متمایز میشوند.

۳- سودآوری قرارداد باید مسئولیت مشترک هر دو طرف باشد .
اگر منافع حاصل از قرارداد در راستای مصالح و منافع طرف قرارداد نباشد و نتواند نفعی عایدش کند ، ترکش ها فقط به او اصابت نمی کنند ، بلکه همه را می گیرد . بد بختانه ، معامله گران غالباٌ در صدد هستند در خفا به هدف های خود دست یابند . اما بی خبر نگه داشتن ذی نفعان داخلی از معامله ای که قریب الوقوع است می تواند پیام های منفی داشته باشد . افراد و قسمت هایی که قرار داد بر آن ها اثر مستقیم دارد فرصت بررسی پیشنهاد ها و دفع خطر یا اصلاح پیامدها را نخواهد داشت و کسانی که در موضوع مورد بحث اطلاعی دارند ، فرصت مبادله آن را پیدا نمی کنند ، زیرا به اهمیت آن واقف نیستند .
۴- قرار داد باید برای هر دو طرف ، پیامی یکسان داشته باشد .

معامله های پیچیده و چند وجهی ، در دوران اجرا به همکاری عده زیادی نیاز دارد . پس از عقد قرارداد ، تیم قرار داد باید همه را به سرعت با شرایط قرار داد ، دهنیت دوران مذاکره و بده بستان هان آن دوران آشنا کند . اگر به جای این روش ، قرارداد را در خلأ تحویل تیم های اجرایی و آن را رها کنیم تا به طور مستقل قرارداد را تعبیر و تفسیر کنند، هر کس ظن خود قرارداد را برای اجرا تفسیر خواهد کرد .
۵- مذاکره را هم مثل اینکه فرایند کسب کار اداره کنید ؟
مذاکره کردن در حالی که افراد باید مراحل اجرایی را در نظر داشته باشند ، آسان نیست ، به جای فقط گرفتن بله از طرف مذاکره ، باید دائم در اندیشه هزینه ها و چالش های دوران اجرا بود . باید از انواع مشورت های داخلی استفاده کرد تا در زمان اجرا همگی هم سو در یک جهت حرکت کنند . در ضمن باید اطمینان پیدا کرد ، طرف مقابل هم به اندازه کافی آمادگی پیدا کرده است .
اگر هدف نهایی امضای قرارداد باشد ،‌ امکان موفقیت در مرحله اجرای قرارداد اندک خواهد بود . دستاورد مذاکره فقط سند قرارداد نیست . بلکه سود حاصل از اجرای تعهدات قرارداد است . مذاکره کنندگان که این نکته را می دانند ، از نظر آمادگی با معامله گران فرق دارند . آنجا نمی پرسند طرف مقابل تا کجا حاضر است امتیاز بدهد ؟ بلکه می پرسند چه طور می توانیم با هم ارزش آفرینی کنیم ؟ شیوه مذاکره کردن عاقبت اندیش نیز فرق دارد ، زیرا می دانند امضای قرارداد به تنهایی ارزش ندارد ، بلکه ارزش واقعی به دنبال عقد قرارداد و در مرحله پیاده کردن آن حاصل می شود . ( ارتل ،‌ ۱۳۸۳ ، ۴۱-۳۵ )

اصول مذاکرات فروش۱ :
که توسط مشاوره و آموزش BGI ( Bay Group Internatinal ‌ ) توصیف شده است :