با توجه به جدول آزمون فرضیه اول: فرضیه صفر مبتنی بر نظر کارمندان در مورد تعیین اهداف ارزیابی عملکرد کارمندان مساوی ۳ (میانگین پاسخ به سؤالات ۵ گزینه ای) می­باشد، را می­توان رد کرد؛ یعنی بین پاسخ کارمندان به این بعد از ارزیابی عملکرد تفاوت وجود دارد و با توجه به اینکه کوچکترین مقدار منفی و بزرگترین مقدار مثبت می‌باشند، و با توجه به اینکه سطح معناداری هم بیشتر از ۰۵/. می­باشد؛ تعیین اهداف در نظام ارزیابی عملکرد کارمندان از نظر کارمندان نامطلوب و پایین تر از میانگین است و یا بعبارت دیگر؛ در نظام ارزیابی عملکرد کارمندان وزارت اقتصاد و امور دارایی، اهداف این نظام برای کارمندان تعیین نشده است.

2. 2. فرضیه دوم پژوهش بدینگونه است که: معیارها و شاخصهای ارزیابی عملکرد کارمندان وزارتخانه به درستی تعیین و به کارمندان تفهیم شده است.

با توجه به جدول آزمون فرضیه دوم، فرضیه صفر مبتنی بر نظر کارمندان در مورد تعیین و تفهیم معیارهای ارزیابی عملکرد کارمندان مساوی ۳ (میانگین پاسخ به سؤالات ۵ گزینه ای) می­باشد، را می­توان رد کرد؛ یعنی بین پاسخ کارمندان به این بعد از ارزیابی عملکرد تفاوت وجود دارد و با توجه به اینکه کوچکترین مقدار منفی و بزرگترین مقدار مثبت می‌باشند، و با توجه به اینکه سطح معناداری هم بیشتر از ۰۵/. می­باشد؛ تعیین و تفهیم معیارهای ارزیابی عملکرد در نظام ارزیابی عملکرد کارمندان از نظر کارمندان نامطلوب و پایین تر از میانگین است و یا بعبارت دیگر؛ در نظام ارزیابی عملکرد کارمندان وزارت امور اقتصادی و دارایی، تعیین و تفهیم معیارهای ارزیابی عملکرد بدرستی صورت نگرفته است.

3. 3. فرضیه سوم پژوهش بدینگونه است که: اندازه گیری و مقایسه عملکرد کارمندان وزارت امور اقتصادی و دارایی با شاخصها توسط مدیران (ارزیابان)، به درستی انجام می گیرد.

با توجه به جدول آزمون فرضیه سوم، فرضیه صفر مبتنی بر نظر کارمندان در مورد اندازه گیری عملکرد واقعی کارمندان در نظام ارزیابی عملکرد مساوی ۳ (میانگین پاسخ به سؤالات ۵ گزینه ای) می­باشد، را
می توان رد کرد؛ یعنی بین پاسخ کارمندان به این بعد از ارزیابی عملکرد تفاوت وجود دارد و با توجه به اینکه کوچکترین مقدار منفی و بزرگترین مقدار مثبت می‌باشند، و با توجه به اینکه سطح معناداری هم بیشتر از ۰۵/. می­باشد؛ اندازه گیری عملکرد واقعی کارمندان در نظام ارزیابی عملکرد کارمندان توسط مدیران، از نظر کارمندان نامطلوب و پایین تر از میانگین است و یا بعبارت دیگر؛ در نظام ارزیابی عملکرد کارمندان وزارت امور اقتصادی و دارایی، اندازه‌گیری عملکرد واقعی کارمندان به درستی صورت نگرفته است.

ب:تغییر مدل
جاییکه در آن میزان قوت و ضعف برند شما در مقایسه با رقبا بررسی می‌شود. مثلاً شرکتهایی که در زمینه کارت اعتباری فعالند، از این مدل برای شناسایی مشتریان شرکت‌های رقیب که برای تغییر برند آماده‌اند، استفاده می‌کنند و به این ترتیب برایشان مشخص خواهد شد که آیا آن مشتری به برند فعلی وفادار است یا خیر.

