۳٫۳۰۱٫۴۶۴۴٫۲در پی دورۀ طولانی از پرسش های جدی در زمینه ایمان مذهبی اکنون می توانم بگویم که به عنوان یک فرد چه اعتقاداتی دارم.۴٫۰۱۱٫۱۵۲۸٫۷برای مراسم مذهبی به مسجدی می روم که اعضای خانواده ام و افراد مهم به آنجا می روند و در مورد علت این انتخاب فکر نمی کنم و سوالی برایم مطرح نیست.

۲٫۸۰۱٫۳۳۴۷٫۵هرگز در مسائل مذهبی دچار شک و تردید نشده ام و اگر یک باور مذهبی برای پدر و مادرم خوب باشد برای من نیز حتماً خوب خواهد بود.۳٫۲۴۱٫۳۱۴۰٫۴

میانگین گویهی « مسائل مذهبی و اعتقادی برایم مهم نیست و واقعاًٌ در این زمینه احساس نیاز نمی کنم» ۴۲/۲(یعنی درحدکم) با انحراف معیار ۴۳/۱ است. ضریب پراکندگی ۱/۵۹درصد به دست آمده که میتوان گفت نمونه در این مورد نظری نا همگن(متفاوت)داشتهاست.
میانگین گویهی « به مسائل مذهبی زیاد فکر نمی کنم و خود را در انتخاب یک روش مذهبی از میان سایر روش ها به زحمت نمی اندازم» ۷۵/۲(یعنی درحدمتوسط) با انحراف معیار ۶۳/۱ است. ضریب پراکندگی ۳/۵۹درصد به دست آمده که میتوان گفت نمونه در این مورد تقریبا نظری نا همگن(متفاوت)داشتهاست.
میانگین گویهی « ایمان مذهبی هر کس مخصوص به خودش است. من درمورد ایمان خود بارها فکر کردم و می دانم به چه چیزی می توانم اعتقاد داشته باشم» ۴۵/۴(یعنی بیشتراززیاد) با انحراف معیار ۸۰/۲ است. ضریب پراکندگی ۹/۶۲درصد به دست آمده که میتوان گفت نمونه در این موردنظری نا همگن(متفاوت)داشتهاست.
میانگین گویهی « دربارۀ اینکه مسائل مذهبی برایم چه معنا و مفهومی دارند مطمئن نیستم.اگرچه دوست دارم که در این مورد تصمیم بگیرم ولی هنوز در این کار موفق نشده ام» ۰۴/۳(یعنی متوسط) با انحراف معیار ۲۳/۱است. ضریب پراکندگی ۵/۴۰درصد به دست آمده که میتوان گفت نمونه در این موردنظری با همگنی متوسط داشتهاست.
میانگین گویهی « در رابطه با مسائل مذهبی سردرگم هستم و در باره اینکه چه چیز غلط و چه چیز درست است دچار تغییر و درگرگونی است» ۳۰/۳(یعنیبیشتر ازمتوسط) با انحراف معیار ۴۶/۱است. ضریب پراکندگی ۲/۴۴درصد به دست آمده که میتوان گفت نمونه در این موردنظری با همگنی متوسط داشتهاست.
میانگین گویهی « در پی دورۀ طولانی از پرسش های جدی در زمینه ایمان مذهبی اکنون می توانم بگویم که به عنوان یک فرد چه اعتقاداتی دارم» ۰۱/۴(یعنیزیاد) با انحراف معیار ۱۵/۱است. ضریب پراکندگی ۷/۲۸درصد به دست آمده که میتوان گفت نمونه در این موردتقریبانظری همگن(شبیه به هم) داشتهاست.
میانگین گویهی « برای مراسم مذهبی به مسجدی می روم که اعضای خانواده ام و افراد مهم به آنجا می روند و در مورد علت این انتخاب فکر نمی کنم و سوالی برایم مطرح نیست» ۸۰/۲(یعنیدر حد کم) با انحراف معیار ۳۳/۱است. ضریب پراکندگی ۵/۴۷درصد به دست آمده که میتوان گفت نمونه در این موردنظری باهمگنی متوسط داشتهاست.
میانگین گویهی « هرگز در مسائل مذهبی دچار شک و تردید نشده ام و اگر یک باور مذهبی برای پدر و مادرم خوب باشد برای من نیز حتماً خوب خواهد بود» ۲۴/۳(یعنیبیشتر از متوسط) با انحراف معیار ۳۱/۱است. ضریب پراکندگی ۴/۴۰درصد به دست آمده که میتوان گفت نمونه در این موردنظری باهمگنی متوسط داشتهاست.

هویت سیاسی:

طبق مطالب استخراج شده از تحقیق، معیار سیاست فروش در رتبه پنجم عوامل مؤثر بر فروش محصولات پتروشیمی قرار گرفته که زیر مجموعه های آن به شرح زیر اولویت بندی می گردند: راهکارهای دادن پاداش و جایزه به مشتریان وفادار با اختصاص ۰۳۰/۰ از وزن نهایی در رتبه یازدهم، تقسیم کار متناسب با تخصص نیروی انسانی با ۰۲۴/۰ از وزن نهایی در جایگاه دوازدهم، اجرای سیاست تشویقی مبتنی بر افزایش مصرف مشتریان با ۰۰۸/۰ از وزن نهایی در جایگاه بیست و دوم، استفاده از مساعدتها و تسهیلات دولتی با ۰۰۳/۰ از وزن نهایی در اولویت بیست و ششم عوامل مؤثر بر فروش محصولات پتروشیمی خراسان قرار دارند. دو زیرمجموعه(راهکار) دادن پاداش و جایزه به مشتریان وفادار و تقسیم کار متناسب با تخصص نیروی انسانی درصد بالاتری را نسبت به بقیه راهکارها، به خود اختصاص داده که به معنی آنست که از دیدگاه پرسنل شرکت پتروشیمی، سازمان نیازمند اجرای چنین برنامه ها و سیاست هایی جهت تضمین فروش و سودآوری بالاست. پس از دیدگاه پاسخگویان :
سیاست فروش محصولات پتروشیمی بر فروش(نقدی، اعتباری و سلف) محصولات آن تأثیرگذار است.
۵-۳-۵ یافته های حاصل از فرضیه فرعی پنجم تحقیق
طی نتایج آماری حاصل از این تحقیق، معیار رضایت مشتریان در رتبه چهارم اهمیت از نظر تولیدکنندگان محصولات پتروشیمی قرار دارد. اما این عامل دارای زیرمجموعه هایی است که در واقع همان راهکارهای دستیابی به هدف مورد نظر(رضایت مشتریان) می باشند که در اینجا سهم هر یک از آنان در هدف کلی(افزایش فروش)، به شرح زیر تعیین و رتبه بندی می گردند: راهکارهای بهبود شرایط دریافت وجه از مشتریان محصول از قبیل اقساط بلندمدت با بهره پایین یا پیش دریافت کم با کسب ۰۹۶/۰ از وزن نهایی در رتبه چهارم اهمیت، طراحی کالاها و خدمات براساس نیازها و انتظارات مشتریان با تخصیص ۰۴۵/۰ از وزن نهایی در رتبه ششم، افزایش خدمات پس از فروش از قبیل گارانتی، رسیدگی به موقع و… با ۰۱۸/۰ از وزن نهایی در اولویت پانزدهم، افزایش خدمات قبل از فروش از قبیل اطلاع رسانی به موقع و صحیح، تحویل در زمان مناسب و… با اختصاص ۰۱۰/۰ از وزن نهایی در اولویت بیست و یکم عوامل مؤثر بر فروش محصولات پتروشیمی قرار دارند. همان طور که دیدید راهکار نخست، به تنهایی در صد بالایی از نظرات کارکنان شرکت مذبور را به خود جلب کرده است که نشان دهنده اهمیت بالای نقش رضایت مشتری در افزایش فروش محصولات پتروشیمی است. بنابراین می توان گفت از دیدگاه پاسخگویان :
رضایت مشتریان محصولات پتروشیمی بر فروش(نقدی، اعتباری و سلف) محصولات آن تأثیرگذار است.
۵-۳-۶ یافته های حاصل از فرضیه فرعی ششم تحقیق
طبق نتایج آماری استخراج شده از این تحقیق معیار میزان تولید در اولویت آخر اهمیت از دیدگاه کارکنان شرکت مذکور قرار دارد. زیرمجموعه ها(راهکارها)ی پیشنهادی برای این معیار کلی به ترتیب زیر است : راهکارهای بهبود روشها و شیوه های کار و فن آوری با کسب ۰۱۹/۰ از وزن نهایی در رتبه چهاردهم، متناسب بودن ماشین آلات، تجهیزات، ابزار، ادوات و وسایل با تخصیص ۰۱۴/۰ از وزن نهایی به خود در جایگاه هجدهم، به کارگیری نیروی ماهر جهت ارتقاء مقدار تولید با اختصاص ۰۰۷/۰ از وزن نهایی در اولویت بیست و سوم، سهولت دسترسی به مواد اولیه با کسب ۰۰۲/۰ از وزن نهایی در رتبه بیست و هشتم عوامل مؤثر بر فروش محصولات پتروشیمی قرار دارند. هر چند از دیدگاه اعضای نمونه این تحقیق، این عامل از اهمیت کمتری نسبت به بقیه عوامل برخوردار است، اما تأثیر آن بر افزایش فروش بر هیچ یک از کارشناسان شرکت مذبور پوشیده نیست و می توان نتیجه گرفت که :
میزان تولید محصولات پتروشیمی بر فروش(نقدی، اعتباری و سلف) محصولات آن تأثیرگذار است.
