• قلمرو زمانی :

جمع آوری داده ها در این تحقیق در سه ماهه نخست سال ۱۳۹۲ انجام پذیرفت.
فصل دوم
ادبیات تحقیق
۲-۱٫ مقدمه
فرایند توسعه و حفظ رابطه با مشتری موکول به تعدادی از عوامل کلیدی است. ایجاد و حفظ روابط بلند مدت بانک با مشتری بالقوه مستلزم اینست که بتواند به تعهدات و وعده های بانک در تامین نیازهایش در طی زمان اعتماد پیدا کند. رضایت پایدار و مستمر مشتری تا حد زیادی به کیفیت کلی خدمات بانک و شایستگی و صلاحیت، کارایی و کار راه اندازی و خوی یاری کارکنان در معاملات و کسب اطلاعات بستگی دارد. افزون بر این، اگر مشتری در هر جنبه ای از روابط خود با موسسه مالی احساس نارضایتی و شکایت- نوشتاری یا شفاهی- کند، توانایی بانک در رفع شکایت و تامین مجدد رضایت مشتری و جلوگیری از ترک وی بسیار حائز اهمیت است. از این رو، چند عامل کلیدی که نقش تعیین کننده ای در موفقیت کامل یک رابطه ایفا می کنند عبارت است از: درک ماهیت و نقش اعتماد، کیفیت خدمات، نقش کارکنان و مدیریت شکایات، حفظ و تقویت روابط خویش با آن بانک امور بانکی خود را بیشتر متمرکز در آن بانک می کنند و تبلیغات دهان به دهان مثبت به راه خواهند انداخت.
در این فصل به بررسی ادبیات موضوع بازاریابی رابطه‌مند و ارزش دوره عمر مشتری خواهیم پرداخت. برای این منظور در ابتدا مفاهیم، مؤلفه ها، مدل ها، و کاربرد بازاریابی رابطه‌مند در بانکداری را تشریح و در ادامه به بررسی ادبیات مربوط به ارزش چرخه عمر مشتری می پردازیم. در انتهای فصل نیز پیشینه تحقیقات صورت گرفته در این خصوص ذکر خواهند شد.

۲-۲٫ کلیات RM
۲-۲-۱٫ تاریخچه و تعاریف RM
از اوایل سال ۱۹۸۰، بسیاری از شرکتها به برقراری تعاملات پایدار با تامین کنندگان و سایر ذی‌نفعان خود رو آوردند و پس از آن در اوایل سال ۱۹۸۳واژه بازاریابی رابطه‌مند برای اولین بار مطرح شد (Wang,2004). در واقع سه عامل باعث ایجاد و افزایش محبوبیت بازاریابی رابطه‌مند در اواخر سال ۱۹۸۰و اوایل سال۱۹۸۱ میلادی شدند. اولین دلیل، بحران انرژی در اواخر سال ۱۹۷۰ بود که موجب بروز تورم بی‎سابقه در قیمت مواد اولیه تولیدی شد و بسیاری از شرکتهای آمریکایی فعال در زمینه صنایع الکترونیک، فولاد، آلومینیوم، مواد شیمیایی و منسوجات تحت فشار رقبای خارجی از میدان خارج شدند. بنابراین نگهداری مشتریان و برقراری روابط بلند مدت با آنان مورد توجه قرار گرفت (Sheth,1998). در همان زمان بازاریابی خدمات به عنوان شاخه ای جدید در علم بازاریابی شهرت و محبوبیت یافته بود. لنارد بری که نخستین پژوهشگر در زمینه بازاریابی خدمات بود در اوایل سال ۱۹۸۳واژه بازاریابی رابطه‌مند را ابداع کرد (sheth,2002). از آنجا که ارائه خدمات مستلزم برقراری رابطه مستقیم با دریافت کنندگان خدمت بود، محققان توانستند که وفاداری مشتریان را حین برقراری تعاملات پایدار با آنان مورد تحلیل قرار دهند. نهایتا با مطرح شدن مباحث TQM (مدیریت کیفیت فراگیر) در سال۱۹۸۰، تولید کنندگان به دنبال کاهش تعداد تامین کنندگان ودر نتیجه دریافت مواد اولیه مورد نیاز با کیفیت بالاتر و هزینه کم تر بر آمدند که این امر مستلزم برقراری تعاملات نسبتا پایدار با تامین کنندگان بود. پس از موفقیت ژاپنی ها در توسعه روابط با تامین کنندگان بویژه در صنعت خودرو. این الگو مورد استفاده شرکتهای آمریکایی نیز قرار گرفت (Sheth,2002).
همان گونه که ذکر شد، مفهوم RM برای نخستین بار از سوی بری^[۱۹] در سال ۱۹۸۳ در زمینه سازمان های خدماتی ارائه شد و به عنوان استراتژی جذب، حفظ و ارتقای روابط با مشتریان تعریف شده است. اما اساس و پایه این شاخه از بازاریابی که رابطه تنگاتنگی با رفتار مصرف کننده دارد از دل تحقیقات مربوط به روابط بین خریدار و فروشنده در کسب و کارهای متوسط و نسبتا˝ بزرگ بیرون آمد. RM به ایجاد روابط بلند مدت و متقابل با افراد و سازمان ها و گروه های ذینفع اشاره می کند و اساس آن برقراری ارتباطات مطلوب و موثر به منظور حفظ و نگهداری آنهاست. در بین گروه های ذینفع، مشتری مهم ترین بوده و بازاریابی رابطه‌مند مشتری را به دیده یک دارایی می نگرد که مستهلک نمی شود و اگرچه در ترازنامه شرکت ها جایی ندارد اما در حقیقت از همه آن اقلام مهم تر است. بازاریابی رابطه‌مند، صرفا˝ به دنبال این نیست که خدمات را در مکان، زمان و قیمت مورد تقاضای بازار هدف، در اختیارش قرار دهد، بلکه می خواهد چنان روابطی با بازار هدف ایجاد کند که مجددا˝ در آینده از او خرید و دیگران را نیز به این کار ترغیب کنند. بازاریابی رابطه‌مند به دنبال آن است که مشتریان بیشتری را حفظ کرده و مشتریان کمتری را از دست بدهد. همچنین تعاریف ارائه شده در خصوص این مفهوم بسیار زیاد و مشابه یکدیگرند که در ادامه به برخی از آنها ارائه شده است:
گرونروز^[۲۰] (۱۹۹۴) در تعریفی جامع از RM آن را به عنوان فرایند شناسایی، ایجاد، نگهداری، تقویت، و در صورت لزوم خاتمه دادن به رابطه با مشتریان و دیگر ذی نفعان رابطه در یک سود دوجانبه تعریف کرد، بطوری که اهداف همه ی گروه ها در این رابطه تامین شود. کاتلر و همکاران^[۲۱] (۱۹۹۹) نیز بازاریابی رابطه‎مند را به مفهوم ایجاد، حفظ و ارتقای روابط مستحکم با مشتریان و دیگر ذی نفعان تعریف کردند. آنان معتقدند که بازاریابی بطور فزاینده ای در حال دور شدن از معاملات فردی و حرکت به سمت ساخت رابطه با مشتریان و شبکه های بازاریابی است. آنها اظهار نمودند که بازاریابی رابطه‌مند رویکردی بلند مدت دارد که هدف اصلی آن ارائه ارزش در بلند مدت به مشتری است و معیار موفقیت نیز رضایت بلند مدت مشتری می باشد.
چند تعریف دیگر از بازاریابی رابطه‌مند شامل اینکه: بازاریابی رابطه‌مند، نگهداری مشتریان و توسعه روابط و جذاب تر کردن هر چه بیشتر این رابطه با مشتریان است (Fontenot and Hyman,2004). بازاریابی رابطه‌مند فهم ومدیریت ارتباطات مشتریان و تامین کنندگان می‌باشد (Shell by and et al,2006).
در مجموع، بازاریابی رابطه‌مند، هم استراتژی های دفاعی و هم تهاجمی را در بر میگیرد. بازاریابی تهاجمی به جذب مشتریان جدیدی می پردازد که شامل جذب مشتریان بالقوه یا ترغیب و جذب مشتریان رقیب می‎شود. در مقابل بازاریابی تدافعی به دفاع از سهم بازار و حفاظت از مشتریان ارزنده می پردازد. به عبارت دیگر، استراتژی های دفاعی در تلاش اند تا مشتریان کنونی را حفظ و کسب وکار بیشتری را با آنها ترتیب دهند. در جدول ۲-۱ تفاوت های کلیدی بازاریابی تهاجمی و دفاعی نشان داده شده است.
جدول ۲-۱: تفاوت های کلیدی بازاریابی تدافعی و تهاجمی (منبع: هریسون^[۲۲]:۲۰۰۰، ۲۲۸)