2-2-2-8 تبلیغات؛ محرک برند
در برندسازی شخصیتی از تبلیغات به طور گسترده‌ای استفاده می‌شود.این موضوع از این واقعیت نشأت می‌گیرد که شخصیت برای خلق تداعی برند بویژه حائز اهمیت است. برای تحقق این هدف، تبلیغات به عنوان وسیله‌ای بسیار مؤثر مورد استفاده قرار می‌گیرد. شاید یکی از متداول‌ترین روش‌های خلق شخصیت، استفاده از چهره‌های سرشناس است. مثلا از نام و شهرت و معروفیت قهرمانان ملی، تصاویر ورزشکاران، خوانندگان و هنرپیشگان معروف سینما برای برندی خاص به مدت طولانی استفاده می‌شود. به دلیل ناپایداری تأثیر تبلیغات و سایر روش‌های ارتباطی، استفاده از این روش در مسیر خلق تشخص رو به فزونی است (آکر و دیگران^[14]، 2012).
2-2-2-9 ویژگی‌های فردی در برندسازی
ویژگی‌های شخصیتی افراد از طریق عوامل چند بعٌدی مانند رفتار، ظاهر، عقاید و افکار و ویژگی‌های جمعیت شناسی تعیین می‌شود. براساس مشاهدات باترا و پژوهشگران دیگر، پنج وجه شخصیتی افراد که به آنها «پنج ویژگی بزرگ شخصیتی» گفته می‌شود، عبارتند از: برون‌گرایی و درون‌گرایی، سازگاری، هوشیاری، ثبات احساسی و هیجانی. در مورد این جنبه‌های شخصیتی آکر ۱۹۹۷ پنج خصیصه بزرگ دیگر را که با برند در ارتباطند، مطرح می‌کند که عبارتند از:صداقت، هیجان، شایستگی، مهارت و دوام. الگوی مذکور نشان می‌دهد که این جنبه‌های شخصیتی برند ممکن است به طرق مختلف کارکردهای خاصی داشته باشند و یا به دلایل مختلف ترجیحات مصرف‌کننده را تحت تأثیر قرار دهند. صداقت، هیجان و شایستگی بر ویژگی‌های شخصیتی درونی انسان و مهارت و دوام بر خواسته‌ها و آرزوهای افراد دلالت دارند بنابراین می‌توان چنین استنباط کرد که تشخیص برند توسط مشتریان برندی که شباهت هایی به ویژگی های شخصی فرد دارد معرف نزدیک بودن جنبه‌های روان شناختی و ویژگیهای احساسی افراد است. برند به طرق گفته‌شده در تصمیم‌گیری مصرف‌کننده تأثیر می‌گذارد و یا در ترکیبی از حالت‌های مذکور، اثرگذاری گاه شدید خود را نشان می‌دهد. برندها می‌توانند با مصرف‌کنندگانشان تداعی و وابستگی داشته باشند. این وابستگی شخصی، به برند حیات می‌بخشد و آن را در ذهن مصرف‌کننده، ویژگی یا هویتی زنده و فعال می‌دهد(وظیفه دوست و عماری، 1389).
2-2-2-10 گونه شناسی روابط برند
رابطه برند و مشتری مثل رابطه دو نفر است که شخصیت برند به این روابط عمق، احساس و عشق می‌بخشد. روابط صمیمی و دوستانه مستلزم دانستن ویژگی‌های شخصیتی مختلف برنـــد است. بعضی از دوستان شوخ طبع و بذله‌گو و برخی جدی و فرمانبردارند؛ بعضی قابل اعتماد، ساده، بی‌پیرایه و بی‌تکلف هستند و برخی دیگر ترجیح می‌دهند در حاشیه باشند. تمرکز بر روابط به جای تمرکز بر شخصیت برند، امکان و فضای بیشتری برای توجه به ویژگی‌های برند بوجود می‌آورد. تمرکز به طورعمده بر درک مشتری در مقابل برند استوار است(دهدشتی، 1391).
2-2-2-11 رسانه‌های جمعی و پیشرفت روابط برند
منظور از شخصیت برند، جنبه احساسیِ تصویر برند در ذهن افراد است. این تصویر از تمام تجربیاتی که مصرف‌کننده از یک برند دارد، شکل گرفته است. تبلیغات نقش مؤثری در شکل‌گیری شخصیت برند ایفا می‌کنند. برندهای موفق این فرصت را دارند که در نهایت جایگاه رهبری را به دست آورند. این حالت در تبلیغات به عنوان محرکِ برتری محصول مطرح می‌شود. موقعیت و جایگاه محکم و استوار برند می‌تواند بر عناصر پایداری مثل میزان بالای فروش، ساخته و پایه‌گذاری شود. این پیام باید به طور یک دست و یکپارچه در تمامی فعالیت‌های بازاریابی ارائه شود. در شخصیت برند دو عنصر اصلی وجود دارد که عبارتند از: نوع منفعتی که توسط برند نصیب فرد می‌شود و نوع مصرف‌کننده‌ای که آن را ارج می‌نهد. تبلیغاتی که تلاشی جز ارائه مشخصات کالا ندارد، به طور عمده سعی در جذب عقلانیت مشتری دارد و بر پیشنهاد فروش بیشتر تمرکز می‌کند و یا عقایدی نظیر تفاوت برند حاضر را با رقبا نشان می‌دهد. در مواردی هنگامی که درباره محصولی صحبت شده است، مصرف‌کنندگان مطالبی نظیر خوشی و نشاط را عنوان کرده‌اند؛ درحالی که مردم به دنبال تمرکز بر نسل جوان بوده‌اند. علاوه بر آن هر کسی در طلب چیزی است که منعکس‌کننده یا توسعه‌دهنده ویژگیهای شخصیتی اوست. شخصیت برندی که از طریق تبلیغات پایه‌ریزی و ساخته شده است، هنگامی که تصمیم به خرید می‌گیریم، چیزی جز تشویش و نگرانی برای ما به ارمغان نخواهد آورد. تبلیغات تصویر احساسی از برند می‌سازد که شخصیت برند از آنجا شکل می‌گیرد و سپس به ایجاد عشق و علاقه به این روابط منتهی خواهد شد بنابراین شخصیت برند می‌تواند برندی را جذابتر و خاطره انگیزتر کند و وسیله‌ای برای تشدید احساسات خوب در مشتری شود. با توجه به این مطالب می‌توان گفت تبلیغات و یا ارتباطات بازار به ساختن شخصیت برند کمک می‌کنند؛ مشروط بر آن که مصرف‌کننده ویژگی های انسانی را با محصول تبلیغ شده ، مرتبط بیابد(حسین پور، 1393).
2-2-2 هویت برند
هویت برند در واقع جوهر اصلی هر برند است. هر شرکت با تعریف هویت برند خود این پیام را به شرکای تجاری، مشتریان و کارکنان سازمان خود می‌دهد که ما چگونه سازمانی و با چه اهدافی هستیم. به بیان دیگر شرکت با تعریف این هویت تصویر ذهنی مطلوب خود را برای شکل گیری در ذهن مشتری در آینده ترسیم می‌کند. هویت بخشی به هر برند فرآیندی است که مستلزم تعریف این هویت، عینیت بخشیدن به آن در نمادها و لوگوهای تجاری سازمان (رنگ، شکل و …) و نیز پایش دائم کلیه فعالیتهای عملیاتی و تبلیغاتی سازمان برای همسو بودن با آن هویت است. به طور مثال یک شرکت خدمات پرداخت الکترونیک می‌خواهد در ذهن مشتریان خود به عنوان شریکی قابل اطمینان نقش بسته و با توجه به اهمیت عامل اطمینان در مبادلات مالی، به انتخاب اول مشتری در فضای رقابتی خود تبدیل شود. در واقع قابل اعتماد بودن و پایداری شرکت در شرایط مختلف اقتصادی و توان مالی آن به‌عنوان اجزای تشکیلدهنده هویت شرکت عمل کرده و می‌باید کلیه فعالیتهای شرکت از نحوه برخورد کارکنان مرکز تماس آن با مشتریان، نحوه و مدت زمان رفع مغایرتهای مالی ایشان، ادبیات، پوشش و نحوه ارائه خدمات کارشناسان پشتیبانی، نام و علامت تجاری و ….در ارتباطی هدفمند و یکپارچه با یکدیگر برندی را شکل دهند که این تصویر را به صورت پایدار خلق کنند.
تصویر برند: کلیه فعالیتهای سازمان در عرصه‌های گوناگون بازاریابی، پشتیبانی خدمات، تبلیغات و… منجر به نوع خاصی از ادراک در مشتری نسبت به شرکت می‌شود که به آن تصویر ذهنی می‌گوییم. در واقع روح اصلی حاکم بر تصویر ذهنی مشتری از شرکت، همان ویژگیهای اصلی خدمات اوست. در مثال قبل، چنانچه ویژگی اصلی برند شرکت قابل اعتمادبودن تعریف و شرکت در توسعه و ترویج این مفهوم در نام تجاری خود موفق بوده باشد؛ ویژگی اصلی مورد اشاره همین ویژگی خواهد بود. می‌خواهیم در این بخش بگوییم که دوست داریم هنگامی که مشتری به ما فکر می‌کند و یا نام تجاری ما را مشاهده می‌کند، چه چیزی در ذهن او نقش ببندد؟ مکانیسم تشکیل تصویر ذهنی در مشتری عبارت است از ترکیب پیچیده‌ای از کلیه علائم، نشانه‌ها و پیامهای ارسالی به مشتری که در کلیه فعالیتهای سازمان تجلی می‌یابد. اهمیت این امر از آن جهت است که از یک طرف می‌باید کلیه کارکنان سازمان در تمامی سطوح با درک اهمیت ارتباط خود با مشتریان (در هر مرحله و هر سطح) نسبت به انطباق این ارتباط با تصویر ذهنی مشتریان از شرکت اقدام کرده و از طرف دیگر شرکت نیز با برقراری ارتباط مداوم و مستمر بین تمامی واحدهای مرتبط با مشتری، نسبت به هماهنگ‌سازی و ایجاد درک واحد از تصویر ذهنی مطلوب اقدام کند.
شخصیت برند: هر مشتری در ذهن خود یک یا چند ویژگی از ویژگیهای شخصیت انسانی را به هر برند اختصاص می‌دهد. در خصوص ویژگیهای شخصیت انسانی مطالعات گستردهای صورت پذیرفته که در نهایت پنج ویژگی به عنوان اصلی‌ترین آنها معرفی میگردند که عبارتند از:شایستگی، دلفریب، خشونت، صمیمیت و هیجان(عماری و زنده دل، 1391).
2-2-2-1 نام تجاری
شاید بتوان به جرات گفت كه بارزترین عمارت حرفه‌ای بازاردانان قابلیت و توانایی آنها در ایجاد، حفظ مراقبت و ارتقای نام تجاری است.
بازاردانان اعتقاد دارند: تعیین نام تجاری هنر و بنیان بازاردانی است.انجمن بازاردانان نام تجاری را چنین تعریف می‌كند:یک نام تجاری یک نام، اصطلاح، علامت، نشان یا طرح یا تركیبی از اینهاست كه برای شناسایی كالاها یا خدمات فروشنده یا گروهی از فروشندگان و متمایز كردن این كالاها و یا خدمات از كالاها یا خدمات رقبا به‌كار می‌رود. به‌طور خلاصه نام تجاری سبب شناسایی فروشنده یا سازنده می‌شود. نام تجاری می‌تواند یک نام، یک علامت، نشان و یا سمبل دیگری باشد. فروشنده براساس قانون علامت تجاری حق استفاده همیشگی از نام تجاری را در اختیار دارد.بدین‌ترتیب نام‌های تجاری جدای از دارایی‌هایی نظیر مجوز بهره‌برداری، حق طبع و…هستند كه از مدت زمان اعتبار خاصی برخوردار هستند. یک نام تجاری تعهد دائمی یک فروشنده را برای ارائه مجموعه‌ای از ویژگی‌ها، مزایا و خدمات خاصی را به خریداران می‌رساند. بهترین نام‌های تجاری حاوی تضمین كیفیت‌اند. اما یک نام تجاری می‌تواند سمبل موارد پیچیده‌تری هم باشد مانند: ویژگی محصول، مزایای محصول، فرهنگ استفاده از محصول و شخصیت استفاده‌كننده از محصول(دهدشتی، 1391)
2-2-2-2 ارزش‌ مارك‌گذاری محصولات
سیاست مارك‌گذاری محصولات نه ‌فقط برای تولیدكنندگان بلكه برای خرده ‌فروشان و مصرف‌كنندگان نیز از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است. برای خرده فروشان به این دلیل اهمیت دارد كه مشتریان، محصولات مورد نیاز خود را از فروشگاه‌هایی كه مارك دلخواه آنها عرضه می‌کنند، خریداری می‌كنند. بعضی از خرده ‌فروشان، نام تجاری خاصی را انتخاب می‌كنند و بدین‌وسیله وفاداری بیشتر مشتریان خود را به‌دست می‌آورند؛ مانند فروشگاه‌های زنجیره‌ای كه با بهره گرفتن از نام تجاری خود محصولات مصرفی را در نواحی مختلف تهران به فروش می‌رسانند. با این حال مصرف‌كنندگان ممكن است بیشترین استفاده را از مارك‌گذاری محصولات بكنند زیرا با تشخیص محصولات رقیب از طریق علائم تجاری، خرید خود را بهتر انجام می‌دهند. آنها می‌توانند محصولاتی را كه رضایتشان را جلب نكرده، خریداری نكنند و به مارك‌هایی كه رضایت آنها را فراهم كرده، وفادار بمانند(محمودی هرندی، 1393).
2-2-2-3 راهبرد‌های نامگذاری
