اسفناج گیاهی است یک ساله، دارای ساقه ای راست، به ارتفاع نیم متر که برگ های آن پهن و نرم مثلثی شکل به رنگ سبز می باشند. اسفناج نسبت به سرمای زمستان مقاوم است. دو نوع اسفناج وجود دارد که به نام های پاییزه و بهاره وجود دارند. اسفناج بهاره، در فصل بهار کاشته می شود و به اسفناج انگلیسی معروف است، اما نوع پاییزه آن که به خاک بسیار غنی احتیاج دارد، در پاییز کاشته می شود. گل های اسفناج به رنگ سبز کم رنگ می باشد. اسفناج به دلیل مواد غذایی فراوان، کشت آن امروز در تمام نقاط دنیا معمول می باشد (پیوست، ۱۳۸۸). TAV یکی از ویروس های آلوده کننده گیاه اسفناج بوده که سبب ایجاد علائم بد شکلی، کوتولگی و رنگ پریدگی شدید در برگ ها ی این گیاه می گردد. از دیگر ویروس های آلوده کننده ی گیاه اسفناج می توان به (CMV)Cucumber mosaic virus.، (TuMV)Turnip mosaic virus و Spinach latent virus (SLV) اشاره نمود .(Okonkwo, 1974)
۱-۲-۲-۱۰- خانواده Campanulaceae
۱-۲-۲-۳-۱۰- گل استکانی^[۲۶]
گل استکانی در سال ۱۹۶۵ توسط Noordam به عنوان میزبان طبیعی ویروس TAV گزارش گردید (Hollings & Stone, 1970). این گیاه بومی جنوب اروپا و کشور فرانسه بوده و دارای بیش از ۳۰۰ گونه می باشد. گل استکانی شامل انواع یکساله، دو ساله و چند ساله می باشد و از نادر گیاهانی است که در خاک های آهکی بهتر رشد می کند (قاسمی و کافی، ۱۳۸۴). ویروس TAV در گل استکانی بذرزاد می باشد. از جمله علائم ویروس در این گیاه می توان به شکستگی رنگ گل ها و ایجاد لکه های کلروز و نکروز در برگ ها اشاره نمود (Hollings & Stone, 1970).
۱-۳- اهداف تحقیق
در این تحقیق ویروس بیبذری گوجه فرنگی برای نخستین بار از ایران و از گیاهان اطلسی و داوودی معرفی میگردد. با توجه به دامنه میزبانی گسترده این ویروس و جدید بودن آن در کشور، لذا هدف از این تحقیق شامل موارد زیر میباشد:

