طبق مطالب استخراج شده از تحقیق، معیار سیاست فروش در رتبه پنجم عوامل مؤثر بر فروش محصولات پتروشیمی قرار گرفته که زیر مجموعه های آن به شرح زیر اولویت بندی می گردند: راهکارهای دادن پاداش و جایزه به مشتریان وفادار با اختصاص ۰۳۰/۰ از وزن نهایی در رتبه یازدهم، تقسیم کار متناسب با تخصص نیروی انسانی با ۰۲۴/۰ از وزن نهایی در جایگاه دوازدهم، اجرای سیاست تشویقی مبتنی بر افزایش مصرف مشتریان با ۰۰۸/۰ از وزن نهایی در جایگاه بیست و دوم، استفاده از مساعدتها و تسهیلات دولتی با ۰۰۳/۰ از وزن نهایی در اولویت بیست و ششم عوامل مؤثر بر فروش محصولات پتروشیمی خراسان قرار دارند. دو زیرمجموعه(راهکار) دادن پاداش و جایزه به مشتریان وفادار و تقسیم کار متناسب با تخصص نیروی انسانی درصد بالاتری را نسبت به بقیه راهکارها، به خود اختصاص داده که به معنی آنست که از دیدگاه پرسنل شرکت پتروشیمی، سازمان نیازمند اجرای چنین برنامه ها و سیاست هایی جهت تضمین فروش و سودآوری بالاست. پس از دیدگاه پاسخگویان :
سیاست فروش محصولات پتروشیمی بر فروش(نقدی، اعتباری و سلف) محصولات آن تأثیرگذار است.
۵-۳-۵ یافته های حاصل از فرضیه فرعی پنجم تحقیق
طی نتایج آماری حاصل از این تحقیق، معیار رضایت مشتریان در رتبه چهارم اهمیت از نظر تولیدکنندگان محصولات پتروشیمی قرار دارد. اما این عامل دارای زیرمجموعه هایی است که در واقع همان راهکارهای دستیابی به هدف مورد نظر(رضایت مشتریان) می باشند که در اینجا سهم هر یک از آنان در هدف کلی(افزایش فروش)، به شرح زیر تعیین و رتبه بندی می گردند: راهکارهای بهبود شرایط دریافت وجه از مشتریان محصول از قبیل اقساط بلندمدت با بهره پایین یا پیش دریافت کم با کسب ۰۹۶/۰ از وزن نهایی در رتبه چهارم اهمیت، طراحی کالاها و خدمات براساس نیازها و انتظارات مشتریان با تخصیص ۰۴۵/۰ از وزن نهایی در رتبه ششم، افزایش خدمات پس از فروش از قبیل گارانتی، رسیدگی به موقع و… با ۰۱۸/۰ از وزن نهایی در اولویت پانزدهم، افزایش خدمات قبل از فروش از قبیل اطلاع رسانی به موقع و صحیح، تحویل در زمان مناسب و… با اختصاص ۰۱۰/۰ از وزن نهایی در اولویت بیست و یکم عوامل مؤثر بر فروش محصولات پتروشیمی قرار دارند. همان طور که دیدید راهکار نخست، به تنهایی در صد بالایی از نظرات کارکنان شرکت مذبور را به خود جلب کرده است که نشان دهنده اهمیت بالای نقش رضایت مشتری در افزایش فروش محصولات پتروشیمی است. بنابراین می توان گفت از دیدگاه پاسخگویان :
رضایت مشتریان محصولات پتروشیمی بر فروش(نقدی، اعتباری و سلف) محصولات آن تأثیرگذار است.
۵-۳-۶ یافته های حاصل از فرضیه فرعی ششم تحقیق
طبق نتایج آماری استخراج شده از این تحقیق معیار میزان تولید در اولویت آخر اهمیت از دیدگاه کارکنان شرکت مذکور قرار دارد. زیرمجموعه ها(راهکارها)ی پیشنهادی برای این معیار کلی به ترتیب زیر است : راهکارهای بهبود روشها و شیوه های کار و فن آوری با کسب ۰۱۹/۰ از وزن نهایی در رتبه چهاردهم، متناسب بودن ماشین آلات، تجهیزات، ابزار، ادوات و وسایل با تخصیص ۰۱۴/۰ از وزن نهایی به خود در جایگاه هجدهم، به کارگیری نیروی ماهر جهت ارتقاء مقدار تولید با اختصاص ۰۰۷/۰ از وزن نهایی در اولویت بیست و سوم، سهولت دسترسی به مواد اولیه با کسب ۰۰۲/۰ از وزن نهایی در رتبه بیست و هشتم عوامل مؤثر بر فروش محصولات پتروشیمی قرار دارند. هر چند از دیدگاه اعضای نمونه این تحقیق، این عامل از اهمیت کمتری نسبت به بقیه عوامل برخوردار است، اما تأثیر آن بر افزایش فروش بر هیچ یک از کارشناسان شرکت مذبور پوشیده نیست و می توان نتیجه گرفت که :
میزان تولید محصولات پتروشیمی بر فروش(نقدی، اعتباری و سلف) محصولات آن تأثیرگذار است.
۵-۳-۷ یافته های حاصل از فرضیه فرعی هفتم تحقیق
طبق یافته های این تحقیق، معیار شیوه بازاریابی در اولویت سوم از دیدگاه پاسخگویان قرار دارد. زیرمعیارها(راهکارها)ی پیشنهادی برای معیار اصلی فوق به ترتیب زیر در مدل کل رتبه بندی گردیده اند : راهکارهای تبلیغات در روزنامه، مجله، رادیو و تلویزیون با کسب ۱۲۸/۰ از وزن نهایی در رتبه سوم اهمیت، بازاریابی از طریق مراجعه حضوری با اختصاص ۰۳۹/۰ از وزن نهایی در اولویت هشتم پاسخگویان، بازاریابی اینترنتی(مجازی) با ۰۱۶/۰ از وزن نهایی در جایگاه هفدهم، بازاریابی تلفنی با کسب ۰۰۷/۰ از وزن نهایی در رتبه بیست و چهارم عوامل مؤثر بر فروش محصولات پتروشیمی از منظر کارکنان شرکت پتروشیمی خراسان قرار دارند. امروزه بحث بازاریابی از جمله مباحث مهمی است که با توجه به رقابتی تر شدن دنیای تجارتی حال حاضرجهان، هر روز بر اهمیت آن افزوده می شود. در این تحقیق با توجه به محدودیت های موجود، تنها چهار روش بازاریابی که از دیدگاه کارشناسان شرکت پتروشیمی خراسان مهم تر به نظر می رسیدند، مورد بررسی قرار گرفته که از این بین نقش تبلیغات در روزنامه، مجله، رادیو و تلویزیون، اساسی تر به نظر می رسد که سرمایه گذاری در این بخش تا حدود زیادی می تواند موفقیت در فروش را برای فروشندگان محصولات پتروشیمی تضمین نماید. بنابراین از دیدگاه پاسخگویان شرکت پتروشیمی خراسان :
شیوﺓ بازاریابی محصولات پتروشیمی بر فروش(نقدی، اعتباری و سلف) محصولات آن تأثیرگذار است.
۵-۴ بحث و بررسی
با توجه به فرضیه اول تحقیق و تجزیه و تحلیلهای آماری انجام شده، قیمت محصولات پتروشیمی بر فروش(نقدی

، اعتباری و سلف) محصولات آن تأثیرگذار است. یعنی اینکه با تعیین قیمت با توجه به قیمت رقبا، کاهش قیمت محصولات به نسبتی معقول با افزایش میزان خرید مشتریان، ارائه تخفیفات قابل توجه به مشتریان محصولات شرکت، فروش محصولات از طریق مزایده، می توانیم فروش محصولات پتروشیمی را تا حد زیادی تحت تأثیر قرار دهیم. ضمن اینکه از دیدگاه خیلی از مشتریان نیز این عامل، مهم ترین فاکتور در خرید آنها از محصولات موردنظر است. نکته قابل توجه این است که شرکتها باید توجه زیادی به بحث کاهش قیمت داشته باشند یعنی قیمت را تاحدی کاهش دهند که به کیفیت محصول لطمه ای وارد نشود. چون همان اندازه که کاهش قیمت باعث افزایش فروش محصولات می شود، بالا بردن کیفیت نیز باعث افزایش فروش می شود.
با توجه به فرضیه دوم تحقیق و بررسی های انجام شده، توزیع فیزیکی محصولات پتروشیمی بر فروش (نقدی، اعتباری و سلف) محصولات آن تأثیرگذار است. یعنی اینکه با انتخاب کانال توزیع مناسب برای محصولات، انتخاب محل استقرار مناسب برای کارخانه از نظر نزدیکی به بازار هدف، انتخاب سیستم حمل و نقل مناسب(زمینی، هوایی و دریایی) جهت توزیع محصولات، و یک سیستم انبارداری مناسب برای محصولات، می توانیم فروش شرکت را به میزان چشمگیری افزایش دهیم.
با توجه به فرضیه سوم تحقیق و نتایج تجزیه و تحلیلهای آماری، کیفیت محصولات پتروشیمی بر فروش (نقدی، اعتباری و سلف) محصولات آن تأثیرگذار است. این بدان معنی است که با بهره گرفتن از موادی که از نظر نوع و ترکیب دارای مرغوبیت بالایی هستند، بالا بردن طول عمر و اعتبار کالا، افزایش ایمنی محصول و متناسب کردن بسته بندی محصولات، می توانیم میزان فروش محصولات شرکت و درنتیجه سودآوری آن را افزایش دهیم. نقش عامل کیفیت نیز به مانند عامل قیمت مورد توجه بسیار مدیران سازمانهای صنعتی است.
با توجه به فرضیه چهارم تحقیق و تجزیه و تحلیلهای آماری، سیاست فروش محصولات پتروشیمی بر فروش(نقدی، اعتباری و سلف) محصولات آن تأثیرگذار است. یعنی اینکه با اجرای سیاست هایی مبنی بر دادن پاداش و جایزه به مشتریان وفادار، تقسیم کار متناسب با تخصص نیروی انسانی، اجرای سیاست تشویقی مبتنی بر افزایش مصرف مشتریان و استفاده از مساعدتها و تسهیلات دولتی، می توان به میزان قابل توجهی فروش شرکت را تحت تأثیر قرار داد. اگر مدیران با سیاست های فروش آشنایی داشته باشند، موفقیت خود و سازمان را تا حد زیادی تضمین کرده اند.
با در نظر گرفتن فرضیه پنجم تحقیق و تجزیه و تحلیلهای آماری، رضایت مشتریان محصولات پتروشیمی بر فروش(نقدی، اعتباری و سلف) محصولات آن تأثیرگذار است. یعنی اینکه با بهبود شرایط دریافت وجه از مشتریان محصول از قبیل اقساط بلندمدت با بهره پایین یا پیش دریافت کم، طراحی کالاها و خدمات براساس نیازها و انتظارات مشتریان، افزایش خدمات پس از فروش از قبیل گارانتی، رسیدگی به موقع و… ، افزایش خدمات قبل از فروش از قبیل اطلاع رسانی به موقع و صحیح، تحویل در زمان مناسب و… می توان فروش محصولات را تا حد چشمگیری افزایش داد. شرکت های صنعتی که موفق شوند رضایت مشتریان را جلب کنند، می توانند حس وفاداری را در مشتریان ایجاد کنند و در نتیجه باعث تکرار دفعات خرید آنان از محصول شوند.
با توجه به فرضیه ششم تحقیق و تجزیه و تحلیلهای آماری انجام شده، میزان تولید محصولات پتروشیمی بر فروش(نقدی، اعتباری و سلف) محصولات آن تأثیرگذار است. یعنی اینکه با بهبود روشها و شیوه های کار و فن آوری، متناسب بودن ماشین آلات، تجهیزات، ابزار، ادوات و وسایل، به کارگیری نیروی ماهر جهت ارتقاء مقدار تولید و تسهیل دسترسی به مواد اولیه، می توانیم میزان فروش شرکت را تحت تأثیر قرار دهیم. اگرچه از نظر پرسنل پتروشیمی خراسان نقش این عامل کم رنگ تر است اما کارشناسان شرکت مذبور دلیل این امر را هزینه های گزاف دستیابی به این عوامل ذکر می کنند که از این جهت مقرون به صرفه نیستند. ولی با حمایت دولت از این صنعت، می توان مشکل مذکور را رفع کرد و از این روش نیز فروش شرکت را تحت تأثیر قرار داد.
با توجه به فرضیه هفتم تحقیق و تجزیه و تحلیلهای آماری انجام شده، شیوﺓ بازاریابی محصولات پتروشیمی بر فروش(نقدی، اعتباری و سلف) محصولات آن تأثیرگذار است. یعنی با تبلیغات در روزنامه، مجله، رادیو و تلویزیون، بازاریابی از طریق مراجعه حضوری، بازاریابی اینترنتی(مجازی) و بازاریابی تلفنی، می توان فروش محصولات صنعتی را به طرز قابل توجهی افزایش داد. البته شیوه های بازاریابی ذکر شده در این تحقیق، مختص شرکت پتروشیمی خراسان می باشد و مبحث بازاریابی، بسیار وسیع و گسترده است که در این تحقیق نمی گنجد اما سازمانهایی موفق تر هستند که بتوانند روش های نوین بازاریابی را به نیروی انسانی خود آموزش دهند.
۵-۵ محدودیت های تحقیق
مهم ترین محدودیت این تحقیق عدم آشنایی پرسنل شرکت پتروشیمی خراسان(اعضای نمونه جامعه آماری) با روش فرایند تحلیل سلسله مراتبی(AHP)، جهت تکمیل پرسشنامه تحقیق بود. با توجه به این که روش مذکور یکی از مباحث تخصصی تحقیق در عملیات می باشد، آموزش این ترفند به اعضای جامعه آماری این تحقیق که دارای تخصصهای گوناگونی بودند، بسیار وقت گیر و هزینه بر بود. البته برای رفع این مشکل، تعداد پرسشگران را به چند نفر افزایش دادیم.
یکی دیگر از موانع کار، عدم دسترسی راحت به کارشناسان شرکت پتروشیمی خراسان بود که آنان دلیل این امر را حجم زیاد کاریشان اع
لام
می کردند. اما متأسفانه باید گفت که فرهنگ تحقیق به شکل فراگیر در این شرکت، جای خود را پیدا نکرده است و تنها تعداد کمی از پرسنل شرکت پتروشیمی به پرسشنامه ها با تمایل زیاد پاسخ می دادند.
مشکل دیگر، عدم وجود منابع به روز در مورد عوامل مؤثر بر فروش بود که مجبور شدیم به منابع متعددی مراجعه کنیم و از هر منبع، بخشی از این عوامل را تعیین کنیم که نهایت اعتبار علمی را دارا باشد.
۵-۶ پیشنهادات تحقیق
حال با توجه به نتایج حاصل از این تحقیق و بحث های انجام شده در فصل های گذشته، پیشنهادهای اجرایی زیر می توانند در جهت موفقیت در امر فروشندگی محصولات پتروشیمی، مفید و اثربخش واقع شوند :
۱- تحقیق فوق نشان می دهد که تعیین قیمت با توجه به قیمت رقبا، مهم ترین عامل جهت تحت تأثیر قرار دادن فروش شرکت است. یعنی باید طوری قیمت ها را تعیین نماییم که ضمن حفظ سایر عوامل مانند کیفیت محصول، بتواند به یک مزیت رقابتی برای شرکت تبدیل شود. مثلاً محصولی را ارائه نماییم که نسبت به تولیدات مشابه رقبا، قیمت کمتری داشته اما این کاهش قیمت نباید به حدی باشد که از سودآوری شرکت بکاهد.
۲- عامل مرغوبیت مواد تشکیل دهنده محصول که مربوط به مبحث کیفیت می باشد نیز از اهمیت خاصی برخوردار است. باید همیشه به خاطر داشته باشیم که مشتریان محصولی را می خرند که برای آنان فایده به همراه داشته باشد. محصول مرغوب، همیشه مشتریان خاص خود را دارد.
۳- مبحث تبلیغات یکی از عواملی است که فروش شرکت ها را تا حد زیادی تحت تأثیر قرار می دهد. یعنی با شناساندن سازمان، اهداف سازمانی، آگهی های تبلیغاتی و فروش مستقیم می توانیم فروش سازمان را افزایش دهیم.
۴- به دلیل وجود مشکلات اقتصادی، شرایط دریافت وجه از مشتری را باید طوری تسهیل نمود که نهایت رضایت مندی را در آنان ایجاد کند. مثل فروش محصول به صورت اقساطی.
۵- با رساندن محصول در زمان و مکان مناسب به دست مشتریان، می توانیم فروش محصولات را تحت تأثیر قرار دهیم.
۶- با آموزش روش های نوین بازاریابی به نیروی انسانی شرکت، می توان به میزان شگرفی فروش محصولات را بالا برد. مانند فنون مذاکره، چانه زدن و … .
۷- مدیرانی امروزه موفق هستند که سیاستمدار نیز باشند چه در امر فروش و چه در رابطه با نیروی انسانی سازمان. در رابطه با نیروی انسانی، جلب رضایت آنان مهم ترین عامل و در بحث فروش نیز باید بتوانند با توجه به شرایط بازار، تصمیمات مهمی را اتخاذ کنند.
۵-۷ پیشنهاداتی برای تحقیقات آتی
۱- پیشنهاد اول به محققین آینده این است که به بحث صادارات محصولات پتروشیمی پرداخته و این موضوع را نیز مورد کنکاش قرار داده و راه های صادر کردن محصولات پتروشیمی به خارج از کشور را بررسی نمایند.
۲- پیشنهاد بعدی اینست که برای تحقیق های آینده به مبحث عوامل مؤثر بر فروش از دیدگاه مشتریان محصولات پتروشیمی نیز بپردازند.
۳- با توجه به اینکه در این تحقیق به دلیل محدودیت زمانی و مالی نتوانستیم بیشتر به تشریح مفصل هر یک از عوامل مؤثر بر فروش مانند قیمت، کیفیت، توزیع فیزیکی، سیاست فروش، رضایت مشتری، تولید، بازاریابی و… بپردازیم، لذا پیشنهاد می گردد برای تحقیقات آتی، هر یک از محققان به صورت مجزا به بررسی عوامل ذکر شده پرداخته و موجبات پیشرفت در حرفه فروشندگی را فراهم سازند.
۴- پیشنهاد آخر به محققان آینده اینست که اولویت بندی عوامل مؤثر بر فروش را با بهره گرفتن از فرایند تحلیل سلسله مراتبی(AHP)، برای محصولات شرکت های دیگر را نیز انجام دهند.
فهرست منابع فارسی
۱٫ آذر، عادل. (۱۳۷۹). تحقیق در عملیات. تهران: نشر نوین.
۲٫ آذر، عادل. و عزیزالله معماریانی. ۱۳۷۳٫ AHP تکنیکی نوین برای تصمیم گیری گروهی. دانش مدیریت. شماره ۲۷و۲۸٫
۳٫ آذر، عادل. (۱۳۷۹). فرایند تحلیل سلسله مراتبی فازی: فنی نوین در تصمیم گیری. مدیریت و توسعه. شماره۴٫
۴٫ آر دیوید، فرد. (۱۳۸۱). مدیریت استراتژیک. ترجمه ی علی پارسائیان. تهران: دفتر پژوهشهای فرهنگی.
۵٫ اخوی، احمد. (۱۳۸۰). مدیریت توزیع. تهران: چاپ و نشر بازرگانی.
۶٫ ازکیا، مصطفی. و علیرضا دربان آستانه. ۱۳۸۲٫ روش های کاربردی تحقیق. تهران: کیهان.
۷٫ اصغرپور، محمدجواد. (۱۳۸۲). تصمیم گیری گروهی و نظریه بازی ها با نگرش تحقیق در عملیات. تهران: دانشگاه تهران.
۸ . ال دفت، ریچارد. (۱۳۷۷). تئوری و طراحی سازمان. ترجمه ی علی پارسائیان و سید محد اعرابی. تهران: پژوهشهای فرهنگی.
۹٫ اکبریان، علی. (۱۳۸۹). بررسی میزان تأثیر عوامل آمیخته بازاریابی در افزایش سهم بازار شرکت سامسونگ بر اساس الگوی p8 از دیدگاه مشتریان در شهر تهران. پایان نامه کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی. دانشکده مدیریت. دانشگاه تهران.
۱۰٫ باترا، پرمود. (۱۳۸۳). راه های ساده برای شغل شریف فروشندگی. ترجمه ی طوبی یکتایی. تهران: کتاب سرای تندیس.
۱۱٫ بازرگان، عباس. زهره سرمد. و الهه حجازی. ۱۳۷۸٫ روش تحقیق در علوم رفتاری. تهران: آگاه.
۱۲٫ بختائی، امیر. و شادی گلچین فر. ۱۳۸۹٫ کلینیک بازاریابی و تبلیغات. تدبیر. شماره ۱۷۹٫
۱۳٫ تریسی، برایان. (۱۳۸۵). روانشناسی فروش. ترجمه ی مهدی قراچه داغی. تهران: آسیم.
۱۴٫ جانسون، اسپنسر. (۱۳۸۲). فروشنده ی یک دقیقه ای. ترجمه ی غلامحسین اعرابی. تهران: اردیبهشت.
۱۵٫ خاکی، غلامرضا. (۱۳۸۲). روش تحقیق در مدیریت. تهران: انتشارات علمی دانشگاه آزاد اسلامی.
۱۶٫ خاکی، غلامرضا. (۱۳۸۴). روش تحقیق با رویکردی به پایان نامه نویسی. تهران: بازتاب.