۵-۳-۷ یافته های حاصل از فرضیه فرعی هفتم تحقیق
طبق یافته های این تحقیق، معیار شیوه بازاریابی در اولویت سوم از دیدگاه پاسخگویان قرار دارد. زیرمعیارها(راهکارها)ی پیشنهادی برای معیار اصلی فوق به ترتیب زیر در مدل کل رتبه بندی گردیده اند : راهکارهای تبلیغات در روزنامه، مجله، رادیو و تلویزیون با کسب ۱۲۸/۰ از وزن نهایی در رتبه سوم اهمیت، بازاریابی از طریق مراجعه حضوری با اختصاص ۰۳۹/۰ از وزن نهایی در اولویت هشتم پاسخگویان، بازاریابی اینترنتی(مجازی) با ۰۱۶/۰ از وزن نهایی در جایگاه هفدهم، بازاریابی تلفنی با کسب ۰۰۷/۰ از وزن نهایی در رتبه بیست و چهارم عوامل مؤثر بر فروش محصولات پتروشیمی از منظر کارکنان شرکت پتروشیمی خراسان قرار دارند. امروزه بحث بازاریابی از جمله مباحث مهمی است که با توجه به رقابتی تر شدن دنیای تجارتی حال حاضرجهان، هر روز بر اهمیت آن افزوده می شود. در این تحقیق با توجه به محدودیت های موجود، تنها چهار روش بازاریابی که از دیدگاه کارشناسان شرکت پتروشیمی خراسان مهم تر به نظر می رسیدند، مورد بررسی قرار گرفته که از این بین نقش تبلیغات در روزنامه، مجله، رادیو و تلویزیون، اساسی تر به نظر می رسد که سرمایه گذاری در این بخش تا حدود زیادی می تواند موفقیت در فروش را برای فروشندگان محصولات پتروشیمی تضمین نماید. بنابراین از دیدگاه پاسخگویان شرکت پتروشیمی خراسان :
شیوﺓ بازاریابی محصولات پتروشیمی بر فروش(نقدی، اعتباری و سلف) محصولات آن تأثیرگذار است.
۵-۴ بحث و بررسی
با توجه به فرضیه اول تحقیق و تجزیه و تحلیلهای آماری انجام شده، قیمت محصولات پتروشیمی بر فروش(نقدی

، اعتباری و سلف) محصولات آن تأثیرگذار است. یعنی اینکه با تعیین قیمت با توجه به قیمت رقبا، کاهش قیمت محصولات به نسبتی معقول با افزایش میزان خرید مشتریان، ارائه تخفیفات قابل توجه به مشتریان محصولات شرکت، فروش محصولات از طریق مزایده، می توانیم فروش محصولات پتروشیمی را تا حد زیادی تحت تأثیر قرار دهیم. ضمن اینکه از دیدگاه خیلی از مشتریان نیز این عامل، مهم ترین فاکتور در خرید آنها از محصولات موردنظر است. نکته قابل توجه این است که شرکتها باید توجه زیادی به بحث کاهش قیمت داشته باشند یعنی قیمت را تاحدی کاهش دهند که به کیفیت محصول لطمه ای وارد نشود. چون همان اندازه که کاهش قیمت باعث افزایش فروش محصولات می شود، بالا بردن کیفیت نیز باعث افزایش فروش می شود.
با توجه به فرضیه دوم تحقیق و بررسی های انجام شده، توزیع فیزیکی محصولات پتروشیمی بر فروش (نقدی، اعتباری و سلف) محصولات آن تأثیرگذار است. یعنی اینکه با انتخاب کانال توزیع مناسب برای محصولات، انتخاب محل استقرار مناسب برای کارخانه از نظر نزدیکی به بازار هدف، انتخاب سیستم حمل و نقل مناسب(زمینی، هوایی و دریایی) جهت توزیع محصولات، و یک سیستم انبارداری مناسب برای محصولات، می توانیم فروش شرکت را به میزان چشمگیری افزایش دهیم.
با توجه به فرضیه سوم تحقیق و نتایج تجزیه و تحلیلهای آماری، کیفیت محصولات پتروشیمی بر فروش (نقدی، اعتباری و سلف) محصولات آن تأثیرگذار است. این بدان معنی است که با بهره گرفتن از موادی که از نظر نوع و ترکیب دارای مرغوبیت بالایی هستند، بالا بردن طول عمر و اعتبار کالا، افزایش ایمنی محصول و متناسب کردن بسته بندی محصولات، می توانیم میزان فروش محصولات شرکت و درنتیجه سودآوری آن را افزایش دهیم. نقش عامل کیفیت نیز به مانند عامل قیمت مورد توجه بسیار مدیران سازمانهای صنعتی است.
با توجه به فرضیه چهارم تحقیق و تجزیه و تحلیلهای آماری، سیاست فروش محصولات پتروشیمی بر فروش(نقدی، اعتباری و سلف) محصولات آن تأثیرگذار است. یعنی اینکه با اجرای سیاست هایی مبنی بر دادن پاداش و جایزه به مشتریان وفادار، تقسیم کار متناسب با تخصص نیروی انسانی، اجرای سیاست تشویقی مبتنی بر افزایش مصرف مشتریان و استفاده از مساعدتها و تسهیلات دولتی، می توان به میزان قابل توجهی فروش شرکت را تحت تأثیر قرار داد. اگر مدیران با سیاست های فروش آشنایی داشته باشند، موفقیت خود و سازمان را تا حد زیادی تضمین کرده اند.
با در نظر گرفتن فرضیه پنجم تحقیق و تجزیه و تحلیلهای آماری، رضایت مشتریان محصولات پتروشیمی بر فروش(نقدی، اعتباری و سلف) محصولات آن تأثیرگذار است. یعنی اینکه با بهبود شرایط دریافت وجه از مشتریان محصول از قبیل اقساط بلندمدت با بهره پایین یا پیش دریافت کم، طراحی کالاها و خدمات براساس نیازها و انتظارات مشتریان، افزایش خدمات پس از فروش از قبیل گارانتی، رسیدگی به موقع و… ، افزایش خدمات قبل از فروش از قبیل اطلاع رسانی به موقع و صحیح، تحویل در زمان مناسب و… می توان فروش محصولات را تا حد چشمگیری افزایش داد. شرکت های صنعتی که موفق شوند رضایت مشتریان را جلب کنند، می توانند حس وفاداری را در مشتریان ایجاد کنند و در نتیجه باعث تکرار دفعات خرید آنان از محصول شوند.
با توجه به فرضیه ششم تحقیق و تجزیه و تحلیلهای آماری انجام شده، میزان تولید محصولات پتروشیمی بر فروش(نقدی، اعتباری و سلف) محصولات آن تأثیرگذار است. یعنی اینکه با بهبود روشها و شیوه های کار و فن آوری، متناسب بودن ماشین آلات، تجهیزات، ابزار، ادوات و وسایل، به کارگیری نیروی ماهر جهت ارتقاء مقدار تولید و تسهیل دسترسی به مواد اولیه، می توانیم میزان فروش شرکت را تحت تأثیر قرار دهیم. اگرچه از نظر پرسنل پتروشیمی خراسان نقش این عامل کم رنگ تر است اما کارشناسان شرکت مذبور دلیل این امر را هزینه های گزاف دستیابی به این عوامل ذکر می کنند که از این جهت مقرون به صرفه نیستند. ولی با حمایت دولت از این صنعت، می توان مشکل مذکور را رفع کرد و از این روش نیز فروش شرکت را تحت تأثیر قرار داد.
با توجه به فرضیه هفتم تحقیق و تجزیه و تحلیلهای آماری انجام شده، شیوﺓ بازاریابی محصولات پتروشیمی بر فروش(نقدی، اعتباری و سلف) محصولات آن تأثیرگذار است. یعنی با تبلیغات در روزنامه، مجله، رادیو و تلویزیون، بازاریابی از طریق مراجعه حضوری، بازاریابی اینترنتی(مجازی) و بازاریابی تلفنی، می توان فروش محصولات صنعتی را به طرز قابل توجهی افزایش داد. البته شیوه های بازاریابی ذکر شده در این تحقیق، مختص شرکت پتروشیمی خراسان می باشد و مبحث بازاریابی، بسیار وسیع و گسترده است که در این تحقیق نمی گنجد اما سازمانهایی موفق تر هستند که بتوانند روش های نوین بازاریابی را به نیروی انسانی خود آموزش دهند.