۱- شناسایی ویروس بی بذری گوجه فرنگی از طریق آزمونهای سرولوژیکی (الایزا^[۲۷]) و مولکولی (پی.سی.آر^[۲۸])
۲- همسانهسازی و تعیین ترادف طول کامل جدایه ایرانی TAV بدست آمده از گیاه اطلسی
۳- همسانهسازی و تعیین ترادف ژن پروتئین پوششی^[۲۹] جدایه ایرانی TAV بدست آمده از گیاه داوودی
۴-تعیین جایگاه تکاملی جدایههای ایرانی ویروس بی بذری گوجه فرنگی در مقایسه با سایر جدایههای موجود در بانک ژن
۵- مقایسه ترادف نوکلئوتیدی و اسیدهایآمینه جدایه های ایرانی TAV با سایر جدایه های این ویروس موجود در بانک ژن
۶- تعیین دامنه میزبانی جدایههای ایرانی ویروس بی بذری گوجه فرنگی
فصل دوم
بررسی منابع
۲-۱- جایگاه ویروس بی بذری گوجه فرنگی در طبقه بندی ویروسهای گیاهی
ویروس بی بذری گوجه فرنگی عضو جنس کوکوموویروس می باشد. نام جنس از نام ویروس تیپ این گروه یعنی ویروس موزائیک خیار^[۳۰] گرفته شده است که در سال ۱۹۷۱ به عنوان یک گروه ویروسی مستقل نامگذاری و معرفی گردید. ویروس کوتولگی بادام زمینی^[۳۱] گونه دیگر این جنس می باشد. علی رغم اینکه در طبقه بندی ویروس های گیاهی، بالاخانواده ها جایگاه رسمی ندارند، اغلب اشاره می شود که این جنس به خانواده بروموویریده و بالا خانواده Alphavirus-like تعلق دارد که ویروس های حیوانی را نیز شامل می شود (جدول ۲-۱) .(Palukaitis & Garcia-Arenal, 2003) از دیگر اعضای جنس کوکوموویروس میتوان به ویروسهای Cowpea bamding mosaic virus، Cowpea ringspot virus و Bean distortion mosaic virus اشاره نمود (White et al., ۱۹۵۵). بررسی های مولکولی بر روی دو ویروس اول صورت گرفته ولی به نظر می رسد که هیچ گزارش دیگری از زمان آخرین گزارش در مورد این ویروس ها وجود ندارد (Edwardson & Christie, 1991). آخرین ویروس (BDMV) هم از یک نوترکیبی طبیعی بین TAV و CMV به وجود آمده است (Palukaitis & Garcia-Arenal, 2003).
۲-۲- جنس کوکوموویروس
۲-۲-۱- ویژگی های ویریون
کوکوموویروس ها، ویروس هایی بیست وجهی(T=3) با قطر حدودا ۲۹ نانومتر هستند که درمجموع از ۱۸۰ زیرواحد پروتئینی و حدود ۱۸% آر.ان.ای تشکیل شده اند. این ویروس ها فاقد لیپید و یا گلیکوپروتئین ها هستند. ویریون ها با قطر داخلی ۵/۱۶ نانومتر، محتوی آر.ان.ای های ژنومی، حداقل یک آر.ان.ای زیرژنومی و در برخی گونه ها بیش از یک آر.ان.ای زیرژنومی بوده که بصورت جداگانه و مستقل کپسید پوشی می شوند. پیکره های کوکوموویروس در نتیجه واکنش های RNA-protian تثبیت شده و به راحتی در غلظت بالای نمک های خنثی کلراید و یا در حضور سدیم دودسیل سولفات از هم پاشیده شده (Kaper, 1975) و با کاهش غلظت نمک و یا حذف سدیم دودسیل سولفات به راحتی پیکره های فعال(از لحاظ بیولوژیکی) می توانند مجددا از پروتئین های پوششی قابل حل و آر.ان.ای شکل گیرند (Kaper,1969). همه ی پیکره ها ی ویروس ویژگی های رسوب^[۳۲] مشابه را دارند بنابراین امکان تفکیک آنها براساس خصوصیات فیزیکی میسر نیست و این پیکره ها در سه گونه کوکوموویروس توسط میکروسکوپ الکترونی قابل تشخیص نمی باشند. علی رغم تشابهات مورفولوژیکی و ویژگی های رسوب، پیکره های کوکوموویروس ها در کپسید پوشی آر.ان.ای ها متفاوتند. RNA-1وRNA-2 بطور جداگانه کپسیدپوشی می شوند، درحالیکه RNA-3 و RNA 4 زیر ژنومی احتمالا درون یک پیکره واقع می گردند (Habili & Francki, 1974a). پیکره هایی با ۳ نسخه از RNA-4 نیز ممکن است وجود داشته باشند (Kaplan & Palukaitis, 1998).
۲-۲-۲- ویژگی های ژنوم
ژنوم ویروس در این جنس از سه قطعه آر.ان.ای تک رشته ای مثبت که براساس کاهش اندازه به صورتRNA-1، RNA-2 و RNA-3 نامگذاری می گردند و یک یا چند آر.ان.ای زیرژنومی تشکیل شده است (شکل۲-۱). همه ی قطعات آر.ان.ای دارای یک ساختار کلاهک (۵΄cap) در انتهای ΄۵ خود می باشد. نواحی ΄۵ غیرکد کننده ی RNA-1 و RNA-2 درون یک نژاد، بسیار شبیه به یکدیگر می باشند. قسمت ΄۳ همه قطعات آر.ان.ای نیز درون یک نژاد بسیارمشابه بوده و قادر به تشکیل یک ساختار شبیه tRNA-like می باشند (Habili & Francki, 1974c). اندازه ی RNA های ژنومی و پروتئین های کد شده در بین گونه های مختلف متفاوت می باشد. RNA-1 حدودا ۳۴۰۰ نوکلئوتید طول داشته و پروتئین ۱a را کد می کند. قطعه RNA-2 به طول تقریبی ۳۰۰۰ نوکلئوتید کدکننده ی دو ORF یعنی ۲a و ۲b می باشد که تاحدودی با یکدیگر هم پوشانی دارند. پروتئین ۲b از آر.ان.ای زیرژنومی ۴A ترجمه و کپسیدپوشی میگردد . RNA-3به طول ۲۲۰۰ تا ۲۴۰۰ نوکلئوتید پروتئین های ۳a یا پروتئین حرکتی^[۳۳] با وزن مولکولی KDa30 و ۳b یا پروتئین پوششی با وزن مولکولی KDa24 را کد می نماید که این پروتئین (CP) از روی RNA-4 زیرژنومی نیز ترجمه می شود. RNA-3 و RNA-4 با هم کپسیدپوشی می شوند، اما RNA-4 جهت ایجاد آلودگی موردنیاز نیست. ORF مربوط به پروتیئن های ۱a، ۲a، ۳a و پروتئین پوششی در همه ی جنس های خانواده ی Bromoviridae یافت می شوند، درحالیکه ORF مربوط به پروتئین ۲b تنها در جنس های Cucmovirus و Ilarvirus وجود دارد. در جنس Cucumovirus رمز آغاز جهت ژن ۲b درجایگاه متفاوتی برای هرگونه قرار دارد (Xin et al., ۱۹۹۸).
۲-۲-۳- عملکرد پروتئین ها در جنس کوکوموویروس
۲-۲-۳-۱- پروتئین ۱a
پروتئین ۱a توسطRNA-1 کد می شود و جزئی از آنزیم رپلیکاز^[۳۴] می باشد. پروتئین ۱a دارای دو ناحیه عملکردی می باشد، ۱) قسمت ابتدائی پایانه ی آمینی^[۳۵] که در واقع یک ناحیه متیل ترانسفراز است و در کلاهک گذاری آر.ان.ای های ژنومی^[۳۶] و زیرژنومی درگیر است، ۲) ناحیه دیگر پایانه کربوکسیل^[۳۷] بوده که یک هلیکاز^[۳۸] می باشد .(Habili & Symons, 1989) ترادف های دخیل در بروز واکنش فوق حساسیت در گیاه توتون و ترادف ضروری برای انتقال با بذر در RNA-1 و احتمالاً در پروتئین ۱a قرار دارند. بر اساس بررسی های بعمل آمده مشخص گردیده که پروتئین ۱aبا ۶-آدنوزیل متیونین باند می گردد، پدیده ای که جهت متیلاسیون ساختار کلاهک انتهای ΄۵ ضروری است. ناحیه هلیکاز از تعدادی موتیف های مشخص هیکازها تشکیل شده است و حذف درون این موتیف های در ژن پروتئین ۱a از توانایی این پروتئین در عمل تکثیر ممانعت می نماید (Roossinck et al., 1995). قطعه RNA-1 در ویروس CMV بر سرعت آلودگی سیستمک در گیاه کدو اثر دارد. پروتئین CMV-1a بیان شده در گیاه توتون، به میزان اندک قادر به تکثیر ویروس بوده و اجازه حرکت قطعات RNA-2و RNA-3ی CMV را می دهد، بنابراین حتی سطوح خیلی پایین پروتئین ۱a جهت تکثیر کافی می باشد. پروتئین ۱a حفاظت شده ترین پروتئین در بین پروتئین های ویروس TAV می باشد (شکل ۲-۱) (Lakshman & Gonsalves, 1985).
۲-۲-۳-۲- پروتئین ۲a
پروتئین ۲a به وزن مولکولیKDa93 توسط RNA-2 کد میشود و از تعدادی موتیف مشخص RNA پلیمرازهای وابسته به ^[۳۹]RNA تشکیل شده است. هیچ جهشی در این ترادفها در هیچ یک از کوکوموویروس ها به منظور تعیین نقش آن ها در تکثیر ویروس انجام نشده است، در حالیکه چنین آزمایشاتی برای پروتئین ۲a کد شده توسط ویروس موزائیک یونجه^[۴۰] انجام گردیده است (Poch et al., 1989). در مورد CMV مشخص شده که ترادف های ۲a در مجاورت موتیف های D پلی مراز واکنش فوق حساسیت و آلودگی سیستمیک را در گیاه لوبیا چشم بلبلی نشان میدهند. همچنین ترادف های همراه با توالی موجود در موتیف B پلی مراز بر روی آلودگی سیستمیک در گیاه نخود فرنگی اثر میگذارد (Kim & Palukaitis, 1997). پروتئین ۲a در سیستم مخمری دی هیبرید و in vitro با پروتئین ۱a واکنش نشان می دهد. تنها ۱۲۶ اسید آمینه ناحیه انتهای آمینی پروتئین ۲a جهت چنین واکنشی بین پروتئین های ۱a و ۲a در محیط in vitro و in vivo مورد نیاز می باشد (Kim et al., 2002).
۲-۲-۳-۳- پروتئین ۲b
پروتئین ۲b توسط RNA-2 کد گردیده و از روی یک آر.ان.ای زیر ژنومی ((subgenomic.RNA تحت عنوان RNA-4A بیان می گردد. هر دو قطعه RNA-2 و RNA-4A ترادف کدکننده پروتئین ۲b را دارا بوده، اما در RNA-2 این توالی ترجمه نگردیده و تنها توسط آر.ان.ای زیرژنومی RNA-4A ترجمه و بیان می گردد. این پروتئین تنها در جنس های Cucmovirus و Ilarvirus وجود دارد (Xin et al., ۱۹۹۸). پروتئین ۲b در CMV و TAV، به عنوان فاکتور لازم جهت حرکت ویروس در مسافت های طولانی و مهار کننده خاموشی ژن پس از نسخه برداری^[۴۱] نقش دارد. این پروتئین توانایی سیگنال خاموشی ژن را جهت فعالسازی این مکانیزم در بافت های گیاهی را مهار می نماید (Lucy et al., 2000). حذف ۱۵ تا ۱۶ آمینو اسید از انتهای کربوکسیل این پروتئین در CMV از فعال سازی نسخه برداری، تجمع ویروس در برگ ها و بیان بیماریزایی، ممانعت نمود. همچنین وجود ۷ اسید آمینه در انتهای آمینی پروتئین ۲b بر روی سطح بیماری زایی و سطح تجمع ویروسی موثر می باشد. بیان پروتئین CMV-2b در حامل های ویروسی TMV یا PVX (در ویروس های موتانت شده ی TMV و PVX که محتوی ژن CMV-2b می باشند) بیماری زایی این ویروس ها را افزایش داد که این موضوع بیانگر آن است که احتمالا این پروتئین یک فاکتور سینرژیست می باشد. بر این اساس پروتئین ۲b ممکن است از پاسخ های دفاعی گیاه میزبان در برابر آلودگی ویروسی ممانعت نماید (Li et al., 1999). همچنین پروتئین ۲b جهت حرکت ویروس های نوترکیب شکل گرفته بین RNA-1 و CMV-RNA-2 و TAV-RNA-3 الزامی بوده و تا حدودی نیز نقش مستقیم در حرکت ویروسی دارد (Shi et al., 2002).
۲-۲-۳-۴- پروتئین ۳a (MP)
پروتئین ۳a یا پروتئین حرکتی توسط RNA-3 کد میگردد. جهت تکثیر ویروس نیازی به این پروتئین نیست، اما وجود آن جهت حرکت ویروس ضروری می باشد (Moreno et al., 1997b). پروتئین ۳a در پلاسمودسماتای^[۴۲] بین سلول های آلوده و همچنین به صورت توده های بزرگ در عناصر غربالی متمرکز میگردد. بررسی های موتاسیونی در CMV بیانگر آن است که برخی ترادف ها واکنش های بین گیاهان را به شیوه خاص–گونه ای^[۴۳] تنظیم می نماید. موتاسیون آمینواسیدهای ۵۱ و ۲۴۰ پروتئین ۳a سطح تجمع پروتئین را در توتون تا ۵۰ برابر افزایش داده و کارایی حرکت سیستمیک را بالا می برد. این در حالی است که توانایی همان ویروس را در حرکت سیستمیک، در گونهای دیگر از کدو مانع گردید. ضمنا موتاسیون در اسیدهای آمینه Asp20 یا Asp21 پروتئین حرکتی ویروس CMV، از تشکیل لکه های موضعی درChenopodium quinoa و لوبیا چشم بلبلی جلوگیری می نماید.(Blackman et al., 1998) پروتئین ۳a همچنین جهت حرکت درمسیرهای طولانی موردنیاز می باشد. موتانت های مختلف که حرکت سلول به سلول را تحت تاثیر قرار میدهند، قادر به تکمیل موتانت موثر حرکت در مسیرهای طولانی نمی باشند. لذا به نظر می رسد مولکول های یکسان پروتئین ۳a ، دخیل در یک فعالیت، لزوما در دیگر فعالیت های موردنیاز جهت حرکت ویروس نیز درگیرمی گردند (Li et al., 2001).
۲-۲-۳-۵- پروتئین پوششی (CP)
پروتئین پوششی یا ۳b توسط RNA-3 کد می شود، در حالیکه از طریق RNA-4 زیرژنومی بیان می گردد (Habili & Francki, 1974c). پروتئین پوششی وظیفه کپسسید پوشی آر.ان.ای های ویروسی را بر عهده دارد. این پروتئین همچنین جهت حرکت سلول به سلول ویروس در گیاه موردنیازمی باشد. یکسری فاکتورهای تعیین کننده در پروتئین پوششی، حرکت سلول به سلول را دربرخی از میزبانها تحت تاثیر قرار می دهند. این فاکتورها با سایر اجزا ویروسی درالقا حرکت سلول به سلول در میزبان نیز موثر میباشند. همچنین CP درحرکت در مسیرهای طولانی (Taliansky et al., 1995)، در انتقال ویروس به وسیله ی شتهها، بیان علائم و دامنه ی میزبانی نیز موثر میباشد (Raj et al., 2009).
۲-۳- ویروس بیبذری گوجه فرنگی در جهان
ویروس TAV برای اولین بار در سال ۱۹۴۶ تحت عنوان “یک بیماری ویروسی جدید از گیاه گوجه فرنگی” توسط Blencowe و Caldwell با علائم کوتولگی، عدم غنچه دهی و تولید میوه های بدون بذر از کشور انگلستان گزارش گردید. در سال ۱۹۴۹ نام Aspermy را به دلیل علائم واضحی که این ویروس در بیبذرکردن گوجه فرنگی ایجاد می نمودجهت این بیماری ویروسی پیشنهاد نمودند. Blencoweو Caldwell در سال ۱۹۴۶ گل های داوودی کشت شده در نزدیکی گیاهان گوجه فرنگی که دارای علائمی مشابه با ویروس های گوجه فرنگی بودند را به عنوان منبع اصلی و محل زمستان گذرانی ویروس معرفی نمودند. لذا گزارش Anisworth در سال ۱۹۳۹ (مبنی بر آلودگی گیاهان داوودی توسط استرینی از ویروس موزائیک خیار) مربوط به همین ویروس بوده است و پس از آن در سال ۱۹۵۱ نام Tomato aspermy virus برای ویروس ایجادکننده بیماری به کار برده شد (Govier, 1957). در دهه ی ۵۰ میلادی TAV باعث نابودی هزاران گیاه داوودی در انگلستان گردید (Grogan et al., 1963). در سال ۱۹۵۵ Hollings ویروس TAV را از روی گیاه داوودی توصیف نمود. Brierley در سال ۱۹۵۵ در آمریکا، بد شکلیهای شدید گل های داوودی را ناشی از ویروس TAV تشخیص داد و پس از آن نیز این ویروس از مناطق مختلف دنیا از جمله کشور های هلند (Noordam, 1952)، هند (Sastry et al., 1964)، فیلیپین (Ocfemia, 1956)، اسکاتلند (Govier, 1957)، نیوزلند (Procter, 1975)، روسیه (Chuyan & Krylor, 1979)، مجارستان (Salamon et al., 1976)، تایوان (Cheng, 2004)، ژاپن، استرالیا و کانادا Hollings & Stone, 1971)) گزارش گردید (جدول ۲-۲).
رابطه خویشاوندی TAV و CMV همواره مورد بحث و تبادل نظر محققین بوده است. اگرچه Blencowe (1949) & Caldwell و Hollings (1955)، بر مبنای آزمون های حفاظت تقاطعی و Grogan (1963) بر مبنای آزمونهای سرولوژیکی بیان نمودند که دو ویروس TAV و CMV با هم مرتبط نمیباشند، اما آزمونهای حفاظت تقاطعی Govier (1957)، Noodam(1952) و Van Slogteren (1958)، آزمونهای سرولوژیکی و دامنهی میزبانی گزارش شده توسط Lawson (1967) بیانگر رابطه خویشاوندی دور بین این دو ویروس می باشد. در دهه ی ۷۰ میلادی (۱۹۷۴a, 1974b, 1974c) Francki و Habili براساس مقایسه خصوصیات نژادهای Q-CMV و V-TAV (علی رغم وجود برخی خصوصیات مشترک) رابطه سرولوژیکی بین آن ها مشاهده نکردند. این در حالی است که در بررسی دیگری توسط Rao و همکاران در سال ۱۹۸۲ بر اساس آزمون الایزا و نشت ایمنی^[۴۴] مشخص گردید که دو ویروس مذکور دارای رابطه سرولوژیکی با یکدیگر می باشند. بنابراین نتایج متفاوت به دست آمده است توسط محققین در آزمونهای سرولوژیکی ناشی از تفاوت نژادهای موجود در بین دو ویروس CMV و TAV و همچنین نحوه تهیه ی آنتی سرم می باشد(Rao et al.,1982) . اولین مطالعات مولکولی در مورد این ویروس در سال ۱۹۸۱ با تکثیر انتهای ΄۳ آر.ان.ای ۳ دو نژاد V-TAV و N-TAV این ویروس صورت گرفته است. در دهه ی نود میلادی با پیشرفت مطالعات ملکولی، طول کامل ژنوم نژاد V-TAV تکثیر و تعیین توالی گردید (Moriones et al., 1991). همچنین در سال ۱۹۹۷ یک ژن هم پوشان جدید (۲b) و یک گروه از آر.ان.ای های زیر ژنومی جدید (۳B,4A) جهت این ویروس معرفی گردند (shi et al., 1997, 1997a).
۲-۳-۱- سازماندهی ژنوم ویروس بیبذری گوجه فرنگی
ژنوم TAV متشکل از ۳ قطعه آر.ان.ای تک رشته ای مثبت و ۴ قطعه آر.ان.ای زیر ژنومی
می باشد. طول کامل ژنوم ویروس بین ۸۷۰۰ تا۸۸۰۰ نوکلئوتید می باشد (شکل ۲-۱) (Shi et al., 1997a).
۲-۳-۲- آر.ان.ایهای ژنومی
۲-۳-۲-۱- قطعه RNA-1
قطعه RNA-1 ویروس TAV به طول ۳۴۱۲ جفت باز، دارای یک ORF بوده و کد کننده پروتئین ۱a با وزن مولکولی KDa111 می باشد. ژن ۱a در موقعیت نوکلئوتیدی ۹۵ تا ۳۰۷۶ به طول ۲۹۸۱ نوکلئوتید متشکل از ۹۹۳ اسید آمینه می باشد. RNA-1 دارای سه ناحیه حفاظت شده انتهای آمینی، انتهای کربوکسیلی و ناحیه مرکزی بوده که هر دو انتهای حفاظت شده ی کربوکسیلی (C-terminal) و آمینی (N-terminal) مربوط به پروتئین ۱a، در سنتز RNA های ویروس نقش دارند (Choi et al., 2001). انتهای آمینی این پروتئین شامل ناحیه Methytransferase domain می باشد که دارای سه ناحیه حفاظت شده و انتهای کربوکسیلی Helicase domain با ۷ ناحیه حفاظت شده می باشند. این نواحی در بالاخانواده ی Alphavirus-like شناسایی گردیده اند (Koonin and Dolja, 1993). در هر جدایه مربوط به TAV ترادف های غیر کدکننده انتهای ΄۵ در RNA-1 و RNA-2 و ناحیه غیر کد کننده انتهای ΄۳ در RNA-1، RNA-2 و RNA-3 بسیار حفاظت شده می باشند. توالی و طول ناحیه ΄۳ و ΄۵ در RNA-1 بسیار مشابه RNA-2 می باشد (Roossinck et al., 1991). همچنین۴۰ نوکلئوئید حفاظت شده در قسمت غیرقابل ترجمه^[۴۵]، در انتهای ΄۳ RNA-1 در این ویروس وجود دارد (جدول ۲-۳) (Choi et al., 2001).
۲-۳-۲-۲- قطعه RNA-2
قطعه RNA-2این ویروس به طول ۳۰۷۴ جفت باز دی سیسترونیک بوده و کد کننده پروتئین های ۲a و ۲b می باشد. پروتئین ۲a یک RdRP است که از نوکلئوتید ۸۸ با رمز آغازین ATG شروع و تا نوکلئوتید ۲۵۷۴ ترجمه میگردد. ۸ ناحیه حفاظت شده RdRP در بین نوکلئوئیدهای ۱۴۱۱ تا ۲۱۱۲ در قسمت مرکزی پروتئین ۲a قرار دارند. انتهای کربوکسیلی در جدایه های مختلف دارای تغییرات کمی می باشد (Choi et al., 2001). ویروس TAV دارای آر.ان.ای ماهواره ای^[۴۶] نمی باشد اما قادر به تکثیر آر.ان.ای ماهواره ای ویروس CMV بوده و میتواند به عنوان یک ویروس کمکی^[۴۷] آر.ان.ای ماهوارهای ویروس CMV عمل نماید (Rezaian et al., 1985).
پروتئین همپوشان ۲b در RNA-2 در موقعیت های نوکلئوتیدی ۲۴۴۷ تا ۲۷۳۴ و از طریق آر ان ای زیرژنومی ۴a بیان می گردد. توالی این پروتئین درمیان تمام پروتئین های کوکومووبروسها از همولوژی کمتری برخوردار می باشد (Ding et al., 1994). ضمنا انتهای ΄۵ در RNA-2 یک ناحیه غنی از پیریمیدین بوده و تا نوکلئونید ۸۷ (ابتدای (ORF 2a ادامه دارد. همچنین پراکندگی اسیدآمینههای بازی و اسیدی در RNA-2-TAV مشابه CMV بوده و اسید آمینههای اسیدی در انتهای آمینی و بازی در انتهای کربوکسیلی قرار دارند (Moriones et al., 1991).
محصولات ژنی RNA-1 و RNA-2 به دلایل زیر در همانندسازی ویروس دخالت دارند: (۱) این دو RNA در غیاب RNA3 می توانند همانند سازی نمایند. (۲) توالی اسید های آمینه این دو RNA با پروتئین موجود در سایر ویروس ها که دارای عمل RNA پلیمراز می باشند، مشابه می باشند. (۳) جهش های مشخصی در RNA2 از همانند سازی ویروس جلوگیری می نماید (جدول ۲-۳) (Matthews et al., 1999).
۲-۳-۲-۳- قطعه RNA-3
قطعه RNA-3 ویروس TAV به طول۲۲۲۲ تا ۲۳۸۶ جفت باز دارای دو ORF و کدکننده پروتئین های ۳a و CP بوده (Palukaitis & Garcia-Arenal, 2003) که به وسیله ی ناحیه بین ژنی^[۴۸] به طول ۲۹۵ نوکلئوتید از یکدیگر جدا می گردند. ناحیه بین ژنی حاوی ناحیه کنترل داخلی^[۴۹] بوده و همانند موقعیت های حفاظت شده ی مربوط به سنتز آر.ان.ای زیرژنومی CMV و BMV در این ویروس نیز لازم می باشد (Boccard & Baulcombe, 1993). بر پایه مقایسه توالی ناحیه بین ژنی RNA-3ی ویروس بی بذری گوجه فرنگی، این ویروس بیشترین درصد تشابه نوکلئوتیدی را با ویروس PSV (در مقایسه با ویروس CMV) دارا بوده است (Choi et al., 2001). یک اسیدآمینه سرین (به شدت حفاظت شده) در موقعیت آمینواسیدی چهار پروتئین حرکتی این ویروس واقع گردیده که بر میزان حرکت ویروس و شدت علائم (به جز استرین V-TAV که دارای رمز پایان UAA است) اثر دارد (Moreno et al., 1997).
ناحیه غیرقابل ترجمه ی انتهای ΄۵ در RNA-3 مانند دیگر کوکوموویروس ها شامل ناحیه حفاظت شده UG tract میباشد. این ناحیه جهت تجمع RNA-3 ویروس لازم می باشد. همچنین علی رغم اینکه ویروس TAV دارای آر.ان.ای ماهواره ای نمیباشد، اما RNA-3 این ویروس قادر به تکثیر آر.ان.ای ماهواره ای CMV می باشد (Hu et al., 1997). انتهای ΄۳ قطعه RNA-3 دارای یک توالی حفاظت شده به طول ۱۶۰ نوکلئوتید با دو تکرار متوالی بوده، که در برخی استرینهای این ویروس یک تکرار از آن حذف گردیده است (جدول ۲-۳) .(Shi et al., 1997a)
۲-۳-۳- آر.ان.ایهای زیرژنومی
قطعه RNA-4 ویروس TAV به طول ۱۳۰۳ نوکلئوتید کد کننده پروتئین پوششی می باشد. این آر.ان.ای دارای انتهای ΄۳ یکسان با انتهای ΄۳ قطعه RNA-3 می باشد و همراه با RNA-3 کپسید پوشی می گردد. RNA-4A به طول ۷۰۲ نوکلئوتید مشابه انتهای ΄۳ قطعه ی RNA-2 بوده و پروتئین ۲b کد شده توسط RNA-2 را بیان می نماید (Shi et al., 1997b). RNA-4 به جز در ویروس TAV در دو گونه ی دیگر از جنس کوکوموویروس نیز وجود دارد، درحالی که RNA-4A در نژاد های زیرگروه CMV-I موجود نیست (Blanchard et al., 1997).
علاوه بر آر.ان.ایهای زیر ژنومی ۴ و ۴A، RNA های زیرژنومی دیگری نیز از ژنوم ویروس TAV مشتق گردیده اند. RNA-3B و RNA-5 به ترتیب به طول های ۴۸۶ و ۳۲۳ نوکلوتید از انتهای ΄۳ قطعه ی RNA-3ی استرین V-TAV مشتق می گردند. RNA-3B حاوی دو تکرار متوالی از ۱۶۳ نوکلئوتید در انتهای ΄۳ قطعه RNA-3 می باشد. در حالیکه RNA-5 حاوی یک تکرار از این توالی بوده است. توالی نوکلئوتیدی این دو RNA ی زیرژنومی، به جز در یک نوکلئوتید، کاملا با هم یکسان می باشند. بر خلاف RNA-4 و RNA-4A که به ترتیب پروتئین پوششی و پروتئین ۲b را کد می نمایند، RNA-5 و RNA-3B یک گروه جدید از RNAهای زیر ژنومی TAV می باشند که به عنوان mRNA عمل نمی نمایند (shi et al., 1997a).
۲-۴- دامنه میزبانی و علائم ویروس بیبذری گوجه فرنگی
ویروس TAV گسترش جهانی داشته و در کشتهای داوودی ایجاد آلودگی می نماید این در حالی است که در کشتهای گوجه فرنگی کمتر یافت می گردد. این ویروس درمیزبانهای دیگری از قبیل آهار، فلفل، سنبل، اختر، سوسن، گلایول، نعناع، تاج خروس، آفتابگردان، توتون و گل استکانی ایجاد بیماری می کند. TAV به سختی ازطریق مکانیکی به گیاه داوودی منتقل
می شود، اما در اکثر گیاهان توتون درشرایط آزمایشگاهی ایجاد آلودگی می نماید (Raj et al., ۲۰۱۱; Zhou et al., ۱۹۹۰; Hollings & Stone, 1971).
۲-۴-۱- دامنه میزبانی ویروس بیبذری گوجه فرنگی بر روی گیاهان آزمون
این ویروس دامنه میزبانی وسیعی بر روی گیاهان آزمون دارد و بیش از ۱۰۰ گونه در ۲۴ خانواده دو لپه ای و ۳ خانوداه تک لپه ای را آلوده می نماید. حداقل ۷۵ گونه از این میزبان ها در خانواده های Compositae، Solanaceae و Chenopodiaceae قرار دارند. نژاد تیپ این ویروس (TAV-B) نسبت به اکثر جدایه های داوودی موجود، دامنه میزبانی محدودتری دارد (Hollings & Stone, 1971).
۲-۴-۲- گیاهان تشخیصی ویروس ویروس بیبذری گوجه فرنگی