شركت‌ها برای نامگذاری محصولات می‌توانند از راهبردهای مختلفی استفاده كنند. این راهبردها عبارتند از: ۱) نامگذاری تولیدكننده ۲) نامگذاری عمده‌فروشان و خرده‌فروشان ۳) شیوه‌های نامگذاری مختلط و ۴)نامگذاری ژنریك.
الف: نامگذاری تولیدكننده
در این روش، تولیدكننده از دو شیوه نامگذاری استفاده می‌كند.روش اول نامگذاری واحد برای چند محصول است. این روش نامگذاری خانوادگی نیز نامیده می‌شود. این شیوه مزایای متعددی دارد. مصرف‌كنندگانی كه از سس سالاد دلپذیر راضی‌اند، ممكن است به خرید مرباجات دلپذیر نیز گرایش نشان دهند. با بهره گرفتن از این شیوه، هزینه كمتری برای تبلیغات صرف می‌شود، به همین دلیل انتخاب نشان یكسان برای محصولات مرتبط با هم به‌طور فزاینده‌ای افزایش یافته است. همچنین نامگذاری واحد سبب می‌شود تا خرده‌فروشان بپذیرند كه محصولات را عرضه كنند. خرده‌فروشی كه مشاهده می‌كند مصرف‌كنندگان از رب گوجه‌فرنگی چین‌چین راضی‌اند، عرضه سس گوجه‌فرنگی چین‌چین را نیز راحت‌تر می‌پذیرد.با این حال این شیوه معایبی نیز دارد. عملكرد ضعیف یک محصول ممكن است بر روی اقلام دیگر خط تولید كه دارای همین نام و نشان هستند اثر منفی داشته باشد. مثلا اگر ثابت شود كه در تولیدات دلپذیر مواد افزودنی و نگهدارنده بیماری‌زا وجود دارد، سبب از بین‌رفتن تصویر كلی دلپذیر می‌شود و همه تولیدات دلپذیر زیر سوال می‌رود.روش دیگر انتخاب نام اینگونه است كه برای هر محصول نام و نشان مجزایی انتخاب می‌شود. این راهبرد وقتی مفید است كه هر نام در بخشی از بازار عرضه شود. مانند گروه صنعتی بهشهر كه مارك‌هایی مانند نسیم و پونه برای خمیردندان و نام‌های مختلفی برای شوینده‌ها، شامپو و اقلام دیگر انتخاب كرده است. در اینگونه نامگذاری نسبت به روش نامگذاری واحد هزینه‌های بالاتری پرداخت می‌شود زیرا شركت باید برای مصرف‌كنندگان و خرده‌فروشان هر مارك محصول جدید، تبلیغات جداگانه‌ای انجام دهد. مزیت این شیوه آن است كه هر نام محصول، ویژه یک بخش از بازار است و ریسك عدم موفقیت یک محصول بر روی محصولات دیگر را از بین می‌برد.(شفیعی، 1391)
ب: نامگذاری خصوصی
در این روش، شركت‌ها محصولات تولیدشده را با مارك مورد درخواست عمده‌فروش یا خرده‌فروش عرضه می‌كنند.برای مثال در فروشگاه‌های تعاونی و سپه بسیاری از اقلام را با نام و مارك موردنظر آنها تهیه و عرضه می‌كنند.تولیدكنندگان زمانی از این شیوه مارك‌گذاری استفاده می‌كنند كه خرده‌فروشان دارای شعبه‌های زیادی بوده و به نیكی شهره باشند.خوبی استفاده از این شیوه برای تولیدكننده آن است كه هزینه‌های رایج تبلیغ به خرده‌فروش یا عمده‌فروش منتقل می‌شود.ناگفته نماند كه اینكار مستلزم خطرپذیری است.چون فروش تولیدكننده به شكل زیادی به فعالیت‌های خرده‌فروش یا عمده‌فروش وابسته می‌شود(شفیعی، 1391)
پ: نامگذاری مختلط
راهبرد نامگذاری مختلط روشی است كه بین دو روشی كه پیش‌تر بیان شد. برخی از تولیدكنندگان محصولات خود را با مارك و نام خود نامگذاری كرده و برخی دیگر را با نام و مارك خرده‌فروش یا عمده‌فروش مارك‌گذاری می‌كنند.این روش نامگذاری محصولات بستگی به قوت‌ها و ضعف‌های درون سازمانی و فرصت‌ها و ضعف‌های برون سازمانی دارد.
ت: نامگذاری ژنریك (بدون مارك)
در این شیوه، تولیدات بدون مارك خاصی و تنها با ذكر مشخصات محصول مانند قارچ، لوبیا، نخودفرنگی، كفش و مانند این به بازار عرضه می‌شود. به زبان ساده‌تر روی بسته‌بندی محصول شرح محتویات آن نوشته می‌شود و محصول مورد نظر فاقد هرگونه مارك یا علامتی است.مزیت این روش آن است كه می‌توان قیمت‌ها را با تخفیف چشمگیری عرضه كرد. در سال‌های گذشته در ایران از این شیوه مارك‌گذاری برای عرضه داروها استفاده شده است.
2-2-2-4 نام تجاری مناسب
هنگام انتخاب نام تجاری مناسب كه كار دشواری است، چند معیار باید در نظر گرفته شود:
الف) نام تجاری باید مزایای محصول را توصیف كند؛ مانند تیغ تیز و دستمال لطیف كه صفات برجسته این محصولات را توصیف می‌كند.
ب) مارك محصولات باید گیرا، گویا و رسا باشد و در خاطره‌ها بماند، مانند پودر برف، صابون عروس، اتومبیل سمند كه برف سفیدی را، عروس پاكی را و سمند حركت و سرعت را تداعی می‌كنند. معمولا هنگام انتخاب یک نام خاطره‌انگیز توسط یكی از رقبا ما نیز درصدد نام مشابهی برمی‌آییم.
پ) مارك محصول باید مناسب با فعالیت شركت با تصویر ذهنی‌ای از محصول باشد. مزه، زمزم، بهنوش و شادنوش بیان‌كننده گوارابودن و سلامت محصولات غذایی است.
ت) سهولت تلفظ: تمام طبقات مختلف مصرف‌كنندگان احتمالی باید بتوانند به سهولت و بدون اشكال آن را به‌درستی تلفظ نمایند. به‌طوری كه پس از مدتی جزو زبان مادی و روزمره ایشان گردد.
س) یاد ماندن: نام كالا باید طوری باشد كه مردم به‌راحتی آن را به خاطر سپرده و در موقع لزوم فراموش نکنند زیرا اگر در موقع خرید، نام كالا فراموش شده باشد، بسیاری از مردم به علت شرم از خرید صرف‌نظر می‌كنند و راضی نمی‌شوند مدتی وقت فروشنده را بگیرند تا با دادن علائمی نام آن را به‌یاد آورند.
ش) سهولت تبلیغ: یكی از عوامل موثر در انتخاب نام، سهولت استعمال آن در تبلیغات است، هم از نظر شفاهی هم از نظر كتبی.
مایكل پورتر^[15]، شاید مشهورترین پروفسور مدرسه بازرگانی‌هاروارد در طول تاریخ این مدرسه است. او در طول سال‌ها، صحبت‌های زیادی درباره تمایز داشته است. او در آخرین مجموعه نوشتارهایش كه با نام «درباره رقابت» منتشر شده، تكلیف كیفیت و شور و شوق برای خدمت به مشتریان و به‌ویژه مصرف‌كنندگان نهایی را تعیین كرده است.او یكی از چیزهایی كه در این باره گفته است، مفهومی است با نام «اثربخشی عملیاتی شركت» كه به زبان ساده، مفهوم اثربخشی عملیاتی این است كه شما كارها و عملیاتی كه رقبایتان انجام می‌دهند را بهتر از آنها انجام دهید.این مفهوم بسیار ساده و بسیار اجرایی است (به‌شرطی كه مدیریت اثربخش باشد.) و این نوع اثربخشی می‌تواند یک منبع و منشأ مزیت رقابتی باشد چراكه بدین وسیله مصرف‌كنندگان كالاها و خدمات شما با تفاوت‌های آشكاری در میان كالاها و خدمات شما و مدیریت شما آشنا می‌شوند كه نتیجه آن وفاداری به آن كالاها و خدمات است.در این باره «پورتر» مشاهده می‌كند كه مدیران هرچه بیشتر خود را با هم مقایسه كنند، بیشتر شبیه به هم می‌شوند.پس در نتیجه او پیشنهاد می‌كند به‌جای اینكه شبیه هم شوید، موقعیت خود را به‌گونه‌ای انتخاب كنید تا از رقبایتان متمایز شوید و این كار به معنی پیدا‌كردن یک نقطه تمایز منحصربه‌فرد و هدفمند در صنعت است. راستی تا فراموش نكرده‌ام، بگویم كه این نوشتار در كتاب مطرحی با نام «تمایز با نابودی» به شكل مفصلی توضیح داده شده است(وظیفه دوست و عماری، 1389).
در این باره می‌توان این‌گونه ادامه داد كه مدیران شركت‌های اثربخش در بازار امروز، چه ایرانی، چه اروپایی و چه چینی، نقطه تمایز خود را به زیبایی پیدا كرده و با كوشش هرچه تمام‌تر سعی در بهبود آن ویژگی در بازار می‌كنند كه نتیجه این مدیریت اثربخش نیز در پایان سال در ترازنامه و صورت سود و زیان و از همه مهم‌تر رضایت مصرف‌كنندگان آنان هویداست. به زبان ساده‌تر می‌توانم این‌گونه بگویم كه جنگ اقتصادی بازارهای گوناگون بر سر تمایز است و بس.تمایز در كالا، قیمت آن، شبكه پخش آن، برخورد فروشندگان، نوع خدمات و به‌ویژه قیمت محصول كه اگر دور‌اندیش باشیم، قیمت رقابتی كاهنده به همراه كیفیت افزاینده از آن راهبرد‌های تمایزی است كه پایدار و ماندگار است. در این میان در دایره‌المعارف بازاریابی (بازاردانی) كه به كوشش استاد عبدالحمید ابراهیمی به فارسی برگردان شده است، سه گونه از تمایز به نیكویی بیان می‌شود:
۱-تمایز فیزیكی؛ كه در آن محصولات ممكن است مانند یكدیگر نباشند، به‌طور مثال درباره میوه‌ای مثل هندوانه اندازه، رنگ، مزه و قیمت آن ممكن است متفاوت باشد. همان‌گونه كه گفته شد، به آن «تمایز فیزیكی» می‌گویند.
۲-حالت دوم این است كه محصولات یكسان ممكن است دارای نام‌های تجاری متفاوتی بوده ولی در پشت آن خدمات متمایز وجود دارد كه به این حالت «تمایز نام تجاری» می‌گویند. در این حالت فرضا هندوانه‌های به‌ظاهر یكسان دارای نام‌های تجاری گوناگون مانند هندوانه قندی، هندوانه باغ‌آرزوها و مانند اینها هستند اما شیوه ارائه آنها متفاوت است.
۳-مصرف‌كننده ممكن است رابطه رضایت‌بخشی را با یكی از عرضه‌كنندگان ایجاد كرده باشد كه این حالت را «تمایز رابطه‌مند» می‌گویند.
برای مثال، با اینكه نام‌های تجاری معروف هستند، یک شركت ممكن است پاسخ‌های سریع‌تر و بهتری را برای مشتریان و به‌ویژه مصرف‌كنندگان فراهم كنند. در این باره یكی دیگر از استادان‌هاروارد (این استنادها را برای این می‌نویسم كه اطمینان حاصل شود كه شركت‌های موفق از این اصول پیروی كرده‌اند و نه اینكه مبهوت نام‌های فرنگی شده باشم.)گفته است «هیچ محصول (كالا، خدمت) همگن و مشابهی وجود ندارد، كلیه كالاها و خدمات قابلیت متمایزسازی را دارند» به شرطی كه كمی عقل و منطق و خلاقیت در تار و پود اندیشه مدیران و تصمیم‌گیران وجود داشته باشد.در ادامه معروف‌ترین فروشنده مرغ آمریكا جمله‌ای دارد كه می‌گوید: «اگر می‌توان یک مرغ مرده را متمایز كرد، پس قادریم هر چیزی را متمایز كنیم.»تام پیترز این شعار منطقی را مطرح كرده كه اگر متمایز نشوید، از بین می‌روید. البته باید توجه نمود كه هر تفاوتی تمایز نیست(شفیعی، 1391).
پس مدیران اثربخش، تفاوت‌های بامعنی ایجاد کنید، نه اینكه محصول یكسان بهتری عرضه كنید. حال ممكن است بپرسید كه چگونه می‌توان این تمایزها را به‌وجود آورد. در این باره می‌توان راه‌های زیر را پیشنهاد كرد كه عبارتند از:
۱-تمایز در محصول مانند ویژگی‌ها، عملكرد، پایداری كیفیت، دوام، قابلیت اعتماد، قابلیت تعمیر و به‌ویژه قیمت‌ كمتر است.
۲- تمایز در خدمات مانند حمل و تحویل، نصب، آموزش مشتری، مشاوره، تعمیر.
۳-تمایز در كاركنان مانند ادب، اعتبار، قابلیت اعتماد، پاسخگویی، مهارت‌های ارتباطی و…است.
۴-تمایز در تصویر ذهنی مانند نمادها، رویدادهایی مانند خیرخواهی تولید‌كننده به نفع مردم و به‌ویژه مصرف‌كنندگان است.
البته همان‌گونه كه پیش‌تر گفته شد، شما به شیوه‌های گوناگونی قادر به ایجاد تمایز خود و محصولات خود در میان مردم هستند، تنها این نكته را فراموشی نكنید كه تمایزی ماندگار است كه مفید، خیرخواهانه و واقعی باشد. «اندیشمندانه، بیندیشیم» (عماری و زنده دل، 1391).