۵-۵ محدودیت های تحقیق
مهم ترین محدودیت این تحقیق عدم آشنایی پرسنل شرکت پتروشیمی خراسان(اعضای نمونه جامعه آماری) با روش فرایند تحلیل سلسله مراتبی(AHP)، جهت تکمیل پرسشنامه تحقیق بود. با توجه به این که روش مذکور یکی از مباحث تخصصی تحقیق در عملیات می باشد، آموزش این ترفند به اعضای جامعه آماری این تحقیق که دارای تخصصهای گوناگونی بودند، بسیار وقت گیر و هزینه بر بود. البته برای رفع این مشکل، تعداد پرسشگران را به چند نفر افزایش دادیم.
یکی دیگر از موانع کار، عدم دسترسی راحت به کارشناسان شرکت پتروشیمی خراسان بود که آنان دلیل این امر را حجم زیاد کاریشان اع
لام
می کردند. اما متأسفانه باید گفت که فرهنگ تحقیق به شکل فراگیر در این شرکت، جای خود را پیدا نکرده است و تنها تعداد کمی از پرسنل شرکت پتروشیمی به پرسشنامه ها با تمایل زیاد پاسخ می دادند.
مشکل دیگر، عدم وجود منابع به روز در مورد عوامل مؤثر بر فروش بود که مجبور شدیم به منابع متعددی مراجعه کنیم و از هر منبع، بخشی از این عوامل را تعیین کنیم که نهایت اعتبار علمی را دارا باشد.
۵-۶ پیشنهادات تحقیق
حال با توجه به نتایج حاصل از این تحقیق و بحث های انجام شده در فصل های گذشته، پیشنهادهای اجرایی زیر می توانند در جهت موفقیت در امر فروشندگی محصولات پتروشیمی، مفید و اثربخش واقع شوند :
۱- تحقیق فوق نشان می دهد که تعیین قیمت با توجه به قیمت رقبا، مهم ترین عامل جهت تحت تأثیر قرار دادن فروش شرکت است. یعنی باید طوری قیمت ها را تعیین نماییم که ضمن حفظ سایر عوامل مانند کیفیت محصول، بتواند به یک مزیت رقابتی برای شرکت تبدیل شود. مثلاً محصولی را ارائه نماییم که نسبت به تولیدات مشابه رقبا، قیمت کمتری داشته اما این کاهش قیمت نباید به حدی باشد که از سودآوری شرکت بکاهد.
۲- عامل مرغوبیت مواد تشکیل دهنده محصول که مربوط به مبحث کیفیت می باشد نیز از اهمیت خاصی برخوردار است. باید همیشه به خاطر داشته باشیم که مشتریان محصولی را می خرند که برای آنان فایده به همراه داشته باشد. محصول مرغوب، همیشه مشتریان خاص خود را دارد.
۳- مبحث تبلیغات یکی از عواملی است که فروش شرکت ها را تا حد زیادی تحت تأثیر قرار می دهد. یعنی با شناساندن سازمان، اهداف سازمانی، آگهی های تبلیغاتی و فروش مستقیم می توانیم فروش سازمان را افزایش دهیم.
۴- به دلیل وجود مشکلات اقتصادی، شرایط دریافت وجه از مشتری را باید طوری تسهیل نمود که نهایت رضایت مندی را در آنان ایجاد کند. مثل فروش محصول به صورت اقساطی.
۵- با رساندن محصول در زمان و مکان مناسب به دست مشتریان، می توانیم فروش محصولات را تحت تأثیر قرار دهیم.
۶- با آموزش روش های نوین بازاریابی به نیروی انسانی شرکت، می توان به میزان شگرفی فروش محصولات را بالا برد. مانند فنون مذاکره، چانه زدن و … .
۷- مدیرانی امروزه موفق هستند که سیاستمدار نیز باشند چه در امر فروش و چه در رابطه با نیروی انسانی سازمان. در رابطه با نیروی انسانی، جلب رضایت آنان مهم ترین عامل و در بحث فروش نیز باید بتوانند با توجه به شرایط بازار، تصمیمات مهمی را اتخاذ کنند.
۵-۷ پیشنهاداتی برای تحقیقات آتی
۱- پیشنهاد اول به محققین آینده این است که به بحث صادارات محصولات پتروشیمی پرداخته و این موضوع را نیز مورد کنکاش قرار داده و راه های صادر کردن محصولات پتروشیمی به خارج از کشور را بررسی نمایند.
۲- پیشنهاد بعدی اینست که برای تحقیق های آینده به مبحث عوامل مؤثر بر فروش از دیدگاه مشتریان محصولات پتروشیمی نیز بپردازند.
۳- با توجه به اینکه در این تحقیق به دلیل محدودیت زمانی و مالی نتوانستیم بیشتر به تشریح مفصل هر یک از عوامل مؤثر بر فروش مانند قیمت، کیفیت، توزیع فیزیکی، سیاست فروش، رضایت مشتری، تولید، بازاریابی و… بپردازیم، لذا پیشنهاد می گردد برای تحقیقات آتی، هر یک از محققان به صورت مجزا به بررسی عوامل ذکر شده پرداخته و موجبات پیشرفت در حرفه فروشندگی را فراهم سازند.
۴- پیشنهاد آخر به محققان آینده اینست که اولویت بندی عوامل مؤثر بر فروش را با بهره گرفتن از فرایند تحلیل سلسله مراتبی(AHP)، برای محصولات شرکت های دیگر را نیز انجام دهند.
فهرست منابع فارسی
۱٫ آذر، عادل. (۱۳۷۹). تحقیق در عملیات. تهران: نشر نوین.
۲٫ آذر، عادل. و عزیزالله معماریانی. ۱۳۷۳٫ AHP تکنیکی نوین برای تصمیم گیری گروهی. دانش مدیریت. شماره ۲۷و۲۸٫
۳٫ آذر، عادل. (۱۳۷۹). فرایند تحلیل سلسله مراتبی فازی: فنی نوین در تصمیم گیری. مدیریت و توسعه. شماره۴٫
۴٫ آر دیوید، فرد. (۱۳۸۱). مدیریت استراتژیک. ترجمه ی علی پارسائیان. تهران: دفتر پژوهشهای فرهنگی.
۵٫ اخوی، احمد. (۱۳۸۰). مدیریت توزیع. تهران: چاپ و نشر بازرگانی.
۶٫ ازکیا، مصطفی. و علیرضا دربان آستانه. ۱۳۸۲٫ روش های کاربردی تحقیق. تهران: کیهان.
۷٫ اصغرپور، محمدجواد. (۱۳۸۲). تصمیم گیری گروهی و نظریه بازی ها با نگرش تحقیق در عملیات. تهران: دانشگاه تهران.
۸ . ال دفت، ریچارد. (۱۳۷۷). تئوری و طراحی سازمان. ترجمه ی علی پارسائیان و سید محد اعرابی. تهران: پژوهشهای فرهنگی.
۹٫ اکبریان، علی. (۱۳۸۹). بررسی میزان تأثیر عوامل آمیخته بازاریابی در افزایش سهم بازار شرکت سامسونگ بر اساس الگوی p8 از دیدگاه مشتریان در شهر تهران. پایان نامه کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی. دانشکده مدیریت. دانشگاه تهران.
۱۰٫ باترا، پرمود. (۱۳۸۳). راه های ساده برای شغل شریف فروشندگی. ترجمه ی طوبی یکتایی. تهران: کتاب سرای تندیس.
۱۱٫ بازرگان، عباس. زهره سرمد. و الهه حجازی. ۱۳۷۸٫ روش تحقیق در علوم رفتاری. تهران: آگاه.
۱۲٫ بختائی، امیر. و شادی گلچین فر. ۱۳۸۹٫ کلینیک بازاریابی و تبلیغات. تدبیر. شماره ۱۷۹٫
۱۳٫ تریسی، برایان. (۱۳۸۵). روانشناسی فروش. ترجمه ی مهدی قراچه داغی. تهران: آسیم.
۱۴٫ جانسون، اسپنسر. (۱۳۸۲). فروشنده ی یک دقیقه ای. ترجمه ی غلامحسین اعرابی. تهران: اردیبهشت.
۱۵٫ خاکی، غلامرضا. (۱۳۸۲). روش تحقیق در مدیریت. تهران: انتشارات علمی دانشگاه آزاد اسلامی.
۱۶٫ خاکی، غلامرضا. (۱۳۸۴). روش تحقیق با رویکردی به پایان نامه نویسی. تهران: بازتاب.

۴ – جهت دهی روشن و واضح و مثبت : اگرچه جهت دهی های آموزشی یاروش های کلاسی باید مختصر و واضح باشند، ولی با توجه به اهمیت جهت دهی ها،آنها باید مثبت باشند. جهت دهی های منفی باعث ایجاد روحیه ی شکست در دانش آموزان می شود.
۵ – تصویرسازی سازمان دهی و کنترل کلاس : معلمان مؤثر، رفتار دانش آموزان رادر کلاس درس خود به تصویر می کشند. آنان به هر دانش آموزی مسؤولیتی برای انجام کار در خلال فعالیت یادگیری ارائه می دهند و سپس تصویری برای آن چه که دانش آموز باید عملا انجام دهد به وجود می آورند.