۳-۷- روش بیشترین وابستگی و کمترین افزونگی (mRMR^[19])
در بسیاری از کاربرد‌های شناسایی آماری الگو، انتخاب زیرمجموعه‌ای از مجموعه ویژگی‌ها می‌تواند سبب کاهش خطای دقت طبقه‌بندی گردد. هدف روش بیشترین وابستگی و کمترین افزونگی، انتخاب زیرمجموعه از فضای ویژگی مبتنی بر مفهوم همبستگی و کاهش افزونگی اطلاعات می‌باشد. فرض کنید فضای داده ورودی D، شامل N نمونه و M ویژگی است و c نیز برچسب مربوط به هر گروه باشد. در این حالت، هدف انتخاب بهینه m ویژگی از فضای M بعدی است بطوریکه هر نمونه متعلق به گروه c باشد. از آنجاییکه تعداد زیرمجموعه‌های ممکن بوده و تعداد زیرمجمو ع‌هایی که ابعادشان کوچکتر از m باشد نیز می‌باشد جستجوی کامل زیرمجموعه‌های ویژگی بسیار دشوار است. از اینرو، روش‌های جستجوی ترتیبی مانند پیش رو ترتیبی و شناور پیش رو ترتیبی، برای جستجوی فضای کامل زیرمجموعه‌ها در فضای ویژگی پیشنهاد می‌شوند]۲۹[. شرط توصیف بهینه معادل با کمترین خطای دقت طبقه‌بندی درنظر گرفته می‌شود، بطوریکه در طبقه‌بندی بی سرپرست،‌کمترین خطا زمانی رخ می‌دهد که بیشترین وابستگی آماری دادگان در زیر فضای گروه هدف c پیدا شود. از این شیوه به عنوان شرط بیشترین وابستگی یاد می‌شود. یکی از روش‌های رایج برای بررسی مفهوم بیشترین وابستگی، روش بیشترین ارتباط است که مقصود آن بالاترین ارتباط هر ویژگی با گروه هدف c می‌باشد. بطور عام، ارتباط برحسب همبستگی و یا اطلاعات متقابل دو متغیر معرفی می‌شود. اطلاعات متقابل دو متغیر x و y، بر حسب توابع چگالی احتمال بصورت زیر تعریف می‌شود:

(۳-۶)
در انتخاب ویژگی بر اساس بیشترین ارتباط، بیشترین اطلاعات متقابل بین ویژگی‌های منتخب گروه هدف c صورت می‌گیرد که مبین بیشترین وابستگی ویژگی به هدف مربوط می‌باشد. در روش‌های جستجوی متوالی، m بهترین ویژگی انفرادی، یعنی آن‌هایی که بیشترین مقدار وابستگی را دارند به عنوان ویژگی‌های منتخب برگزیده می‌شوند. ولی همواره ترکیبی از بهترین ویژگی‌های منفرد به عنوان یک زیرمجموعه بهینه نیست، به عبارت دیگر m بهترین ویژگی همیشه بهترین m ویژگی نیستند. از اینرو، در کنار بیشترین همبستگی ویژگی‌ها با گروه هدف c، روش هایی جهت کاهش افزونگی وجود دارد که ویژگی هایی با کمترین افزونگی را برمی‌گزیند. لذا روش انتخاب ویژگی با معیار بیشترین وابستگی و کمترین افزونگی، یکی از روش‌هایی است که مبتنی بر سه اصل بیشترین وابستگی، بیشترین ارتباط و کمترین افزونگی بنا شده است. بر اساس اطلاعات متقابل بین دو نمونه، هدف از انتخاب ویژگی با بیشترین وابستگی به هدف گروه c، یافتن یک مجموعه ویژگی S با m عضو است که بطور مشترک بیشترین وابستگی را به هدف مربوطه داشته باشد. از دید ریاضی این مفهوم به شکل زیر بیان می‌شود]۳۱[:
(۳-۷)
هنگامی که m برابر ۱ باشد، مساله به یافتن ویژگی تبدیل می‌شود که را بیشینه کند و زمانی که m بزرگتر از ۱ باشد، یک روش جستجوی ترتیبی ساده می‌تواند افزودن یک متغیر در هر لحظه باشد. در حالتی که مجموعه شامل m-1 ویژگی دردست باشد، m امین ویژگی بصورت ویژگی‌ای که بیشترین افزایش را در ایجاد می‌کند، تعریف می‌شود:
(۳-۸)
از آنجایی‌که تخمین دقیق از توابع چگالی چند متغیره و بدلیل کافی نبودن تعداد نمونه‌ها و دشواری محاسبه ابعاد بالای ماتریس کوواریانس، مشکل است، بنابراین بجای استفاده از بیشترین وابستگی از معیار بیشترین ارتباط استفاده می‌کنیم. این معیار، را با بهره گرفتن از میانگین مقادیر اطلاعات متقابل میان ویژگی‌های انفرادی و گروه c تخمین می زند:
(۳-۹)
ویژگی‌هایی که براساس بیشترین ارتباط انتخاب می‌شوند دارای افزونگی بالایی هستند، یعنی وابستگی میان آن ها زیاد است. هنگامی که دو ویژگی به شدت به هم وابسته باشند، در صورت حذف یکی از آن‌ ها قدرت مجزاسازی مربوط به آن ها تغییر زیادی نخواهد کرد]۳۷[. بنابراین معیار کمترین افزونگی برای انتخاب ویژگی‌های مستقل بصورت زیر است:
(۳-۱۰)
برای ترکیب D و R از عملگر استفاده کرده و در ساده ترین حالت داریم:
(۳-۱۱)
(۳-۱۲)
در عمل از روش‌های جستجوی ترتیبی می توان به‌منظور انتخاب ویژگی‌های زیربهینه منتخب توسط عملگر استفاده کرد. اگر فرض شود که مجموعه ویژگی از مجموعه X انتخاب شده و هدف انتخاب ویژگی m ام باشد، آنگاه این ویژگی باید تابع را بیشینه کند:
(۳-۱۳)
۳-۸- الگوریتم فاخته COA^[20]
الگوریتم فاخته یکی از جدیدترین و قوی ترین روش‌های بهینه سازی تکاملی می باشد که تا کنون معرفی شده است. الگوریتم فاخته با الهام از روش زندگی پرنده‌ای به نام فاخته است که در سال ۲۰۰۹ توسط شین اویانگ ودب ساش، توسعه یافته است. این الگوریتم توسط پرواز levy به جای پیاده روی ایزوتروپیک تصادفی ساده توسعه یافته است. الگوریتم فاخته بعدها در سال ۲۰۱۱ توسط رامین رجبیون به طور کامل با جزئیات بیشتر مورد بررسی قرار گرفت]۳۰[.
اکثر پرندگان لانه‌های خود را به صورت جدا شده، نامعلوم و مستتر در پوشش گیاهی ایجاد می‌کنند تا از شناسایی توسط شکارچیان جلوگیری نمایند.در این میان برخی از پرندگان خود را از دردسر هر گونه لانه سازی و وظایف والدین رهانیده و به نوعی زیرکی جهت پرورش جوجه های خود متوسل شدند. این پرندگان هرگز برای خود لانه نمی‌سازند و به جای آن تخم‌های خود را در داخل لانه سایر انواع پرندگان قرار داده و صبر می‌کنند تا آنها در کنار تخم‌های خود به تخم‌های این پرندگان نیز رسیدگی نمایند.
فاخته مشهورترین پرنده‌ای می‌باشد که به نوعی یک متخصص در زمینه فریبکاری است. فاخته به جای ساختن لانه و تخم‌گذاری در لانه خود،لانه یک پرنده را انتخاب کرده و یکی از فاخته‌ها لانه های انواع پرنده ها را آلوده به تخم خود می‌کنند و این کار را با دقت و با تقلید از رنگ و الگوی تخم‌های موجود در هر لانه انجام می‌دهند تا تخم‌های جدید لانه شبیه تخم های تخم‌های پرنده میزبان را از بین می‌برد و تخم خود را لابه لای تخم‌های آن پرنده قرار می‌دهدو از آن محل دور می‌شود. با این عمل نگهداری تخم خود را به پرنده میزبان واگذار می‌کند.کل این فرایند به زحمت ۱۰ثانیه طول می‌کشد.‌ فاخته لانه های انواع پرندگان را برای این کار انتخاب می‌کند و این کار را با دقت و با توجه به رنگ و الگوی تخم‌های هر لانه انجام می‌دهد تا تخم‌های جدید شبیه تخم‌های قبلی لانه باشند. هر‌گروه‌ از فاخته‌ها،روی میزبان خاصی تخصص می‌یابند.ثابت شده که هر گروه متخصص از فاخته ها به صورت ژنتیکی با گروه دیگر اختلاف دارند.در این بین برخی پرندگان میزبان تخم‌های فاخته را در لانه خود تشخیص داده و تخم‌های فاخته را بیرون می‌اندازند و برخی لانه را ترک کرده و یک لانه جدید می‌سازند.فاخته‌ها تقلید خود را در لانه میزبان بهبود می‌بخشند و پرندگان میزبان هم روش شناسایی تخم‌های بیگانه را یاد می‌گیرند.این تلاش و مبارزه برای بقا بین پرندگان مختلف و فاخته ها مدام و پیوسته است.
جوجه‌های فاخته زودتر از تخمهای پرنده میزبان بیرون می‌آیند و زودتر هم رشد می‌کنند. در اکثر موارد جوجه‌ی فاخته تخم‌ها و یا جوجه‌های پرنده میزبان را از لانه بیرون می‌اندازند. این مساله کاملا غریزی می باشد.
۳-۸-۲- جزییات الگوریتم بهینه‌سازی فاخته
همانند سایر الگوریتم‌های تکاملی COA هم با جمعیت اولیه کار خود را شروع می‌کند و جمعیتی متشکل از فاخته‌ها. این جمعیت از فاخته‌ها تعدادی تخم دارند که آنها را در لانه تعدادی پرنده میزبان خواهند گذاشت. تعدادی از این تخم‌ها که شباهت بیشتری به تخم‌های پرنده میزبان دارند شانس بیشتری برای رشد و تبدیل شدن به فاخته بالغ را خواهند داشت. سایرتخم‌ها توسط پرنده میزبان شناسایی شده و از بین میروند. میزان تخم‌های رشد کرده، مفید بودن لانه را نشان میدهد. هر چه تخم‌های بیشتری در یک ناحیه قادر به زیست باشند و نجات یابند به همان اندازه سود (تمایل) بیشتری به آن منطقه اختصاص می‌یابد. بنابراین موقعیتی که در آن بیشترین تعداد تخم‌ها نجات یابند پارامتری خواهد بود که COA قصد بهینه سازی آن را دارد.
شروع
تعیین شعاع تخمگذاری برای هر فاخته
تعیین پارامترها و ورودی ها
تخم گذاری در لانه های مختلف
حرکت تمامی فاخته ها به سمت بهترین محل
مشخص نمودن جوامع فاخته ها
بعضی از تخم ها کشته یا از بین می روند
خیر
جمعیت از ماکزیموم مقدار کوجکتر است؟
بله
محاسبه سود (چک نمودن احتمال بقا هر تخم)
پرورش تخم ها
یافتن لانه ها با بهترین نوع زیست
از بین بردن فاخته ها در نواحی مختلف
شرط توقف برقرار است؟
بله
خیر
توقف
شکل ۳-۸ : فلوچارت الگوریتم بهینه سازی فاخته]۳۰[.
فاخخته‌ها برای نجات تعداد بیشتری از تخم‌های خود دنبال بهترین منطقه می‌گردند.پس از انکه جوجه ها از تخم درامدندو بالغ شدند جوامع و گروه‌هایی تشکیل می‌دهند.هر گروه محل سکونت خود را برای زندگی دارد.تمام گروه‌ها به سمت بهترین منطقه مهاجرت می‌کنند و هر گروه نزدیک بهترین منطقه ساکن می شوند.شعاع تخم‌گذاری فاخته در بهترین منطقه فعلی با توجه به در نظر گرفتن تعداد تخم‌هایی که هر فاخته می‌گذارد و فاصله فاخته‌ها از منطقه بهینه فعلی شکل می‌گیرد.سپس فاخته ها در لانه های مو جود در این شعاع تخم‌گذاری می‌کنند.این فرایند تا رسیدن به بهترین محل تخم‌گذاری ادامه می‌یابد.محل بهینه جایی است که بیشترین تعداد فاخته در آن مکان گرد می‌آیند.]۳۰[.
۳-۸-۲-۱- تولید محل‌های سکونت اولیه فاخته‌ها (جمعیت اولیه‌ی جواب‌های کاندید)
برای حل یک مساله بهینه‌سازی لازم است تا مقادیر متغیر‌های مساله به فرم یک آرایه شکل گیرند. دراین آرایه‌ها با نام‌های کروموزوم و موقعیت ذرات مشخص می‌شوند. ولی در الگوریتم بهینه‌سازی فاخته این آرایه habitat یا محل سکونت نام دارند.
در یک مساله بهینه‌سازی بعدی یک habitat آرایه ۱* خواهد بود که موقعیت فعلی زندگی فاخته‌ها را نشان می‌دهد. این آرایه به شکل زیر تعریف می‌شود:
(۳-۱۴)
میزان مناسب بودن (یا مقدار سود) در habitat فعلی با ارزیابی تابع سود )در habitat به دست می آید. بنابراین:
(۳-۱۵)
همانطور که دیده می شود COA الگوریتمی است که تابع سود را ماکزیمم می‌‌کند. برای استفاده از COA برای حل مسایل کمینه‌سازی کافی است یک علامت منفی در تابع هزینه ضرب کنیم. برای شروع الگوریتم بهینه‌سازی یک ماتریس habitat به سایز تولید می‌شود. سپس برای هر کدام از این habitatها تعدادی تصادفی تخم تخصیص می‌یابد. در طبیعت هر فاخته بین ۵ تا ۲۰ تخم می‌گذارد. این اعداد به عنوان حد بالا و پایین تخصیص تخم به هر فاخته در تکرار‌های مختلف استفاده می‌شود. دیگر عادت هر فاخته حقیقی این است که آن در یک دامنه مشخص تخم‌های خود را می‌گذارند که به آن حداکثر دامنه تخم‌گذاری (ELR) گفته می‌شود. در یک مساله بهینه‌سازی ‌هر متغیر دارای حد بالا و حد پایین است که هر ELRبا استفاده از این حدود قابل تعریف خواهد بود. ELR متناسب است با تعداد کل تخم‌ها، تعداد تخم‌های فعلی فاخته و همچنین حد بالا و پایین متغیر‌های مساله. بنابراین ELR به صورت رابطه زیر تعریف می‌شود:
(۳-۱۶)
آلفا متغیری است که حداکثر مقدار ELR تنظیم می‌شود.
۳-۸-۲-۲- روش فاخته‌ها برای تخم‌گذاری
هر فاخته به صورت تصادفی تخم‌هایی را در لانه پرندگان میزبان که در ELR خود قرار دارد می‌گذارد (شکل ۳-۸). وقتی تمام فاخته‌ها تخم‌های خود را گذاشتند برخی از تخم‌ها که شباهت کمتری به پرنده میزبان دارند شناسایی شده و از لانه بیرون انداخته می‌شود. بنابراین بعد از هر تخم‌گذاری p% از تمام تخم ها (معمولا ۱۰%)که مقدار تابع سود آنها کمتر است نابود می‌شوند. بقیه جوجه‌ها در لانه‌های میزبان تغذیه شده و رشد می‌کنند.