بازاریابی تهاجمی
بازاریابی تدافعی

در مورد چیست؟
جذب مشتری
حفظ مشتری

چه کسی را مورد هدف قرار می دهد؟
مشتریان جدید
مشتریان کنونی

برای چه زمانی مناسب است؟
بازارهای جدید یا در حال رشد
بازارهای اشباع شده

کدام موقعیت رقابتی علت آن است؟
فقدان رقابت شدید
رقابت شدید

هدفش چیست؟

«روشنی چشم پرهیزکار در چیزهایی قرار دارد که جاودانه است، وآن را ترک می‌کند که پایدار نیست». (دشتی: ۲۸۹)
تعبیر به «قره عینه» با توجه به اینکه «قّرّه» در اصل از ریشه «قُرّ» (بروزن حر) به معنای سردی گرفته شده و عرب معتقد بوده که اشک شوق همواره سرد و خنک و اشک غم داغ و سوزان است، این تعبیر جایی گفته می‏شود که مایهی شادی و خوشحالی است و معادل آن در فارسی «چشم روشنی» است. به این ترتیب این عبارت کنایه از این است که چشم پرهیزکاران به جهان آخرت روشن است؛ زیرا جهانی است پایدار و برقرار. (مکارم، ۱۳۷۸، ج۵۷۴: ۷)
در ادامه امام (ع) « فیما لایزولُ» را کنایه از تقوا و عمل صالح، و « فیما لا یبقی» را کنایه از لذّتهای دنیوی به کار برده است. رابطه بین لازم و ملزوم در کنایههای بالا آشکار و واضح است تا خواننده با کمک سایه معنایی بقا و زوال به تفاوتهای جوهری تقوا و لذّت طلبی موقتی دنیا پی ببرد. در واقع امام در اینجا از «کنایه قریب» (نک: شمیسا، ۱۳۷۱: ۹۵) بهره برده است تا ذهن شنونده در درک مفهوم به مشکل و ابهام برنخورد و هدف اصلی بیان که همان غرض دینی و پند و اندرز است، تحقق یابد. این کنایه بسیار جذّاب و پویاست و «همچون استعاره از حیث قدرت بر تجسم معانی و در آوردن آن به صورت محسوس پر از حیات و حرکت است ». (عتیق: بی تا، ۲۲۴)
-مُقْبِلاً خَیرُهُ، مُدْبراً شَرُهُ فی الزَّلاَزِلِ وَقُورٌ (خطبه: ۱۹۳)
«نیکیهای او به همه رسیده، آزار او به کسی نمی رسد.در سختیها، آرام است» (دشتی: ۲۸۹)
اقبال خیر و شر، کنایه از آن است که پرهیزکار در انجام نیکیها پیوسته روبه پیش می رود و اگر بدیهایی در گذشته داشته، همواره از آن فاصله می گیرد. (مکارم، ۱۳۸۵، ۷: ۵۸۴)
زلازل نیز در اینجا کنایه از سختیها و مصایب است. واژهی « وقور» نیز که به معنای سنگینی است، در اینجا کنایه از ایستادگی و استواری است. امام با بهره گیری از تصرفات بیانی چون کنایه و استعاره، علاوه بر شیرین ساختن کلام و پویا ساختن آن، مفهوم آن را رساتر، مؤکِّدتر، نموده و تقویت بخشیده است. واژه زلازل سرشار از حرکت است و عبارت را از ایستایی بیرون آورده است. «حرف «زاء» در واژه زلازل با طنین آوایی خود معنای اضطراب و شدّت را بیان می‌کند. (عباس، ۱۹۹۸: ۱۷) همچنین ساخت رباعی این کلمه و ساختار مفهومی جمله مفهوم سختی و اضطراب را به خوبی به مخاطب القا می‌کند. تصویرگری به کمک الفاظ و صدای برخاسته از آنهاست؛ زیرا الفاظ با معنای آنها تنیده، که گاه یک واژه با رنگ مخصوص صوتی خود، معنا را به خواننده القا می کند و صورتی مطلوب از معنا را در ذهن او ایجاد می کند.کلمه « زلازل» از چنین ویژگیهایی برخوردار است.
-فَاسْعَوا فی فَکَاکِ رِقابِکُمْ مِنْ قَبْلِ اَنْ تُغْلَقَ رَهَائِنُهَا (خطبه: ۱۸۳)
«در آزادی خویش پیش از آنکه درهای امید بسته شود، بکوشید.» (دشتی: ۲۵۳)
آزاد سازی گردن کنایه از رهایی از دل بستگی به دنیا و بُت نفس می باشد. بسته شدن درهای امید نیز به نوعی کنایه از یأس و ناامیدی محض است. امام در اینجا با عباراتی مختصر، جایگاه تقوا و ارزش آن را در آزادی و آزادگی انسان و خوشبختی وی به تصویر می کشد. امام بیان، از رهگذر کنایه، در قالب اسلوبی دلکش و مؤثر، به بیان اندیشه خود پرداخته است. در واقع خواننده، علاوه بر لذّت از جستجو در یافتن معنا، به درک عمیقتر و ژرفتری از این سخنان دست می یابد و مطلب در دل و جان وی نفوذ میکند.
-تَنکَبَ المَخالِجَ عَنْ وَضْحِ السبَّیل ِ: (خطبه: ۸۳)
«ازتمام راه ها، جز راه حق چشم پوشیده است.» (دشتی: ۹۳)
امام در وصف متّقین میفرماید که سرگرمیها او را مشغول نکرده و امور منصرف کننده او را از صراط مستقیم و راه استوار منحرف نمی کند. پس به آنچه خدا راضی است، خود را مشغول کرده و به خشنودی خدا رسید. مخالج، کنایه از راه های انحرافی و گناه است. این واژه علاوه بر سایه معنایی، با آهنگ و موسیقی خویش نیز نوعی انزجار و نفرت را به طور ناخودآگاه در ذهن شنونده القا می‌کند. امام به جای اینکه با بیانی معمولی و عادی بیان دارد که انسان متّقی از کارهای ناشایست دوری می کند؛ جمله را به شیوهی غیر مستقیم و خارج از منطق عادی گفتار بیان داشته تا مفهوم رساتر و قویتر انتقال یابد و تأثیر بیشتری را در مخاطب برجای نهد.
-قَدْ عَبَرَ مَعْبَرَ اَلْعَاجِلَهِ حَمِیداً وَ قَدَّمَ زَادَ اَلْآجِلَهِ سَعِیداً: (خطبه: ۸۳)
«با بهترین روش از گذرگاه دنیا عبور کرده، توشه آخرت را پیش فرستاده، و از ترس قیامت در انجام اعمال صالح پیش قدم شدهاست.» (دشتی: ۹۷)
در این عبارت زیبا، « عاجله » کنایه از دنیا و « آجله» کنایه از آخرت است، زاد هم کنایه از تقواست وفصلهرسه کلمه کنایه از موصوفند. تقابل این دو واژه نیز بر زیبایی کلام امیر المؤمنین افزوده است. سجع متوازی و هماهنگی و تناسب بین واژه های « عاجِله و آجِله » و «حَمید و سَعید » نیز سبب تولید موسیقی دلنشینی شده است که لذّت موسیقایی را در شنونده ایجاد می‌کند و اثر و نفوذ کلام را در مخاطب دو چندان میکند. لذا امام در اینجا در قالب ایماء، با بیانی که در آن رابطه بین لازم (عاجله) و ملزوم (دنیا) مشخص است، «سبب می گردد که ذهن شنونده، برای ایجاد پیوند میان معانی و ارتباط اجزای سازنده خیال، به تلاش و کوشش روی آورد و حاصل این جستجو و یافتن پیوند، به صورت لذّت و شوق در وی تبلوُر می یابد». (کدکنی، ۱۳۷۰، ۱۳۹)