شکل ۳-۴۱ : پاسخ ولتاژ بار در برابر اختلال ولتاژ sag تکفاز ۳۵% (الف) بدون فیدبک (ب) با فیدبک (TPSAF-AVM).
۳-۵- خلاصه
در این فصل مدل‌ فرکانس بالا و فرکانس پایین سیستم‌های SPSAF و TPSAF مدل سازی شده‌اند. برای مدل‌های ساده شده، واحدهای که تاثیری بر روی رفتار سیستم در فرکانس بالا یا پایین ندارند، در نظر گرفته نشده‌اند. با آنالیز دیاگرام بٌد و پاسخ پله مدل‌های ساده شده، کنترل‌کننده فیدبک طراحی شده است. از طریق شبیه سازی‌های انجام شده در فرکانس پایین، تحت شرایط ولتاژ sag متعادل / نامتعادل و افزایش توان بار، برتری عملکرد سیستم SPSAF-AVM نسبت به TPSAF-AVM از نظر تنظیم ولتاژ بار نشان داده شده است.

فصل چهارم
تجزیه و تحلیل عملکرد سیستم SPSAF 2.5 Kw و TPSAF 10 kW از طریق نرم‌افزار MATLAB
۴-۱- مقدمه
در این فصل سیستم فیلتر اکتیو سری تکفاز و سه‌فاز با بهره گرفتن از شبیه سازی دقیق کامپیوتری آنالیز شده‌اند. سیستم SAF با جزئیات کامل، توسط نرم افزار MATLAB شبیه‌سازی شده‌ است. نتایج شبیه‌سازی گزارش شده و عملکرد تنظیم ولتاژ و جداسازی هارمونیک ارزیابی شده است. در نهایت، عملکرد SAF با روش مرسوم (CM) و روش جدید مقدار مطلق (AVM) (روش‌های که برای استخراج مؤلفه اصلی/هارمونیکی ولتاژ بار استفاده شده‌اند) با یکدیگر مقایسه شده و برتری روش دوم از طریق شبیه سازی و آنالیز مدل ساده شده ( فصل سوم ) تایید شده است. در زیر، مدل‌های شبیه سازی در نرم‌افزار MATLAB و نتایج به دست آمده برای SPSAF و TPSAF به ترتیب مورد بحث قرار می‌گیرند.
۴-۲- SPSAF
۴-۲-۱- مدل شبیه سازی سیستم جبران شده SPSAF
سیستم شبیه سازی شده SPSAF در شکل ۴-۱ نشان داده شده است. همانطور که در شکل می‌بینید، منبع به صورت یک منبع ولتاژ ایده‌آل با اندوکتانس و مقاومت معادل، مدل شده است‌. بار یکسوساز دیودی تکفاز با بار RC موازی می‌باشد. SIT با بهره گرفتن از مدل غیرخطی Jales-Atheron با توجه به داده‌های تولید شده از آزمون SIT مدل شده است [۳۵]. در باس DC-VSI یکسوساز دیودی سه‌فاز به عنوان منبع توان کمکی بکار گرفته شده است. علاوه بر این، یک مدار کنار گذر تریستوری در دو سر ترمینال خروجی SIT قرار دارد. پارامترهای استفاده شده در مدل SPSAF در جدول ۴-۱ داده شده‌اند. کنترل‌کننده‌ بصورت پردازنده سیگنالهای دیجیتالی برای اجرای در زمان گسسته، مدل شده‌ است.
جدول ۴-۱ : پارامترهای مدل شبیه سازی SPSAF.