۶ – ثبت نمره ها وامتیازها: هر معلمی وظیفه ی ثبت نمره ها، میزان حضور ومشارکت در کلاس ، مسایل مربوط به انضباط و ثبت دیگر جنبه های کلاس را بر عهده دارد و برای منصف بودن ، منطقی بودن و با ثبات بودن ، نیازمند به یک روش منظم برای ثبت و نگهداری اطلاعات و نمره ها است .
مرعشی (۱۳۷۱) در مورد اداره ی کلاس و عوامل مؤثر در آن در یکی از مقاله های خود می نویسد: اداره ی کلاس با محیط و موقعیت کلاس ارتباط دارد. موقعیت هاعبارتند از هدف های آموزشی ، رفتار معلم ، مشارکت شاگردان ، زمان درس ، عده ی دانش آموزان ، وسایل و فضای کلاس و مانند آنها. وی هم چنین مسایل ، عوامل وابزارهای مدیریت و سازمان کلاس درس را به هفت بخش زیر تقسیم بندی می کند:
۱ – مدیریت و سازماندهی کلاس درس
۲ – عوامل مؤثر در مدیریت و سازماندهی کلاس
۳ – مسایل و مشکلات مدیریت کلاس
۴ – برنامه های درسی و سازماندهی فعالیت ها
۵ – نظم وانضباط
۶ – تشویق و تنبیه
۷ – ارزشیابی
تاریخچه تحقیق
در مدیریت کلاس با شرایط اقلیمی ، جغرافیایی و شرایط کمی و کیفی واستانداردهای متفاوت و ضوابط موجود و جو کلاس ، موانع و مشکلات مدیریتی مختلفی در کلاس ایجاد می شود. البته ابتدا باید تعریف روشن از موانع و مشکلات مدیریت کلاس داشته باشیم . منظور ما از مشکلات مدیریتی هرگونه موقعیتی است که محیط یادگیری را مختل می کند و یا موجب حواس پرتی دانش آموزان و یا معلم می شود.
صیامی (۱۳۸۰) به نقل از کیندزواتر(۸۹) (۱۹۷۸) منشأ رفتارهایی که معلمان آنها رامشکلات مدیریتی تلقی می کنند را خود معلمان ، مشکلات عاطفی دانش آموزان ورفتارهای غیرعمدی و ناپایدار دانش آموزان بیان می کند.
فرانسیس (۱۹۷۵) چهار منبع اصطکاک را با عنوان سر و صدا، وسایل ، تحرک و پچ پچ توصیف کرده است . هیچ یک از این منابع به تنهایی برای اقتدار معلم مشکل مهمی محسوب نمی شود ولی چنان چه هر یک از آنها به شکلی نادرست اداره شود، می توانداز تحریکی جزیی به صورت برخوردی مهم ظاهر شود (صباغیان ، ۱۳۸۰).
مطالعات نشان می دهد که اغلب ۳۰ درصد یا بیشتر زمان آموزشی در هر روزبه صورت پیش بینی شده و یا پیش بینی نشده از بین می رود و از دست دادن زمان به هرعلتی که باشد تأثیر منفی بر پیشرفت علمی فراگیران می گذارد و شرایطی را برای مشکلات رفتاری دانش آموزان ایجاد می کند (اورتسون و هاریس (۹۰)، ۱۹۹۲)
وقفه های هنگام راهنمایی های معلم قبل و بعد از یک بخش آموزشی ، دلیل اکثرمشکلات مدیریتی کلاس و از دست دادن فرصت هاست . در طول کار روزانه اتفاق های پیش بینی نشده زیادی روی می دهند که این وقایع ممکن است به وسیله ی دانش آموزان ، مربیان مدرسه و مشاهده کنندگان آغاز شود.
هر کلاسی دارای زنجیره ای از خصوصیت ها است که در مقایسه با کلاس های دیگر و با شخصیت و شیوه ی کار معلم فضای مربوط به خود را به وجود می آورد.برخی از ویژگی ها را در تمام کلاس ها می توان یافت و لازم است آنها را در حرفه ی معلمی و اداره ی کلاس مورد توجه قرار داد. (زمانی ، ۱۳۷۹) به نقل از دویل (۹۱)(۱۹۷۹) این ویژگی ها را چنین توصیف می کند:
۱ – کلاس محیطی چند بعدی است .
۲ – بسیاری از حوادث کلاس به صورت هم زمان روی می دهد.
۳ – حوادث کلاسی نه تنها چند بعدی و هم زمان است ، بلکه هر کدام از آنهابه لحظه ای خاص مربوط می شود. به عبارت دیگر اکثر اتفاق هایی که با هم در کلاس روی می دهد، نیاز به عکس العمل آنی و لحظه ای معلم دارد.
۴ – علاوه بر آنی بودن ، چند بعدی بودن و هم زمان بودن فعالیت ها، مهم ترین ویژگی هر کلاس این است که جریان فعالیت ها در کلاس بسیار غیرقابل پیش بینی است . اداره کردن چنین محیطی نیازمند تصمیمات آنی ، سریع و مداوم است وبه مهارت های خاص مدیریتی نیاز دارد.
دانش آموزان مسأله دار و مدیریت کلاس
در واقع بسیاری   از معلمان نمی دانند وقتی شاگردانشان با احساسات یا مسایلی روبرو می شوند، چه باید بکنند. به روی خودشان نیاورند و امیدوار باشند مسأله خودش حل شود؟ به دانش آموز بگویند مشکلات آنان به کلاس ربطی ندارد؟دانش آموز را نزد مشاور مدرسه بفرستند؟ رفتار وی را با تهدید و تنبیه سرکوب کنند؟و…
به طور یقین مسایل دانش آموزان نمی تواند در خانه بماند. شک نیست که آنان رابه مدرسه می آورند و وقتی به مدرسه آورده شد، به طور جدی مخل فرایند یادگیری است و گاهی حتی در عمل یادگیری را غیرممکن می سازد. وقتی دانش آموزان گرفتاراحساسات شدید یا غم و غصه می گردند، چون امنیت آنان به مخاطره افتاده واحتیاجات جسمی شان اغنا نشده یا فکر می کنند کنار گذاشته شده اند و ارزشی ندارندیا مورد محبت نیستند، قدرت انجام کارهای مدرسه شان نقصان می یابد. در این اوقات به اجبار سعی معلم در تدریس کم و بیش به بن بست می رسد و حتی شاید عقیم بماند.
تلاش برای شناخت منشأ رفتارهای ناشایست دانش آموزان شایان توجه است . باآگاهی از منشأ این گونه رفتارها است که می توان برای شناخت علل آنها اقدامات مناسب به عمل آورد.
هر معلمی باید از شیوه های گوناگون مقابله با مشکلات مدیریت کلاس آگاهی کامل داشته باشد. به هنگام تعیین خط مشی مقابله با مشکلات مدیریت کلاس باید هدف اصلی خود را مشخص کند و از خود بپرسد که اقدامات او تا چه حد در رسیدن به آن هدف مؤثر خواهند بود.
کیندزواتر، (۱۹۷۸) یادآوری می کند که معلمان می توانند با بیان انتظارات خود دراولین روزهای آغاز سال تحصیلی و یا در اولین جلسه ی کلاس درس ، به بهترین شکلی با مشکلات عاطفی دانش آموزان روبرو شوند. البته معلم باید انتظارات خود را درقالب جملات مثبت و محبت آمیز بیان کند تا دانش آموزان دریابند که این انتظارات ماهیت تنبیهی ندارند بلکه بخشی از مقررات عادی یک کلاس هستند. هوارد(۹۲)،(۱۹۷۴) تأکید کرده است که معلمان هرگز نباید به منظور تقویت نظم و انضباط درکلاس به تهدید متوسل شوند. هم چنین او معتقد است که معلمان باید در جلو کلاس ازجر و بحث کردن با دانش آموزان اجتناب کنند (صیامی ، ۱۳۸۰).
خانه و محیطهای خارج از مدرسه تأثیر عمده ای روی دانش آموزان و در نتیجه مشکلات کلاس درس و مختل کردن فعالیت های یادگیری دارند (تابر، به نقل از سرکارآرانی ، ۱۳۷۹) معتقد است ما به عنوان معلم در مورد این عوامل کار زیادی نمی توانیم انجام دهیم . ما می توانیم آن سلسله عوامل درون مدرسه را که سبب تمایل دانش آموزبه یادگیری می شوند، مورد بحث قرار دهیم . وی به پیش نهادهایی در این خصوص اشاره می کند که در زیر، چند مورد از آنها آورده شده است .
توجه داشتن به دانش آموزان ، محیط کلاس را به نحو مطلوبی سازماندهی کردن ، درصورت امکان برخی از رفتارهای ناشایست را نادیده گرفتن ، به دانش آموزان در یافتن راه حل مشکلاتشان کمک کردن ، بدرفتاری دانش آموزان را به خود ارتباط ندادن ، ازتجارب همکاران بهره گرفتن ، به دانش آموزان مسؤولیت هایی در حد توانشان واگذارکردن ، بدون ایجاد تشویق یا احساس تنبیه در دانش آموز، او را با یکی ازدانش آموزان کلاس دیگر جابه جا کردن و…
تفاوت های فردی دانش آموزان و مسایل و مشکلاتشان سبب می شود که در هنگام بروز، با این دانش آموزان متناسب با مقتضیات زمانی و شرایط و روحیه ی افراد و جوکلاس راهکاری مناسبی به کار برد و رویکرد مناسبی جهت حل مشکل اتخاذ کرد.