اعتماد مبنی بر خصیصه‌های شخصی
این نوع اعتماد از طریق ویژگی‌های شخصی نظیر نژاد، جنسیت و پیشینه خانوادگی ایجاد می‌شود که به عنوان شاخص‌های عضویت در یک سیستم فرهنگی عمومی به کار می‌رود. با فرض اینکه، انسان‌ها به اعتماد در تعاملات نیاز دارند، ویژگی‌های شخصی عامل مهمی برای تصمیم‌گیری در مورد این اعتماد می‌باشد. اگرچه، اعتماد مبتنی بر خصیصه‌های فردی در جوامع کوچکی که به ندرت با افراد خارج از جامعه خود تعامل دارند، متداول است، اما وجود این اعتماد در جوامع مدرن پیچیده امروزی نیز ضرورت دارد. چون تغییر ویژگی‌های شخصی نسبتا دشوار است. پایدارترین ابزار برای ایجاد اعتماد مبتنی بر خصیصه‌های فردی، اجتماعی شدن با اشخاص دارای خصیصه‌های مشابه است. بر این اساس، مدیران سازمان‌های دولتی می‌توانند از لحاظ استراتژیک خصیصه‌های کارکنان را همساز سازند. البته باید توجه داشت که دنبال کردن صرف استراتژی مبتنی بر خصیصه‌های فردی برای اعتمادسازی چندان مؤثر نیست؛ زیرا افراد در جوامع پیچیده انرژی زیادی را برای یک رابطه اعتمادی مبتنی بر صرف خصیصه‌های اسنادی اختصاص نمی‌دهند.

اعتماد مبتنی بر فرایند
اعتماد مبتنی بر فرایند، به جای خصیصه‌های اسنادی از طریق مبادله‌های مکرر ایجاد می‌شود. وقتی یک رابطه اقتصادی ـ مبادله‌ای آغاز می‌شود، مبادله‌های بعدی بر اساس نوعی اعتماد شکل می‌گیرد. به علاوه، ارزش کالاهای مبادله شده نیز ایجاد اعتماد مبتنی بر فرایند را تحت تأثیر قرار می‌دهد.
اعتماد نهادی
از طریق نهادهایی ایجاد می‌شود که به عنوان واقعیت‌های اجتماعی پذیرفته شده‌اند و بنابراین، به ندرت زیر سؤال می‌روند. این نوع اعتماد بعد از قرن نوزدهم، از اهمیت بیشتری برخوردار شده است؛ زیرا کشورها از حالت جوامع جزیره‌ای که مبتنی بر اعتماد بر مبنای ویژگی‌های شخصی است خارج شده‌اند. اقتصادی که به طور روزافزون در حال پیچیده شدن است، نیز اعتماد مبتنی بر فرایند را محدود کرده است؛ زیرا مبادله‌ها در فواصل جغرافیایی دورتر صورت می‌گیرد و شرکت‌های مختلف به طور شتابان تشکیل، ادغام و بعضا منحل می‌شوند. در این بستر، اعتماد نهادی برای ایجاد تضمین‌های جایگزین در مبادلات ایجاد می‌شود. مدارک حرفه‌ای به عنوان راهکاری برای وجهه شخصی به کار می‌روند، واسطه‌های مالی(نظیر بانک‌ها، دلال‌ها و حسابداران مستقل) بین شرکاء رابطه برقرار می‌کنند و قوانین و مقررات دولتی چهارچوب مشترکی برای مبادلات به وجود می‌آورند.
۲-۲-۹) مدلی برای ایجاد اعتماد
«زهیر» و همکارانش(۱۹۹۸) معتقدند که اعتماد سازمانی و اعتماد بین فردی با یکدیگر در ارتباط هستند و سازه‌هایی متفاوت به شمار نمی‌روند. البته همواره ارتباط بین اعتماد سازمانی و اعتماد بین فردی واضح و مشخص نبوده است. البته منطقی به نظر می‌رسد که این افراد هستند که به یکدیگر اعتماد می‌کنند و نه سازمان‌ها. لازم به ذکر است که سازمان‌ها نیز دارای هویت و فرهنگ خاصی هستند که رفتارهای کارکنان خود را تحت تأثیر قرار می‌دهند.
«هالینین»^[۵۳]عقیده دارد که اعتماد بین سازمانی، سازمانی و اعتماد بین فردی با یکدیگر ارتباط بسیار نزدیکی دارند. به گونه‌ای که تمایز قایل شدن میان آن‌ ها کار مشکلی می‌باشد. مدیری که دارای ویژگی‌ها و شخصیتی قابل اعتماد می‌باشد، می‌تواند فرهنگ اعتماد را در سازمان ترویج داده و اشکال گوناگون اعتماد را تحت تأثیر قرار دهد. همانطور که قبلا اشاره شد، اعتماد فردی و اعتماد سازمانی ارتباط بسیار نزدیکی با یکدیگر دارند و این افراد درون سازمان هستند که اعتماد را ایجاد و حفظ می‌کنند. ایجاد اعتماد هم به اعتماد فردی و هم به اعتماد سازمانی بستگی دارد. اعتمادسازی فرایندی چرخشی و مستمر به شمار می‌رود. مبنای سازمانی برای اعتماد به وسیله اقدامات سازمانی محقق می‌گردد و مشابه مبنای فردی برای اعتماد به وسیله اقدامات فردی نمود پیدا می‌کند(بلوم کوئیست^[۵۴]، ۲۱۰۰۴).
«استانلی»^[۵۵] (۲۰۰۵) چندین راهنمایی برای توسعه اعتماد در سازمان ارائه کرده است:
همیشه راست بگویید و راستگویی را در سازمان ترویج کنید.
خوبی‌ها را در افراد جستجو کنید و آن‌ ها را تأیید و تشویق و ترویج کنید.
هرگز مزیت‌ها و نقاط مثبت را از افراد نگیرید؛ بلکه آن‌ ها را تقویت کنید.
کارها را بین افراد به طور منصفانه تقسیم کنید.
با همه کارکنان بر اساس احترام و وفا رفتار کنید.
با کارکنان بر اساس اطمینان به آن‌ ها گفتگو کنید، نه بر اساس شک و تردید.
اگر به کسی گفتید قصد انجام کاری را دارید، حتما آن کار را انجام دهید(خودداری از شعارگرایی).
کارهایی را انجام دهید که شما را در کمک کردن به کارکنانتان موافق کند.
هنگامی که سازمان شما موفق است، کارکنان را در آن موفقیت سهیم کنید.
ارزش‌های سازمانی را پشتوانه طرح ریزی و نقشه‌ها قرار دهید.
در دوره تغییر سازمانی کارکنان مثبت و توانمند را حفظ کنید.
همه کارکنان را به طور واقعی ارزیابی کنید.
۲-۲-۱۰) رهبری خدمتگزار و اعتماد سازمانی
اعتماد، دربرگیرنده‌ی مفاهیم مهمی برای مطالعه است و کلید اصلی برای توسعه روابط بین فردی به شمار می‌رود. سطح پایین اعتماد باعث می‌گردد که کارکنان جریان اطلاعات را در سازمان منحرف کند و سوءظن و بدگمانی در بین کارکنان رواج پیدا کند و ارتباطات باز و صادقانه در سازمان از بین برود و تصمیمات سازمان از کیفیت مطلوبی برخوردار نباشند. اعتماد، مفهومی چندسطحی بوده، به تعاملات سطوح گوناگون همکاران، تیم‌ها و سطوح درون سازمانی مربوط می‌شود. رهبر خدمتگزار به طرق زیر بر فرهنگ سازمان تأثیر دارند.
الگو و نمونه بودن
نحوه تخصیص منابع سازمان
معیارهایی که به وسیله‌ی آن، به استخدام، ترفیع یا اخراج کارکنان اقدام می‌کنند.
اهمیت دادن و توجه داشتن به پاداش
قابل تأمل است که اعتماد نیز به شدت تحت تأثیر فرهنگ است. برخی دیگر از عوامل مرتبط با فرهنگ اعتماد در سازمان عبارتند از:
عمق و کیفیت روابط فردی
شفافیت نقش‌ها و مسئولیت‌ها
شایستگی‌ها برای انجام امور و وظایف محوله
شفافیت چشم انداز و اهداف سازمانی
وفای به عهد
واضح است که بسیاری از این عوامل با رفتار رهبر در سازمان ارتباط دارند. جوّ اعتماد زمانی به وجود می‌آید که مدیران آنچه را که متعهد به انجام آن بوده‌اند را انجام دهند و رفتارشان قابل پیش بینی باشد.
«راسل» معتقد است که اعتماد، جوهره‌ی رهبری خدمتگزار است. «گرینلیف» بر آن است که رهبری خدمتگزار را می‌توان هم مقدمه و هم میوه و ثمر اعتماد سازمانی به شمار آورد. توجه به دیگران در رهبران خدمتگزار و مقدم دانستن منافع پیروان بر منافع شخصی رهبر، نقش اساسی را در ایجاد جوّ اعتماد در سازمان دارا است.
بخش سوم: توانمندسازی
۲-۳-۱) مقدمه
ویژگی‌های سازمان‌های امروزی، پویایی، پیچیدگی، ابهام، سنت گریزی است و دائما از محیط اطراف خود تأثیر می‌پذیرند و تغییر را به عنوان ضرورت اجتناب ناپذیر پذیرفته‌اند. درک این مهم که تغییر جزء لاینفک و ذات سازمان‌های هزاره سوم شده است، قدرت سازگاری و انطباق با تحولات اخیر در عرصه‌های گوناگون افزایش می‌یابد. به منظور غلبه بر شرایط نامطمئن، پیچده و پویا، تنها راهی که پیش روی مدیران قرار دارد، توانمندسازی کارکنان است. از این رو، داشتن نیروی انسانی توانا و کارامد که بنیاد ثروت ملی و دارایی‌های حیاتی سازمان به حساب می‌آیند، منافع بسیار زیادی برای سازمان‌ها به دنبال خواهد داشت. در واقع، مطالعات رهبری و مدیریت اظهار می‌نمایند که پرداختن به توانمندسازی کارکنان، جزء اصلی اثربخشی مدیریت است. بنابراین توانمندسازی به عنوان تسهیل رفتار انگیزاننده تعریف شده است. در حقیقت، توانمندسازی واژه‌ای است که در علوم سازمانی بسیار مورد استفاده قرار گرفته است. ولی روی تعاریف آن، توافقی حاصل نشده است. لذا از این رو، در ادبیات نظری سازمان و مدیریت هنوز واژه‌ی توانمندسازی به صورت بسیار وسیع به کار می‌رود ولی معنای شفافی از آن در دست نیست. همین عمومیت واژه توانمندسازی باعث شده است که در گستره‌ی وسیعی از موقعیت‌ها به کار رود و این بیم وجود دارد که مفهوم واقعی آن در عمل کم شود؛ چرا که توانمندسازی اصولا یک تجربه شخصی است. از این رو، هر فرد یا سازمانی درک خاص خود را از توانمندشدن و توانمندنمودن دارد(ضیایی و همکاران، ۱۳۸۷).
توانمندسازی، مهم‌ترین چالش مدیران در عصر حاضر است؛ زیرا سازمان‌ها در معرض تغییرات سریع و غیرقابل پیش بینی قرار دارند. از مهم‌ترین عوامل بروز این تغییرات می‌توان به رقابت روزافزون جهانی، توسعه و گسترش فناوری اطلاعات و بروز تغییرات در ویژگی‌ها و خواسته‌های مشتریان اشاره کرد. تغییر در شرایط عصر حاضر، منجر به تغییر در نگرش آن‌ ها به نیروی انسانی شده است. در این شرایط، کارکنان سازمان، ابزار موفقیت مدیر نیستند و به عنوان سرمایه‌های سازمانی، به گردانندگان اصلی جریان کار و شرکای سازمان تبدیل شده‌اند(روی و شینا^[۵۶]، ۲۰۰۵).الگوی قدیمی مدیریت خودکامه امروزه در اغلب سازمان‌ها منسوخ شده است. سازمان‌های امروزی نه تنها به دانش و اطلاعات بسیار وسیعی نیاز دارند؛ بلکه به استقلال، خوداتکایی، اعتماد به نفس و خلاقیت و ابتکار بیشتری نیاز دارند(ابطحی و عابسی، ۱۳۸۶). برای دستیابی به این ویژگی‌ها، سازمان باید مهم‌ترین منبع و عامل رقابتی خود؛ یعنی نیروی انسانی را توانمند کند(ارجنلی^[۵۷] و همکاران، ۲۰۰۷).
۲-۳-۲) توانمندسازی
یکی از مهم‌ترین چالش‌های مدیران عصر حاضر در سازمان‌ها، عدم استفاده‌ی کافی از منابع فکری، توان ذهنی و ظرفیت‌های بالقوه‌ منابع انسانی است. در اغلب سازمان‌ها از توانایی‌های کارکنان استفاده بهینه نمی‌شود و مدیران قادر نیستند ظرفیت‌های بالقوه‌ آنان را به کار گیرند. به عبارت دیگر، با این که افراد توان بروز خلاقیت و ابتکار و انجام فعالیت بیشتری را دارند، اما در محیط سازمانی به دلایلی از این قابلیت‌ها به طور مطلوب بهره‌برداری نمی‌شود. اندیشمندان مدیریت تحول و بهسازی سازمان، توانمندسازی منابع انسانی را به عنوان راهبردی اثرگذار بر عملکرد و بهسازی نیروی انسانی معرفی کرده‌اند و معتقدند توانمندسازی منابع انسانی یکی از نگرش‌های سبز فایل است که امروزه توسط سازمان‌ها به کار گرفته می‌شود و در واقع، پاسخ به نیاز حیاتی مدیریت معاصر است(جهانیان، ۱۳۸۷)؛ چرا که کارکنان، گرانبهاترین سرمایه‌ی یک سازمان هستند و تحول و پویایی هر سازمان نیز به میزان توانمندی نیروی انسانی آن سازمان بستگی دارد(جعفری و همکاران، ۱۳۸۷).
توانمندسازی افراد به معنی تشویق افراد برای مشارکت بیشتر در تصمیم‌گیری‌هایی است که بر فعالیت آن‌ ها مؤثر است؛ یعنی فضایی برای افراد فراهم شود تا بتوانند ایده‌های خوبی را بیافرینند و آن‌ ها را به عمل تبدیل کنند. توانمندسازی عنصر حیاتی کسب و کار در دنیای نوین است. اهدافی مانند نزدیک‌تر شدن به مشتری، بهبود خدمات پس از فروش، ارائه‌ مداوم نوآوری، افزایش بهره وری و در دست گرفتن میدان رقابت برای سازمان‌هایی به دست خواهد آمد که راه‌های جدیدی برای توانمندساختن افرادشان یافته‌اند(اسمیت جین^[۵۸]، ۲۰۰۰).
توانمندسازی یکی از نویدبخش ترین مفاهیم دنیای کسب و کار بوده که کمتر به آن توجه شده ولی اکنون به موضوع روز بدل گشته است. اما به رغم بحث‌های فراوان درباره‌ی فواید توانمندسازی بهره برداری از آن اندک و ناچیز است و هرچند توانمندسازی به مدیران این امکان را می‌دهد که از دانش، مهارت و تجربه‌ی همه‌ی افراد سازمان استفاده کنند اما متأسفانه تعداد مدیران و گروه‌هایی که راه و رسم ایجاد فرهنگ توانمندسازی را بدانند، اندک است (بلانچارد و همکاران، ۱۳۸۴).
مفهوم توانمندسازی نخستین بار در دهه ۱۹۸۰ معرفی شد(بلانچارد و همکاران، عبداللهی، ۱۳۸۴). این مفهوم جدیدی است که مشکل گشای تمام مسایل سازمانی تلقی می‌شود و سوخت جدیدی برای رشد محل کار به شمار می‌رود(اسکات و ژافه، ۱۳۸۴). توانمندسازی به صور مختلف در سرتاسر ادبیات مدیریت آمده است. در متون مدیریت، سابقه‌ی استفاده از اصطلاح توانمندسازی به دموکراسی صنعتی و دخیل نمودن کارکنان در تصمیم‌گیری‌های سازمانی تحت عناوین تیم‌سازی، مدیریت مشارکت و مدیریت کیفیت جامع برمی‌گردد(محمدی، ۱۳۸۰). برای مثال، در دهه ۱۹۵۰، منابع علمی مدیریت آکنده از اصول و قواعدی بود که مدیران باید در قبال کارکنان خود رفتار دوستانه داشته باشند(روابط انسانی). در دهه ۱۹۶۰ مدیران باید نسبت به نیازها و انگیزه‌های کارکنان حساس می‌بودند(آموزش حساسیت) و در دهه ۱۹۷۰ مدیران باید از کارکنان کمک می‌طلبیدند(مشارکت کارکنان) و در دهه ۱۹۸۰، مدیران باید تشکیل گروه می‌دادند(مدیریت کیفیت فراگیر). پیگیری این مباحث در دهه ۱۹۹۰ و پس از آن، نشانگر این اهمیت است که مدیران باید بیاموزند که چگونه توانمندسازی کارکنان را گسترش دهند (عبداللهی و نوه ابراهیم، ۱۳۸۵).
«کامرون»(۱۹۹۸) توانمندسازی را به معنای قدرت بخشیدن به کارکنان می‌دانند، به آن معنی که به آنان کمک کنیم تا احساس اعتماد به نفس خود را تقویت کنند، بر احساسات ناتوانی با درماندگی خود غلبه کنند و برای انجام فعالیت‌ها به آن‌ ها انرژی و انگیزه درونی بدهیم(جواهری کامل، ۱۳۸۸). توانمندسازی؛ یعنی واگذاری اختیارات رسمی، تفویض قدرت به کارکنان، تا بتوانند در تحقق اهداف سازمان سهیم باشند (آقایار، ۱۳۸۶).
به طور کلی دلایل زیر را می‌توان برای توجه بیشتر و خاص به توانمندسازی برشمرد (عبداللهی و نوه ابراهیم، ۱۳۸۵).
مطالعات مهارت‌های مدیریت نشان می‌دهد که توانمندسازی زیردستان، بخش مهمی از اثربخشی سازمان و مدیریتی است.