همانطور که در شکل ۴-۲۷ می توان مشاهده کرد ،با ادامه push تا رسیدن به جابجایی هدف ستون های طبقات پایین وارد ناحیه پلاستیک می شوند و مفاصل تشکیل شده در تیر ها تغییر شکل بیشتری می دهند .
شکل ۴-۲۷ تشکیل مفصل پلاستیک در قاب و میزان کرنش مفاصل تشکیل شده (MCE)
با توجه به نتایج بدست آمده ، قاب ۱۲ طبقه PBPD RC SMF دارای عملکرد CP (آستانه فروریزش) می باشد که از لحاظ عملکردی قاب ۱۲ طبقه PBPD RC SMF (MCE) دارای عملکردی برابر با هدف طراحی می باشد .
منحنی pushover
شکل ۴-۲۸ منحنی pushover قاب ۱۲ طبقه PBPD RC SMF (MCE) را نشان می دهد.
شکل ۴-۲۸ منحنی pushover قاب ۱۲ طبقه PBPD RC SMF(MCE)
۴-۳-۳-۳ زلزله بهره برداری
برای قاب ۱۲ طبقه تحت زلزله بهره برداری که شتاب مبنای آن ۱/۶ شتاب مبنای زلزله سطح خطر ۱ می باشد سازه دارای جابجایی هدف m ∆=۰٫۱۶ می باشد، که در این مقدار جابجایی سازه عملکرد o (خدمت رسانی بدون وقفه) را دارد و همانطور که در شکل ۴-۲۹ مشاهده می کنید فقط تیر های طبقات میانی و پایین وارد ناحیه پلاستیک شدند ولی ستون ها حتی در پای سازه مفصل پلاستیک را تشکیل ندادند ، که عملکرد کاملا مناسبی می باشد.

شکل ۴-۲۹ تشکیل مفصل پلاستیک در قاب و میزان کرنش مفاصل تشکیل شده
منحنی pushover
شکل ۴-۳۰ منحنی pushover قاب ۱۲ طبقه PBPD RC SMF را نشان می دهد.
شکل ۴-۳۰ منحنی pushover قاب ۱۲ طبقه PBPD RC SMF ، بهره برداری
۴-۳-۴ بررسی عملکرد قاب ۲۰ طبقه PBPB RC SMF
۴-۳-۴-۱ سطح خطر ۱ (DBE)
ابتدا برای این قاب جابجایی هدف را مطابق Fema 356 محاسبه می کنیم. m ∆=۰٫۸۹۱
در این مورد تشکیل مفاصل پلاستیک از تیر های طبقات پایین و میانی شروع شده که در شکل ۴-۳۱ نشان داده شده است .
شکل ۴-۳۱ شروع تشکیل مفصل پلاستیک در قاب و میزان کرنش مفاصل تشکیل شده (DBE)
با ادامه push تا رسیدن به جابجایی هدف تیرهای طبقات بالاتر نیز وارد ناحیه پلا ستیک شده و تیر های طبقات پایینی و میانی که قبلا وارد ناحیه پلاستیک شده بود تغییر شکل بیشتری دادند، اولین مفصل پلاستیک در پای ستون کناری در حالی تشکیل شده است که تیر های طبقات فوقانی همچنان در ناحیه الاستیک می باشند.(شکل ۴-۳۲)
شکل ۴-۳۲ ادامه تشکیل مفصل پلاستیک در طبقات بالاتر و پای ستون و میزان کرنش مفاصل تشکیل شده (DBE)
با توجه به نتایج بدست آمده ، قاب ۲۰ طبقه PBPD RC SMF دارای عملکرد LS (ایمنی جانی)می باشد که از لحاظ عملکردی قاب ۲۰ طبقه PBPD RC SMF (DBE) دارای عملکردی برابر با هدف طراحی می باشد که مطلوب است .
منحنی pushover
شکل ۴-۳۳ که منحنی pushover قاب ۲۰طبقه PBPD RC SMF (DBE) را نشان می دهد میتوان مشاهده کرد که مساحت زیر منحنی push قابل توجه می باشدکه این مساحت نشان دهنده نیاز به انرژی زیاد برای هل دادن قاب می باشد همچنین نمودار با شیب کمی کاهش می یابد که در مقایسه با ساختمان های طرح شده به روش های مرسوم دارای مساحت زیر منحنی بیشتری می باشد که نشان دهنده عملکردی مناسب تر است.