معلم و مدیریت کلاس
وظیفه ی معلم ساختن فرمول هایی برای مدیریت کلاس است . روش تدریس وفلسفه ای که براساس آن آموزش می دهد بر نحوه ی مدیریت کلاس مؤثر است ونحوه ی مدیریت کلاس نیز بر روش تدریس مؤثر بوده و تجارب موفقیت آمیز کلاس رابالا خواهد برد. همان طور که اکثر معلمان موفق   و کارآزموده از روش های آزمایش شده و موفق استفاده می کنند.
وظیفه ی معلمی روز به روز پیچیده تر می شود، مرعشی (۱۳۷۱) در یکی ازمقاله های خود می نویسد: در دنیای کنونی نقش معلم از امر کننده یا ارباب وتلقین کننده ی دانش به تدریج به سوی رهبری و مدیریت برنامه ریزی شده تغییرکرده است . نقش جدید معلم اهمیت آموزش مدیریت کلاس درس را روشن تر می کند.اکنون معلم خوب یعنی یک روان شناس ، یک جامعه شناس ، یک کارشناس علوم تربیتی و سرانجام یک مدیر آموزشی است .
کونین (۹۳) (۱۹۷۰) شیوه ی کار معلمان موفق و ناموفق را در اداره ی کلاس موردبررسی قرار داده است . به نظر او یکی از ویژگی های مهم معلم در اداره ی کلاس >توجه چندبعدی <است . یعنی این که معلم بتواند فعالیت لحظه به لحظه ی همه ی دانش آموزان را در کلاس زیر نظر داشته باشد و دانش آموزان نیز از این توانایی معلم خودآگاهی داشته باشند (صیامی ، ۱۳۷۹).
بیکر و ستراپ (۲۰۰۰) مهم ترین چالش های معلمان در مدیریت کلاس درس به خصوص کلاس های پرتعداد را در موارد زیر می دانند:
۱ – پرداختن به دانش آموزانی که توانایی های آنان بسیار متفاوت از دیگران است .
۲ – جلب توجه همه ی دانش آموزان به درس
۳ – انجام دادن کارهای شفاهی و کارهای گروهی
۴ – ایجاد یا تقویت انگیزه دانش آموزان برای یادگیری
۵ – نظارت بر رفتار دانش آموزان
۶ – کمک به دانش آموزان ضعیف تر برای همگام کردن آنان با کل کلاس
۷ – نظارت بر پیشرفت یکایک دانش آموزان
۸ – تصحیح انبوهی از تکالیف نوشتاری
معلم به مهارت ها و فنونی سازمان دهنده نیاز دارد تا شرایط بهینه ای را برای تحقق یادگیری خلق کند. این مهارت ها و فنون در قالب مدیریت کلاس درس می گنجد.
ویژگی های عمومی معلمان نیز در زمینه ی مدیریت مؤثر کلاس تأثیر زیادی دارد.صیامی (۱۳۷۹) به نقل از بروفی و پوتنام (۹۴) می گوید: هر معلم اثربخش باید فردی بشاش ، خوش اخلاق ، عاطفی ، برخوردار از سلامت روانی و انطباق پذیر باشد. به طوردقیق تر، معلمان مؤثر و کارا افرادی هستند که باید بتوانند در لحظه های بحرانی خونسردی خود را حفظ کنند و بدون اتخاذ موضعی تدافعی یا سلطه جویانه به حرف های دانش آموزان گوش بدهند و از برخوردهایی که در آنان مسأله برد وباخت مطرح است ، بپرهیزند و به جای پس روی ، سرزنش ، آزار و اذیت و دیگرواکنش های افراطی ، موضع حل مسأله را برگزینند.
زمانی (۱۳۷۸) به نقل از ایزنر(۹۵) (۱۹۸۲) می گوید: برخی از معلمان در هنر معلمی استعداد بیشتری دارند، اگرچه ممکن است به ضرورت در علم معلمی استعداد خوبی نداشته باشند. این معلمان می توانند به صورتی ماهرانه فضای کلاس را برای یادگیری مساعد و آن را دل انگیز کنند.
معلم باید قادر به توصیف دقیق و تخصصی رفتارهایی که به آنها اشاره می کند،باشد و روشن نماید که چگونه دانش آموزان می توانند الگوی کاربرد رفتارهای مطلوب در کلاس باشند (اورستون (۹۶)، ۱۹۹۵).
راهبردهایی جهت مدیریت مؤثر کلاس
معلمان به مهارت های علمی و فنی خاصی نیاز دارند تا در مدیریت کلاس درس موفق شوند. مدیریت کلاس اولین سطح مدیریت آموزشی است و پایه ی سطوح بالاترمدیریت محسوب می شود.
لاسلت و اسمیت (۹۷) (۱۳۷۵) توجه معلمان را نسبت به اهمیت مدیریت مؤثر درکلاس نه به عنوان صفت ساده ای که هر یک از معلمان آن را دارند، بلکه به عنوان مجموعه ای مرکب از مهارت ، دانش و شناخت که می تواند پرورانده شود، جلب می کند و تدریس را دارای چهار جنبه ی مدیریت ، میانجیگری ، اصلاح و نظارت می داند.
مرعشی (۱۳۷۱) معتقد است : در نظام آموزش و پرورش جدید، زمانی گفته می شود کلاس خوب اداره شده است که دانش آموزان بتوانند با شرکت مؤثر در جریان فعالیت های آموزشی مطالب درسی را به خوبی فرا گیرند و در طراحی و اجرای برنامه های تحصیلی سهیم باشند و معلم نیز عکس العمل فردی و جمعی دانش آموزان در تنظیم برنامه های درسی را مورد توجه قرار دهد.
جهت مدیریت کارآمد کلاس درس توجه به موارد زیر می تواند سودمند باشد:
۱ – توجه به فضای کلاس
۲ – اعمال کنترل
۳ – پیش گیری از وقوع مشکلات
۴ – تحسین و تشویق در خور و مناسب

عبد الحسین زرین کوب در کتاب«حدیث خوش سعدی» می آورد: « شیخ سعدی، مصنف «گلستان» (وفات ۶۹۱) که از جوانی در بغداد خلفا تربیت یافت، در نظامیه ی آن درس خواند، و با مشایخ آن از صوفیه و فقها و اهل حدیث ارتباط داشت و در عین حال از لذّت عشق و سماع و از هیجان مسافرت های دور و دراز هم بی بهره نماند، مقارن تصنیف گلستان (۶۵۶) که تازه از شام به شیراز بازگشته بود شاعری زبان گشاده و واعظی مردم آمیز بود، و این احوال همراه با تجارب حیات گذشته، تأثیر بارزی در سبک بیان او گذاشت چنان که از همان آغاز ورود به فارس رقعه ی منش آتش چون ورق زر همه جا می رفت و مثل شعر او از همان ایام مقبول خاص و عام بود.» (زرین کوب،۱۳۸۶: ۱۰۲).
موحد می نویسد: «سعدی در حدود ۶۵۵ قمری به شیراز بازگشت و در خانقاه ابوعبدالله بن خفیف مجاور شد. حاکم فارس در این زمان اتابک ابوبکر بن سعد زنگی بود که برای جلوگیری از هجوم مغولان به فارس به آنان خراج می داد و یک سال بعد به فتح بغداد به دست مغولان (در ۴ صفر ۶۵۶) به آنان کمک کرد.» (موحد ۱۳۷۴: ۴۲)
دانش پژوه می ویسد: «عده ای، از جمله محیط طباطبایی در مقالهٔ «نکاتی در سرگذشت سعدی»، بر اساس حکایت مسجد جامع کاشغر از باب پنجم گلستان (با شروع «سالی محمد خوارزمشاه، رحمه الله علیه، با ختا برای مصلحتی صلح اختیار کرد») که به صلح محمد خوارزمشاه که در حدود سال۶۱۰ بوده است اشاره می کند و سعدی را در آن تاریخ مشهور می نامد، و بیت «بیا ای که عمرت به هفتاد رفت» از اوائل باب نهم بوستان، نتیجه می گیرد که سعدی حدود سال ۵۸۵ قمری، یعنی هفتاد سال پیش از نوشتن بوستان در ۶۵۵ قمری، متولد شده است. اکثریت محققین (از جمله بدیع الزمان فروزانفر در مقالهٔ «سعدی و سهروردی») این فرض را که خطاب سعدی در آن بیت بوستان خودش بوده است، نپذیرفته اند. حکایت جامع کاشغر نیز توسط فروزان فر و مجتبی مینوی داستان پردازی دانسته شده است، اما محمد قزوینی نظر مشخصی در این باره صادر نمی کند و می نویسد «حکایت جامع کاشغر فی الواقع لاینحل است» (همان: ۱۰۱)
محققان جدیدتر، از جمله ضیاء موحد، کلاً این گونه استدلال ها در مورد تاریخ تولد سعدی را رد می کنند و اعتقاد دارند که شاعران کلاسیک ایران اهل «حدیث نفس» نبوده اند بنابراین نمی توان درستی هیچ یک از این دو تاریخ را تأیید کرد.