• قلمرو زمانی :

جمع آوری داده ها در این تحقیق در سه ماهه نخست سال ۱۳۹۲ انجام پذیرفت.
فصل دوم
ادبیات تحقیق
۲-۱٫ مقدمه
فرایند توسعه و حفظ رابطه با مشتری موکول به تعدادی از عوامل کلیدی است. ایجاد و حفظ روابط بلند مدت بانک با مشتری بالقوه مستلزم اینست که بتواند به تعهدات و وعده های بانک در تامین نیازهایش در طی زمان اعتماد پیدا کند. رضایت پایدار و مستمر مشتری تا حد زیادی به کیفیت کلی خدمات بانک و شایستگی و صلاحیت، کارایی و کار راه اندازی و خوی یاری کارکنان در معاملات و کسب اطلاعات بستگی دارد. افزون بر این، اگر مشتری در هر جنبه ای از روابط خود با موسسه مالی احساس نارضایتی و شکایت- نوشتاری یا شفاهی- کند، توانایی بانک در رفع شکایت و تامین مجدد رضایت مشتری و جلوگیری از ترک وی بسیار حائز اهمیت است. از این رو، چند عامل کلیدی که نقش تعیین کننده ای در موفقیت کامل یک رابطه ایفا می کنند عبارت است از: درک ماهیت و نقش اعتماد، کیفیت خدمات، نقش کارکنان و مدیریت شکایات، حفظ و تقویت روابط خویش با آن بانک امور بانکی خود را بیشتر متمرکز در آن بانک می کنند و تبلیغات دهان به دهان مثبت به راه خواهند انداخت.
در این فصل به بررسی ادبیات موضوع بازاریابی رابطه‌مند و ارزش دوره عمر مشتری خواهیم پرداخت. برای این منظور در ابتدا مفاهیم، مؤلفه ها، مدل ها، و کاربرد بازاریابی رابطه‌مند در بانکداری را تشریح و در ادامه به بررسی ادبیات مربوط به ارزش چرخه عمر مشتری می پردازیم. در انتهای فصل نیز پیشینه تحقیقات صورت گرفته در این خصوص ذکر خواهند شد.

۲-۲٫ کلیات RM
۲-۲-۱٫ تاریخچه و تعاریف RM
از اوایل سال ۱۹۸۰، بسیاری از شرکتها به برقراری تعاملات پایدار با تامین کنندگان و سایر ذی‌نفعان خود رو آوردند و پس از آن در اوایل سال ۱۹۸۳واژه بازاریابی رابطه‌مند برای اولین بار مطرح شد (Wang,2004). در واقع سه عامل باعث ایجاد و افزایش محبوبیت بازاریابی رابطه‌مند در اواخر سال ۱۹۸۰و اوایل سال۱۹۸۱ میلادی شدند. اولین دلیل، بحران انرژی در اواخر سال ۱۹۷۰ بود که موجب بروز تورم بی‎سابقه در قیمت مواد اولیه تولیدی شد و بسیاری از شرکتهای آمریکایی فعال در زمینه صنایع الکترونیک، فولاد، آلومینیوم، مواد شیمیایی و منسوجات تحت فشار رقبای خارجی از میدان خارج شدند. بنابراین نگهداری مشتریان و برقراری روابط بلند مدت با آنان مورد توجه قرار گرفت (Sheth,1998). در همان زمان بازاریابی خدمات به عنوان شاخه ای جدید در علم بازاریابی شهرت و محبوبیت یافته بود. لنارد بری که نخستین پژوهشگر در زمینه بازاریابی خدمات بود در اوایل سال ۱۹۸۳واژه بازاریابی رابطه‌مند را ابداع کرد (sheth,2002). از آنجا که ارائه خدمات مستلزم برقراری رابطه مستقیم با دریافت کنندگان خدمت بود، محققان توانستند که وفاداری مشتریان را حین برقراری تعاملات پایدار با آنان مورد تحلیل قرار دهند. نهایتا با مطرح شدن مباحث TQM (مدیریت کیفیت فراگیر) در سال۱۹۸۰، تولید کنندگان به دنبال کاهش تعداد تامین کنندگان ودر نتیجه دریافت مواد اولیه مورد نیاز با کیفیت بالاتر و هزینه کم تر بر آمدند که این امر مستلزم برقراری تعاملات نسبتا پایدار با تامین کنندگان بود. پس از موفقیت ژاپنی ها در توسعه روابط با تامین کنندگان بویژه در صنعت خودرو. این الگو مورد استفاده شرکتهای آمریکایی نیز قرار گرفت (Sheth,2002).
همان گونه که ذکر شد، مفهوم RM برای نخستین بار از سوی بری^[۱۹] در سال ۱۹۸۳ در زمینه سازمان های خدماتی ارائه شد و به عنوان استراتژی جذب، حفظ و ارتقای روابط با مشتریان تعریف شده است. اما اساس و پایه این شاخه از بازاریابی که رابطه تنگاتنگی با رفتار مصرف کننده دارد از دل تحقیقات مربوط به روابط بین خریدار و فروشنده در کسب و کارهای متوسط و نسبتا˝ بزرگ بیرون آمد. RM به ایجاد روابط بلند مدت و متقابل با افراد و سازمان ها و گروه های ذینفع اشاره می کند و اساس آن برقراری ارتباطات مطلوب و موثر به منظور حفظ و نگهداری آنهاست. در بین گروه های ذینفع، مشتری مهم ترین بوده و بازاریابی رابطه‌مند مشتری را به دیده یک دارایی می نگرد که مستهلک نمی شود و اگرچه در ترازنامه شرکت ها جایی ندارد اما در حقیقت از همه آن اقلام مهم تر است. بازاریابی رابطه‌مند، صرفا˝ به دنبال این نیست که خدمات را در مکان، زمان و قیمت مورد تقاضای بازار هدف، در اختیارش قرار دهد، بلکه می خواهد چنان روابطی با بازار هدف ایجاد کند که مجددا˝ در آینده از او خرید و دیگران را نیز به این کار ترغیب کنند. بازاریابی رابطه‌مند به دنبال آن است که مشتریان بیشتری را حفظ کرده و مشتریان کمتری را از دست بدهد. همچنین تعاریف ارائه شده در خصوص این مفهوم بسیار زیاد و مشابه یکدیگرند که در ادامه به برخی از آنها ارائه شده است:
گرونروز^[۲۰] (۱۹۹۴) در تعریفی جامع از RM آن را به عنوان فرایند شناسایی، ایجاد، نگهداری، تقویت، و در صورت لزوم خاتمه دادن به رابطه با مشتریان و دیگر ذی نفعان رابطه در یک سود دوجانبه تعریف کرد، بطوری که اهداف همه ی گروه ها در این رابطه تامین شود. کاتلر و همکاران^[۲۱] (۱۹۹۹) نیز بازاریابی رابطه‎مند را به مفهوم ایجاد، حفظ و ارتقای روابط مستحکم با مشتریان و دیگر ذی نفعان تعریف کردند. آنان معتقدند که بازاریابی بطور فزاینده ای در حال دور شدن از معاملات فردی و حرکت به سمت ساخت رابطه با مشتریان و شبکه های بازاریابی است. آنها اظهار نمودند که بازاریابی رابطه‌مند رویکردی بلند مدت دارد که هدف اصلی آن ارائه ارزش در بلند مدت به مشتری است و معیار موفقیت نیز رضایت بلند مدت مشتری می باشد.
چند تعریف دیگر از بازاریابی رابطه‌مند شامل اینکه: بازاریابی رابطه‌مند، نگهداری مشتریان و توسعه روابط و جذاب تر کردن هر چه بیشتر این رابطه با مشتریان است (Fontenot and Hyman,2004). بازاریابی رابطه‌مند فهم ومدیریت ارتباطات مشتریان و تامین کنندگان می‌باشد (Shell by and et al,2006).
در مجموع، بازاریابی رابطه‌مند، هم استراتژی های دفاعی و هم تهاجمی را در بر میگیرد. بازاریابی تهاجمی به جذب مشتریان جدیدی می پردازد که شامل جذب مشتریان بالقوه یا ترغیب و جذب مشتریان رقیب می‎شود. در مقابل بازاریابی تدافعی به دفاع از سهم بازار و حفاظت از مشتریان ارزنده می پردازد. به عبارت دیگر، استراتژی های دفاعی در تلاش اند تا مشتریان کنونی را حفظ و کسب وکار بیشتری را با آنها ترتیب دهند. در جدول ۲-۱ تفاوت های کلیدی بازاریابی تهاجمی و دفاعی نشان داده شده است.
جدول ۲-۱: تفاوت های کلیدی بازاریابی تدافعی و تهاجمی (منبع: هریسون^[۲۲]:۲۰۰۰، ۲۲۸)