شکل ۴-۳۳ منحنی pushover قاب۲۰ طبقه PBPD RC SMF(DBE)
۴-۳-۴-۲ سطح خطر ۲ (MCE)
ابتدا برای این قاب جابجایی هدف را مطابق Fema 356 محاسبه می کنیم. m ∆=۱٫۳۳۵ در این مورد تشکیل مفاصل پلاستیک از تیر های طبقات پایین و میانی شروع شده است.
شکل ۴-۳۴ شروع تشکیل مفصل پلاستیک در قاب و میزان کرنش مفاصل تشکیل شده (MCE)
با ادامه push تا رسیدن به جابجایی هدف تیرهای طبقات بالاتر نیز وارد ناحیه پلا ستیک شده و تیر های طبقات پایینی و میانی که قبلا وارد ناحیه پلاستیک شده بود تغییر شکل بیشتری دادند، مفاصل پلاستیک در پای ستون ها در حالی تشکیل شده است که تیر های طبقات فوقانی همچنان در ناحیه الاستیک می باشند.(شکل ۴-۳۵)
شکل ۴-۳۵ تشکیل مفصل پلاستیک در قاب و میزان کرنش مفاصل تشکیل شده (MCE)
با توجه به نتایج بدست آمده ، قاب ۲۰ طبقه PBPD RC SMF دارای عملکرد CP (آستانه فروریزش) می باشد که از لحاظ عملکردی قاب ۲۰طبقه PBPD RC SMF (MCE) دارای عملکردی برابر با هدف طراحی می باشد .
منحنی pushover
شکل ۴-۳۶منحنی pushover قاب ۲۰ طبقه PBPD RC SMF (MCE) را نشان می دهد.
شکل ۴-۳۶ منحنی pushover قاب ۲۰ طبقه PBPD RC SMF(MCE)
۴-۳-۴-۳ زلزله بهره برداری
برای قاب ۲۰ طبقه تحت زلزله بهره برداری که شتاب مبنای آن ۱/۶ شتاب مبنای زلزله سطح خطر ۱ می باشد سازه دارای جابجایی هدف m ∆=۰٫۱۷۴ می باشد ، که در این مقدار جابجایی سازه عملکرد o (خدمت رسانی بدون وقفه ) را دارد و همانطور که در شکل ۴-۳۷ مشاهده می کنید فقط تیر های طبقات میانی و پایین وارد ناحیه پلاستیک شدند ولی ستون ها حتی در پای سازه مفصل پلاستیک را تشکیل ندادند ، که عملکرد کاملا مناسبی می باشد .
شکل ۴-۳۷ تشکیل مفصل پلاستیک در قاب و میزان کرنش مفاصل تشکیل شده
منحنی pushover
شکل ۴-۳۸ منحنی pushover قاب ۲۰طبقه PBPD RC SMF را نشان می دهد.
شکل ۴-۳۸ منحنی pushover قاب ۲۰طبقه PBPD RC SMF ، بهره برداری
فصل ۵
نتیجه گیری و پیشنهاد
۵-۱- نتیجه گیری
به منظور تعیین سطح عملکرد قاب خمشی بتنی ویژه طرح شده بر اساس عملکرد پلاستیک ، ۴ قاب خمشی بتنی ویژه ۴ ، ۸ ، ۱۲ و ۲۰ طبقه را در نظر گرفته و با انتخاب جابجایی تسلیم و محاسبه پارامتر های طراحی ، نیروی برش پایه طراحی را بدست آورده و با بهره گرفتن از برش پایه طراحی اعضا و مقاطع قاب تعیین می شود و سپس مدل های طراحی شده را تحت بارگذاری جانبی قرار داده تا از تحلیل استاتیکی غیر خطی نمودار پوش و مراحل تشکیل مفاصل پلاستیک در قاب بدست آید.
خلاصه نتایج:

1. 1. زلزله سطح خطر ۱ : هدف طراحی در زلزله سطح خطر ۱ ،عملکرد life safety (ایمنی جانی) می باشد. عملکرد قاب های ۴، ۸ ،۱۲ طبقه برای سطح خطر ۱ عملکرد CP (آستانه فروریزش) می باشد،که از عملکرد طراحی (LS) ضعیف تر است و عملکرد قاب ۲۰ طبقه ،عملکرد LS (امنیت جانی) می باشد پس از نظر بهسازی لرزه ای ، دارای بهسازی مبنا می باشد.

1. .علت عملکرد CP (آستانه فروریزش) در سطح خطر ۱، وجود تیرهای بیش از اندازه ضعیف در مقابل ستون های قوی می باشد . در جابجایی هدف در مفاصل تیرها ،تغییر شکل های بزرگی ایجاد شد در حالی که ستون های طبقات حتی وارد ناحیه پلاستیک نشدند که می توان با پایین آوردن نسبت ستون قوی به تیر ضعیف از مقدار ۱٫۳ به مقدار ۱٫۲ یا ۱٫۱ به پاسخ مناسب تری رسید.

صادرکننده ممکن است در برخی از بازارها با عدم وجود انبارهای عمومی مناسب به دلیل ناامن بودن و یا نامناسب بودن با توجه به وضعیت آب و هوای منطقه مثل رطوبت زیاد و غیره مواجه شود. در این چنین شرایطی صادر کننده ممکن است مجبور به ساخت و یا اجاره انبارهای مناسب گردد که هزینه اضافی را برای وی در بر خواهد داشت.