-فارعَوا عِبادَ اللهِ ما برَعایته یفوزُ فائزُکُم وبِاضاعَته یخسِرُ مُبطِلُکُم. (خطبه: ۱۹۰)
«ای بندگان خدا مراقب چیزی باشید که رستگاران به پاس داشتن آن، سعادتمند شدند، و تبهکاران با ضایع کردن آن به خسران و زیان رسیدند.» (دشتی: ۲۶۷)
روشن است که عبارت اول امام، کنایه از تقوا و عمل صالح است که رعایت آن سبب رستگاری و پشت کردن به آن سبب زیان و خسران است. معنی مبهم است، تا از طریق تداعی معانی در ذهن مخاطب جای گیرد. این تلاش ذهنی در مخاطب برای دریافت معنای کلام کنایی، ذهن او را به کنجکاوی و دور اندیشی واداشته و سبب انبساط خاطر مخاطب می شود؛ همانگونه که در قرآن می فرماید: ” ومن یطعِ اللهَ ورسولَه ویخشَ اللهَ ویتَّقیه فاولئکَ هُمُ الفائزون ». (نور: ۵۲)
فقَرَّبَ علی نَفْسِه البَعیدَ وهَوَّنَ الشَّدیدَ (خطبه۸۷)
«دوریها ودشواریها را بر خود نزدیک و آسان ساخته است.» (دشتی: ۱۰۳).
در این عبارت که امام یکی دیگر از ویژگی های متّقیان را بیان می دارد، «بعید» کنایه از مرگ است که در واقع نزدیک است. «شدید» نیز کنایه از صبر بر انجام واجبات و رعایت تقوا و پرهیزکاری در برابر محرمات است. در این بیان کنایی شیرین نیز، طباق (قرّب و بعید) و متناقض نما (هوّن الشَّدِیدَ)، سخن را از ایستایی و خمود خارج کرده و به آن جان و نیرو بخشیده است که هر شنوندهای را بر سر ذوق می آورد.
صَبَروُا اَیاماً قَصیرَهٌ أعْقَبَتْهُم راحَهًطَویلَهً (خطبه۱۹۳).
«در روزگار کوتاه دنیا صبر کرده تا آسایش جاودانه قیامت را به دست آورند». (دشتی: ۲۸۷)
«ایاماً قصیره» کنایه از حیات دنیوی است. «راحه طویله» هم کنایه از آخرت است و کل عبارت هم کنایه از راحتی حیات اهل تقوا و پرهیزکاری (که سختیهای حیات این دنیا را براثر پرهیزکاری به جان خریده‏اند) در حیات اخروی است و اشاره به آیهی « إنَّ مَعَ العُسْرِ یسْراً» (انشراح: ۵) در قرآن کریم دارد. بنابراین امام پرهیزکاران در این جمله کنایی از مبالغه و تأکید بهره جُسته است و به مخاطب شکیبایی و صبر و تحمل در برابر خواهشهای نفسانی در حیات کوتاه دنیوی را گوشزد می نماید.
-أَلاَ وَ إِنَّکُمْ قَدْ أُمِرْتُمْ بِالظَّعْنِ ودُلِلْتُمْ عَلَی الزَّادِ. .. فتزوَّدوافی الدُّنیا مِنَ الدُّنیا مَا تَحْرُزُونَ به أَنْفُسَکُمْ غَداً. (خطبه۲۸)
«آگاه باشید! به کوچ کردن فرمان یافتید و برای جمع آوری توشه آخرت راهنمایی شدید. . . پس از این دنیا توشه برگیرید تا فردا خود را با آن حفظ نمایید. ». (دشتی: ۵۳)
در این قسمت امام با کنایه آوردن کلمهی (ظَعْن) برای سفر به سوی خدا و کلمهی (زاد) برای چیزی که باعث نزدیک شدن به خدا می‏شود، بر ارزش بلاغی کلام افزوده است. با این توضیح که در دنیا آدمی ‏برای سفر آخرت نیازمند زاد و توشه است، تا نیروی بدنی خود را تقویت کند، اعمال صالحی که انسان در دنیا انجام می دهد، روح وی را برای رسیدن به پیشگاه الهی نیرو می بخشد و هر دو کنایه از موصوف هستند.
همچنین امام در وصف متّقین با عبارتی کوتاه، امّا سرشار از معانی، چنین می فرمایند:
« عُمّارُ اللّیلِ و َمَنارُ النَّهارِ» (خطبه ۱۹۲)
شب زنده داران و روشنی بخشان روزند (دشتی: ۲۸۷)
یکی از ویژگی بارز متّقین راز و نیازهای شبانه است. امام در مورد شب زنده داری متّقین که دارای مراتب بالایی از تقوا و پرهیزکاری هستند و شبها نفس خود را به ریاضت وا می دارند، مطالب فراوانی ایراد نموده اند. «عُمّار اللَّیلِ: آبادگران شب » کنایه از شب زنده داری و عبادت پارسایان در دل شب است. « منار النَّهار: چراغهای افشان روز» نیز کنایه از کار و تلاش در ساعات روز است. امام با این بیان شیوا، گفتار را از حالت عادی خارج کرده و به آن رنگ و لعابی جذّاب و گیرا بخشیدهاند. در این عبارت، استعاره نیز دیده می شود؛ «عمّار» استعاره از عابدان و «منار» استعاره از هدایتگران است.
در واقع همچنان که برج دیده بانی یا جایگاه بلندی که آتش روی آن روشن می کنند؛ راه مادی را برای مردم می نمایاند و مسافران را از سرگردانی و گمراهی نجات می‏دهند، متّقیان هم مردم را که در حقیقت مثل مسافری در این دنیا زندگی می نمایند و بالأخره باید روزی این دنیا را ترک کنند ؛ به صراط مستقیم که همان راه انبیا و اولیای الهی است، برای نجات از شبهات و ضلالت راهنمایی می کنند. لذا امام با به کار گیری انواع آرایه ها از جمله کنایه، با فعال ساختن ذهن مخاطب برای جستجوی معنا، در قالب اسلوبی دلکش و مؤثر به إلقاءِ معانی می پردازد.
- إِنْ صَمَتَ لَمْ یغُمَّهُ صَمْتُهُ وَ إِنْ ضَحِکَ لَمْ یعْلُ صَوْتُهُ» (خطبه ۱۹۳)
«اگر خاموش است سکوت او اندوهگینش نمی کند، و اگر بخندد، آواز خنده او بلند نمی‏شود.(دشتی: ۲۸۹).
این عبارت کنایه از اعتدال و میانه روی شخص پرهیزکار است. در واقع امام، مفهوم اعتدال را در بیانی ملموس و قابل درک، به مخاطب خویش عرضه می دارد. « باتوجه به فرآیندی که در ذهن خواننده برای رسیدن به معنای حقیقی انجام می پذیرد، می توان گفت: این فرایند باعث می شود تا معنای حقیقی بهتر به قلب و دل مخاطب بنشیند». (ابو حمدان،۱۳۷۶: ۱۶۰) تقابل معنایی موجود در عبارت « إِنْ صَمَتَ لَمْ یغُمَّهُ صَمْتُهُ» با « إِنْ ضَحِکَ لَمْ یعْلُ صَوْتُهُ » به زیبایی هر چه تمامتر، خواننده را به نتیجهگیری اعتدال می رساند. سجع و موازنهی موجود در عبارت نیز صوت دل انگیز و گوشنوازی را تولید کرده که شور و اشتیاق را در شنونده برمیانگیزاند. عبارت « لَمْ یعْلُ صَوْتُهُ » نیز سرشار از جنبش و حرکت است. لذا کنایی بیان کردن مطلب مورد نظر، بسیار رساتر و کارآمدتر از صریح بیان کردن آن است
. -لا یهْلِکُ علی التَّقْوی سِنْخُ اصلٍٍ و لا یظْمَاُ عَلَیهَا زَرْعُ قَومٍٍ (خطبه: ۱۶)
«آنچه بر اساس تقوا پایه گذاری شود، نابود نگردد و کشتزاری که با تقوا آبیاری شود، تشنگی ندارد.» (دشتی: ۴۱)
امام علی (ع)، در این قسمت، به دو طریق لزوم تقوا را تذکر می‏دهد:
یکی آنکه هر اصلی که بر بنیاد تقوا بنا شود، محال است که خراب شود و بنیانگذار آن آسیب بیند چنانکه خداوند متعال فرموده است :
-أَفَمَنْ أَسَّسَ بُنْیانَهُ عَلَی تَقْوَی مِنَ اللّهِ وَرِضْوَانٍ خَیرٌ أَم مَّنْ أَسَّسَ بُنْیانَهُ عَلَی شَفَا جُرُفٍ هَارٍ (، آیه، ۱۰۹سوره توبه)
دوم، آن که هرکس برای آخرت کشت کند و معارف الهی را در سرزمین نفس خود بکارد یا مثلاً کارهای دنیوی انجام دهد. مانند اعمالی که مصالح زندگی مادی انسان را تأمین می کند، وآن را به آب تقوا سیراب کند و تقوا را اصل قرار دهد، بر چنین زراعتی تشنگی عارض نمی‏شود؛ بلکه قویترین ساقه و پاکترین میوه از آن به دست می آید به کار بردن دو کلمه زرع ” و “اصل ” کنایه است. (بحرانی، ۱۳۸۸، ۲: ۱۱۸) این عبارت اشاره به این دارد که هر کس تقوا را پیشه و شعار خود سازد هم در زندگی دنیوی خود سود می‏برد و هم زندگی اخروی. در این عبارت یک نوع تشبیه ضمنی نیز به چشم می خورد ؛ بدین صورت که تقوا مانند آبی ترسیم شده است که جان و روان انسان را سیراب می کند و باعث رشد و بالندگی او می‏شود.
-إِنَّ السُعَداء بِالدُّنیا غَداً هُم هارِبونَ مِنهَاأَلیومَ. (خطبه: ۲۲۳)
«سعادتمندان به وسیله دنیا در قیامت، کسانی هستند که امروز از حرام آن می گریزند.» (دشتی: ۳۲۷)
در این جمله امام (ع) کسانی از اهل دنیا را که از سعادتمندان در آخرتند، معرفی می فرماید که با رویگردانی از دنیا و درس گرفتن از ویژگیهای آن، آن را سبب کسب کمالات اخروی وخوشبختی آن جهان قرار داده ‏اند. تعبیر به « هَرْب » که به معنای گریختن است، کنایه از دوری کردن کامل از لذّتهای دنیا میباشد؛ بدیهی است وقتی انسان جز به اندازه ضرورت دلبستگی و علاقهای به دنیا نداشته باشد و در عین حال از آن درس آموخته و دگرگونیها و فراز و نشیبهای آن را وسیله ارتقای به درجات آخرت قرار دهد بهترین سعادت را کسب کرده است. (بحرانی، ۱۳۸۸، ج: ۷۷: ۶) امام از طریق مبالغه و به تلاش واداشتن ذهن و غیره برای تأثیر گذاشتن در مخاطب بهره می گیرد. « در واقع نوعی ابهام در این سخن پوشیده دیده می شود و بر وسعت، رسایی و لطف و زیبایی بیشتر آن افزوده میگردد؛ در نتیجه، متأمل لذّت ادبی بیشتری می شود». (غازی، ۱۹۸۳: ۳۰۷و۳۰۸)
-لَمْ یضِعْ حَجراً عَلی حَجَرٍ حتَّی مضی لسَبیلِه (خطبه: ۱۶۰)
«سنگی بر سنگ نگذاشت تا جهان را ترک گفت» (دشتی: ۲۱۵)
این عبارت کنایه از عدم ثروت اندوزی و رعایت تقوا و پرهیزکاری پیامبر اکرم (ص) می باشد که امام در نهج البلاغه، درباره آن حضرت آورده است. امام با به چالش کشیدن ذهن مخاطب و با بیان نمودن مطلب به صورت معما و چیستان، قوه ادراک و تخیل مخاطب را به چالش می افکند تا پس از کنار زدن صورت ظاهری عبارت، غرض اصلی امام را دریابد. همین روند، دستیابی مخاطب را به معنای اراده شده، کوتاه می گرداند و آن را از جمله کنایات ایماء قرار می دهد.
- تَقَلَّبَ أَبْدانُهم بَینَ ظَهرانی أَهْلِ الآخرهِ (خطبه: ۲۳۱)
«بدن‏هایشان به گونه‏اى در تلاش و حرکت است که گویا میان مردم آخرتند.» (دشتی: ۳۳۳)
امام بیان، در توصیفی شگفت و بیانی زیبا، از عمق اندیشه و باورهای درونی پرهیزکاران سخن می گوید. آنان در دنیا و در میان مردم به سر می برند و با آنان معاشرت می کنند؛ امّا به چنان یقینی دست یافتهاند که گویا در آخرت و در میان اهالی آن زندگی می کنند. این تعبیر، کنایه از عدم دلبستگی پرهیزکاران به دنیا و باورهای راستین آنان است. امام با این شیوه بیان، از خلال خیال ‌انگیز کردن صحنه و ترغیب کردن خواننده به تفکر و درنگ بیشتر در عبارت، غرض دینی خود را انتقال می دهد. این نوع بیان کنایی، با تحریک ذهن مخاطب و فعال ساختن قوه تخیل وی، معانی را به شیوهای عمیقتر در ژرفای وجود وی حک می کند.