وفات سعدی را اکثراً در ۶۹۱ قمری می دانند. ولی عده ای از جمله سید حسن تقی زاده احتمال داده اند که سعدی در حدود ۶۷۱ قمری فوت کرده است. محمد قزوینی در نامه ای به تقی زاده می نویسد: «احتمالِ ۶۷۱ بسیار قوی است ولی آن را «خرق اجماع مورخین» و «باعث طعن» می داند. » (موحد ۱۳۷۴: ۳۰)
۲-۲- آثار سعدی
بوستان: بوستان سعدی یا سعدی نامه« نخستین اثر سعدی است که کار سرودن آن در سال ۶۵۵ هجری قمری پایان یافته است. سعدی این اثر را در زمانی که در سفر بوده است، سروده و هنگام بازگشت به شیراز آن را بر دوستانش عرضه داشته است. این اثر در قالب مثنوی و در بحر متقارب سروده شده است، و از نظر قالب و وزن حماسی شعری است هر چند که از نظر محتوا به اخلاق و تربیت و سیاست و اجتماعیات پرداخته است.
« بوستان سعدی به ده باب تقسیم شده است: عدل،احسان، عشق، تواضع، رضا، ذکر، تربیت، شکر، توبه، ختم کتاب. این اثر حدود چهارهزار بیت دارد، و سعدی آن را به نام اتابک ابوبکر سعد زنگی کرده است.» (صفا، ۱۳۴۲، ج۲/ ۱۵۴)
گلستان: گلستان کتابی است که در یک دیباچه و هشت باب به نثر مُسَّجَع (آهنگین) نوشته شده است. غالب نوشته های آن کوتاه و به شیوهٔ داستان ها و نصایح اخلاقی است. این کتاب مشتمل بر یک دیباچه و هشت باب به ترتیب: سیرت پادشاهان، در اخلاق درویشان، در فضیلت قناعت، در فواید خاموشی، در عشق و جوانی، در ضعف و پیری، در تاًثیر تربیت و در آداب صحبت می باشد.
عبدالحسین زرین کوب در باره ی این کتاب می نویسد: «گلستان سعدی دنیا و انسان را چنان که هست تصویر می کند و بر خلاف بوستان وی چندان به این که آنکه هست چگونه باید باشد ناظر نیست از این روست که انشای وی در این کتاب به نحو دهشت انگیزی مبتنی بر واقع نگریست– خاصه در توصیف دگرگونی های عالم و احوال و طبایع انسان. نثر کتاب هم تموج و تحرکی وقفه ناپذیر دارد که گویی با هر خواننده ای پویه ای دگرگون دارد و به نحو دیگر همراهی می کند. در هر حال گاه می جوشد و فوران می کند و به بالا می گراید و گاه در بستر خشک وادی های مطامع و اغراض حیات می غلطد و با کـُندی راه می پوید. اما هیچ جا راکد نیست و حتی در این کندپویی نیز هموراه کسانی را که در تقلید شیوه ی او پویه می آغازند با فاصله ی زیادی عقب می گذارد و باز پس نگه می دارد.» (زرین کوب، ۱۳۸۶: ۹۲)
« از میان نسخ گلستان، معتبرترین آن ها می توان به گلستان تصحیح عبد العظیم قریب، محمدعلی فروغی، سعید نفیسی، اشاره کرد. البته شرح محمد خزائلی و خلیل خطیب رهبر نیز در این میان مشهورند.» (فروغی۱۳۷۴: چهار)
دیوان اشعار: مشتمل بر، غزلیّات و قصاید و رباعیات و مثنویات و مفردات وترجیع بند و غیره (به فارسی) و چندین قصیده و غزل عربی. شامل:
۱- صاحبیه: مجموعه چند قطعه فارسی و عربی است که سعدی در ستایش شمس الدین صاحب دیوان جوینی، وزیر اتابکان سروده است.
۲-قصاید سعدی: قصاید عربی سعدی حدود هفتصد بیت است که بیشتر محتوای آن غنا، مدح، اندرز و مرثیه است. قصاید فارسی در ستایش پروردگار و مدح و اندرز و نصیحت بزرگان و پادشاهان آمده است.
۳- مراثی سعدی: قصاید بلند سعدی است که بیشتر آن در رثای آخرین خلیفه عباسی المستعصم بالله سروده شده است و در آن هلاکوخان مغول را به خاطر قتل خلیفه عباسی نکوهش کرده است. سعدی چند چکامه نیز در رثای برخی اتابکان فارس و وزرای ایشان سروده است.
۴- مفردات سعدی: مفردات سعدی در رابطه با پند و اخلاق است.
رسائل نثر:
۵-کتاب نصیحه الملوک: دو رساله در عقل و عشق
۶-الجواب
۷-در تربیت یکی از ملوک
۸- مجالس پنج گانه هزلیات
از میان چاپ های انتقادی آثار سعدی دو تصحیح محمد علی فروغی غلامحسین یوسفی از بقیه معروف ترند
۳- جایگاه صبر و سکوت در آیات و روایات اسلامی
۳-۱- معانی و مفاهیم صبر
« صبر» بر وزن فَعل مصدر ثلاثی مجرد است به معنی خویشتن داری و اصل آن به معنی «حبس» است. درکتاب «مفردات» ذیل واژه «صبر» چنین آمده است: «صبر» در لغت عرب به معنای حبس و در تنگنا و محدودیت قرار دادن است. برخی نیز آن را بازداشتن نفس از اظهار بی تابی و بی قراری دانسته اند.» (راغب اصفهانی: ص ۴۷۴)
صبر در معنای اسمی نام درختی است که شیره تلخی دارد . ودر مثلی که می گویند : «صبر هرچند تلخ است ولی میوه شیرین دارد» به نام این درخت ایهام دارد .
در کتاب قاموس قرآن قرشی ذیل صبر آمده است: «صبر در لغت به معنای حبس است. در اقرب الموارد آمده است: «صبر الدابه» یعنی حیوان را بدون علف نگه داشت.صبر به معنی خویشتن داری و حبس نفس از چیزی است که شرع و عقل از آن نهی می کند، صبر به حسب اختلاف موارد فرق می کند. اگر خویشتن داری در مصیبت باشد، آنرا صبر می گویند اگر در جنگ باشد شجاعت نامند و اگر در حوادث باشد آن را سعهٔ صدر می نامند. در تفسیر عیاشی از حضرت صادق (ع) نقل شده است: «… اصبروا عَلَی الفرائض و صابروا علی المصائب و رابطوا علی الائمه» (قرشی، ۱۳۸۸، ج ۴/ ۱۰۶)
علی اکبردهخدا، در کتاب لغت نامه این واژه را در زیر مدخل صبر چنین معنی می کند: «صبر. َ (ع مص، اِمص) شکیبیدن. شکیبایی. شکیبایی کردن. پائیدن. نقیض جزع. و درکشاف اصطلاحات الفنون آرد: صبر بفتح و سکون به معنی شکیبایی است. سالکان گفته اند: تصبر واداشتن نفس است بر مکاره و تجرع مرارت؛ یعنی اگر آدمی صبر را مالک نبود بایست که بکوشد و نفس خود را بصبر وادارد و صبر ترک شکایت است جز بسوی خدا. سهل گوید صبر انتظار فرج خداست و آن فاضل ترین خدمت و برترین آن است، و جز سهل گوید: صبر آن است که در صبر صابر باشی و معنی آن اینکه؛ در بلاها و شدائد خروج از آن نبینی. و گفته اند صبر آن است که بنده را اگر بلا برسد ننالد، و رضا آنکه بنده را اگر بلا برسد ناخوش نگردد. دهنده و ستاننده خداست ترا در این میان چکار است. و بعضی گویند اهل صبر بر سه مقامند: اول ترک شکایت و این درجه تائبان است دوم رضا بمقدور و این درجه زاهدان است سوم محبت؛ آن است، که مولی با وی کند و این درجه صدیقان است و گفته اند صبر ترک شکایت از الم بلوی است جز بسوی خدا چه خدا ایوب را بر صبری که کرد ثنا فرستاد و فرمود: انا وجدناه صابراً (قرآن کریم۳۸-۴۴) و ایوب در دفع مضرت از خود شکایت بخدا برده بود که فرماید: إِذْ نَادَى رَبَّهُ أَنِّی مَسَّنِیَ الضُّرُّ وَأَنتَ أَرْحَمُ الرَّاحِمِینَ (قرآن کریم ۲۱-۸۳) و در تفسیر کبیر در ذیل قول خدا و بشر الصابرین (قرآن کریم۲-۱۵۵ )آرد که صبر دو قسم است یکی بدنی و آن تحمل بدن است مشقات را و دیگر نفسانی و آن بازداشتن نفس است از مشتهیات طبع؛ و این قسم اگرصبر از شهوت باشد آن را عفت نامند و اگر بر احتمال مکروه باشد اسامی مختلف دارد چنان که صبر در مصیبت را صبر نامند و اگر صبر در حال غنی باشد آن را ضبط نفس نامند و اگر در نبرد باشد شجاعت خوانند و اگر در کظم غیظ بود حلم نامند و اگر در نوائب باشد سعه صدر گویند و اگر در اخفاء کلام بود کتمان سر نامند و اگر در فضول عیش باشد زهد گویند و اگر بر مقدار کمی از مال بود قناعت خوانند و این همه را صبر نامند. قال اﷲ تعالی: و الصابرین فی البأساء و الضراء و حین البأس (قرآن کریم،۲-۷۷ ) غزالی گوید: صبر از خواص آدمی است و بهایم را صبر نبود چه شهوت بر آنها مسلط است و عقلی که با شهوت معارضه کند ندارند و در ملائکه نیز صبر متصور نیست چه آنان شوق مجرد به حضرت ربوبیت اند و شهوت بر ایشان مسلط نیست تا آنان را از شوق بحق و میل بدرجه قرب بازدارد اما در آدمی شهوت و عقل هر دو موجود است و با یکدیگر معارض و هرگاه عقل سد راه شهوت شود آن را صبر نامند.» (دهخدا، ۱۳۷۷: ذیل صبر)
در تمام کتاب‏هاى آسمانى و گفتار همه پیامبران و اولیاء خدا و امامان(ع) با تاکیدهاى فراوان به صبر و استقامت سفارش شده است به طوریکه آن را اکسیر اعظم و کیمیاى کلیدى مشکلات دانسته‏اند و ضد آن را موجب انحرافات و بدبختیهاى ویرانگر مى‏دانند. به قول مولانا:
« صد هزاران کیمیا حق آفرید              کیمیایى همچو صبر آدم ندید»
(مولوی، ۱۳۸۳، ج۷: ۴۸۳)
در سایه داشتن ویژگی صبر و پایداری است که انسان میتواند در عرصه های مختلف زندگی فردی و اجتماعی، مادی و معنوی رشد و تکامل نموده و به اهداف خویش دسترسی پیدا نماید.