۲-۲۴- کنترل موجودی در بازارهای بین المللی
منظور از کنترل موجودی این است که سرمایه گذاری در موجودی را تا حد امکان پایین نگه داشت بدون آنکه آسیب زیادی به ارائه خدمات به مشتریان وارد آید. سرمایه گذاری زیاد در کالاهای تمام شده می تواند پرهزینه باشد، از سوی دیگر کمبود کالا نیز باعث می شود که تقاضای مشتری برآورده نشود. کنترل موجودی یکی از مسائل مهم بازاریابی بین المللی است چون فاصله زیاد و سرعت کم در حمل و نقل نیاز به موجودی بیش از بازار داخلی را دارد.
از مناطق آزاد تجاری یا مناطق تجاری خارجی بعضی وقت ها استفاده می شود تا موجودی در بازارهای محلی کاهش یابد. مناطق آزاد تجاری، مناطقی هستند که در بنادر بین المللی ایجاد می شوند تا کالاها در آنجا بدون اینکه گمرکی به آنها تعلق گیرد ذخیره شوند، پردازش شوند و یا مجدداً انتقال یابند، بدون استفاده از این مناطق تجاری، بازاریابی که به سنگاپور، اندونزی، فیلیپین و تایلند کالا صادر می کند لازم است که در هریک از این کشورها دارای انبار باشد و امکان اینکه فقط مثلاً در سنگاپور انبار داشته باشد وجود ندارد چون باید گمرک تمام کالاها را پرداخت کند، هرچند که بعداً بسیاری از این کالاها به بازارهای دیگر انتقال یابند.
۲-۲۵- نظام اطلاعاتی بازاریابی جهانی
نظام اطلاعاتی بازاریابی از چهارنوع اطلاعات بهره می برد: اطلاعات داخلی، اطلاعات بازار، پیش بینی فروش و پژوهش بازاریابی. تصمیم گیری برای استفاده از هر یک از این اطلاعات در نظام اطلاعاتی باید براساس نیاز، در دسترس بودن و هزینه صورت گیرد.
در یک شرکت بزرگ بین المللی مشکل ترین مرحله تشخیص اطلاعات مورد نیاز است و آنچه که از اهمیت زیادی برخوردار است این است که نظام نباید با کمبود اطلاعات و نه با اطلاعات زیاده از حد مواجه باشد و این تنها با مرور دائمی اثربخشی نظام در تمام سطوح امکان پذیر است.
۲-۲۶- تحقیقات بازاریابی
تجزیه و تحلیل اطلاعات داخلی شرکت (دفاتر و پرونده ها) و بررسی عوامل محطی در واقع جمع آوری و یا بازسازی اطلاعات موجود است (اطلاعات دست دوم). در حالی که تحقیقات بازاریابی، جمع آوری و تجزیه و تحلیل اطلاعاتی را شامل می شود که تاکنون این اطلاعات در دسترس نبوده اند. این نوع اطلاعات را اطلاعات اولیه و یا دست اول می نامند. بطور کلی تحقیقات بازاریابی عبارت است از شناخت، جمع آوری و تجزیه و تحلیل سیستماتیک و عینی اطلاعات به منظور کمک به مدیریت در تصمیم گیری های مربوط به شناخت، حل مسائل و شناسایی فرصتها در بازاریابی.
چند عامل در تعریف فوق الذکر اهمیت دارند. اول این که تحقیقات بازاریابی سیستماتیک است یعنی تمام مراحل پژوهش نیاز به برنامه ریزی سیستماتیک دارد. متدولوژی (روش تحقیق) باید صحیح باشد و کلیه مراحل هستند و تا حد امکان ازقبل برنامه ریزی شده باشد. برای جمع آوری اطلاعات باید از روش های عملی استفاده شود و فکر و یا فرضیه اولیه بر این اساس تست شود.
تحقیقات بازاریابی عینی است. تحقیقات بازاریابی نباید تحت تأثیر ذهنیت شخصی و یا سیاسی پژوهش گر و یا مدیران قرار گیرد. به عبارت دیگر نباید ابتدا نتایج از پیش تعیین شود و سپس در آن جهت پژوهش بعمل آید، بلکه شعار یک محقق باید این باشد که : «هرآنچه یافتی عیناً بیان کن.»
تحقیقات بازاریابی شناخت، جمع آوری و تجزیه و تحلیل اطلاعات را شامل می گردد. هر مرحله اهمیت خاص خود را دارد. ابتدا باید مسأله و یا فرصت را مشخص نمائیم تا معلوم شود چه اطلاعاتی باید مورد بررسی قرار گیرد. از آنجائی که هر فرصتی در بازاریابی به عنوان یک مسأله مورد تحقیق مطرح می گردد، بنابراین بیشتر مواقع فقط از واژه مسأله استفاده می شود. پس از تعیین مسأله باید منبع اطلاعات مربوط شناسایی و نحوه جمع آوری اطلاعات تعیین گردد. سپس اطلاعات تجزیه و تحلیل و تعبیر گردد و در نهایت یافته ها، نتایج و پیشنهادات در قالبی که مدیران در تصمیم گیری خود بتوانند از آن بهره گیرند، پیاده شوند. شایان ذکر است که تحقیقات بازاریابی یک هدف نیست، بلکه وسیله ای است که توسط نتایج آن مدیران در تصمیم گیری یاری داده می شوند.
یکی از دلایلی است که بسیاری از شرکت ها از ورود به بازارهای خارجی صرف نظر می کنند و در نتیجه رشد بالقوه خود را محدود می نمایند این است که جمع آوری اطلاعات به نظرشان پرهزینه، مشکل و وقت گیر است، در حالی که راه های مختلفی برای بدست آوردن اطلاعات در مورد کشورهای خارجی، بدون ترک کشور خودی و یا هزینه زیاد وجود دارد. کتابخانه شروع خوبی است. سازمان های دولتی منبع مهم دیگری است که می توان اطلاعات بازارهای خارجی را از آنها بدست آورد. بانک های بین المللی نمایندگان تولیدکنندگان که به صادرات کالا می پردازند ، منابع اطلاعاتی خوبی محسوب می شوند . در نهایت اگر تعهد شرکت به بازاریابی خارجی زیاد باشد، باید به دنبال اطلاعات اولیه باشد.
۲-۲۷- سهم بازار
سهم بازار چیز بسیار مهمی است و با توجه به درصد کل فروش یک شرکت در یک دوره زمانی خاص به کل کالای فروش رفته در بازار اندازه گیری میشود. در نظر داشته باشیم که قبل از مشخص کردن نقش اول بازار، محدوده بازار را باید مشخص کنیم.
مشخص است که سهم بازار یک کالای خاص در محدوده ای که شرکت در ان فعالیت دارد مفهوم پبدا می کند. سهم شرکت با توجه به اینکه در چه بازاری فعالیت می کند (منطقه ای محلی جهانی و…) می تواند به صورت پویا تغییر کند.
دامنه بازار به طور معمول محدوده ویژه ای خواهد بود.
اغلب بازار بنا به محدوده ای که محققین بازار توانایی جمع آوری اطلاعات فروش و سهم بازار را دارند تعریف می شوند. مشکل تاریخی تحقیقات بازار در مورد رقبا بررسی تعداد رقبای موجود در بازار، تراکم سهم بازار (ترکیبی از سهم بازار سه شرکت رقیب) و دارایی های مجازی رقبای اصلی دارد.
با توجه به پویایی سهم بازار و در مواردی نبودن سرنخ های کافی برای بدست اوردن اطلاعات شرکت را در تحقیقات بازار در مورد رقبا دچار سردگمی و یا عدم تصمیم گیری صحیح و کار آمد بر مبنای واقعیت می کند
مورد مهم پویایی سهم بازار است. مانند اینکه چه کسی تولیدات جدید را به بازار معرفی کرده و آن را پخش می کند بررسی مداوم تحقیق و توسعه. نکته مهم اینجا است که مزیت رقابتی و بینش رقابتی از توضیح و آگاهی چنین محرک هایی در بازار به وجود می آید.
دانستن اینکه چه کسی بیشتر سهم بازار را دارد ( فکر ثابت ) و با اینکه چه شرکتی تجربه این را دارد که بزرگترین تغییر را در سهم بازار به وجود بیاورد ( فکر پویا. (
تاریخچه تغییر در صنعت به منظور پیش بینی تغییر تولیدات در اینده و راهکارهای جدیدی که بازار معرفی خواهد کرد باید مطاله شود و شرکت هایی که در این مورد از برتری های خاصی برخوردار هستند بررسی میشوند. در حقیقیت آنالیز پویای بازار میخواهد بداند چه کسی، چه چیزی و در چه زمانی محرک تغییر در بازار است.
هرچند که سهم بازار تنها معیار برای بررسی رقبا نیست اما همانطور که گفته شده تغییر در سهم بازار شاخص حیاتی برای محیط رقابتی است و در واقع زنگ خطری که شرکت از جانب رقبا احساس میکند.  شاخص های زیر اغلب به عنوان شاخص های برتر برای اندازه گیری تغییر احتمالی در آینده فروش و سهم بازار استفاده میشوند.

1. 1. سهم ذهنی: زمانی که شما از مخاطب درمورد اولین نام تجاری که به ذهنش میرسد سوال می کنید ونام خاصی را در مورد کالای خاصی به شما می گوید، در حقیقت در مورد سهم ذهنی یک مارک تجاری اطلاعاتی به شما می دهد.این موضوع نشان می دهد که مارک برجسته ذهنی مشتری که از آن آگاه است و بر دیگر نام ها تقدم دارد چیست؟ سهم ذهنی حضور و یادآوری مارک تجاری کالایی خاص است. درتحقیق بازار در مورد رقبا، سهم ذهنی که رقیب در بازار دارد بررسی شده و چگونی ایجاد و یا تغییر آن بررسی می شود

1. 1. سهم آوایی : درصد سهم فضا و مکان رسانه ای که یک نام تجاری از کل سهم رسانه ای در یک صنعت خاص دارا است. این کار اغلب به سادگی ازمبلغ ریالی که صرف تبلیغات می شود قابل اندازه گیری است. تبلیغات قوی، درست و به جا ابزار بسیار مناسبی برای تغییر درصد سهم ذهنی است.