پژوهش حاضر از نوع پژوهش­های توصیفی و همبستگی است که در آن پیش ­بینی مشکلات رفتاری دانش ­آموزان با اختلال یادگیری بر اساس سبک­های فرزندپروری والدین مورد بررسی قرار می­گیرد.
۳-۲- متغیرهای پژوهش
متغیر ملاک در این تحقیق، ابعاد مشکلات رفتاری و متغیر پیش­بین ابعاد سبک فرزندپروری والدین می­باشد.
۳-۳- جامعه آماری
جامعه آماری پژوهش همه والدین دانش ­آموزان با اختلال­های یادگیری بود که فرزندان­شان در سال تحصیلی ۹۲-۱۳۹۱ در مراکز ویژه اختلال­های یادگیری شهر شیراز به تحصیل اشتغال داشتند.
۳-۴- نمونه و روش نمونه گیری
برای انتخاب نمونه­های این پژوهش از روش نمونه گیری خوشه­ای چندمرحله­ای استفاده شد و ۱۵۰ نفر از دانش ­آموزان با اختلال­های یادگیری از این طریق انتخاب شدند. بدین منظور دو منطقه از چهار منطقه آموزشی شهر شیراز به ­طور تصادفی انتخاب شد. سپس از هر یک از مناطق انتخاب شده یک مرکز به طور تصادفی انتخاب شد و همه والدین دانش ­آموزان آن مراکز به عنوان نمونه انتخاب شدند. جدول ۳-۱ بیان­گر مختصات والدین دانش ­آموزان با اختلال یادگیری با توجه به جنسیت، تعداد و درصد می­باشد.

