رفتار مصرف کنندگان در فرایندتصمیم خرید

با توجه به نتایج به دست آمده از جدول فوق بین نظرات پاسخ دهندگان با توجه به میزان درآمد آن ها در خصوص رابطه بین تبلیغات تلویزیونی و رفتار مصرف کنندگان در فرایندتصمیم خرید خودرو تفاوت معنی داری وجود ندارد.
فصل پنجم:
نتیجه گیری و پیشنهاد
۵-۱ مقدمه:
پس از انجام تجزیه و تحلیل داده ها که در فصل چهارم انجام شد، حال بایستی از یافته های تحقیق نتیجه گیری شود و پیشنهادات ناشی از انجام تحقیق ارائه شود:
برای انجام تحقیقات آتی در این زمینه ،پیشنهادات پژوهشی نیز ارائه می شود تا علاقه مندان به این موضوع از آن استفاده کنند.

علاوه بر این باید گفته شود که اگر چه آماری توصیفی و استنباطی بکار گرفته شده در این تحقیق براساس اصول علمی می باشد اما کاربرد این تاریخ مستلزم انجام تحقیقات تکمیلی و آنهم در سطحی بسیار وسیع باید صورت پذیرد .
۵-۲ نتایج بررسی فرضیه اول:
«بین تبلیغات تلویزیونی در بازار خودرو و تشخیص مساله برای این محصولات رابطه معنی داری وجود دارد.»
در ارتباط با فرضیه اول مطرح شده که داده ها ی بدست آمده مورد بررسی قرار گرفت و با توجه به سوالات پرسشنامه و نتایج بدست آمده از پاسخ های پاسخ دهندگان و با استناد به تحلیل های آماری به این نتیجه می توان رسید که تبلیغات تلویزیونی نقش اساسی در تشخیص مساله را دارند
با توجه به اینکه نقش تبلیغات تلویزیونی ،روز به روز در هزار ه جدید پررنگ تر می شود و یک آگهی بازرگانی مناسب وبجا می تواند در تشخیص مساله ،یک فرد را راهنمایی کند.
۵-۳ نتایج بررسی فرضیه دوم:
«بین تبلیغات تلویزیونی در بازار خودرو و جستجو ی اطلاعات برای این محصولات رابطه معنی داری وجود دارد.»
با توجه به بررسی های انجام شده آماری در مورد فرضیه دوم و با توجه به فراوانی بالای پاسخ دهندگان در پرسشنامه در رابطه با سوالی در مورد فرضیه دوم و با اطمینان ۹۵% فرضیه دوم مورد تایید قرار گرفته است.
۵-۴ نتایج بررسی فرضیه سوم :
«بین تبلیغات تلویزیونی در بازار خودرو و ارزیابی راه چاره ها برای این محصولات رابطه معنی داری وجود دارد.»
باتوجه به بررسی های انجام شده و سوالاتی که از مخاطبین پرسیده شد و پاسخ های پاسخ دهندگان با فراوانی زیاد در رابطه با پرسش فرضیه سوم و اینکه تبلیغات تلویزیونی کمک زیادی به افراد ی که درارزیابی راه چاره ها برای خرید خودرو دچار سردرگمی شده اند ،می باشد،می توان نتیجه گرفت که فرضیه بالا با استناد به تحلیل های آماری با ۹۵% اطمینان تائید شده است و بین تبلیغات تلویزیونی و ارزیابی راه چاره ها برای خرید خودرو یک رابطه معنی داری وجود دارد .
۵-۵ نتایج بررسی فرضیه چهارم :
« بین تبلیغات تلویزیونی در بازار خودرو و تصمیم خرید برای این محصولات رابطه معنی داری وجود
دارد .»
این مرحله دارای یک نقش بسیار پررنگ و با اهمیت تر از مراحل قبل می باشد ، چرا که در این مرحله بعد از گذراندن مراحل قبلی شخص تصمیم می گیرد که کالای مورد نظر خود را خریداری کند ، با توجه به نتایج آماری بررسی شده و با توجه به پاسخ های مخاطبین این فرضیه با ۹۵%اطمینان تائید شده است و می توان نتیجه گرفت بین تبلیغات تلویزیونی و تصمیم خرید رابطه معنی داری وجود دارد .
۵-۶ نتایج بررسی فرضیه پنجم:
«بین تبلیغات تلویزیونی در بازار خودرو و رفتار پس از خرید برای این محصولات رابطه معنی داری وجود دارد.»
با توجه به آزمون های انجام شده و بررسی های انجام شده در مورد فرضیه پنجم وبا توجه به پاسخ های مخاطبین در پرسشنامه و با توجه به درک این مساله که رفتار پس ازخرید یک عامل مهم در وفاداری و رضایت مشتریان به کالای خریداری شده می باشد ،و یا اینکه رفتار پس از خرید می تواند همراه با عدم رضایت مشتریان باشد ،می توان نتیجه گرفت که رفتار پس از خرید یک عامل بسیار مهم است و بین تبلیغات تلویزیونی و رفتار پس از خرید رابطه معنی داری وجود دارد . و فرضیه فوق با استناد به تحلیل های آماری با ۹۵%اطمینان تائید شده است.
۵-۷ پیشنهادات مستخرج از نتایج تحقیق :
- باتوجه به فرضیه اصلی این تحقیق که عبارتست از :تبلیغات تلویزیونی بر رفتار مصرف کنندگان در فرایند تصمیم خرید خودرو رابطه معنا داری وجود دارد..
باید به این نکته توجه کرد که در حین فرایند تصمیم خرید ،خریداران ممکن است تحت تاثیر عوامل دیگری غیر از تبلیغات قرار گیرند و باتوجه به پیچیدگی ماهیت انسانها ،عوامل اثر گذاردیگری هم وجود دارند که می توانند سبب خرید کالای مورد نظر شوند لذا غیراز تبلیغات تلویزیونی ،عوامل اثر گذاری دیگری هم دراین فرایند دخیل می باشند که با توجه به عواملی مثل مکان خرید – زمان خرید و…. هم تاثیرزیادی بر فرایند تصمیم خرید دارند
- با توجه به اینکه بعد از خرید ،برای مصرف کنندگان ،ممکن است مشکل درگیری ذهنی بالا یادرگیر ذهنی پایین ،از خرید کالای مورد نظر پیش آید ،که این رفتار پس از خرید می باشد که این مشکل با نام عدم تجانس شناختی می باشد ،لذا خدمات پس از فروش و یا موارد دیگری که بازاریابان باید انجام دهند که این مشکل را به حدقل برسانند ودر تبلیغات تلویزیونی هم تا حد زیادی باید به این درگیری ذهنی خریداران توجه شود و برنامه ریزی تبلیغاتی و بازاریابی باید طوری صورت پذیرد که از نگرانی پس از خرید خود مصرف کنندگان تا حد زیادی کاهش یابد.
- در سبز فایل ،مهم ترین قضیه تشخیص مساله می باشد که بازاریابان باید به آن آگاهی کامل داشته باشند و تمامی سازمانها باید نیاز مشتری را بشناسند در بعضی از مواقع یک تبلیغات تلویزیونی مناسب می تواند شخص را از نیازی که دارد آگاه کند و آنرا سردرگمی برای پیدا کردن کالای مورد نظر یاری دهد.
- با توجه به شرایط رقابتی بازار امروز ممکن است بعضی از تبلیغات تلویزیونی ، وقعا معرف آن چیزی نباشد که هستند ، بنابرین مصرف کنندگان اعتماد زیادی به آگهی های بازرگانی ندارند و ممکن است این شک برای آنها به وجود آید که آنها واقعی نیستند بنابرین برای جذب مشتری و اعتماد آنها به تبلیغات تلویزیونی ، نیاز است که روی تبلیغات تلویزیونی توجه بیشتری گرددتا آنها بیشتر به واقعیت نزدیکتر باشندو حالت عدم اعتماد خریداران کالای مورد نظر تا حدود زیادی کاهش یابد و اطمینان آنها جلب شود.
- عصری که ما در آن زندگی می کنیم عصر تبلیغات است و تعداد این تبلیغات به حدی زیاد است که قابل تصور نیست و بر رفتار و جهان بینی ما تاثیر می گذارد ، در این قرن ،فروش ،بازاریابی بدون تبلیغات تجاری نامفهوم است که علت این امر پیشرفت تکنولوژی است که از یک طرف منجر به تولید انبوه کالاها شده که خود نیاز به فروش و بازار مصرف دارد واز طرف دیگر امکانات بالقوه ای در اختیار صنعت قرارمی دهد لذا به طور کلی ، رابطه بین تبلیغات تلویزیونی در فرایند تصمیم خرید خودرو امری بدیهی و قابل اهمیت می باشد.
- باتوجه به اینکه اکثر خریداران خودرو را آقایان تشکیل می دهند ، لذا توجه به این امری برای تبلیغات تلویزیونی در مورد خرید خودرو ،حائز اهمیت می باشد و با توجه به اینکه بیشتر خریداران متاهل می باشند و گروه سنی اکثر خریداران بین ۳۰-۲۰ سال بوده اند و تحصیلات بیشتر خریداران لیسانس بوده و میزان درآمد ماهیانه بیشتر آنها بین ۵۰۰-۳۵۰هزارتومان بوده است .
- لذا با توجه به اطلا عات استخراج شده ،می توان نتیجه گرفت که این اطلا عات کمکی بسیار بزرگ برای سازمانها – بازاریابان و هم برای آگهی دهندگان تبلیغاتی می باشد. که بطور کلی سن- تحصیلات - - درآمد و …. خریداران را مورد بررسی قرار می دهند که یک برنامه ریزی مناسب و بجا راداشته باشد.
- با توجه به اینکه در مورد آگهی های تبلیغاتی که امروز، همبستگی بیشتری با آهنگ – تصاویر زیبا و غیره پیدا کرده لذا توجه به این نکته حائز اهمیت است که در کنار یک تبلیغات تلویزیونی موارد اثر گذاری دیگری هم وجود دارند که مصرف کنندگان را ترغیب می کنند که تمایل به خرید کالای مورد نظر را پیدا کنند.
- تبلیغات تلویزیونی در حد زیادی جنبه اطلاع رسانی دارند و برای مصرف کنندگان که در جستجوی اطلاعات به خصوص در مورد خرید خودرو می باشند تبلیغات تلویزیونی نقش پررنگی را برای ایفا می کند.
۵-۸ پیشنهادات آیندگان :
- بررسی میزان تاثیر عوامل مختلفی مثل ،تصاویر انیمیشن – شعر – موسیقی – و …… در تبلیغات تلویزیونی برای جذب مشتریان
- مقایسه میزان اثرگذاری تبلیغات از طریق تلویزیون در مقایسه با وسایل تبلیغاتی مشابه
- بررسی تاثیر تبلیغات در مراحل مختلف چرخه عمر یک کالا
- مطالعه ویژگی های موثر تبلیغات تجاری بریادآوری
- اثربخشی تبلیغات بر واکنش روانی و رفتار مصرف کنندگان
- اثربخشی بیلبوردهای تبلیغاتی بر جامعه مصرف کننده ایران
۵-۹ محدودیت های تحقیق :
- عدم تمایل نمونه تحقیق در تکمیل کامل پرسشنامه ها؛
- عدم وجود تحقیقات مشابه مکفی در این زمینه؛
- روحیه محتاطانه در تکمیل پرسشنامه ها؛
منابع و ماخذ:
منابع فارسی
آذر، ع؛ مومنی،م.(۱۳۷۷).آمار و کاربرد آن در مدیریت. تهران: انتشارات سمت.
حافظ نیا، م.(۱۳۸۲). مقدمه ای بر روش تحقیق علوم انسانی. تهران: انتشارات سمت.
خاکی ، غ.(۱۳۷۸). روش تحقیق با رویکرد پایان نامه نویسی. تهران: انتشارات علمی.
روستا، ا.(۱۳۷۹).مدیریت بازاریابی. تهران: انتشارات سمت.