1. 1. سهم تحقیق و توسعه: هزینه ای که شرکت به نسبت درصد کل صنعت در زمینه تحقیق و توسعه صرف می کند. این کار پیش گویی دراز مدت در مورد توسعه و تحقیق میزان پیشترقت در کیفیت، تنزیل قیمت وتغییر سهم بازار یک کالای جدید در آینده است. بررسی سهم تحقیق و توسعه رقیب و بررسی روند فعالیت او، دیدگاهی در مورد پیش بینی فعالیت آینده رقیب است

۲-۲۸-فروش در بازارهای خارجی
یک شرکت پس از این که درباره فروش در یک کشور خارجی تصمیم گرفت، نوبت به انتخاب بهترین روش برای ورود به آن کشور می رسد. تصمیمات اولیه در مورد نحوه ورود به یک بازار، تصمیمات راهبردی تلقی میشود. این تصمیمات با عنایت به جو کشور، توانایی های سازمان و موقعیت رقابتی صنعت اتخاذ می شوند. نحوه ورود نه فقط با ملاحظه مرزهای قانونی کشور، بلکه با درک نقاط ضعف و قوت شرکت و شناخت قابلیت های آن صورت میگیرد. هر یک از روش های ورود، ویژگی های خاص خود را دارد، لذا با توجه به دو عامل کلی فوق، روشی انتخاب میشود که بتواند، موفقیت رقابتی شرکت را تقویت کند. روش اتخاذ شده میتواند خود عاملی به عنوان مزیت رقابتی پایدار تلقی شود. نمودار ۲-۱۰زیر، راهبردهای ورود به بازارهای خارجی را نشان میدهد. هر خط مشی جدید، مستلزم تعهد و مخاطره بیشتری است، اما از کنترل و سودآوری بالقوه بیشتری نیز برخوردار است.
شکل ۲-۸ خط مشی های ورود به بازار خارجی
۲-۲۹-برنامه بازاریابی بین المللی
برخی از شرکتها در بازار جهانی از ترکیب عناصر بازاریابی (محصول، تبلیغات، قیمت، کانالهای توزیع) استاندارد استفاده میکنند و هزینه های خود را به حداقل می رسانند، زیرا در ارکان عناصر بازاریابی، تغییرات عمده ای داده نمی شود. اما در شیوه ترکیب عناصر بازاریابی تعدیل شده، یک تولید کننده، ارکان ترکیب عناصر بازاریابی خود را مطابق ویژگی های هر یک از بازارهای هدف خود تغییر میدهد. البته در این روش، تولید کننده هزینه های بیشتری را تحمل میکند، اما امیدوار است به سهم بازار و تعداد بازار بیشتری دست یابد. به طور خلاصه، سؤال اصلی در بازاریابی این است که تولیدات متفاوت، قیمت، ترفیع و عناصر توزیع باید استاندارد شوند یا با شرایط بازار محلی، وارد شوند.
۲-۳۰- سازماندهی بازاریابی بین المللی
شرکتها فعالیت های بازاریابی بین المللی خود را به سه شیوه متفاوت اداره می کنند. بیشتر شرکتها بدواً یک دایره صادراتی را سازماندهی می کنند. در مرحله بعد یک بخش بین المللی به وجود می آورند و سرانجام این بخش را به یک سازمان بین المللی تبدیل می کنند.
۲-۳۱- بخش دوم : شرکت پگاه گلپایگان
شهر گلپایگان با ۲۴۲۱ کیلومتر مربع مساحت با ارتفاع ۱۸۱۸ متری از سطح دریا در دامنه شرقی کوه زاگرس واقع شده است که به دلیل وجود شرایط جغرافیایی مناسب اقتصاد کشاورزی و دامداری اساسی زندگی مردم را تشکیل می دهد. منطقه گلپایگان جزء حوزه آبریز دریاچه قم است و کلیه نزولات در ارتفاعات خوانسار ویست توسط رودخانه اناربار، خوانسار، خست و خم پیچ به طرف دشت گلپایگان سرازیر می شود. به علت مرغوبیت خاک و مهارت کشاورزان در کشت و نگهداری گیاهان و درختان، همه نوع درخت و محصولات علوفه ای و مرتعی و انواع سبزیجات خوراکی در منطقه گلپایگان دیده می شود. امروزه گلپایگان قطب کشاورزی مهمی است و دامداری و تهیه انواع فرآورده های پنیری با وجود کارخانه پنیر پگاه اهمیت زیادی در اقتصاد خانواده ها دارد.
۲-۳۱-۱- تاریخچه شرکت
کارخانه شیر پاستوریزه پگاه گلپایگان درسال ۱۳۵۲ تأسیس و در بهمن ماه سال ۱۳۶۲ با مدیریت شرکت سهامی صنایع شیر ایران و ظرفیت تولید روزانه ۳ تن پنیر به بهره برداری رسید و در تاریخ ۲۶/۱۱/۸۲ تحت عنوان شرکت شیرپاستوریزه پگاه گلپایگان (سهامی خاص ) به ثبت رسید.
درسال ۱۳۷۳ طرح توسعه شرکت باظرفیت تولید روزانه ۲۵ تن پنیرو با خریداری خط آلمانی (آلپما ) از کشور آلمان و باحضورمعاون اول رئیس جمهوری آغازبکارنمود.
اینک شرکت با ظرفیت فراوری روزانه ۳۰۰تن شیردرزمینی به مساحت۵/۱۴ هکتاروزیربنای ۱۳ هزارمترمربع بعنوان اولین واحدصنعتی تولید پنیر در کشور به کار تولید انواع فرآورده های شیری پاستوریزه اشتغال دارد و به طور متوسط روزانه ۲۰۰ تن شیر دریافت و فرآوری می نماید.
۲-۳۱-۲- اشتغال زایی
کارکنان شرکت ۲۵۰ نفر میباشند که بالغ بر ۱۰۰ نفر کارگر پیمانکاری نیز در شرکت مشغول به کار می باشند. همچنین تعداد ۸۰۰۰ نفر دامدار و ۱۵۰ نفرراننده حمل شیر و توزیع محصولات و ۱۰۰ عامل مستقیم توزیع محصولات با شرکت همکاری می نمایند.
این شرکت دارای دفاتر پخش در مراکز استانهای اصفهان – مرکزی و تهران میباشد و در سایر مناطق کشور نیز فروش محصول دارد. این شرکت از سال ۸۸ محصولات خود را با برند جدید آریس ( کلمه ای محلی ) نیز وارد بازار نمود. و صادرات خود را به کشورهای خارجی آغاز نموده است.
۲-۳۱-۳- استانداردها
شرکت شیرپاستوریزه پگاه گلپایگان دارای سه گواهینامه معتبربین المللی بشرح زیر میباشد :
۱-دارنده اولین استانداردمدیریت کیفیت ایزو۹۰۰۲ (۱۳۷۷)
۲-دارنده اولین استانداردمدیریت زیست محیطی ایزو۱۴۰۰۱ (۱۳۷۹)
۳-دارنده اولین استانداردایمنی موادغذائی HACCP (1380)
۴-لازم به ذکراست استانداردهای مذکور در سال ۱۳۸۲ ارتقاء ویرایش داده شده و به صورت یکپارچه ( IMS ) درآمدند .
همچنین این شرکت مفتخربه دریافت نشان استانداردملی ایران برای پنیرسفید، کره ، ماست ، دوغ ، کشک مایع صنعتی ، خامه قنادی ، شیرپاستوریزه ، ماست چکیده موسیردار، پنیر پیتزا و روغن حیوانی ، شیرهای استریل ، پنیرهای پروسس، پنیرهای بلغاری ، لیقوانی ، سنتی، یواف و… میباشد ، ضمن اینکه از طرف مقامات ومسئولین محترم سازمانها ، انجمنهاوجشنواره های متعددلوحهاوتقدیرنامه های فراوان دریافت نموده است.