جدول ۳-۱- جنسیت، تعداد و درصد دانش ­آموزان با اختلال یادگیری

۳-۵- تعاریف عملیاتی متغیرها
۳-۵-۱- مشکلات رفتاری
مشکلات رفتاری از طریق مقیاس درجه بندی کانرز، گویت و اولریچ^[۱۰۰] فرم کوتاه ویژه والدین(۱۹۸۷؛ به نقل از شهائیان، ۱۳۸۵) سنجیده شد. ابعاد این پرسشنامه شامل مشکلات سلوک^[۱۰۱]، مشکلات روان­تنی^[۱۰۲]، اضطراب­خجالتی^[۱۰۳] و مشکلات اجتماعی می­باشد.
۳-۵-۲- سبک­های فرزندپروری
سبک­های فرزندپروری از طریق پرسشنامه سبک­های فرزندپروری رابینسون، ماندلکو، السن و هارت^[۱۰۴] (۱۹۹۵؛ به نقل از حسینی و همکاران، ۱۳۸۷) سنجیده شد. ابعاد این پرسشنامه شامل سبک فرزندپروری اقتداری، استبدادی و سهل­گیرانه می­باشد.
۳-۵-۳- دانش ­آموزان با اختلال­های یادگیری
دانش ­آموزان با اختلال­های یادگیری، دانش­آموزانی هستند که با عنوان دانش ­آموزان با اختلال یادگیری در مراکز اختلال­های یادگیری سازمان آموزش استثنایی شیراز در سال تحصیلی ۹۲-۱۳۹۱ مشغول به تحصیل می­باشند.
۳-۶-ابزارهای پژوهش
در این پژوهش، جهت اندازه ­گیری متغیرهای مورد نظر از ابزارهای زیر استفاده گردید:
پرسشنامه مشکلات رفتاری کانرز فرم کوتاه ویژه والدین
پرسشنامه سبک­های فرزندپروری رابینسون، ماندلکو، السن و هارت
۳-۶-۱- پرسشنامه مشکلات رفتاری کانرز فرم کوتاه ویژه والدین
کیت کانرز در سال ۱۹۶۰ شروع به ساخت مقیاس­های چندگانه کانرز کرد. در سال ۱۹۷۳ مقیاس ۹۳ گویه­ای ویژه والدین را معرفی کرد که در آن اختلال­های کودکان به ۲۵ حیطه تقسیم می­شد. در تحلیل عوامل، ۷ عامل مورد تأیید قرار گرفت. در سال ۱۹۷۸ گویت، کانرز، و اولریچ فرم کوتاه این مقیاس با ۴۸ گویه را ساختند. این مقیاس توسط والدین تکمیل می­ شود. نمره­گذاری بر اساس مقیاس لایکرت ۴ گزینه­ای(تقریباً هرگز=۰، گاهی=۱، اغلب اوقات=۲، تقریباً همیشه=۳) می­باشد. حداقل نمره در این آزمون ۰ و حداکثر نمره ۱۴۴ می­باشد. زیر مقیاس­های فرم کوتاه ویژه والدین شامل مشکلات سلوک، مشکلات یادگیری، مشکلات روان­تنی، بیش‌فعالی‌تکانش­گری و اضطراب­خجالتی است. اما در هنجاریابی و تحلیل عوامل که سال ۱۳۸۵ در ایران توسط شهائیان، شهیم، بشاش و یوسفی(۱۳۸۶) انجام شد به عوامل زیر تقسیم شد:
مشکلات سلوک: این زیر مقیاس از ۱۷ گویه تشکیل شده است. نمونه ­ای از این سؤال‌ها شامل: ” کودک اشتباهاتش را انکار می­ کند یا سایرین را مقصر قلمداد می­ کند.”
مشکلات روان­تنی: این زیر مقیاس از ۹ گویه تشکیل شده است. نمونه ­ای از این سؤال­ها شامل: “کودک مشکلات غذا خوردن دارد(اشتهایش کم است، بین لقمه­هایش بلند می­ شود).”
اضطراب­خجالتی: این زیر مقیاس از ۶ گویه تشکیل شده است. نمونه ­ای از این سؤال­ها شامل: ” کودک زودرنج است و سریع جوش می­آورد".
مشکلات اجتماعی: این زیر مقیاس از ۱۰ گویه تشکیل شده است. نمونه ­ای از این سؤال­ها شامل: ” کودک مشکل دوست­یابی یا نگه­داشتن دوست دارد.”

اثبات‎های رسمی [۶۱-۶۳] نشان داده که هر ذره به نقطه‌ای که برابر میانگین وزنی مؤلفه ادراکی خودش و مؤلفه اجتماعی است همگرا می‌شود. سکرِست و همکاران [۶۴] یک توزیع نرمال از بهترین خاطره شخصی و بهترین خاطره جمعی پیشنهاد کردند که جایگزین معادله به روز رسانی سرعت در PSO معمولی می‌شود. میانگین و انحراف میان بهترین خاطره شخصی و بهترین خاطره جمعی محاسبه می‌شود.
(۲-۲۰)
سپس سرعت به صورت تصادفی تغییر می‌کند:
(۲-۲۱)

۲-۵-۳-۲- مدل پیوندی^[۵۳] بهینه‌سازی ازدحام ذرات

در این بخش برخی الگوریتم‌های PSO که از یک مفهوم یا تعداد بیشتری از مفاهیم محاسبات تکاملی استفاده می‌کنند و همچنین ترکیب سایر الگوریتم‌ها با PSO که برای جستجوی بهتر ترکیب می‌شوند مورد بررسی قرار می‌گیرند.