۳-۲- صبر در قرآن کریم.
صبر و استقامت از واژه‏هایى است که در قرآن با تعبیرات گوناگون، بیش از دویست بار آمده است، و از مفاهیم بسیار مهمى است که در سرلوحه دستورهاى سرنوشت‏ساز قرآن قرار گرفته است، در حدى که پاداش صابران، صلوات و درودهاى پى در پى خداوند معرفى شده، و آن ها به عنوان هدایت یافتگان نامیده شده‏اند.
« می توان ادعا کرد که مفهوم صبر به معنای فضیلتی غیر قابل انکار مورد توجه و تاکید قرآن است. در این مفهوم صبر عبارت از تحمل و شکیبایی در برابر سختی ها و بلایا و مصیبت ها و از دست دادن جان و مال و مسائل مرتبط با آن در دنیاست. از این رو قرآن در آیه ای با برشمردن مصادیقی از این مصیبت ها و از دست دادن ها، به ستایش صابران می پردازد و می فرماید: « وَ لَنَبْلُوَنّکُم بِشىْ‏ءٍ مِّنَ الخَْوْفِ وَ الْجُوع وَ نَقْصٍ مِّنَ الأَمْوالِ وَ الأَنفُسِ وَ الثّمَراتِ وَ بَشرِ الصابرِینَ؛ (قرآن کریم۲ -۱۵۷) و ما شما را به چیزهایی چون ترس از آینده و گرسنگی و کمبود و از دست دادن هایی در جان و مال و میوه ها می آزماییم و تو به افرادی که صبر پیشه می کنند مژده بهشت را بده با توجه به کاربردهای قرآنی واژه صبر با مشتقات آن ۱۰۳ بار در ۹۳ آیه و ۴۵ سوره قرآن به کار رفته است.» (کلانتری۱۳۸۳: ۳۲۲)
سوره آل عمران صابران را کسانی بر می شمارد که در برابر مصیبت ها و هر بلا و سختی و فشاری که بر انسان وارد می شود و چیزی را از او می گیرد، تحمل کرده و سستی و ضعف به خود راه نمی دهد و ناتوان و عاجز نمی شود. بنابراین صبر و شکیبایی در آیات قرآنی به معنای تحمل سختی ها و مصیبت ها و مشکلات است به گونه ای که مهار امور از دست انسان بیرون نرود و کنترل اوضاع را به دست عواطف و احساسات نسپرد و با عقلانیت و تدبیر عقل و شرع، استقامت و پایداری کند تا به مقصد خویش برسد و آن چه را می خواهد به دست آورد؛ زیرا صبر و شکیبایی رمز توفیق انسان است و با آن می تواند از آزمایش و ابتلای الهی سربلند بیرون آید. (قران کریم،۳: ۱۸۶) از این روست که مساله صبر و شکیبایی در میدان جنگ به عنوان یک اصل اساسی برای دست یابی به پیروزی بر شمرده شده و به مومنان صابر وعده پیروزی و ظفر داده شده است.» (قران کریم ۸ : ۶۵)
فریده حسین ثابت در کتاب « مبانی دینی و روانشناختی صبر» می نویسد: « صبر و کلمات هم خانواده آن در بیش از یک صد مورد در قرآن کریم ذکر گردیده و این نشان دهنده اهمیت کلیدی این معنا و مفهوم و عمل به آن در زندگی دنیوی و اخروی انسان است. از این میان حدود بیست مورد کلمه «اصبر» که امر به صبر است قرار دارد ودومرتبه نیز کلمه «اصطبر» آمده که موکدتر از اصبر می باشد. در تعدادی از آیات قرآن همگام با ذکر صبر به سایر صفات نیک وملکات فاضله انسانی اشاره شده که نمایانگر این نکته است که اگر حقیقت صبر در جان و وجود آدم بنشیند،. تعدادی از آیات نیز نتایج و ثمراتی را برای صبر و صابرین ذکر کرده که از جمله می توان به پیشوایی رسیدن صابران، اتمام نعمت پروردگار بر بندگان، پرداخت و جزای ثواب دنیوی و اخروی به بهترین صورت ممکن، معیت خداوند با صابران و یاری شدن توسط فرشتگان را ذکر کرد.» (حسین ثابت، ۱۳۸۸: ۴۲)
خداوند در آیه ۱۷۷ سوره بقره مصادیق صبر را بیان می کند که می تواند نوعی دسته بندی و تقسیم برای صبر و اقسام آن باشد. خداوند در این آیه می فرماید: وَالصّابِرینَ فِی البَأْساءِ وَالضَّرّاءِ وَحِینَ البَأْسِ؛ شکیب ورزانی در هنگامه مصایب و دشواری های زندگی و فقر و نداری و زیان ها و در هنگام جنگ و کارزار. [صبوری می کنند].
۳-۳- زمینه های صبر در قرآن کریم
بی گمان یکی از خصلت ها و فضیلت های انسانی تحمل و بردباری بر مشکلات و سختی هایی است که از هر سوی به انسان هجوم می آورد. انسان زمانی می تواند در برابر سختی ها و مصیبت ها، خود را بیمه نماید و با هر مصیبتی جزع و فزع نکند که از خصلت صبر برخوردار باشد. این خصلت در آموزه های قرآنی به عنوان یکی از برترین فضایل انسانی شمرده شده و دارندگانش به بزرگی ستوده و تکریم شده اند.از کسانی که در گروه صابران مورد ستایش و تجلیل قرار گرفته اند، پیامبران بزرگ خداوند هستند که به جهاتی چند به داشتن این خصلت و فضیلت ستوده شده و در قرآن گرامی داشته شده اند. با توجه به نگرش منفی و گاه تحلیل و تبیین نادرست مفهوم صبر، برداشت های ناروایی از آن می شود به طوری که گاه این خصلت از فضیلت به حد رذیلت فرو می آید و به جای آن که بستری برای کمال انسانی باشد خود عاملی بازدارنده و مانعی بزرگ برای آن معرفی می شود. از این رو بازخوانی مفهوم صبر برپایه آموزه های قرآنی ضرورتی است که می بایست انجام پذیرد.
برای این که شخص به مقام صبر دست یابد و صابر و شکیبا گردد می بایست از نظر اعتقادی و بینشی و نیز نگرشی به گونه ای باشد که مشکلات و مصیبت های گوناگون را برتابد و جا نزند. قرآن در برخی از آیات به بسترهای ایجادی صبر اشاره کرده است که در این جا به برخی از آن ها پرداخته می شود.