بازاریابی تهاجمی
بازاریابی تدافعی

در مورد چیست؟
جذب مشتری
حفظ مشتری

چه کسی را مورد هدف قرار می دهد؟
مشتریان جدید
مشتریان کنونی

برای چه زمانی مناسب است؟
بازارهای جدید یا در حال رشد
بازارهای اشباع شده

کدام موقعیت رقابتی علت آن است؟
فقدان رقابت شدید
رقابت شدید

هدفش چیست؟

«روشنی چشم پرهیزکار در چیزهایی قرار دارد که جاودانه است، وآن را ترک می‌کند که پایدار نیست». (دشتی: ۲۸۹)
تعبیر به «قره عینه» با توجه به اینکه «قّرّه» در اصل از ریشه «قُرّ» (بروزن حر) به معنای سردی گرفته شده و عرب معتقد بوده که اشک شوق همواره سرد و خنک و اشک غم داغ و سوزان است، این تعبیر جایی گفته می‏شود که مایهی شادی و خوشحالی است و معادل آن در فارسی «چشم روشنی» است. به این ترتیب این عبارت کنایه از این است که چشم پرهیزکاران به جهان آخرت روشن است؛ زیرا جهانی است پایدار و برقرار. (مکارم، ۱۳۷۸، ج۵۷۴: ۷)
در ادامه امام (ع) « فیما لایزولُ» را کنایه از تقوا و عمل صالح، و « فیما لا یبقی» را کنایه از لذّتهای دنیوی به کار برده است. رابطه بین لازم و ملزوم در کنایههای بالا آشکار و واضح است تا خواننده با کمک سایه معنایی بقا و زوال به تفاوتهای جوهری تقوا و لذّت طلبی موقتی دنیا پی ببرد. در واقع امام در اینجا از «کنایه قریب» (نک: شمیسا، ۱۳۷۱: ۹۵) بهره برده است تا ذهن شنونده در درک مفهوم به مشکل و ابهام برنخورد و هدف اصلی بیان که همان غرض دینی و پند و اندرز است، تحقق یابد. این کنایه بسیار جذّاب و پویاست و «همچون استعاره از حیث قدرت بر تجسم معانی و در آوردن آن به صورت محسوس پر از حیات و حرکت است ». (عتیق: بی تا، ۲۲۴)
-مُقْبِلاً خَیرُهُ، مُدْبراً شَرُهُ فی الزَّلاَزِلِ وَقُورٌ (خطبه: ۱۹۳)
«نیکیهای او به همه رسیده، آزار او به کسی نمی رسد.در سختیها، آرام است» (دشتی: ۲۸۹)
اقبال خیر و شر، کنایه از آن است که پرهیزکار در انجام نیکیها پیوسته روبه پیش می رود و اگر بدیهایی در گذشته داشته، همواره از آن فاصله می گیرد. (مکارم، ۱۳۸۵، ۷: ۵۸۴)
زلازل نیز در اینجا کنایه از سختیها و مصایب است. واژهی « وقور» نیز که به معنای سنگینی است، در اینجا کنایه از ایستادگی و استواری است. امام با بهره گیری از تصرفات بیانی چون کنایه و استعاره، علاوه بر شیرین ساختن کلام و پویا ساختن آن، مفهوم آن را رساتر، مؤکِّدتر، نموده و تقویت بخشیده است. واژه زلازل سرشار از حرکت است و عبارت را از ایستایی بیرون آورده است. «حرف «زاء» در واژه زلازل با طنین آوایی خود معنای اضطراب و شدّت را بیان می‌کند. (عباس، ۱۹۹۸: ۱۷) همچنین ساخت رباعی این کلمه و ساختار مفهومی جمله مفهوم سختی و اضطراب را به خوبی به مخاطب القا می‌کند. تصویرگری به کمک الفاظ و صدای برخاسته از آنهاست؛ زیرا الفاظ با معنای آنها تنیده، که گاه یک واژه با رنگ مخصوص صوتی خود، معنا را به خواننده القا می کند و صورتی مطلوب از معنا را در ذهن او ایجاد می کند.کلمه « زلازل» از چنین ویژگیهایی برخوردار است.
-فَاسْعَوا فی فَکَاکِ رِقابِکُمْ مِنْ قَبْلِ اَنْ تُغْلَقَ رَهَائِنُهَا (خطبه: ۱۸۳)
«در آزادی خویش پیش از آنکه درهای امید بسته شود، بکوشید.» (دشتی: ۲۵۳)
آزاد سازی گردن کنایه از رهایی از دل بستگی به دنیا و بُت نفس می باشد. بسته شدن درهای امید نیز به نوعی کنایه از یأس و ناامیدی محض است. امام در اینجا با عباراتی مختصر، جایگاه تقوا و ارزش آن را در آزادی و آزادگی انسان و خوشبختی وی به تصویر می کشد. امام بیان، از رهگذر کنایه، در قالب اسلوبی دلکش و مؤثر، به بیان اندیشه خود پرداخته است. در واقع خواننده، علاوه بر لذّت از جستجو در یافتن معنا، به درک عمیقتر و ژرفتری از این سخنان دست می یابد و مطلب در دل و جان وی نفوذ میکند.
-تَنکَبَ المَخالِجَ عَنْ وَضْحِ السبَّیل ِ: (خطبه: ۸۳)
«ازتمام راه ها، جز راه حق چشم پوشیده است.» (دشتی: ۹۳)
امام در وصف متّقین میفرماید که سرگرمیها او را مشغول نکرده و امور منصرف کننده او را از صراط مستقیم و راه استوار منحرف نمی کند. پس به آنچه خدا راضی است، خود را مشغول کرده و به خشنودی خدا رسید. مخالج، کنایه از راه های انحرافی و گناه است. این واژه علاوه بر سایه معنایی، با آهنگ و موسیقی خویش نیز نوعی انزجار و نفرت را به طور ناخودآگاه در ذهن شنونده القا می‌کند. امام به جای اینکه با بیانی معمولی و عادی بیان دارد که انسان متّقی از کارهای ناشایست دوری می کند؛ جمله را به شیوهی غیر مستقیم و خارج از منطق عادی گفتار بیان داشته تا مفهوم رساتر و قویتر انتقال یابد و تأثیر بیشتری را در مخاطب برجای نهد.
-قَدْ عَبَرَ مَعْبَرَ اَلْعَاجِلَهِ حَمِیداً وَ قَدَّمَ زَادَ اَلْآجِلَهِ سَعِیداً: (خطبه: ۸۳)
«با بهترین روش از گذرگاه دنیا عبور کرده، توشه آخرت را پیش فرستاده، و از ترس قیامت در انجام اعمال صالح پیش قدم شدهاست.» (دشتی: ۹۷)
در این عبارت زیبا، « عاجله » کنایه از دنیا و « آجله» کنایه از آخرت است، زاد هم کنایه از تقواست وفصلهرسه کلمه کنایه از موصوفند. تقابل این دو واژه نیز بر زیبایی کلام امیر المؤمنین افزوده است. سجع متوازی و هماهنگی و تناسب بین واژه های « عاجِله و آجِله » و «حَمید و سَعید » نیز سبب تولید موسیقی دلنشینی شده است که لذّت موسیقایی را در شنونده ایجاد می‌کند و اثر و نفوذ کلام را در مخاطب دو چندان میکند. لذا امام در اینجا در قالب ایماء، با بیانی که در آن رابطه بین لازم (عاجله) و ملزوم (دنیا) مشخص است، «سبب می گردد که ذهن شنونده، برای ایجاد پیوند میان معانی و ارتباط اجزای سازنده خیال، به تلاش و کوشش روی آورد و حاصل این جستجو و یافتن پیوند، به صورت لذّت و شوق در وی تبلوُر می یابد». (کدکنی، ۱۳۷۰، ۱۳۹)

-فارعَوا عِبادَ اللهِ ما برَعایته یفوزُ فائزُکُم وبِاضاعَته یخسِرُ مُبطِلُکُم. (خطبه: ۱۹۰)
«ای بندگان خدا مراقب چیزی باشید که رستگاران به پاس داشتن آن، سعادتمند شدند، و تبهکاران با ضایع کردن آن به خسران و زیان رسیدند.» (دشتی: ۲۶۷)
روشن است که عبارت اول امام، کنایه از تقوا و عمل صالح است که رعایت آن سبب رستگاری و پشت کردن به آن سبب زیان و خسران است. معنی مبهم است، تا از طریق تداعی معانی در ذهن مخاطب جای گیرد. این تلاش ذهنی در مخاطب برای دریافت معنای کلام کنایی، ذهن او را به کنجکاوی و دور اندیشی واداشته و سبب انبساط خاطر مخاطب می شود؛ همانگونه که در قرآن می فرماید: ” ومن یطعِ اللهَ ورسولَه ویخشَ اللهَ ویتَّقیه فاولئکَ هُمُ الفائزون ». (نور: ۵۲)
فقَرَّبَ علی نَفْسِه البَعیدَ وهَوَّنَ الشَّدیدَ (خطبه۸۷)
«دوریها ودشواریها را بر خود نزدیک و آسان ساخته است.» (دشتی: ۱۰۳).
در این عبارت که امام یکی دیگر از ویژگی های متّقیان را بیان می دارد، «بعید» کنایه از مرگ است که در واقع نزدیک است. «شدید» نیز کنایه از صبر بر انجام واجبات و رعایت تقوا و پرهیزکاری در برابر محرمات است. در این بیان کنایی شیرین نیز، طباق (قرّب و بعید) و متناقض نما (هوّن الشَّدِیدَ)، سخن را از ایستایی و خمود خارج کرده و به آن جان و نیرو بخشیده است که هر شنوندهای را بر سر ذوق می آورد.
صَبَروُا اَیاماً قَصیرَهٌ أعْقَبَتْهُم راحَهًطَویلَهً (خطبه۱۹۳).
«در روزگار کوتاه دنیا صبر کرده تا آسایش جاودانه قیامت را به دست آورند». (دشتی: ۲۸۷)
«ایاماً قصیره» کنایه از حیات دنیوی است. «راحه طویله» هم کنایه از آخرت است و کل عبارت هم کنایه از راحتی حیات اهل تقوا و پرهیزکاری (که سختیهای حیات این دنیا را براثر پرهیزکاری به جان خریده‏اند) در حیات اخروی است و اشاره به آیهی « إنَّ مَعَ العُسْرِ یسْراً» (انشراح: ۵) در قرآن کریم دارد. بنابراین امام پرهیزکاران در این جمله کنایی از مبالغه و تأکید بهره جُسته است و به مخاطب شکیبایی و صبر و تحمل در برابر خواهشهای نفسانی در حیات کوتاه دنیوی را گوشزد می نماید.
-أَلاَ وَ إِنَّکُمْ قَدْ أُمِرْتُمْ بِالظَّعْنِ ودُلِلْتُمْ عَلَی الزَّادِ. .. فتزوَّدوافی الدُّنیا مِنَ الدُّنیا مَا تَحْرُزُونَ به أَنْفُسَکُمْ غَداً. (خطبه۲۸)
«آگاه باشید! به کوچ کردن فرمان یافتید و برای جمع آوری توشه آخرت راهنمایی شدید. . . پس از این دنیا توشه برگیرید تا فردا خود را با آن حفظ نمایید. ». (دشتی: ۵۳)
در این قسمت امام با کنایه آوردن کلمهی (ظَعْن) برای سفر به سوی خدا و کلمهی (زاد) برای چیزی که باعث نزدیک شدن به خدا می‏شود، بر ارزش بلاغی کلام افزوده است. با این توضیح که در دنیا آدمی ‏برای سفر آخرت نیازمند زاد و توشه است، تا نیروی بدنی خود را تقویت کند، اعمال صالحی که انسان در دنیا انجام می دهد، روح وی را برای رسیدن به پیشگاه الهی نیرو می بخشد و هر دو کنایه از موصوف هستند.
همچنین امام در وصف متّقین با عبارتی کوتاه، امّا سرشار از معانی، چنین می فرمایند:
« عُمّارُ اللّیلِ و َمَنارُ النَّهارِ» (خطبه ۱۹۲)
شب زنده داران و روشنی بخشان روزند (دشتی: ۲۸۷)
یکی از ویژگی بارز متّقین راز و نیازهای شبانه است. امام در مورد شب زنده داری متّقین که دارای مراتب بالایی از تقوا و پرهیزکاری هستند و شبها نفس خود را به ریاضت وا می دارند، مطالب فراوانی ایراد نموده اند. «عُمّار اللَّیلِ: آبادگران شب » کنایه از شب زنده داری و عبادت پارسایان در دل شب است. « منار النَّهار: چراغهای افشان روز» نیز کنایه از کار و تلاش در ساعات روز است. امام با این بیان شیوا، گفتار را از حالت عادی خارج کرده و به آن رنگ و لعابی جذّاب و گیرا بخشیدهاند. در این عبارت، استعاره نیز دیده می شود؛ «عمّار» استعاره از عابدان و «منار» استعاره از هدایتگران است.
در واقع همچنان که برج دیده بانی یا جایگاه بلندی که آتش روی آن روشن می کنند؛ راه مادی را برای مردم می نمایاند و مسافران را از سرگردانی و گمراهی نجات می‏دهند، متّقیان هم مردم را که در حقیقت مثل مسافری در این دنیا زندگی می نمایند و بالأخره باید روزی این دنیا را ترک کنند ؛ به صراط مستقیم که همان راه انبیا و اولیای الهی است، برای نجات از شبهات و ضلالت راهنمایی می کنند. لذا امام با به کار گیری انواع آرایه ها از جمله کنایه، با فعال ساختن ذهن مخاطب برای جستجوی معنا، در قالب اسلوبی دلکش و مؤثر به إلقاءِ معانی می پردازد.
- إِنْ صَمَتَ لَمْ یغُمَّهُ صَمْتُهُ وَ إِنْ ضَحِکَ لَمْ یعْلُ صَوْتُهُ» (خطبه ۱۹۳)
«اگر خاموش است سکوت او اندوهگینش نمی کند، و اگر بخندد، آواز خنده او بلند نمی‏شود.(دشتی: ۲۸۹).
این عبارت کنایه از اعتدال و میانه روی شخص پرهیزکار است. در واقع امام، مفهوم اعتدال را در بیانی ملموس و قابل درک، به مخاطب خویش عرضه می دارد. « باتوجه به فرآیندی که در ذهن خواننده برای رسیدن به معنای حقیقی انجام می پذیرد، می توان گفت: این فرایند باعث می شود تا معنای حقیقی بهتر به قلب و دل مخاطب بنشیند». (ابو حمدان،۱۳۷۶: ۱۶۰) تقابل معنایی موجود در عبارت « إِنْ صَمَتَ لَمْ یغُمَّهُ صَمْتُهُ» با « إِنْ ضَحِکَ لَمْ یعْلُ صَوْتُهُ » به زیبایی هر چه تمامتر، خواننده را به نتیجهگیری اعتدال می رساند. سجع و موازنهی موجود در عبارت نیز صوت دل انگیز و گوشنوازی را تولید کرده که شور و اشتیاق را در شنونده برمیانگیزاند. عبارت « لَمْ یعْلُ صَوْتُهُ » نیز سرشار از جنبش و حرکت است. لذا کنایی بیان کردن مطلب مورد نظر، بسیار رساتر و کارآمدتر از صریح بیان کردن آن است
. -لا یهْلِکُ علی التَّقْوی سِنْخُ اصلٍٍ و لا یظْمَاُ عَلَیهَا زَرْعُ قَومٍٍ (خطبه: ۱۶)
«آنچه بر اساس تقوا پایه گذاری شود، نابود نگردد و کشتزاری که با تقوا آبیاری شود، تشنگی ندارد.» (دشتی: ۴۱)
امام علی (ع)، در این قسمت، به دو طریق لزوم تقوا را تذکر می‏دهد:
یکی آنکه هر اصلی که بر بنیاد تقوا بنا شود، محال است که خراب شود و بنیانگذار آن آسیب بیند چنانکه خداوند متعال فرموده است :
-أَفَمَنْ أَسَّسَ بُنْیانَهُ عَلَی تَقْوَی مِنَ اللّهِ وَرِضْوَانٍ خَیرٌ أَم مَّنْ أَسَّسَ بُنْیانَهُ عَلَی شَفَا جُرُفٍ هَارٍ (، آیه، ۱۰۹سوره توبه)
دوم، آن که هرکس برای آخرت کشت کند و معارف الهی را در سرزمین نفس خود بکارد یا مثلاً کارهای دنیوی انجام دهد. مانند اعمالی که مصالح زندگی مادی انسان را تأمین می کند، وآن را به آب تقوا سیراب کند و تقوا را اصل قرار دهد، بر چنین زراعتی تشنگی عارض نمی‏شود؛ بلکه قویترین ساقه و پاکترین میوه از آن به دست می آید به کار بردن دو کلمه زرع ” و “اصل ” کنایه است. (بحرانی، ۱۳۸۸، ۲: ۱۱۸) این عبارت اشاره به این دارد که هر کس تقوا را پیشه و شعار خود سازد هم در زندگی دنیوی خود سود می‏برد و هم زندگی اخروی. در این عبارت یک نوع تشبیه ضمنی نیز به چشم می خورد ؛ بدین صورت که تقوا مانند آبی ترسیم شده است که جان و روان انسان را سیراب می کند و باعث رشد و بالندگی او می‏شود.
-إِنَّ السُعَداء بِالدُّنیا غَداً هُم هارِبونَ مِنهَاأَلیومَ. (خطبه: ۲۲۳)
«سعادتمندان به وسیله دنیا در قیامت، کسانی هستند که امروز از حرام آن می گریزند.» (دشتی: ۳۲۷)
در این جمله امام (ع) کسانی از اهل دنیا را که از سعادتمندان در آخرتند، معرفی می فرماید که با رویگردانی از دنیا و درس گرفتن از ویژگیهای آن، آن را سبب کسب کمالات اخروی وخوشبختی آن جهان قرار داده ‏اند. تعبیر به « هَرْب » که به معنای گریختن است، کنایه از دوری کردن کامل از لذّتهای دنیا میباشد؛ بدیهی است وقتی انسان جز به اندازه ضرورت دلبستگی و علاقهای به دنیا نداشته باشد و در عین حال از آن درس آموخته و دگرگونیها و فراز و نشیبهای آن را وسیله ارتقای به درجات آخرت قرار دهد بهترین سعادت را کسب کرده است. (بحرانی، ۱۳۸۸، ج: ۷۷: ۶) امام از طریق مبالغه و به تلاش واداشتن ذهن و غیره برای تأثیر گذاشتن در مخاطب بهره می گیرد. « در واقع نوعی ابهام در این سخن پوشیده دیده می شود و بر وسعت، رسایی و لطف و زیبایی بیشتر آن افزوده میگردد؛ در نتیجه، متأمل لذّت ادبی بیشتری می شود». (غازی، ۱۹۸۳: ۳۰۷و۳۰۸)
-لَمْ یضِعْ حَجراً عَلی حَجَرٍ حتَّی مضی لسَبیلِه (خطبه: ۱۶۰)
«سنگی بر سنگ نگذاشت تا جهان را ترک گفت» (دشتی: ۲۱۵)
این عبارت کنایه از عدم ثروت اندوزی و رعایت تقوا و پرهیزکاری پیامبر اکرم (ص) می باشد که امام در نهج البلاغه، درباره آن حضرت آورده است. امام با به چالش کشیدن ذهن مخاطب و با بیان نمودن مطلب به صورت معما و چیستان، قوه ادراک و تخیل مخاطب را به چالش می افکند تا پس از کنار زدن صورت ظاهری عبارت، غرض اصلی امام را دریابد. همین روند، دستیابی مخاطب را به معنای اراده شده، کوتاه می گرداند و آن را از جمله کنایات ایماء قرار می دهد.
- تَقَلَّبَ أَبْدانُهم بَینَ ظَهرانی أَهْلِ الآخرهِ (خطبه: ۲۳۱)
«بدن‏هایشان به گونه‏اى در تلاش و حرکت است که گویا میان مردم آخرتند.» (دشتی: ۳۳۳)
امام بیان، در توصیفی شگفت و بیانی زیبا، از عمق اندیشه و باورهای درونی پرهیزکاران سخن می گوید. آنان در دنیا و در میان مردم به سر می برند و با آنان معاشرت می کنند؛ امّا به چنان یقینی دست یافتهاند که گویا در آخرت و در میان اهالی آن زندگی می کنند. این تعبیر، کنایه از عدم دلبستگی پرهیزکاران به دنیا و باورهای راستین آنان است. امام با این شیوه بیان، از خلال خیال ‌انگیز کردن صحنه و ترغیب کردن خواننده به تفکر و درنگ بیشتر در عبارت، غرض دینی خود را انتقال می دهد. این نوع بیان کنایی، با تحریک ذهن مخاطب و فعال ساختن قوه تخیل وی، معانی را به شیوهای عمیقتر در ژرفای وجود وی حک می کند.