این نگرش بیان می‌کند که با اضافه کردن یک یا چند مفهوم که می‌تواند از الگوریتم‌های تکاملی دیگر گرفته شده باشد کارایی PSO برای محدوده مشخصی از مسائل بهبود می‌یابد. رایج‌ترین این نوع ترکیب‌ها اضافه کردن یکی از عملگرهای GA به PSO می‌باشد. در PSO بر مبنای انتخاب^[۵۴] ابتدا ذرات بر حسب میزان کارایی مرتب می‌شوند، سپس بدون اینکه موقعیت بهترین خاطره شخصی ذرات تغییر کند نیمی پایین جمعیت با نیمه بالا جایگزین می‌شود [۶۵].
از معایب مهم این نگرش می‌توان به کاهش تنوع ذرات جمعیت اشاره کرد. از آنجایی که نیمی از جمعیت توسط نیمی دیگر جایگزین می‌شوند تنوع در هر تکرار ۵۰% کاهش می‌یابد. تنوع ذرات را می‌توان به وسیله جا به جا کردن ذرات با کارایی پایین‌تر با جهش یافته بهترین ذرات افزایش داد. همچنین می‌توان با در نظر گرفتن اینکه جا بجایی تنها در صوتی رخ دهد که ذره جدید کارایی بهتری نسبت به ذره‌ای که حذف می‌شود داشته باشد کارایی را بهبود داد. این نگرش توسط Koay و Srinivasan دنبال شد که در آن هر ذره فرزندانی را از طریق جهش^[۵۵] تولید می‌کند [۶۶]. این روش از تطبیق جانوران تک سلولی با محیط پیرامونش استفاده می‌کند. مثلاً وقتی منابع غذایی کافی موجود باشد یک بازخورد مثبت از محیط دریافت کرده و تکثیر فرزندان را افزایش می‌دهد. در مقابل اگر منابع غذایی کمیاب باشند تکثیر آن کاهش می‌یابد. در روش پیشنهادی نیز هنگامی که ذره خود را نقطه بهینه بالقوه می‌بیند تعداد ذرات در اطراف آن زیاد می‌شود. Koay و Srinivasan تکثیر را تنها از بهترین ذره سراسری انجام دادند تا پیچیدگی محاسباتی فرایند تولید مثل را کاهش دهند. انجام عمل تکثیر تنها بر روی بهترین ذره سراسری؛ می‌تواند از این واقعیت که بهترین ذره سراسری اولین ذره‌ای است که خود را به عنوان یک بهینه بالقوه پیدا می‌کند. Lovberg و سایرین [۶۷] از یک عملگر برش^[۵۶] برای تولید نسل بر روی دو ذره که به صورت تصادفی انتخاب می‌شوند استفاده کردند. این امکان وجود دارد که یک ذره یک بار یا بیش از یک بار در هر تکرار توسط عملگر برش انتخاب شود. این امر که انتخاب تصادفی ذرات به عنوان والدین بر مبنای میزان کیفیت آن ذرات نباشد، باعث جلوگیری از تسلط بهترین ذرات بر فرایند تولید مثل می‌شود. اگر به بهترین ذرات اجازه مسلط شدن داده شود، تنوع در جمعیت کاهش یافته و باعث همگرایی زودرس می‌شود. یکی از معایب این روش این بوده که ذرات با اولاد خود جا‌به‌جا می‌شوند حتی اگر اولاد به مراتب دارای کیفیت بدتری باشند.
تکامل تفاضلی (DE^[57]) از نوعی برش که بر روی سه والد که به صورت تصادفی انتخاب می‌شوند استفاده می‌کند. اگر x₁(t) ≠ x₂(t) ≠ x₃(t) سه والد تصادفی باشند که از میان جمعیت انتخاب شدند. آنگاه موقعیت هر ذره i به صورت زیر محاسبه می‌شود:
(۲-۲۲)
x’_ij(t+1) =
x_1j(t) + β ( x_2j(t) - x_3j(t) ) if U(0,1) < P_c
x_ij(t) otherwise
که در آن احتمال برش و > 0β فاکتور مقیاس گذاری نامیده می‌شود. موقعیت ذره تنها در صورتی تغییر می‌کند که کیفیت اولاد بهتر باشد. یعنی:
(۲-۲۳)
x_i (t+1) =
x’_ij(t+1) if f( x’_ij(t+1) ) < f( x_i(t) )
x_i(t) otherwise
Hendtlass از فرایند DE در PSO استفاده نمود به این صورت که هر چند وقت یک‌بار عملگر برش DE در الگوریتم اجرا شود [۶۸]. یعنی در فواصل زمانی مشخصی ازدحام ذرات به عنوان جمعیت برای DE عمل می‌کنند و الگوریتم DE برای چند تکرار اجرا می‌شود [۶۹]. الرشیدی^[۵۸] و همکاران [۷۰] DE را بر روی هر یک از ذرات به اندازه چند تکرار بکار بردند، و سپس ذره را با بهترین موردی که از فرایند DE بدست آمد جا‌به‌جا کردند. ژانگ^[۵۹] و زی^[۶۰] [۷۱] یک نگرش نسبتاً متفاوتی را دنبال کردند که تنها بهترین موقعیت‌های شخصی به وسیله معادله (۳-۱۵) تغییر می‌کنند.
(۲-۲۴)
y’_ij(t+1) =
y_ij(t) + δ_j if U(0,1) < P_c
y_ij(t) otherwise
که در آن δ_j بردار تفاوت عمومی که به صورت زیر تعریف می‌شود:
(۲-۲۵)
در معادله بالا y_1j(t) و y_2j(t) بهترین خاطرات شخصی هستند که به صورت تصادفی انتخاب شدند. در نهایت مانند معادله (۲-۲۳) y_ij(t+1) تنها در صورتی برابر با y’_ij(t+1) که بهترین موقعیت شخصی جدید از نظر ارزیابی کیفیت بهتر باشد.
چندرمولی^[۶۱] و همکاران [۷۲] یک مدل‌سازی آشفته^[۶۲] از PSO برای کاربرد در دسته‌بندی ارائه کردند. گائو^[۶۳] و همکاران [۷۳] برای آموزش شبکه عصبی با PSO مشاهده شد که ذرات به طور بالقوه دارای ویژگی خطرناک ایستایی هستند. یک PSO پیوندی با SA که جستجوی آشفته در خود داشت برای حل مشکل ذراتی که دچار افت حرکت می‌شوند بکار رفت.

۲-۵-۳-۳- بهینه‌سازی ازدحام ذرات چند جمعیتی

روش‌های بهینه‌سازی ازدحام ذرات چند جمعیتی، جمعیت اصلی را به زیرگروه‌هایی که هر یک وظیفه متفاوتی را برآورده می‌کند (رفتار متفاوتی را به نمایش می‌گذارد) تقسیم می‌کند. رفتار هر گروه یا وظیفه‌ای که بر عهده آن هست معمولاً در طول زمان در پاسخ به تعامل گروه با محیط تغییر می‌کند. همچنین ممکن است ذرات در میان گروه‌ها جابه‌جا شوند.
زاد و ولد میان زیرگروه‌ها به همکاری در PSO شکل می‌دهد [۶۷]. Al-Kazemi و Mohan جمعیت اصلی را به دقیقاً دو بخش برابر تقسیم کردند. ذرات به طور تصادفی به هر یک از زیر گروه‌ها اختصاص داده می‌شود و هر یک از زیر گروه‌ها در یکی از فازهای زیر هستند:
فاز جذب: ذرات زیر گروه مربوطه اجازه دارند که به سمت بهترین موقعیت جمعی حرکت کنند.
فاز دفع: ذرات زیر گروه مربوطه از بهترین موقعیت جمعی دور می‌شوند.
برای این بهینه‌سازی ازدحام ذرات چند فازی (MPPSO^[64])معادله به روز رسانی سرعت به این صورت تعریف می‌شود [۷۴, ۷۵]:
(۲-۲۶)
بهترین خاطره شخصی از معادله به روز رسانی سرعت خارج شده و از آنجا که یک نگرش مبتنی بر رویه‌ی تپه نوردی^[۶۵] دنبال می‌شود موقعیت ذره فقط هنگامی که با بهبود کارایی همراه شود به روز می‌شود. فرض می‌کنیم سه‌تایی  بیانگر مقادیر وزن اینرسی، ضرایب شتاب باشد. ذراتی که در فاز اول هستند و به سمت بهترین موقعیت جمعی جذب می‌شوند، دارای  هستند. ذراتی که در فاز دوم هستند با مقادیر  مجبور به دور شدن از بهترین موقعیت جمعی می‌شوند.
Krink و Lovberg [31] از مدل دوره حیات برای تغییر رفتار ذرات استفاده کردند. با بهره گرفتن از این مدل هر فرد در جمعیت می‌تواند در یکی از مراحل: یک ذره PSO، یک ژن GA و یا یک تپه نورد احتمالی باشد. مدل دوره حیات استفاده شده بر اساس شباهت با فرایند بیولوژیک است که در آن هر ذره طی مراحل مختلف از تولد تا بلوغ و باز تولید پیش می‌رود. عوامل محیطی معمولاً سبب گذر میان مراحل چرخه حیات می‌شوند.
برای LCPSO^[66] تصمیم در مورد تغییر از یک مرحله به مرحله دیگر به موفقیت ذره در جستجوی دورنمای برازندگی^[۶۷] بستگی دارد. در مدل اصلی تمام ذرات کار خود را به عنوان ذره PSO شروع می‌کنند و رفتاری که به وسیله معادله سرعت و مکان به آن‌ ها دیکته می‌شود را به نمایش می‌گذارند. در مرحله دوم چرخه حیات ذره را به یک ژن GA تبدیل می‌کند که در آن رفتار آن توسط فرایند‌های انتخاب طبیعی، جهش و باز تولید به بقا ادامه می‌دهد. در مرحله آخر هر فرد از جمعیت به تنهایی به یک تپه نورد احتمالی تبدیل می‌شود. یک فرد جمعیت از یک مرحله به مرحله بعدی تغییر مکان می‌دهد اگر کیفیت آن برای چند دور متوالی بهبود نیابد. بنابراین جمعیت اصلی ممکن است در یک لحظه شامل افرادی با رفتار متفاوت باشد.
با اینکه پیاده سازی اصلی تمام افراد جمعیت را به عنوان ذرات PSO مقدار دهی اولیه می‌کرد، می‌توان جمعیت اولیه را به هر یک از دو رفتار دیگر نیز به عنوان گام نخست مقدار دهی کرد. استدلال اینکه الگوریتم با ذرات PSO مقدار دهی اولیه شده می‌تواند این باشد که مشاهدات نشان می‌دهد PSO نسبت به GA سریع‌تر همگرا می‌شود. همین طور استفاده از تپه نورد در گام آخر نیز این مفهوم را می‌رساند که استخراج و بهره‌کشی بیشتر بهتر است در مراحل پایانی فرایند جستجو مورد تاکید واقع شود. ضمن اینکه در مراحل اولیه PSO و GA بهتر است بر روی جستجو و اکتشاف تمرکز کرد.
در PSO چند دسته‌ی همکار^[۶۸] که به وسیله CPSO-S_K نمایش داده می‌شود، هر ذره به K بخش مجزا با ابعاد کوچک‌تر تقسیم می‌شود. هر یک از این بخش‌ها به وسیله یک زیرگروه مجزا که می‌تواند از هر نوع PSO استفاده کند بهینه می‌شوند [۳۴].
یکی از مشکلات الگوریتم CPSO-S_K این است که چگونه کیفیت ذرات را در زیرگروه‌ها ارزیابی کنیم. کیفیت هر ذره در زیرگروه S_K را نمی‌توان به صورت مجزا از سایر زیرگروه‌ها محاسبه کرد یک ذره در یک زیرگروه خاص تنها بخشی از راه‌حل کامل n بُعدی را بیان می‌کند. برای حل این مشکل یک بردار زمینه راه‌حل کامل n بُعدی بیان شده را نگه می‌دارد. ساده‌ترین را برای تشکیل بردار زمینه زنجیر کردن بهترین موقعیت‌های سراسری از K زیرگروه است. برای محاسبه کیفیت ذرات در S_K زیرگروه، تمام مؤلفه‌های بردار زمینه ثابت نگه داشته می‌شوند به جز مؤلفه متناظر با زیرگروه S_K. ذراتی که در زیرگروه S_K هستند به مکان‌های متناظر بردار زمینه می‌روند و تابع اصلی کیفیت برای ارزیابی کیفیت بردار زمینه به کار می‌رود. مقدار کیفیت به دست آمده به عنوان کیفیت ذره متناظر در زیر گروه اختصاص می‌یابد.
اگر چه نشان داده شده که الگوریتم CPSO-S_K به مراتب بهتر از PSO معمولی کار می‌کند، باید به این نکته توجه داشت که کیفیت این روش هنگامی که مؤلفه‌های وابسته در زیر گروه‌های متفاوت قرار بگیرند تنزل می‌یابد. یک راه‌حل ممکن این است که پارامترهای وابسته تشخیص داده شوند و در یک جمعیت گروه بندی شوند.

۲-۶- سیستم‌های فازی

اگر بردار x یک بردار n-بُعدی در فضای حقیقی Rⁿ باشد و  مجموعه کلاسه‌ها و بردارهای  به عنوان نمونه‌های آموزش داده شوند به طوری که  ، آنگاه یک دسته‌بند عبارت است از هر نگاشتی که [۷۶] :
(۲-۲۷)
که به جای تخصیص نمونه ورودی به یک کلاس  ، D نمونه ورودی را با یک درجه عضویت به هر کلاس تخصیص می‌دهد. یعنی برای هر نمونه ورودی  ، D میزان عضویت x به هر کلاس را به صورت  بر می‌گرداند. که هر جزء  احتمال عضویت نمونه x در کلاس i را نشان می‌دهد، بنابراین با توجه به این تعاریف دسته‌بندها به دو نوع کلی تقسیم می‌شوند [۷۶]:
۱- دسته‌بندهای قطعی
۲- دسته‌بندهای فازی
همان طور که دیده می‌شود، دسته‌بندهای قطعی فقط مشخص می‌کنند که آیا یک نمونه عضو یک کلاس هست یا خیر و هیچ گونه اطلاعات بیشتری ارائه نمی‌دهند. به عنوان مثال در کاربردهای پزشکی، دسته‌بندهای قطعی مشخص نمی‌کنند که بیمار با چه درجه‌ای مریض می‌باشد. در حالی که دسته‌بندهای فازی این امکان را برای کاربر فراهم می‌کنند. علاوه بر این دسته‌بندهای فازی به کاربر اجازه می‌دهند که نظر افراد خبره را به صورت ترم‌های زبانی بیان کنند. در نتیجه دسته‌بندهای قانون‌مند فازی بالاترین سطح قابلیت تفسیر را فراهم می‌آورند [۷۷].
قوانین اگر-آنگاه فازی به صورت زیر نوشته می‌شوند:

عنصر اصلی تعهد بویژه از دیدگاه رفتاری عبارتست از رفتار و اقدام، بنابراین هر اقدامی با میزان تعهد متفاوتی همراه است که بر حسب شاخص های تعهد عنوان می شود. یکی از مهمترین توصیف ها در این رابطه توسط سالانسیک (۱۹۷۹) مطرح شده است. وی مهمترین عامل تعهد را تقلید یا پیوند فرد با اقدام خود می داند و چهار ویژگی را در این رابطه بیان می کند که عبارتند از:

صراحت و آشکار بودن عمل^[۱۵۶]: این ویژگی شامل حد و میزانی است که می توان گفت عملی در واقع رخ داده. دو عامل اصلی که به افزایش صراحت می انجامد عبارتست از قابلیت مشاهده^[۱۵۷] و عدم ابهام و روشن بودن^[۱۵۸] عمل یا اقدام است.
قابلیت تجدید نظر و قابل فسخ بودن عمل^[۱۵۹]: براساس این تحلیل، بعضی از اقدامات قابل فسخ و عدم تکرار است و شخص می تواند براحتی تعهد خود را منتفی نماید. از سوی دیگر، انجام بعضی از اقدامات بخودی خود تعهدآور بوده و نمی توان از خود عمل و از آثار شر یا خیر آن رها شد.
اراده^[۱۶۰]: یکی از مهمترین عوامل در این زمینه است که خود تحت تأثیر چهار عامل حق انتخاب، وجود فشارها و خواسته های خارجی، وجود مبانی برونی برای عمل و وجود سایر مشوق ها می باشد.
شهرت عمل^[۱۶۱]: این ویژگی اقدام یا عمل فرد را با زمینه و بافت اجتماعی آن پیوند می دهد. منظور از شهرت آن است که دیگران از عمل یا عامل چه می دانند و چه می خواهند. هر چه توقعات دیگران از فرد بیشتر باشد و اهمیت کار زیاد باشد، میزان تعهد نیز بیشتر خواهد بود (احمدپور، شائمی، ۱۳۷۹).
فایول معتقد است برای آن که بتوان ادامه کار کارکنان با تجربه را در سازمان تثبیت کرد باید طوری آنان را مدیریت کرد که سازمان را رها نکنند. مسلماً توجه به مسائل رفاهی و انگیزشی و فراهم کردن امکانات رشد کارکنان و… از جمله موارد مهمی است که سبب تعهد کارکنان به سازمان می شود و اگر از این روش ها پرهیز شود کارکنان تعهدی به مدیریت و سازمان نخواهند داشت و بسیار سریع آن را ترک می کنند (نجفی،۱۳۹۲).
۲-۲-۱۹ مطالعاتی بر عوامل مؤثر بر تعهد سازمانی
طی سال های اخیر مطالعات بسیاری در مورد تعهد سازمانی صورت گرفته که در هر یک از این مطالعات تعهد سازمانی یا به عنوان متغیر مستقل و یا به عنوان متغیر وابسته مدنظر قرار گرفته است. از میان سه بخش تعهد عاطفی، مستمر و هنجاری، تعهد عاطفی بیشتر مورد بررسی واقع شده است.
۲-۲-۱۹-۱ مطالعه «کوچ و استیزر»
در این مطالعه که در سال ۱۹۷۸ انجام شد، برخی از عوامل مؤثر بر افزایش تعهد سازمانی به صورت زیر مطرح شده است:
عوامل شخصی: اصلی ترین عامل شخصی، میزان تعلق و پیوستگی بالقوه ای است که کارمند در اولین روز کاری، با خود به سازمان می آورد. افرادی که در اولین روز کاریشان خود را خیلی متعهد به سازمان نشان می دهند احتمالاً با سازمان باقی خواهند ماند. افرادی که در آغاز ورود به سازمان خیلی متعهد باشند، احتمالاً مسئولیت های اضافی را خواهند پذیرفت و عضویت خویش را با سازمان ادامه خواهند داد. این فرایند تعهد اولیه ممکن است به شکل یک سیکل، خود تقویت کننده درآید، یعنی اگر افراد در بدو ورود به سازمان تلاش و کوشش وافر مبذول دارند، ممکن است در ادمه تلاش بیشتری را بر مبنای تعهد بیشتر با سازمان، صورت دهند.
عوامل سازمانی: عوامل سازمانی چون حیطه شغل، بازخورد، استقلال و خود مختاری در کار، چالش شغلی و اهمیت شغلی، درگیری و مشارکت رفتاری را افزایش می دهد. توانایی مشارکت در تصمیم گیری مربوط به شغل، بر سطح تعهد تأثیر می گذارد. سازگاری بین اهداف گروه کاری و اهداف سازمانی، تعهد به این اهداف را افزایش می دهد. ویژگی های سازمانی چون، توجه به منافع بهتر کارکنان و مالکیت کارکنان، به طور مثبت باعث افزایش تعهد سازمانی می شود.
عوامل برون سازمانی: عامل برون سازمانی مهمی که باعث افزایش تعهد می شود، قابلیت توانایی دستیابی به جایگزین های شغلی بعد از انتخاب شغل فعلی فرد است.
نمودار (۲-۵): عوامل سه گانه اثرگذار بر تعهد سازمانی (KOCH & STEARS, 1978)
تجربیات کاری، حیطه شغل، سرپرستی سازمانی، سازگاری هدف
دسترسی به مشاغل جایگزین
انتظارات شغلی، قرارداد روانی، عوامل انتخاب شغل، ویژگی های فردی
تعهد اولیه
احساس مسئولیت
تعهد طی دوره اولیه استخدام
۲-۲-۱۹-۲ مطالعه «مودی و همکاران»
مودی و همکارانش (۱۹۸۲) پیش شرط های تعهد سازمانی (تعهد عاطفی) را در چهار گروه دسته بندی می کنند:
ویژگی های شخصی^[۱۶۲]: پژوهش های متعددی، تأثیر ویژگی های شخصی مختلفی را بر تعهد سازمانی بررسی کرده اند. ویژگی های شخصی بررسی شده شامل سن، جنسیت، سابقه خدمت، سطح آموزش، نژاد و عوامل شخصی دیگر است.
ویژگی های مبتنی بر نقش^[۱۶۳]: دومین گروه از عوامل مؤثر بر تعهد سازمانی، نقش کارکنان و ویژگی های شغلی آن ها است. سه جنبه از نقش شغلی که تأثیر بالقوه ای بر تعهد کارکنان به سازمان می گذارند، عبارتند از: حیطه شغلی یا چالش شغل، تضاد در نقش و ابهام نقش.
ویژگی های ساختاری^[۱۶۴]:اولین مطالعه در این زمینه توسط کوچ و استیزر صورت (۱۹۷۸)صورت گرفت. در این مطالعه چهار متغیر ساختاری مورد بررسی قرار گرفته اند: اندازه سازمان، حیطه نظارت، تمرکز و پیوستگی شغلی.
تجربیات کاری^[۱۶۵]:چهارمین دسته از پیش شرط های عمده تعهد سازمانی تجربیات کاری است که در طی زندگی شغلی فرد رخ می دهد. تجربیات کاری به عنوان یک نیروی عمده در فرایند اجتماعی شدن یا اثرپذیری کارکنان محسوب شده و به نوبه خود عامل عمده ای است که بر میزان وابستگی عاطفی کارکنان بر سازمان تأثیر می گذارد.
نمودار (۲-۶): پیش شرط های تعهد سازمانی (MOEDAY ET AL., 1982)
ویژگی های شخصی
ویژگی های مرتبط با نقش
تعهد سازمانی
ویژگی های ساختاری
تجربیات کاری
۲-۲-۱۹-۳ مطالعه «بارون و گرینبرگ»
آنان (۱۹۹۳) عوامل مؤثر بر تعهد سازمانی کارکنان را چنین تبیین می کنند:
تعهد تحت تأثیر جنبه های مختلف شغل قرار می گیرد، مشاغلی که میزان مسئولیت و اختیار واگذار شده در آن زیاد، تکرار پذیری آن کم و جذابیت آن زیاد باشد، متصدی آن سطح بالایی از تعهد را از خود نشان می دهد. از طرف دیگر فرصت های کم برای ارتقاء، تنش های زیاد در شغل و ابهام در نقش باعث شکل گیری سطح پایینی از تعهد سازمانی می شود.
تعهد سازمانی تحت تأثیر وجود فرصت های شغلی جایگزین قرار می گیرد، شانس بیشتر برای یافتن شغل دیگر و مطلوبیت بیشتر چنین جایگزین هایی، باعث می شود که فرد تعهد کمتری نسبت به سازمان خود داشته باشد.
تعهد سازمانی تحت تأثیر ویژگی های فردی قرار می گیرد، کارکنان مسن تر و یا با سابقه کاری بیشتر و ارشدتر و آن هایی که به کار خود علاقمند هستند، سطح بالاتری از تعهد را نشان می دهند.
۲-۲-۱۹-۴ مطالعات «ماتیو»
در پژوهشی که توسط ماتیو^[۱۶۶] در سال ۱۹۹۱ صورت گرفت، پیش شرط های تعهد سازمانی و رضایت شغلی به چهار دسته به شرح ذیل تقسیم شد:
ویژگی های شغل
وضعیت نقش^[۱۶۷]: شامل مواردی همچون ابهام نقش، تضاد نقش و حجم کاری فرد است.
متغیرهای فردی^[۱۶۸]: شامل دو متغیر انگیزه موفقیت و موقعیت کارآزمودگی است.
تأثیرات جمع^[۱۶۹]: شامل دو متغیر استاندارد عملکرد و انسجام است.
۲-۲-۱۹-۵ مطالعات «کوهن»
بیشتر پژوهش هایی که در زمینه تعهد سازمانی و پیش شرط های آن صورت گرفته، به روابط خطی ساده بین تعهد سازمانی و پیش شرط های آن پرداخته اند. در این بین تحقیقات اندکی موجود است که به نقش متغیرهای میانجی و تعدیل کننده ارتباط بین تعهد و پیش شرط های آن توجه کرده باشد. کوهن (۱۹۹۴) نقش تعدیل کننده حرفه در روابط بین تعهد سازمانی و پیش شرط های آن را مورد بررسی قرار داده است. متغیرهای اثرگذار بر تعهد سازمانی در این پژوهش همان پیش شرط های تعهد سازمانی از دیدگاه مودی و همکارانش (۱۹۸۲) است که به چهار دسته تقسیم می شود:
ویژگی های فردی
ویژگی های مربوط به نقش
ویژگی های ساختاری
ویژگی های تجربیات کاری