۳-۳-۱٫صبر، ابزار تکامل:
سیّد اصفهانی، در کتاب مقام صبر می نویسد: « انسان می بایست به این باور برسد که دنیا برای انسان بستری برای آزادسازی ظرفیت هاست و در این جاست که می تواند راه تکامل را در پیش گیرد و به کمال شایسته اش برسد. باور به این که مصیبت هایی که بر او وارد می شود زمینه ساز بروز استعدادها و توانمندی هایی است که در او سرشته شده و در این مشکلات و سختی ها خود را آزاد می سازد و به فعلیت می رساند. باور به این فلسفه وجودی بسیاری از مصیبت ها و آزمایش ها، توانمندسازی و ظرفیت سازی برای رشد و تکامل اوست و این باور که در شکیبایی می تواند به کمال خود برسد، یکی از بسترهای مناسب تعالی و تکامل بشر است. (قرآن کریم ۲۵-۲۰) این ها شماری از امور بینشی و نگرشی است که به انسان کمک می کند تا شخصی صابر و شکیبا شود. در حقیقت این مسایل و اعتقادات، زمینه ایجادی صبر را فراهم می آورد.» (سیّد اصفهانی،۱۳۸۴: ۶۲)
۳-۳-۲- سرمشق گیری از قهرمانان صبر:
سرمشق گیری از قهرمانان صبر در قرآن کریم بارها ذکر گردیده است. خداوند مصایب و سختی هایی را که بر پیامبران بزرگ در طول حیات مبارک آنان رخ داده است توصیف می کند و از انسان ها می خواهد در برابر ناملایمات زندگی با الگو گیری از پیامبران خدا از خود مقاومت و صبوری نشان دهند.
اصغر عابدزاده در کتاب صبر در کلام وحی می نویسد: «انسان به طور طبیعی از الگوها پیروی می کند و آنان را سرمشق زندگی خویش قرار می دهد. الگوها به یاد می آورند که انسان، هم قادر به عبور از بحران مشکلات و مصیبت هاست و هم این که این راه پیش از این پیموده شده و انسان هایی با پیروی از راه صبر و شکیبایی به پیروزی و مقصد و مقصود رسیده اند.
از این رو قرآن به کسانی که گرفتار مصیبت هستند الگوهایی را مطرح می کند که از آن میان پیامبران اولوالعزم (علیهم السلام) هستند: «فَاصْبِرْ کِما صَبَرَ اولوا الْعَزمِ مِنَ الْرُسل»؛ ( قرآن کریم، ۴۶- ۳۵) پس همانند پیامبران دارای عزم و اراده قوی شکیبایی ورز و جزع و فزع نمی کند.» (عابدزاده، ۱۳۸۵: ۴۳)
۳-۳-۳- صبر در مقام توّکُل به لطف خداوند:
انسان می بایست به این مسئله امید داشته باشد که در پی هر تنگنا و سختی و مصیبتی، آرامش و آسایش و آسانی است؛ بلکه به این مقام از باور برسد که این گشایش فراتر و بیش تر و از نظر شمارش نیز افزون تر از مصیبت و سختی است که بدان مبتلا شده بود.
علی محمد حیدر نراقی در کتاب، صبر کیمیای سعادت می آورد: «خداوند می فرماید پس از هر عسر و سختی آسانی است. (انشراح آیات ۵ و ۶) این آسانی هم در دنیاست و هم در آخرت می باشد. به این معنا که وی دو سود در دنیا می برد و یا دست کم از گشایش و آسانی دوگانه ای برخوردار می گردد.
خداوند در آیات ۴۱ و ۴۲ سوره نحل بیان می کند که این پاداش ها در همین دنیا خواهد بود و اختصاص به آخرت ندارد و ما برای صابران در همین دنیا جایگاه نیکو و پاداش خوب در نظر گرفته ایم» (حیدر نراقی ،۱۳۸۳: ۱۵۲)
۳-۳-۴٫ صبر در مقام فرمانبرداری خداوند
انسان می بایست به این بینش دست یابد که همه هستی در دست با اقتدار فرزانه ای آگاه و دانا و توانا می گردد و هیچ چیزی از دایره قدرت و علم او بیرون نیست. از این رو باید بداند که هر چیزی از بد و خوب می رسد، با علم و آگاهی خداوند است. بنابراین اگر بدی و آسیبی به او رسد بداند که از سوی خداوند است و اوست که امور هستی را می گرداند و به افرادی چیزی می دهد و یا می گیرد

یادگاری بنویسیم: طلوعی دیگر»
(همان، ۹۹ )
زیاد طول نمی کشد، انتظار به بار می نشیند ودر جدال تاریکی با نور بالاخره تاریکی و ظلمت از پای در می آید و پیش بینی شاعر درست از آب در می آید :
«خروس داره می خونه : صبح زوده
صداش شط خروشان سروده
بازم دعوا شده بین شب و روز
نگاه کن، پای چشم شب کبوده !
(همان، ۱۰۵)
بالاخره با تمام موانع و مشکلات انقلاب پیروز می شود و شاعر انقلاب فضای بیشتری را برای بیان اندیشه ها و آرمان های خویش در پیش رو دارد و فصل دوم سروده های او با نام «سحرزاد» که گزیده ای از سروده های پس از انقلاب است، آغاز می شود. از عنوان های اشعار به خوبی هویداست که شاعرنگاه روشنی به دنیای اطراف خود دارد و مبیّن آن است که سروده های «سحرزاد» متعلق به دوران پس از انقلاب است؛ عنوان هایی مثل: بهاریه، از نسل سرخ سربداران، غزل سرخ، سنگر نصرمن الله و . . .
در تمام اشعار پس از انقلاب مضامین مشترکی مشاهده می شود. تنها تصویر سازی و بیان مسائل با هم متفاوت هستند و هنر شاعر در پرداختن به موضوعات است که آنها را از یکدیگر متمایز
می کند. از جمله موضوعات مطرح شده در شعر انقلاب شرح وبیان رشادت هاو حماسه آفرینی های رزمندگان و دلاوران عرصه ی حق علیه باطل بود که به نوعی مورد تشویق و تحسین قرار
می گرفتند.
«ای زده شعله به شب بارقه ی باورتان
پیش تا صبح ظفر، دست خدایاورتان . . .
خصم بعثی که بود فتنه گر وعربده جو
باده مرگ کشد دم به دم از ساغرتان . .
بانگ تکبیر شما مژده فتحی است قریب
تا دژ نصر من الله بود سنگرتان»
(همان، ۱۳۸۶، ۱۶)
از دیگر موضوعات، شهادت طلبی و بیان فرهنگ شهادت در جامعه بود:
«نشود زمزمه ی خون شهیدان خاموش
سوز عرفانی این نغمه ز سازی دگراست»
(همان، ۲۶)
«رنگین کمان خونت خطی کشیده گلگون
از شام تن پرستی تا صبح جان نثاری »
(همان، ۲۸)
همچنین گرامی داشت یاد و خاطره ی شخصیت های برجسته ی انقلاب، فرهنگ مهدویت، فرهنگ عاشورایی و دیگر موضوعاتی که به نوعی با اندیشه و افکار و آرمان های انقلاب اسلامی گره خورده بودند و انقلاب پایه و اساس کار خویش را بر آنها نهاده بود .
قسمت سوم دفتر «هم صدا با حلق اسماعیل» رباعیات دلنشین سید حسن حسینی را در برمی گیرد که با درون مایه و محتوای شعرهای پس ازانقلاب سروده شده است:
«عالم همه خاک کربلا بایدمان
پیوسته به لب، خدا ! خدا ! بایدمان
تا پاک شود زمین زابنای یزید
همواره حسین (ع) مقتدا بایدمان»
(همان، ۱۰۹)
«بر عشق دوام می دهد خون شهید
از فتح پیام می دهد خون شهید
برخیز که با زبان گویای سکوت
پیغام قیام می دهد خون شهید» (همان، ۱۳۵)
«خصم شب تار و پاسدار سحرند
شیران حریم بیشه زار سحرند
با حنجره شان سرود سرخ فلق است
فریاد بلند آبشار سحرند»
(همان، ۱۴۳)
«روزی که به نعره حمله آغاز کنیم
خصم ار برمد کمند کین باز کنیم
ورپیش آید، به شیوه ی کودک مرگ
در قلک دوزخش پس انداز کنیم ! »
(همان، ۱۵۲)
۳-۲-۲-۲ ) گنجشک و جبرئیل
این دفتر از جمله آثار آقای حسینی است که کاملاً در فضای دینی و مذهبی سروده شده و در قالب های شعر سپید وآزاد است. اشعار در حالت کلی انتزاعی هستند وذهن سیال شاعر با تصویر سازی و شکل دادن به واژه و بازی با ترکیبات، اشعار زیبایی را خلق کرده است.
«این کتاب حادثه ای در ادبیات دینی تلقی گردید. سی شعر سپید و آزاد عاشورایی با لحنی که از آموزه های مرحوم دکتر شریعتی رنگ گرفته و پنجره ای جدید برای تماشای دنیا از نگاه دین می گشاید. زبان ویژه ی سید حسن حسینی، با این کتاب است که خود را به فضای شعر معاصر می شناساند. خود شاعر این کتاب را توشه ی آخرت خود می دانست و وصیت کرد که نسخه ای از «گنجشک و جبرئیل» را هنگام تدفین در کفن او بگذارند.» (نادمی، ۱۳۷۸، ۱۹)
در اینجا شعر «ترجیع بند عرش» از کتاب مذکور آورده شده است: